【正文】 .......................................................................................................................... 18 檢查助銷 ................................................................................................................................................ 19 問題處理 ................................................................................................................................................ 19 賣進(jìn) ....................................................................................................................................................................... 20 賣進(jìn)的內(nèi)容 ............................................................................................................................................ 20 賣進(jìn)技巧 ................................................................................................................................................ 21 成交 ....................................................................................................................................................................... 22 成交技巧 ................................................................................................................................................ 22 交貨收款 ................................................................................................................................................ 23 助銷 ....................................................................................................................................................................... 24 記錄 ....................................................................................................................................................................... 25 結(jié)束拜訪 ................................................................................................................................................ 25 填寫《渠道客戶拜訪卡》 ................................................................................................................... 26 填寫《客戶服務(wù)卡》 ............................................................................................................................ 26 3 新客戶開發(fā) ............................................................................................................................................................. 27 識(shí)別新客戶 .......................................................................................................................................................... 27 潛在客戶所在區(qū)域 ................................................................................................................................ 27 客戶選擇 ................................................................................................................................................ 27 獲取新客戶 .......................................................................................................................................................... 28 4 附件 .......................................................................................................................................................................... 31 附件 01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié) ............................................................................................................... 32 附件 02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 ................................................................................................................... 33 附件 03 渠道客戶拜訪卡 .................................................................................................................................... 34 附件 04 渠道客戶信息卡 .................................................................................................................................... 35 附件 05 渠道客戶拜訪路線表 ........................................................................................................................... 36 附件 06 渠道競(jìng)品信息收集表 ........................................................................................................................... 37 附件 07 渠道終端檢查表 .................................................................................................................................... 38 附件 08 客戶服務(wù)卡 ............................................................................................................................................ 39 附件 09 渠道業(yè)務(wù)員考核表 ................................................................................................................................ 40 本手冊(cè) 概述 手冊(cè)適用范圍 本手冊(cè)的適用對(duì)象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。 （ 1） 增加了客戶分類； （ 2） 需要加入對(duì)益海嘉里貨架數(shù) 的統(tǒng)計(jì)和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù) /堆頭占比的信息； （ 3） 將原有的備注欄換成“門店其他競(jìng)品狀況”，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行關(guān)注； （ 4） 需要輸入 KDS。 2 關(guān)于工作計(jì)劃與例會(huì)部分 （ 1） 月例會(huì)、周例會(huì)和日例會(huì)的順序 （ 2） 月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間唯一 （ 1） 調(diào)整為日例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)的順序，更符合閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性 （ 2） 月例會(huì)和周例會(huì)召開時(shí)間 相對(duì)較靈活 3 關(guān)于小店拜訪 6步法 （ 1） 準(zhǔn)備清單中沒有客戶服務(wù)卡 （ 2） 6 步法第 6 步缺少填寫客戶服務(wù)卡 （ 3） 其它小技巧 （ 1） 根據(jù)實(shí)際需要，增加關(guān)于客戶服務(wù)卡的準(zhǔn)備和填寫相應(yīng)的內(nèi)容 （ 2） 增加準(zhǔn)備工作小技巧 （ 3） 增加店面檢查小技巧 （ 4） 修改賣進(jìn)小技巧 （ 5） 增加成交小技巧 （ 6） 其他格式及內(nèi)容修改若干 4 關(guān)于新客戶開發(fā) （ 1） 小技巧 （ 1） 增加識(shí)別潛在客戶的小技巧 （ 2） 增加獲取客戶的小技巧 （ 3） 其他格式及內(nèi)容修改若干 5 關(guān)于手冊(cè)表格部分 共 8張表格： 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 渠道客戶基本信息表 渠道客戶拜訪計(jì)劃表 渠道 客戶拜訪卡 渠道競(jìng)品信息收集表 渠道業(yè)務(wù)員考核表 渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表 共 9張表格： 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 渠道 客戶拜訪卡 （一線一表一列） 渠道 客戶信息卡 客戶服務(wù)卡 渠道客戶拜訪計(jì)劃表 渠道競(jìng)品信息收集表 渠道業(yè)務(wù)員考核表 渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表 6 關(guān)于“ 渠道業(yè)務(wù)主管月度計(jì)劃與總結(jié)” （ 1） 上月 25 日提交計(jì)劃，下月 5日提交總結(jié)； （ 2） 表格分為“銷量計(jì)劃與總結(jié)”、“促銷活 動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)”、“其他方面總結(jié)”； （ 3） “銷量計(jì)劃與總結(jié)”部分主要（ 1） 上月 23 日提交計(jì)劃，每月第一周周四前提交總結(jié)； （ 2） 表格分為“銷量計(jì)劃”、“銷量完成情況”、“其他情況說明”（其中“銷量計(jì)劃”中需要列舉下周主要工作；“銷量完成情況”中需要進(jìn)行分析和總結(jié)；“其他情況說明”需要從“ 市場(chǎng)基礎(chǔ)說明、主題促銷活動(dòng)說明、競(jìng)品信息、專題項(xiàng)目推 針對(duì)金龍魚和香滿園兩個(gè)品牌的油種進(jìn)行關(guān)注，沒有細(xì)分； （ 4） 原有表格為“ 渠道業(yè)務(wù) 主管月度工作計(jì)劃與總結(jié)”。 升級(jí)了渠道手冊(cè)整體模型。 8 關(guān)于“ 渠道 客戶 信息卡 ” （ 1） 需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，突出重點(diǎn)客戶； （ 2） 客戶名稱前加 KDS 編碼； （ 3） 需要說明供貨方式； （ 4） 該表每季度更新一次較為合適。 （ 1）配合“渠道客戶