【正文】 并整合了各種資源以圖謀取得更大的發(fā)展 空間 。在半年多的時(shí)間，公司的單店已達(dá) 2百多家，除甘肅、寧夏、西藏、新疆等幾個(gè)較偏遠(yuǎn)的區(qū)域，市場是一片空白外，其他省份都建立有代理商，在 2020 年的全年銷售額達(dá) 1 億多元。以致于工廠不得 不加班加點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以滿足市場的需求。由于決策正確，在 2020 年，也就是公司從批發(fā)到代理制轉(zhuǎn)型的第一年，獲得了空前的成功。從 2020 年開始，公司確立了走品牌路線，并且確立了從批發(fā)到代理制的營銷策略的轉(zhuǎn)型，把廣東與海南兩區(qū)實(shí)行加盟與自 營，其他大區(qū)實(shí)行省級(jí)代理下的加盟制。一方面，服裝市場經(jīng)過前期的市場培育，消費(fèi)者正逐步回歸于理性；另一方面，服裝企業(yè)經(jīng)過前 期的原始資本積累，正整合資源進(jìn)入第二次重塑品牌的創(chuàng)業(yè)階段，也就是從傳統(tǒng)的批發(fā)零售到特許經(jīng)營的營銷模式轉(zhuǎn)型，所以，這個(gè)時(shí)期的一些 營銷策略 是否正確，將對(duì)轉(zhuǎn)型是否成功起著關(guān)鍵性的作用。 做好定位的與細(xì)分的市場的時(shí)候，也要進(jìn)行個(gè) 性化的服裝，而通過我們自己的企業(yè)進(jìn)行服裝的經(jīng)營時(shí)發(fā)現(xiàn)，品牌當(dāng)然是第一要素，而個(gè)性化的服務(wù)也是在當(dāng)前這個(gè)市場點(diǎn)有很大的比例。 對(duì)于品牌這個(gè)，我還想說一個(gè)品牌，可能大家都知道，就是 “斯?fàn)桘?”這個(gè)是靠一件大衣而做起來的品牌，也是很值得我們服裝行業(yè)來學(xué)習(xí)的。如何來利用這一塊的則成為先行者的探索的私密之地。 總之，深入挖掘 90 后的消費(fèi)特點(diǎn)和個(gè)性化元素，并將這些個(gè)性化元素與企業(yè)的營銷密切融合，才能擁有未來的強(qiáng)大主流消費(fèi)群體市場。與此同時(shí)，它還設(shè)置了不同的游戲流程和不同的故事結(jié)局，吸引玩家一玩再玩，形成有效傳播。 “90后 ”不排斥略帶商業(yè)行為，卻深深討厭硬梆梆的廣告推銷。 游戲植入營銷 不會(huì)玩網(wǎng)絡(luò)游戲的 “90后 ”會(huì)被他們視為異類。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗(yàn)，也樂于接受別人的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而作為自己消費(fèi)的依據(jù)。商家自然也要把營銷戰(zhàn)場擺到了網(wǎng)絡(luò)上?，旣悂喌臇|京店，消費(fèi)者每次只能進(jìn) 20 人，其他人需要站在門外等待。耐克 PigeonDunks 推出，使得數(shù)十位爭搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問題。對(duì)于崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同的 “90后 ”來說，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。為了能聞到那獨(dú)有的香味，許多人就會(huì)選擇新加坡航空。企業(yè)可將產(chǎn)品或品牌的理念特質(zhì)融入到娛樂之中。因此，互動(dòng)式體驗(yàn)營銷更能激發(fā)他們的購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。在當(dāng)?shù)?，這些小蝦作為玩物出售，生意比較平淡。對(duì) “90后 ”的營銷傳播要娓娓道來，為赤裸的營銷穿上一件美麗性感的外衣。