【正文】 上市推廣策劃方案3． 對所有預(yù)約資料進(jìn)行歸類整理，并組織人員對預(yù)約客戶的條件進(jìn)行初步殷選，對潛在客 戶的購房可能性由大至小排序，并安排置業(yè)顧問根據(jù)上述順序由先至后逐一預(yù)約登記后 拜訪，了解客戶的需要，客戶自身的情況，進(jìn)行第二次殷選，對具備購買能力，且購買 意欲高的客戶，顯示發(fā)展商提供尊貴至極的貼身式服務(wù)，對二次殷選中購買能力及欲望均 一般或較低的客戶，則考慮照顧其情緒而將這部份客戶集中安排于某一天如周六等一同 到銷售中心享受組團(tuán)式服務(wù)，并參觀現(xiàn)場。銷售中心成立電話服務(wù)中心，開通多達(dá) 10線中繼線 接聽預(yù)約及咨詢電話，電話由早上 8： 30晚上 10： 30全人工接聽，接線置業(yè)顧問應(yīng)十分 熟悉本項目狀況，但不應(yīng)在接聽時透露過多的信息，而主要任務(wù)是記下客戶依據(jù)及安排 約會。5． 預(yù)約睇樓的客戶針對性明顯，故對已預(yù)約的睇樓客戶應(yīng)做好貼身式的銷售跟蹤工作， 包括電話跟蹤及組織客戶活動等形式，以充分利用好客戶資源，增加成交機(jī)會。亮相活動的準(zhǔn)備期：預(yù)約看樓和訂貨會（度身定做）相結(jié)合A． 預(yù)約睇樓需注意的事項：1． 工地現(xiàn)場應(yīng)由保安人員駐守，并對工地范圍進(jìn)行圍敝，未經(jīng)預(yù)約人士一律不得進(jìn)入?！?與有信息反饋的客戶進(jìn)行預(yù)約 ”專家小組上門服務(wù) “● 盡早開放會所、展覽中心，開展一些準(zhǔn)業(yè)主的聯(lián)宜活動● 物業(yè)管理人員的服裝、行為、言談、服務(wù)等內(nèi)容，按高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，為提供皇家式物業(yè)管理，讓每一位到現(xiàn)場的客戶都能感受到 “尊貴領(lǐng)地 ”的威嚴(yán)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的身份感作準(zhǔn)備。后 30天的沸騰期。（二） .軟性廣告半山海景別墅上市推廣策劃方案●炒作思路：介紹別墅建筑的相關(guān)文化知識，與公司品牌聯(lián)動。 預(yù)計媒體報道： 電視，深圳臺；報紙，深圳特區(qū)報、深圳商報。半山海景別墅上市推廣策劃方案之三 新聞滲透： 逐步展開半山海景的訴求以及直郵活動的開展 時間 ： 8月下 形式控制 ：借助新聞渠道，逐步撩起半山海景的面紗，通過新聞界的預(yù)測，傳播招商 集團(tuán)的又一精品杰作 —— 半山海景，同時展開有目的、有選擇的直郵活動。此外新聞報道的炒作對其進(jìn)行有效配合，達(dá)到一石二鳥的效應(yīng)。 新聞方向配合 ：要求記者按以下思路進(jìn)行報道 標(biāo)題 ：魄力十足，招商高薪聘 “ 才 ” 內(nèi)容 ：環(huán)境科學(xué)越來越受到了人們的關(guān)注，針對這一情況，招商集團(tuán)邀請哈佛大 學(xué)教授喬先生，專門對此作出專題報告會，并且，招商不惜重金聘請泛亞 易道環(huán)境設(shè)計公司和國外著名外立面公司進(jìn)行環(huán)境和外立面的規(guī)劃設(shè)計， 注重生存環(huán)境的高素質(zhì)，奠定了招商集團(tuán)未來房產(chǎn)品精品路線的基礎(chǔ)。半山海景別墅上市推廣策劃方案具體操作方式：（一） .