保險行業(yè)培訓(xùn)教材之接觸-全文預(yù)覽
【正文】 ： －－為什么那個時候沒有決定投保呢？ －－ 你心目中最理想的保單是什么樣的？ 20 直接切入法（話術(shù)六） 買過了 ： －－買了什么保單呢？保額多大呢？ －－為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？ 3. 你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？ 21 討教法（話術(shù)七） ?您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？ 22 故事法（話術(shù)八） 23 研討要求 ? 分組：每組選一小組長，協(xié)助掌握時間，保證學(xué)員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序； ? 時間： 分鐘； ? 要求：運(yùn)用剛才所學(xué)方法，針對下列對象，設(shè)計一整套強(qiáng)化購買點(diǎn)、激發(fā)興趣話術(shù)。 購買點(diǎn)：醫(yī)療 18 感性勸說法（話術(shù)五） ? 業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？ ? 葉先生：這是應(yīng)該的。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？ 購買點(diǎn)：教育金 16 危機(jī)意識法（話術(shù)三） ? 業(yè)務(wù)員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？ ? 準(zhǔn)主顧： ? 業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。 您有沒聽說過？ ? 準(zhǔn)主顧：沒有啊。 10 業(yè)務(wù)員易犯錯誤 ? 過于功利主義，急于求成 ? 海闊天空不著邊
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