他們從此將成為商業(yè)社會(huì)極速增長的新興勢(shì)力。此外，還要看企業(yè)的產(chǎn)品屬性與體育運(yùn)動(dòng)的鏈接是否自然流程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與體育賽事文化的融合 。 耐克奧運(yùn)營銷史上有一則經(jīng)典案例至今仍被津津樂道。例如雪花啤酒在 2020德國世界杯期間 ，曾與球迷世界杯欄目合作，提出了 “啤酒愛好者的正式合作伙伴 ”的口號(hào)，并針對(duì)啤酒愛好者組織了一系列以 “勇闖天涯 ”為主題的出游活動(dòng)，消費(fèi)者反響強(qiáng)烈。 對(duì)于中小型企業(yè)來說，在體育營銷的規(guī)模方面或許無法與大型企業(yè)抗衡，但體育營銷所創(chuàng)造的價(jià)值仍然需要重視。 ”他認(rèn)為，微博只是個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，不是革命性應(yīng)用，微博營銷的價(jià)值還難以評(píng)估。 “每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系都有其相應(yīng)的配套體系，比如，電子商務(wù)平臺(tái)要有配套的誠信體系、交易體系，這些配套體系都是需要巨大投入，不是一蹴而就的。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著微博用戶數(shù)越來越大，用戶活躍度漸高，相關(guān)部門對(duì)微博的監(jiān)管勢(shì)必也會(huì)更加重視。 “微博核心價(jià)值在于傳播信息，賦予它豐富的營銷想象力都是虛妄的。 twitter也已利用其數(shù)據(jù)資料、搜索引擎、第三方軟件應(yīng)用和網(wǎng)站廣告等方式展開多元營銷。 ” 試做大膽想象，如果淘寶賣家將其拍賣平臺(tái)搬遷到微博平臺(tái)，或者將微博做宣傳平臺(tái)，再直接牽引賣家到淘寶網(wǎng)上購買，這又將開發(fā)出多大的市場空間？ 而以 twitter 為首的微博網(wǎng)站已經(jīng)做出諸多嘗試，這也或?qū)⒔o中國微博營銷提供諸多借鑒。 ”他認(rèn)為，下一步，微博應(yīng)該與新浪平臺(tái)內(nèi)外其它實(shí)時(shí) —交互 —關(guān)系型核心應(yīng)用進(jìn)行整合。這些應(yīng)用工具給用戶提供了娛樂、知識(shí)和生活密切相關(guān)的工具，增強(qiáng)了粘性。 ” 盡管微博營銷僅僅邁出一小步， 但企業(yè)在上面的大膽嘗試和猜想已開始。 twitter 的嘗試 在美國，多年前曾大膽預(yù)測 Google 會(huì)超越雅虎的分析師們，正在猜測的一個(gè)新問題就是： twitter 將何時(shí)超越 Google。 “上述的傳播價(jià)值也正在被越來越多的企業(yè)所關(guān)注和重視。 ”苗穎說，微博的博主隨時(shí)隨地可以通過手機(jī)、電腦等工具，將思想火花言簡意賅地寫下，改變了博客需要仔細(xì)思考、邏輯表達(dá)的傳播方式。這是 博客 的縱向傳播和 SNS(社交網(wǎng)絡(luò) )只能封閉式傳播所無可比擬的。 據(jù)記者了解，在新浪微博平臺(tái)上， VANCL 就嘗試著多種營銷方式：推出 1 元秒殺原價(jià) 888 元衣服；拉來姚晨和徐靜蕾就 VANCL 產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)；搬出暢銷 服裝設(shè)計(jì) 師講述涉及背后的故事等等。 ”過分的商業(yè)開發(fā)，過高的期待，將使得微博不堪重負(fù)，反其道發(fā)展。 當(dāng)然，并不是所有的人都這樣樂觀。 ”新浪微博商業(yè)負(fù)責(zé)人苗穎認(rèn)為， “不管是名人還是草根，是大型企業(yè)還是中小型公司，只要和傳播對(duì)象有溝通需要，都可以利用微博展開營銷。 