【正文】 上市推廣策劃方案3． 對(duì)所有預(yù)約資料進(jìn)行歸類(lèi)整理，并組織人員對(duì)預(yù)約客戶的條件進(jìn)行初步殷選，對(duì)潛在客 戶的購(gòu)房可能性由大至小排序，并安排置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)上述順序由先至后逐一預(yù)約登記后 拜訪，了解客戶的需要，客戶自身的情況，進(jìn)行第二次殷選，對(duì)具備購(gòu)買(mǎi)能力，且購(gòu)買(mǎi) 意欲高的客戶，顯示發(fā)展商提供尊貴至極的貼身式服務(wù)，對(duì)二次殷選中購(gòu)買(mǎi)能力及欲望均 一般或較低的客戶，則考慮照顧其情緒而將這部份客戶集中安排于某一天如周六等一同 到銷(xiāo)售中心享受組團(tuán)式服務(wù)，并參觀現(xiàn)場(chǎng)。銷(xiāo)售中心成立電話服務(wù)中心，開(kāi)通多達(dá) 10線中繼線 接聽(tīng)預(yù)約及咨詢電話，電話由早上 8： 30晚上 10： 30全人工接聽(tīng)，接線置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)十分 熟悉本項(xiàng)目狀況，但不應(yīng)在接聽(tīng)時(shí)透露過(guò)多的信息，而主要任務(wù)是記下客戶依據(jù)及安排 約會(huì)。5． 預(yù)約睇樓的客戶針對(duì)性明顯，故對(duì)已預(yù)約的睇樓客戶應(yīng)做好貼身式的銷(xiāo)售跟蹤工作， 包括電話跟蹤及組織客戶活動(dòng)等形式，以充分利用好客戶資源，增加成交機(jī)會(huì)。亮相活動(dòng)的準(zhǔn)備期：預(yù)約看樓和訂貨會(huì)（度身定做）相結(jié)合A． 預(yù)約睇樓需注意的事項(xiàng)：1． 工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)由保安人員駐守，并對(duì)工地范圍進(jìn)行圍敝，未經(jīng)預(yù)約人士一律不得進(jìn)入?！?與有信息反饋的客戶進(jìn)行預(yù)約 ”專(zhuān)家小組上門(mén)服務(wù) “● 盡早開(kāi)放會(huì)所、展覽中心，開(kāi)展一些準(zhǔn)業(yè)主的聯(lián)宜活動(dòng)● 物業(yè)管理人員的服裝、行為、言談、服務(wù)等內(nèi)容，按高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，為提供皇家式物業(yè)管理，讓每一位到現(xiàn)場(chǎng)的客戶都能感受到 “尊貴領(lǐng)地 ”的威嚴(yán)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的身份感作準(zhǔn)備。后 30天的沸騰期。（二） .軟性廣告半山海景別墅上市推廣策劃方案●炒作思路：介紹別墅建筑的相關(guān)文化知識(shí)，與公司品牌聯(lián)動(dòng)。 預(yù)計(jì)媒體報(bào)道： 電視，深圳臺(tái)；報(bào)紙，深圳特區(qū)報(bào)、深圳商報(bào)。半山海景別墅上市推廣策劃方案之三 新聞滲透： 逐步展開(kāi)半山海景的訴求以及直郵活動(dòng)的開(kāi)展 時(shí)間 ： 8月下 形式控制 ：借助新聞渠道，逐步撩起半山海景的面紗，通過(guò)新聞界的預(yù)測(cè)，傳播招商 集團(tuán)的又一精品杰作 —— 半山海景，同時(shí)展開(kāi)有目的、有選擇的直郵活動(dòng)。此外新聞報(bào)道的炒作對(duì)其進(jìn)行有效配合，達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效應(yīng)。 新聞方向配合 ：要求記者按以下思路進(jìn)行報(bào)道 標(biāo)題 ：魄力十足，招商高薪聘 “ 才 ” 內(nèi)容 ：環(huán)境科學(xué)越來(lái)越受到了人們的關(guān)注，針對(duì)這一情況，招商集團(tuán)邀請(qǐng)哈佛大 學(xué)教授喬先生，專(zhuān)門(mén)對(duì)此作出專(zhuān)題報(bào)告會(huì)，并且，招商不惜重金聘請(qǐng)泛亞 易道環(huán)境設(shè)計(jì)公司和國(guó)外著名外立面公司進(jìn)行環(huán)境和外立面的規(guī)劃設(shè)計(jì)， 注重生存環(huán)境的高素質(zhì)，奠定了招商集團(tuán)未來(lái)房產(chǎn)品精品路線的基礎(chǔ)。半山海景別墅上市推廣策劃方案具體操作方式：（一） .