新聞制造之一 新聞事件： 招商集團(tuán)和境內(nèi)外三家著名規(guī)劃設(shè)計公司以及本土最大的廣告公司 ——省廣的合作簽字儀式新聞發(fā)布會 時間 ： 8月上 形式控制 ：招商集團(tuán)內(nèi)部新聞發(fā)布會，邀請相關(guān)媒體報道。推廣策略： 在此階段， 持續(xù)時間約 30天，前 20天作項目導(dǎo)入鋪墊，后 10天陸續(xù)正面引入本項目信息。?8月 5日，實施四方簽字儀式新聞發(fā)布會?8月 1 22日 “ 別墅文化談 ” 系列軟性稿?8月 11日，籌劃新聞事件二?8月 12日，哈佛環(huán)境科學(xué)報告會?8月 13—22 日，專家系列講座?8月 23日 —31 日，新聞滲透和直郵工作?8月 27日，電視形象稿出街?9月 1日，報紙形象稿出街，并公布預(yù)約看樓措施?9與 1—14 日，籌備亮相活動?9月 14日美倫會所的前期炒作半山海景別墅上市推廣策劃方案?9月 15日，報紙形象系列稿?9月 14日，亮相活動的報紙廣告召集?9月 15日，亮相活動?9月 16日，亮相活動的后續(xù)報道?9月 2 2 2 29報紙促銷稿發(fā)布?9月 1 2 30日，尋找特區(qū)里的別墅文化軟性系列稿發(fā)布?9月 30日，訂貨會和度身定做活動?10月 1日，更換電視廣告?10月 4—13 日，報紙促銷廣告期?10月 20—23 日，招商杯高爾夫活動?10月 2 27，高爾夫活動后續(xù)報道。整合推廣活動全面帶動，讓更多的人了解半山海景別墅，形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度。 4． 施工人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一標(biāo)式安全帽，穿統(tǒng)一衣服，安全鞋，帶工卡上崗，顯示高素質(zhì)施工 隊伍姿態(tài)。 6．在主要景觀點建造一至兩所玻璃觀景房（帶空調(diào)），讓參觀者可下車親自感受大 自然的美景。2．將整個別墅區(qū)范圍進(jìn)行全面圍敝，以配合預(yù)約看樓的實施。半山海景別墅上市推廣策劃方案4．每套別墅的具體資料冊 （本冊視具體情況有選擇地派發(fā)），資料冊中列明每套別墅的不同位 置、設(shè)計圖、等高線標(biāo)高、準(zhǔn)確坐向、基礎(chǔ)地質(zhì)情況、設(shè)計特點、各方向的不同可視景 觀、配套設(shè)備、布片、裝飾情況、主要設(shè)計人員、施工負(fù)責(zé)人、監(jiān)理負(fù)責(zé)人等所有關(guān)于 別墅本身在購買者應(yīng)了解到的資料。較適合單戶獨立安裝，按需設(shè)置。 ●演示系統(tǒng)： 建議在售樓大廳內(nèi)設(shè)置高科技電腦觸摸屏，讓消費者一進(jìn)售樓大廳就能輕松查詢整個半山海景的綜合狀況，清晰的了解到各種建筑風(fēng)格、面積間隔設(shè)計、花園狀況，同時設(shè)置虛擬房間布置，可以讓消費者在電腦中組合家居擺設(shè)、裝修設(shè)計、建筑風(fēng)格選擇，真正做到以客為尊的服務(wù)理念。半山海景別墅上市推廣策劃方案 ●發(fā)展商必須想人之不能所想，及人之不能所及的素質(zhì)，在每個環(huán)境細(xì)節(jié)務(wù)必做到事無巨細(xì)，一應(yīng)周全的意識，小到道路的鋪設(shè)，草地愛護(hù)標(biāo)語、垃圾筒的設(shè)置，大到樣板間的裝修、裝飾品的選擇，道路的鋪設(shè)都必須做到盡善盡美。 （ 2） .區(qū)別接觸●確定目標(biāo)消費群：針對不同的消費群作出準(zhǔn)確判斷，在接到預(yù)約信息后，派出高素質(zhì)的接待專員上門服務(wù)，通過了解消費者的實際需求，判斷是否為半山海景的目標(biāo)受眾，從而確定豪華服務(wù)的目標(biāo)受眾，確定看樓時間和內(nèi)容。 