【正文】 薦等訊息發(fā)布出去。如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。贈品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競爭力，將贈品靈活運(yùn)用于促銷活動中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。 總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價促銷會降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復(fù)到原位。高幅度、高頻率的折價促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價格競爭，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價格形象和合理的利潤空間。由于折價可能吸引一些對價格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者 ，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價的產(chǎn)品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。 。折價促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認(rèn)識，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。直接折價活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險也容易控制。因此，折價是對消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。 商場折價促銷的優(yōu)點(diǎn)與技巧 折價促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度， 提升銷售力 。 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放 VCD廣告帶，以此來吸引顧客 。 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動 。 選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。 解決辦法： 贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面 。 促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后 銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。促銷現(xiàn)場的照片 。 三、促銷活動總結(jié)要點(diǎn) 促銷活動結(jié)束后，對促銷活動進(jìn)行科學(xué)的效果評估和深入的總結(jié)是促銷活動重要的一環(huán)。 ②銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。 建立顧客的資料檔案 目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通， 在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮 (害怕被騷擾，有防范心理 )。 ③攔截顧客。 ②宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。布置的時候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。 ⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。 ④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎罰規(guī)定。 ④促銷費(fèi)用支出單。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。 取得超市的支持 企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識。 (3)人流量大、形象好、影響力大 。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù) 。 (6)可以和顧客進(jìn)行面對面溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度 。 (2)吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手 。 業(yè)務(wù)人員：及時反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發(fā)事件的處理 流程四：核對 在促銷第一天時，分公司應(yīng)派專人核對促銷售價，看零售價是否與所簽定的促銷價一致，如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時反饋解決 說明： l 因?yàn)橘u場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題而使售價不一致。 填寫好《促銷活動總結(jié)表》上交給公司。 五、活動開始以后 要注意隨時監(jiān)控活動商品、贈品及店內(nèi)商品的庫存，及時補(bǔ)貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。并仔細(xì)記錄。 傳單廣告。 報紙廣告。（ 3）持續(xù)時間較短 三、零售商促銷活動可能目標(biāo)是： 改進(jìn)長期經(jīng)營效果 提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。零售商可以選擇的 促銷手段主要有：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、和公共關(guān)系。單月的費(fèi)用最低為 0，最高為季度總額的 50%。 物流部： 負(fù)責(zé)按照批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場，做好物流保障工作。 負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計劃進(jìn)行按時保質(zhì)保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。 市場部： 負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī) 劃和預(yù)算。由公司市場部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或區(qū)域經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)組織與實(shí)施。 3． 實(shí)現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，提高促銷活動的組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其銷售效果。 