新聞制造之一 新聞事件： 招商集團(tuán)和境內(nèi)外三家著名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司以及本土最大的廣告公司 ——省廣的合作簽字儀式新聞發(fā)布會(huì) 時(shí)間 ： 8月上 形式控制 ：招商集團(tuán)內(nèi)部新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)媒體報(bào)道。推廣策略： 在此階段， 持續(xù)時(shí)間約 30天，前 20天作項(xiàng)目導(dǎo)入鋪墊，后 10天陸續(xù)正面引入本項(xiàng)目信息。?8月 5日，實(shí)施四方簽字儀式新聞發(fā)布會(huì)?8月 1 22日 “ 別墅文化談 ” 系列軟性稿?8月 11日，籌劃新聞事件二?8月 12日，哈佛環(huán)境科學(xué)報(bào)告會(huì)?8月 13—22 日，專(zhuān)家系列講座?8月 23日 —31 日，新聞滲透和直郵工作?8月 27日，電視形象稿出街?9月 1日，報(bào)紙形象稿出街，并公布預(yù)約看樓措施?9與 1—14 日，籌備亮相活動(dòng)?9月 14日美倫會(huì)所的前期炒作半山海景別墅上市推廣策劃方案?9月 15日，報(bào)紙形象系列稿?9月 14日，亮相活動(dòng)的報(bào)紙廣告召集?9月 15日，亮相活動(dòng)?9月 16日，亮相活動(dòng)的后續(xù)報(bào)道?9月 2 2 2 29報(bào)紙促銷(xiāo)稿發(fā)布?9月 1 2 30日，尋找特區(qū)里的別墅文化軟性系列稿發(fā)布?9月 30日，訂貨會(huì)和度身定做活動(dòng)?10月 1日，更換電視廣告?10月 4—13 日，報(bào)紙促銷(xiāo)廣告期?10月 20—23 日，招商杯高爾夫活動(dòng)?10月 2 27，高爾夫活動(dòng)后續(xù)報(bào)道。整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng)，讓更多的人了解半山海景別墅，形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度。 4． 施工人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一標(biāo)式安全帽，穿統(tǒng)一衣服，安全鞋，帶工卡上崗，顯示高素質(zhì)施工 隊(duì)伍姿態(tài)。 6．在主要景觀點(diǎn)建造一至兩所玻璃觀景房（帶空調(diào)），讓參觀者可下車(chē)親自感受大 自然的美景。2．將整個(gè)別墅區(qū)范圍進(jìn)行全面圍敝，以配合預(yù)約看樓的實(shí)施。半山海景別墅上市推廣策劃方案4．每套別墅的具體資料冊(cè) （本冊(cè)視具體情況有選擇地派發(fā)），資料冊(cè)中列明每套別墅的不同位 置、設(shè)計(jì)圖、等高線標(biāo)高、準(zhǔn)確坐向、基礎(chǔ)地質(zhì)情況、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、各方向的不同可視景 觀、配套設(shè)備、布片、裝飾情況、主要設(shè)計(jì)人員、施工負(fù)責(zé)人、監(jiān)理負(fù)責(zé)人等所有關(guān)于 別墅本身在購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)了解到的資料。較適合單戶獨(dú)立安裝，按需設(shè)置。 ●演示系統(tǒng)： 建議在售樓大廳內(nèi)設(shè)置高科技電腦觸摸屏，讓消費(fèi)者一進(jìn)售樓大廳就能輕松查詢整個(gè)半山海景的綜合狀況，清晰的了解到各種建筑風(fēng)格、面積間隔設(shè)計(jì)、花園狀況，同時(shí)設(shè)置虛擬房間布置，可以讓消費(fèi)者在電腦中組合家居擺設(shè)、裝修設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格選擇，真正做到以客為尊的服務(wù)理念。半山海景別墅上市推廣策劃方案 ●發(fā)展商必須想人之不能所想，及人之不能所及的素質(zhì)，在每個(gè)環(huán)境細(xì)節(jié)務(wù)必做到事無(wú)巨細(xì)，一應(yīng)周全的意識(shí)，小到道路的鋪設(shè)，草地愛(ài)護(hù)標(biāo)語(yǔ)、垃圾筒的設(shè)置，大到樣板間的裝修、裝飾品的選擇，道路的鋪設(shè)都必須做到盡善盡美。 （ 2） .區(qū)別接觸●確定目標(biāo)消費(fèi)群：針對(duì)不同的消費(fèi)群作出準(zhǔn)確判斷，在接到預(yù)約信息后，派出高素質(zhì)的接待專(zhuān)員上門(mén)服務(wù)，通過(guò)了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，判斷是否為半山海景的目標(biāo)受眾，從而確定豪華服務(wù)的目標(biāo)受眾，確定看樓時(shí)間和內(nèi)容。 