針對現(xiàn)階段的現(xiàn)實情況，我們建議在第一期銷售中推出 20套別墅，作為市場探測器，根據(jù)市場反映再作出銷售策略、價格策略的調(diào)整。● 試探性入市： 首期推出 20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價格的制定，提供市場的參數(shù)依據(jù)?！?社區(qū)文化，人文環(huán)境： 這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半山海景的目標(biāo)消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回 “ 悠悠山海間，我心自高遠(yuǎn) ” 的那種 “ 崇尚個性、回歸自我 ” 的生活方式與生活節(jié)奏。一 .半山海景別墅策劃思路半山海景別墅上市推廣策劃方案(一 ) .價格策略1 .價格向價值的回歸 隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是 價格向價值回歸 ，這樣對半山海景的高價格支撐提出了相應(yīng)的要求。主要訴求點：半山海景別墅的設(shè)計藝術(shù)和生活藝術(shù)目的：使招商地產(chǎn)和半山海景別墅成為別墅藝術(shù)、別墅文化這些 “ 新說法 ” 的代言人?！駝e墅文化對 個性化的要求 因為別墅始終是一個有別于其他常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以用自己的聲音說話，用自己的方式生活，活出精彩，活出個性已是一種品位與格調(diào)，是別墅消費群的比較顯著的生活特征，因此它應(yīng)該是半山海景別墅未來最具吸引力的包裝特征。所以真正的居住追求的是一種 “回歸無限自我 ”的精神狀態(tài)和人生感受 ……怎樣尋找一個令人興奮的訴求點半山海景別墅上市推廣策劃方案找到一個與眾不同的興奮點締造別墅文化與生活●關(guān)于別墅業(yè)主 別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，都是 “ 物質(zhì)富有人 ” ，同時其中許多人具有很高的文化水平與修養(yǎng)，即使文化層次不高的人同樣向往文化人的生活品位，得到別人的具有文化品位的評價。 所以半山海景別墅須在項目廣告訴求點上有所較大的突破，力爭脫離單一的硬件訴求方向，增加生活品味與文化特色。半山海景別墅上市推廣策劃方案別墅消費者的心理特點單純的大面積和現(xiàn)代化已無法滿足渴望回歸自然，享有清幽隨和的居住環(huán)境擁有完整的自我領(lǐng)地力求凸顯自我價值和尊貴身份半山海景別墅為蛇口少有的海景山景 別墅精品，能 體現(xiàn)業(yè)主的尊貴氣質(zhì)。半山海景別墅上市推廣策劃方案目標(biāo)消費群的樓盤信息來源 傳統(tǒng)媒體 — 報紙和電視，是別墅目標(biāo)消費群最重要信息渠道，但這種傳播是較為抽象的，對消費者購買所產(chǎn)生的作用有限；口碑傳播是非常值得重視的信息傳播方式，因為它帶有感情色彩，消費者通過此渠道得到的信息的記憶效果會比普通的媒體高得多；而且，普通人士觀看電視和報紙的時間不會很多，且主要集中于與行業(yè)或?qū)I(yè)緊密聯(lián)系的版面上。還有一部分人士希望擁有私家游泳池和多功能房，能展開家庭健身、娛樂活動和招待親友，這樣才能顯示別墅的尊貴。