【正文】 項目中任何一個項目的價格制定都不是孤立的，一個項目價格的制定不僅影響自身銷售力度和銷售周期，還會影響另一個項目的銷售進度，因而這兩個項目在定價上要有整體性綜合性的考慮，需在有互為促進的伏筆。萬家城市花園則要選擇相對稍遲一至三個月開盤，為玉海大廈創(chuàng)造市場接受和消化時間，確保玉海大廈基本的銷售率，盡可能避免與玉海大廈形成直接的面對面的競爭關(guān)系。兩個項目由于入市時間相近，在銷售上極可能形成互為競 爭、分流客戶的格局，也就是造成“用自己的一只手打另一只手”的尷尬局面，如何解決好這一矛盾使其達到“雙贏”的目的至關(guān)重要，除在統(tǒng)一的營銷策略中尋求變化外，銷售策略的采用是促成兩者相互扶持、齊頭并進的重要因素，具體思路如下： 1．創(chuàng)造并利用兩個項目入市的時間差打快速銷售的策略。活動分玉海廣場游園會與飛云江賞月會兩部分組成，游園會內(nèi)容可豐富多彩，設(shè)燈展、燈謎、啞劇表演、雜技表演、游戲樂園、積分有獎等，賞月會在飛云江游船上進行，以冷餐會為主，穿插歌舞表演、游戲以及抽獎活動等。同時，這也可為本案的銷售尋找一批潛在的消費群。座談內(nèi)容可涉及整體房產(chǎn)環(huán)境分析，房產(chǎn)供求與發(fā)展趨勢，如何投資住宅、商鋪，投資比較分析等等，還可穿插一些境內(nèi)外的房產(chǎn)投資熱點等，人員以自愿參加、松散型組織為主，還可有目標的邀請 一些業(yè)界專家、商界奇才、有購買意向的客戶客串。國際物管說明會由國際物管公司派專業(yè)人員就國際物業(yè)管理經(jīng)驗、方法以及萬家房產(chǎn)兩個項目的物管內(nèi)容作專題性講座，邀請有關(guān)客戶、相關(guān)單位、媒體和部分市民參加。 2．項目開發(fā)的推介性 活動 （ 1）環(huán)境設(shè)計招標會與說明會 借環(huán)境這張牌把形式做大把內(nèi)容做多。 （ 2）物業(yè)管理研討會 針對現(xiàn)有物業(yè)管理缺乏以及物管水平低的狀況，在業(yè)內(nèi)就物業(yè)管理的話題展開探討與研究。 玉海大廈倚水而建， 可為“水岸觀景住宅”， 具有一水、一塔、一山、一樓、一綠帶、一花園六重景觀，閱之不盡，讀之不竭。 “第 一個瑞安市正式批準的涉外樓盤”、“第一個在境外率先開盤的樓盤”、“第一家引進專業(yè)化環(huán)境設(shè)計的樓盤”、 “第一家由國際管家打理家園的樓盤”、“第一家引進星級酒店服務(wù)的樓盤”、“第一座智能化大樓”、“第一個設(shè)有空中豪華大堂的尊貴物業(yè)”、“第一個設(shè)立名流俱樂部的尊貴物業(yè)”。 萬家城市花園以景觀中庭為基礎(chǔ)，加之在樓頂設(shè)立空中休閑平臺，為業(yè)主提供一個充滿綠意、陽光、的健康休閑場所，一個人與人之間可以親密交流的空間。在會所的具體形式上，玉海大廈與萬家城市花園稍有區(qū)別。當然根據(jù)項目的不同特點，在智能化配套項目的選擇上可以有所區(qū)別和取舍，玉海大廈的選擇更寬泛一些，高檔一些，萬家城市花園較傾向于生活化一些，（具體見下表）。 玉海大廈將成為“第一家引進星級酒店服務(wù)的樓盤”。 5．導(dǎo)入星級酒店式服務(wù)概念。物管公司從小區(qū)規(guī)劃設(shè)計之初即介入操作，目的是從日后業(yè)主生活和管理的角度提出建設(shè)性的意見，真正體現(xiàn)以人為本的開發(fā)思路。 4．聘請境外專業(yè)物管機構(gòu)介入開發(fā)建設(shè)，實施后期物業(yè)管理。由于玉海大廈占地面積不大且已動工，通過環(huán)境設(shè)計招標賦予其“第一家引進專業(yè)化環(huán)境設(shè)計的樓盤”。 根據(jù)瑞安僑民多在國外投資經(jīng)商的人員多的特點，開發(fā)商可說服政府出面，組團前往歐洲等地宣傳瑞安，介紹展示樓盤形象并順勢開盤，通過媒體的進一步炒作提升項目的品質(zhì)，利用瑞安市民從眾比附的心理特征策動購買，造成“墻外開花墻內(nèi)香”之勢。 