ibm高級(jí)策略銷售（115頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 S Selling Workshop OHP 許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 7 S Selling Workshop OHP 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因「改變」而帶來(lái)的衝擊。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 14 S Selling Workshop OHP 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號(hào) / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對(duì)象管理 6. 銷售對(duì)象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng) 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 15 S Selling Workshop OHP 銷售位置 16 S Selling Workshop OHP 17 S Selling Workshop OHP 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 18 S Selling Workshop OHP 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 19 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」 2. 評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標(biāo)」 4. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 20 S Selling Workshop OHP 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測(cè)試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺(jué)得 ，有關(guān)於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 21 S Selling Workshop OHP 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 22 S Selling Workshop OHP 關(guān)鍵影響 人員 23 S Selling Workshop OHP 24 S Selling Workshop OHP 1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 25 S Selling Workshop OHP 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence 26 S Selling Workshop OHP S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 27 S Selling Workshop OHP 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 28 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 評(píng)估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品 29 S Selling Workshop OHP How will it work for me ? 關(guān)鍵使用單位 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 易建立「私誼」 易採(cǎi)納你提出的建議 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 30 S Selling Workshop OHP How can we pull this off ? 關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 31 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 1. 製作「關(guān)鍵影響人員」表 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 32 S Selling Workshop OHP Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 Economic User Technical Coach 33 S Selling Workshop OHP 客戶 (個(gè)案 ) 名稱： 狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) :
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