半山海景別墅已經(jīng)具備了非常優(yōu)越的家居條件，通過廣告的精心包裝宣傳，并通過招商會、綠草地俱樂部、專業(yè)性商會等組織找到這些可能的潛在消費者，通過名流酒會、高爾夫比賽等多種高檔娛樂活動聚斂人氣，演繹居住在蛇口及未來半山海景別墅中現(xiàn)代高尚生活，讓他們了解蛇口，進(jìn)而認(rèn)同半山海景別墅。龍湖山莊對樓盤的評析樓盤基本情況名稱 龍湖山莊的目標(biāo)消費群的定位非常清晰，而它的劣勢正是半山海景別墅的優(yōu)勢，二者間的區(qū)隔非常明顯。 大面積的私家花園和低價位是小區(qū)的主要賣點；自主設(shè)計形式能充分發(fā)揮業(yè)主個性，別具特色。半山海景別墅上市推廣策劃方案 月亮灣山莊和青青山莊是與半山海景別墅最為鄰近的別墅，盡管它們在價格上較有競爭優(yōu)勢，但已進(jìn)入發(fā)售的尾期，且無論在地理位置還是檔次上，對半山海景別墅均不能形成威脅。它的廣告口號是 “ 擁有健康與自然的生活環(huán)境 ” 。小結(jié)半山海景別墅上市推廣策劃方案蛇口附近的別墅群落緊鄰月亮灣花園（高層住宅小區(qū)），生活配套相對較好；別墅價位較低，在價格上有一定吸引力?？傮w來看，小區(qū)的整個感覺有些老化。 頤園三期對樓盤的評析樓盤基本情況名稱銀湖地區(qū)別墅半山海景別墅上市推廣策劃方案 銀湖別墅區(qū)是深圳開發(fā)較早的、知名的高尚住宅區(qū)，其獨特的山水資源、靠近市中心的區(qū)位優(yōu)勢和口碑是銀湖別墅群共同的優(yōu)勢，這些使得它們在深圳仍具有較強(qiáng)的競爭力。220。目前也未有什么推廣活動，知名度不高。連排式別墅私密性較差，影響別墅的檔次。半山海景別墅上市推廣策劃方案 以半山海景別墅在自然景觀、生活交通配套和開發(fā)商實力等方面的優(yōu)勢為依托，通過廣告的精心包裝和宣傳，同時在小區(qū)環(huán)境及戶型設(shè)計等細(xì)微方面做足功夫打動消費者，就一定能在眾多的別墅盤中脫穎而出，與其他盤形成明顯的區(qū)隔，成為深圳為數(shù)不多的高級別墅盤中的精品代表。?此項目往往被認(rèn)為是龜山別墅的新一期，而龜山別墅的整體形象并不太好；鯨山別墅雖被認(rèn)為招商地產(chǎn)的代表之作，但其物業(yè)管理仍存在較多不盡人意之處。?招商地產(chǎn)在蛇口及深圳，代表了一種實力和身份，半山別墅的質(zhì)量和檔次則很自然就擁有了一種品牌基礎(chǔ)。半山海景別墅上市推廣策劃方案?自然環(huán)境優(yōu)越?周邊各種配套成熟?交通便利?有高尚的人文環(huán)境?樓盤高尚的素質(zhì)?開發(fā)商的品牌實底蘊名稱帶來的美好聯(lián)想?依山眺海，是市區(qū)最后一塊倚山傍海的別墅用地 周邊有商業(yè)購物中心、餐飲、俱樂部及保齡球等多種娛樂配套，有著名的育才小學(xué)和中學(xué)。通過一些較為高雅的事件活動來營銷會取得較好的促銷效果。郊區(qū)別墅越來越多，東部海邊已成為典型的別墅度假地，寶安和龍崗等地的別墅是吸引當(dāng)?shù)氐耐鈦硗顿Y商的重要選擇地。 盡管銀湖以深圳較早且較為高級的別墅區(qū)出現(xiàn)，但在一條小小的峽谷內(nèi)，僅僅是別墅項目就有 7家之多，不少別墅小區(qū)內(nèi)容積率相當(dāng)高，高檔別墅形象大打折扣，同時各小區(qū)又沒有明顯的小區(qū)個性。? 市區(qū)內(nèi)尚未售出的別墅約為 100套左右，多為掃尾貨，少部分為剛推出的新一期，如頤園三期 20套中剩下的 16套，棕櫚泉別墅即將推出的有 20多套，短期內(nèi)的別墅消耗沒有太大的壓力，但在相對較長的時期內(nèi)，除了尚未售出的別墅外，在規(guī)劃建設(shè)中的還有半山海景別墅、鵬港山莊、華齡別墅、南山堡、威仕別墅等，供應(yīng)量不可忽視。? 深圳市的別墅項目大約有 3