濕是一種隱喻，在克雷 新浪微博 ( 8 月份公測以來，據(jù)粗略估算，目前用戶數(shù)已逼近 1000 萬。不經(jīng)意間，一些敏銳的商人已開始將人們溝通的工具 ——微博，轉(zhuǎn)換為營銷工具，通過 “濕營銷 ”方式傳播其信息和產(chǎn)品。通過直接傾聽顧客的需求，來重組從策劃、生產(chǎn)、物流到銷售的全過程，摒棄分銷商等中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售與更新。王振滔談到，要超越賣庫存的模式 “生產(chǎn)出來的產(chǎn)品先是放到倉庫，然后再銷售出去 ”，可國外好的企業(yè)已把虛網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）與實(shí)網(wǎng)（包括物流、營銷、服務(wù)等）非常好地結(jié)合在一起，企業(yè)生產(chǎn)與消費(fèi)者的需求基本做到同步了。而從某種意義上說，鞋又是最具個(gè)性特 征的， “鞋子合適與否，只有腳知道 ”。然而，面向更長遠(yuǎn)的未來，奧康皮鞋能否開創(chuàng)一種引領(lǐng)中國制造由慢到快的轉(zhuǎn)變，能否開啟 “皮鞋跑出跑鞋速度 ”的新局面，不但取決于對(duì)市場的理解，還取決于現(xiàn)代營銷模式進(jìn)化的步伐。 二是 “24小時(shí)限時(shí)答復(fù)制 ”，即分公司的正式請(qǐng)示如果 24 小時(shí)之內(nèi)沒有獲得總部答復(fù)即被視為默認(rèn)，可以自主執(zhí)行。 一是將集團(tuán)做小，將分公司做大。在阿富汗的美軍特種部隊(duì)可以直接下達(dá)命令給炮兵和空軍，一個(gè)通訊呼叫，飛機(jī)就開炸，炮兵就開打。促進(jìn)了總部的決策活動(dòng)與全國物流整體把握，把全國物流風(fēng)險(xiǎn)降低。 王振滔的目標(biāo)是，在未來撤掉 省級(jí)的倉庫，借用別人的工廠和倉庫來儲(chǔ)存奧康的產(chǎn)品，甚至直接從生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品發(fā)往當(dāng)?shù)劁N售點(diǎn)。而奧康實(shí)施的是訂單制，即生產(chǎn)部門生產(chǎn)什么，不是生產(chǎn)部門說了算，而是營銷部門說了算。 他們密切關(guān)注中國香港、韓國、日本、歐美的國際流行設(shè)計(jì)元素，然后大膽引入。 訂貨策略也不同于過去，不再是只有一年春夏秋冬 4 次大型的訂貨會(huì)，而是一年有 4 大訂 4 小訂 24 次網(wǎng)絡(luò)訂。產(chǎn)品的價(jià)格線是一條很陡的向下曲線。奧康的廣告策略是廣告與產(chǎn)品同時(shí)上市或廣告略遲于產(chǎn)品上市。當(dāng)鋪天蓋地的模仿襲來時(shí)，不被吞沒的辦法，只有又掀起下一波的新品攻勢(shì)。而在門店的貨品配置上，也注意做到新品類多量少，老品類少量多。消費(fèi)者不會(huì)馬上感受到生產(chǎn)商的匠心，但時(shí)間長了，一定會(huì)感覺到微妙之處，客戶粘黏性自然增強(qiáng)。這中間的奧妙在于： “我們?cè)诿磕?9 月開始賣棉鞋 ” 現(xiàn)在，鞋的功用已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，不再是穿到破才換的耐用品，更新周期已經(jīng)大大縮短 ——所以水果式營銷就是強(qiáng)調(diào)季節(jié)性，保 鮮期要短， “快進(jìn)快出，快上快下，快調(diào)快銷 ”。 而奧康事業(yè)部總經(jīng)理羅會(huì)榕也承 認(rèn)，這非?？简?yàn)區(qū)域分銷商對(duì)市場的閱讀能力與對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的把控能力，但一旦操作得當(dāng)，爆發(fā)的能量是巨大的。 “一年八季還是四季，這其實(shí)體現(xiàn)出的是企業(yè)快速反應(yīng)機(jī)制問題，我們現(xiàn)在倡導(dǎo)的是像賣水果一樣賣鞋子，要求最快滿足消費(fèi)者的需求。 