針對(duì)現(xiàn)階段的現(xiàn)實(shí)情況，我們建議在第一期銷(xiāo)售中推出 20套別墅，作為市場(chǎng)探測(cè)器，根據(jù)市場(chǎng)反映再作出銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略的調(diào)整?！?試探性入市： 首期推出 20套別墅，以獨(dú)立定價(jià)入市，觀察市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價(jià)格的制定，提供市場(chǎng)的參數(shù)依據(jù)?！?社區(qū)文化，人文環(huán)境： 這其實(shí)是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半山海景的目標(biāo)消費(fèi)群，他們對(duì)社區(qū)生活的要求只有一個(gè)，那就是能夠找回 “ 悠悠山海間，我心自高遠(yuǎn) ” 的那種 “ 崇尚個(gè)性、回歸自我 ” 的生活方式與生活節(jié)奏。一 .半山海景別墅策劃思路半山海景別墅上市推廣策劃方案(一 ) .價(jià)格策略1 .價(jià)格向價(jià)值的回歸 隨著消費(fèi)群體的逐漸成熟，消費(fèi)觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價(jià)值觀上的問(wèn)題就是 價(jià)格向價(jià)值回歸 ，這樣對(duì)半山海景的高價(jià)格支撐提出了相應(yīng)的要求。主要訴求點(diǎn)：半山海景別墅的設(shè)計(jì)藝術(shù)和生活藝術(shù)目的：使招商地產(chǎn)和半山海景別墅成為別墅藝術(shù)、別墅文化這些 “ 新說(shuō)法 ” 的代言人?！駝e墅文化對(duì) 個(gè)性化的要求 因?yàn)閯e墅始終是一個(gè)有別于其他常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以用自己的聲音說(shuō)話，用自己的方式生活，活出精彩，活出個(gè)性已是一種品位與格調(diào)，是別墅消費(fèi)群的比較顯著的生活特征，因此它應(yīng)該是半山海景別墅未來(lái)最具吸引力的包裝特征。所以真正的居住追求的是一種 “回歸無(wú)限自我 ”的精神狀態(tài)和人生感受 ……怎樣尋找一個(gè)令人興奮的訴求點(diǎn)半山海景別墅上市推廣策劃方案找到一個(gè)與眾不同的興奮點(diǎn)締造別墅文化與生活●關(guān)于別墅業(yè)主 別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，都是 “ 物質(zhì)富有人 ” ，同時(shí)其中許多人具有很高的文化水平與修養(yǎng)，即使文化層次不高的人同樣向往文化人的生活品位，得到別人的具有文化品位的評(píng)價(jià)。 所以半山海景別墅須在項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)上有所較大的突破，力爭(zhēng)脫離單一的硬件訴求方向，增加生活品味與文化特色。半山海景別墅上市推廣策劃方案別墅消費(fèi)者的心理特點(diǎn)單純的大面積和現(xiàn)代化已無(wú)法滿足渴望回歸自然，享有清幽隨和的居住環(huán)境擁有完整的自我領(lǐng)地力求凸顯自我價(jià)值和尊貴身份半山海景別墅為蛇口少有的海景山景 別墅精品，能 體現(xiàn)業(yè)主的尊貴氣質(zhì)。半山海景別墅上市推廣策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群的樓盤(pán)信息來(lái)源 傳統(tǒng)媒體 — 報(bào)紙和電視，是別墅目標(biāo)消費(fèi)群最重要信息渠道，但這種傳播是較為抽象的，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的作用有限；口碑傳播是非常值得重視的信息傳播方式，因?yàn)樗鼛в懈星樯?，消費(fèi)者通過(guò)此渠道得到的信息的記憶效果會(huì)比普通的媒體高得多；而且，普通人士觀看電視和報(bào)紙的時(shí)間不會(huì)很多，且主要集中于與行業(yè)或?qū)I(yè)緊密聯(lián)系的版面上。還有一部分人士希望擁有私家游泳池和多功能房，能展開(kāi)家庭健身、娛樂(lè)活動(dòng)和招待親友，這樣才能顯示別墅的尊貴。半山海景別墅已經(jīng)具備了非常優(yōu)越的家居條件，通過(guò)廣告的精心包裝宣傳，并通過(guò)招商會(huì)、綠草地俱樂(lè)部、專(zhuān)業(yè)性商會(huì)等組織找到這些可能的潛在消費(fèi)者，通過(guò)名流酒會(huì)、高爾夫比賽等多種高檔娛樂(lè)活動(dòng)聚斂人氣，演繹居住在蛇口及未來(lái)半山海景別墅中現(xiàn)代高尚生活，讓他們了解蛇口，進(jìn)而認(rèn)同半山海景別墅。