2． 加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的達(dá)成。 B 類促銷： 主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對競爭對手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。 三、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例 促銷類型 費(fèi)用來源 費(fèi)用總額（比例） 直接使用者 A 公司廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 % 營銷中心 B 公司廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 % 營銷中心 C 省辦廣促費(fèi)預(yù)算 銷售額的 3% 省辦、區(qū)域經(jīng)理 四、促銷管理流程 A 類促銷管理流程： B 類促銷管理流程： C 類促銷管理流程： 年度促銷計劃 年度促銷預(yù)算 市場部 促銷具體方案 促銷批準(zhǔn) 營銷副總 省辦事處 促銷準(zhǔn)備 促銷實(shí)施 營銷中心 市場部 銷售部 物流部 財務(wù)部 促銷評估 區(qū)域經(jīng)理 市場部 三天內(nèi)組織實(shí)施 一天內(nèi)做出方案并特批 突發(fā)事件反饋 市場部 促銷具體方案 促銷決策 營銷副總 省辦事處 促銷準(zhǔn)備 促銷實(shí)施 營銷中心 市場部 銷售部 物流部 財務(wù)部 促銷評估 省辦事處 市場部 省辦事處 19 日 下月促銷計劃 市場部 20 日 促銷申請表 21 日 促銷方案 營銷副總 省辦事處 22 日 促銷批準(zhǔn) 28 日以后 促銷實(shí)施 市場部 銷售部 促銷評估 總結(jié)表 省辦事處 省辦事處 促銷安排表 促銷品申請表 市場部 省辦事處 22 日 促銷準(zhǔn)備 促銷品發(fā)放表 財務(wù)部 物流部 下月 19 日 新套餐計劃 市場部 市場部 五：相關(guān)各部門在促銷管理中的責(zé)任 營銷副總： 負(fù)責(zé)對各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，對促銷的總體效果負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)對各類促銷活動的評估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和相關(guān)工具。 財務(wù)部： 負(fù) 責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計劃，及時辦理相關(guān)費(fèi)用支付； 對各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計至本季度。 大連現(xiàn)代采暖有限公司 2020 年 7 月 15 日 附件： 《 C 類促銷申請表》 《 C 類促銷安排表》 《 C 類促銷物品申請表》 《 C 類促銷品發(fā)放反饋表》 《 C 類促銷總結(jié)表》 C 類促銷申請表 申請人： 區(qū) 域 月份 預(yù)計費(fèi)用 占本季費(fèi)用 百分比 本季預(yù)算總額 已使用費(fèi)用 促銷點(diǎn)數(shù)目 /有資格的促銷點(diǎn)總數(shù) 促銷地級市 /地級市總數(shù) 促銷形式（ ABCD） 促銷目的： 營銷副總： 市場部： 銷售部： 省辦事處： C 類促銷安排表 區(qū)域 月 申請人： 促銷點(diǎn) 所在地 店主 促銷類型 促銷時間 營銷副總： 市場部： 銷售部： 省辦事處： 區(qū)域 月份 C 類促銷物品申請表 制表日期： 品名 單位 單價 訂購數(shù) 金額（元） 備注 合 計 金 額 市場部： 省級經(jīng)理 ： 區(qū)域經(jīng)理： 區(qū)域 月份 C 類促銷品發(fā)放反饋表 制表日期： 品名 單位 單價 原申請數(shù) 實(shí)發(fā)數(shù) 金額 備注 合 計 金 額 市場部： 省級經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： C 類促銷總結(jié)表 促銷主題及廣告主題 印像度： 喜好度： 關(guān)聯(lián)度： 促銷時間及地點(diǎn) 海報文案 述說清楚： 簡潔易懂： 文字張力： 新奇度： 促銷用品及用途 不受歡迎的項(xiàng)目： 喜歡的項(xiàng)目： 價格： 比例和級差設(shè)計合理程度： 氛圍布置要求 醒目： 形象： 促銷品對獎方法 出錯： 不方便： 物品控制出現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議 監(jiān)控方式出現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議 效果及效率 每元效率： 促銷點(diǎn)銷量 /總費(fèi)用 = 覆蓋面： 促銷城市 /城市總數(shù) = 促銷點(diǎn)數(shù) /資格網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) = 消費(fèi)者滿意度： 經(jīng)銷商滿意度： 廣告效果： 其它 促銷活動的流程管理 第一節(jié) 零售促銷活動簡介 一、零售促銷的定義 【零售促銷】是指零售商為告知、勸說或提醒目標(biāo)市場的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動。（ 2）形式多樣。 廣播廣告。 雜志廣告。 （五）成本預(yù)算 二、門店促銷管理流程（店長、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合） 一、店長要準(zhǔn)時參加公司組織的 “主題活動店長會議 ”，充分領(lǐng)略此次活動的宗旨，和公司所要達(dá)到的主要目的、此次活動的方式、執(zhí)行細(xì)節(jié)、贈品贈送方式、營業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。 在心中演練一下活動的流程，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 突發(fā)時件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等） 六、活動結(jié)束后做好總結(jié)工作 效績總結(jié)：此次活動的營業(yè)額增長情況（環(huán)比、同比）；此次營業(yè)額增長的原因；客單價活動前后對比；交易次數(shù)活動前后對比；顧客滿意度活動前后對比；會員卡的辦理數(shù)量；活動商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營業(yè)員的表現(xiàn)情況等等； 自我檢討：此次活動前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過程中商品脫銷、主推商 品沒有完成任務(wù)等等）；營業(yè)額增長是否還有空間；活動中大單損失的原因；活動中顧客投訴的原因 賣場次序混亂的原因等。 流程三：人員動員 導(dǎo)購人員：向相關(guān)導(dǎo)購人員傳達(dá)促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通