開發(fā)商向房管局、公安局等部門提出申請以獲得涉外銷售 的證明。 二、營銷的總體思路 1．通過項目特色的注入，強化項目優(yōu)勢，弱化項目劣勢，提升項目的綜合品質(zhì)?；诒景父咂瘘c高品味的開發(fā)基礎(chǔ)且以一個中高檔的物業(yè)形象出現(xiàn)，建議以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)入市，導(dǎo)入房產(chǎn)高水平開發(fā)的一些舉措以刺激高品質(zhì)房產(chǎn)消費的需求，帶動瑞安房產(chǎn)開發(fā)水平的快速向前發(fā)展。這對于提升小區(qū)的品質(zhì)和檔次具有不容忽視的作用。 4．物業(yè)配套 設(shè)管道媒氣、管道純凈水、 24 小時熱水等。 萬家城市花園配合景觀中庭設(shè)立“泛會所”，在室外安排網(wǎng)球場、嬉水池、健身設(shè)施等，在樓頂還設(shè)休閑平臺增加露天茶座、星光酒廊等。 6．關(guān)于戶型面積、朝向、日照等要有綜合的考慮和匹配。 ２．住宅設(shè)計無論是玉海大廈還是萬家城市花園要做到大開間、短進深，增加住宅的通透性。對 于萬家城市花園則可考慮如何進行合理化的空間規(guī)劃，使建筑與環(huán)境能夠更為融洽地融合。萬家城市花園是一個生活的地方。 星級酒店服務(wù)：物業(yè)的尊貴性及典藏性表現(xiàn)在具體的物業(yè)細節(jié)上，便是玉海大廈是這個城市首座導(dǎo)入星級酒店式服務(wù)的住宅物業(yè)，享受等同與酒店居住的舒適和尊祟服務(wù)。加之在配套和服務(wù)上的重點加強，為本項目的高檔尊貴將提供更有力的支撐。 個性化：產(chǎn)品的個性是產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品特色的綜合體現(xiàn)，具有個性的建筑才是具有生命力的建筑，才能滿足居住者的個性需求。 資源整合開發(fā)指萬家房產(chǎn)要有效整合已有的各種資源條件包括土地的、生態(tài)的、環(huán)境的、人文的、區(qū)域的，并合理添置部分居住資源如景觀、建筑、配套等等，實現(xiàn)建筑、人與自然和諧統(tǒng)一的開發(fā)和一種可持續(xù)發(fā)展的生存空間和生存狀態(tài)。品牌房產(chǎn)在得到購房者認同的同時，亦給開發(fā)商帶來可觀的效益和可持續(xù)發(fā)展的原動力。 三個品牌指要樹立萬家房產(chǎn)的品牌和開發(fā)項目的品牌即玉海大廈的品牌和萬家城市花園 的品牌。我們 應(yīng)該看到并非消費者對優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)品沒有接受能力，而是缺少優(yōu)秀的房產(chǎn)品來刺激和引導(dǎo)消費觀念的提升。現(xiàn)有市場開發(fā)的產(chǎn)品多數(shù)屬高密度，高容積率，低配套的中低檔產(chǎn)品，特別是高層存在較為突出的垂直交通不便，采光、日照、通風(fēng)不佳等情況，樓市呈現(xiàn)表面繁榮但缺乏品牌房產(chǎn)?；谶@一市場背景，玉海大廈和萬家城市花園的開發(fā)存在這樣的總特點： 三個品牌兩個開發(fā)。品牌房產(chǎn)代表了卓越的質(zhì)量體系，真正以人為本的建筑、環(huán)境設(shè)計，完善的售后服務(wù)體系等。 品質(zhì)化開發(fā)是形成品牌房產(chǎn)的有 力支持，因而品質(zhì)意識在貫穿萬家兩個項目開發(fā)的全過程，著力塑造樓盤的綜合品質(zhì)，讓品質(zhì)落于大處也見于小處，同時從品質(zhì)樓盤出發(fā)推廣品質(zhì)化的生活，使品質(zhì)成為業(yè)主身份和身價的載體。 人性化：一個好的物業(yè)擁有的良好的規(guī)劃建筑以