龍湖山莊對(duì)樓盤(pán)的評(píng)析樓盤(pán)基本情況名稱(chēng) 龍湖山莊的目標(biāo)消費(fèi)群的定位非常清晰，而它的劣勢(shì)正是半山海景別墅的優(yōu)勢(shì)，二者間的區(qū)隔非常明顯。 大面積的私家花園和低價(jià)位是小區(qū)的主要賣(mài)點(diǎn)；自主設(shè)計(jì)形式能充分發(fā)揮業(yè)主個(gè)性，別具特色。半山海景別墅上市推廣策劃方案 月亮灣山莊和青青山莊是與半山海景別墅最為鄰近的別墅，盡管它們?cè)趦r(jià)格上較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但已進(jìn)入發(fā)售的尾期，且無(wú)論在地理位置還是檔次上，對(duì)半山海景別墅均不能形成威脅。它的廣告口號(hào)是 “ 擁有健康與自然的生活環(huán)境 ” 。小結(jié)半山海景別墅上市推廣策劃方案蛇口附近的別墅群落緊鄰月亮灣花園（高層住宅小區(qū)），生活配套相對(duì)較好；別墅價(jià)位較低，在價(jià)格上有一定吸引力。總體來(lái)看，小區(qū)的整個(gè)感覺(jué)有些老化。 頤園三期對(duì)樓盤(pán)的評(píng)析樓盤(pán)基本情況名稱(chēng)銀湖地區(qū)別墅半山海景別墅上市推廣策劃方案 銀湖別墅區(qū)是深圳開(kāi)發(fā)較早的、知名的高尚住宅區(qū)，其獨(dú)特的山水資源、靠近市中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和口碑是銀湖別墅群共同的優(yōu)勢(shì)，這些使得它們?cè)谏钲谌跃哂休^強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。220。目前也未有什么推廣活動(dòng)，知名度不高。連排式別墅私密性較差，影響別墅的檔次。半山海景別墅上市推廣策劃方案 以半山海景別墅在自然景觀、生活交通配套和開(kāi)發(fā)商實(shí)力等方面的優(yōu)勢(shì)為依托，通過(guò)廣告的精心包裝和宣傳，同時(shí)在小區(qū)環(huán)境及戶型設(shè)計(jì)等細(xì)微方面做足功夫打動(dòng)消費(fèi)者，就一定能在眾多的別墅盤(pán)中脫穎而出，與其他盤(pán)形成明顯的區(qū)隔，成為深圳為數(shù)不多的高級(jí)別墅盤(pán)中的精品代表。?此項(xiàng)目往往被認(rèn)為是龜山別墅的新一期，而龜山別墅的整體形象并不太好；鯨山別墅雖被認(rèn)為招商地產(chǎn)的代表之作，但其物業(yè)管理仍存在較多不盡人意之處。?招商地產(chǎn)在蛇口及深圳，代表了一種實(shí)力和身份，半山別墅的質(zhì)量和檔次則很自然就擁有了一種品牌基礎(chǔ)。半山海景別墅上市推廣策劃方案?自然環(huán)境優(yōu)越?周邊各種配套成熟?交通便利?有高尚的人文環(huán)境?樓盤(pán)高尚的素質(zhì)?開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)底蘊(yùn)名稱(chēng)帶來(lái)的美好聯(lián)想?依山眺海，是市區(qū)最后一塊倚山傍海的別墅用地 周邊有商業(yè)購(gòu)物中心、餐飲、俱樂(lè)部及保齡球等多種娛樂(lè)配套，有著名的育才小學(xué)和中學(xué)。通過(guò)一些較為高雅的事件活動(dòng)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)取得較好的促銷(xiāo)效果。郊區(qū)別墅越來(lái)越多，東部海邊已成為典型的別墅度假地，寶安和龍崗等地的別墅是吸引當(dāng)?shù)氐耐鈦?lái)投資商的重要選擇地。 盡管銀湖以深圳較早且較為高級(jí)的別墅區(qū)出現(xiàn)，但在一條小小的峽谷內(nèi)，僅僅是別墅項(xiàng)目就有 7家之多，不少別墅小區(qū)內(nèi)容積率相當(dāng)高，高檔別墅形象大打折扣，同時(shí)各小區(qū)又沒(méi)有明顯的小區(qū)個(gè)性。? 市區(qū)內(nèi)尚未售出的別墅約為 100套左右，多為掃尾貨，少部分為剛推出的新一期，如頤園三期 20套中剩下的 16套，棕櫚泉?jiǎng)e墅即將推出的有 20多套，短期內(nèi)的別墅消耗沒(méi)有太大的壓力，但在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，除了尚未售出的別墅外，在規(guī)劃建設(shè)中的還有半山海景別墅、鵬港山莊、華齡別墅、南山堡、威仕別墅等，供應(yīng)量不可忽視。? 深圳市的別墅項(xiàng)目大約有 3