奧康發(fā)現(xiàn)， 隨著鞋類企業(yè)在產(chǎn)品、顧客、定價(jià)上的高度趨同，競爭的關(guān)鍵就在于比拼速度。奧康也有深刻感受，奧康集團(tuán)董事長王振滔算了這樣一個(gè)賬， “外匯匯率變化導(dǎo)致出口業(yè)務(wù)的利潤損失了 2~3 個(gè)百分點(diǎn)；原材料，如化工膠水等隨石油價(jià)格猛漲，材料成本上升了 15%~20%之多；勞動(dòng)力成本自新的《勞動(dòng)合同法》實(shí)施以來又上升了 10%~20%。 ? 奧康銷售邏輯：像賣水果一樣賣鞋 速度之美，向來讓人沉醉。當(dāng)你的品牌承諾沒有兌現(xiàn)，或消費(fèi)者認(rèn)為你的承諾沒有達(dá)到他的要求時(shí)，他就會(huì)對(duì)品牌失去信任，也許從此再也不買你的產(chǎn)品了。沙特阿拉伯國王用了說挺好，其他人用了說沒效果，那是砸牌子。不誠信是自掘墳?zāi)?，要不得。還有就是聲音特別或方式特別，比如明星效應(yīng)， “沙特阿拉伯國王穿過的鞋子 ”肯定比普通鞋子吸引人。 二、要學(xué)會(huì)吆喝。沙特阿拉伯國王是麥加和麥迪納兩大圣城的守護(hù)者，被世人稱為影響世界的一代君主。其實(shí)，問題的關(guān)鍵是國王覺得 是最好的，值這個(gè)價(jià)錢，況且健康是不能用金錢買來的，是不能等價(jià)的。 美國專業(yè)足部護(hù)理師來到沙特阿拉伯，測量國王站立、坐臥姿勢(shì)對(duì)腳的不同壓力，確認(rèn)第一腳趾、第五腳趾、足跟在同一深度后，記錄整只腳陷入測量材料的深淺，并將數(shù)據(jù)傳遞至總部，歷時(shí) 2 月，為國王量身打造了專屬的 糖尿病鞋和襪子。騙得了一時(shí)，騙不了一世，況且，現(xiàn)在媒體發(fā)展這么迅猛，想瞞，只能自欺欺人。保健品第一次浪潮衰落的重要原因就是沒了公信力。如果這個(gè)小女孩膚色亮一些的話，那么她對(duì)色彩的適應(yīng)范圍就寬一些，如穿粉色，黃色，紅色，人會(huì)顯得活潑、亮麗，即使是穿灰色，黑色，人也會(huì)顯得清秀、雅致，給人一種 “濃妝淡抹總相宜 ”的感覺。這樣，才利于品牌的宣傳與推廣。特別是去改變消費(fèi)者已經(jīng)形成的品牌形象，更是任重道遠(yuǎn)。具體的市場操作可從幾方面入手。但在品牌管理上，是新建一個(gè) 品牌來操作，還是繼續(xù)使用舊的品牌，這是一個(gè)仁者見仁，智者見智的問題。這也是服裝企業(yè)所必須考慮的問題。就 因?yàn)檫@些的改變，卻要在原來的價(jià)格上貴許多。因此，把舊有的批發(fā)檔口轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營的加盟店也是一個(gè)較大的工程。這時(shí)，就面臨著如何去改造舊有的批發(fā)店。廣州市某一家生產(chǎn)牛仔服的企業(yè)，在面臨營銷模式的轉(zhuǎn)型時(shí)他們采取的是以原有的批發(fā)品牌作為特許經(jīng)營的品牌，對(duì)于跟隨企業(yè)幾年的批發(fā)商，不合格的就馬上淘汰掉。 如何處置淘汰不合格的批發(fā)經(jīng)銷商 如何安置那些不合格的批發(fā)經(jīng)銷商，這也是一個(gè)非常重要的問題。但是，現(xiàn)在市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方市場，在競爭幾乎是白熱化的市場上，此時(shí)此刻，單靠蠻干是行不通了。所以，公司的老板改變了思路，把新注冊(cè)的服裝品牌作為批發(fā)，把原來以批發(fā)為主的女裝品牌作為特許經(jīng)營。于是公司考慮到轉(zhuǎn)型，確定了新的營運(yùn)戰(zhàn)略，這就需要兩條腿走路，一條是以特許經(jīng)營為主；一條是以批發(fā)為主。如果這些工作做得不到位稍有閃失，那么，這個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型就會(huì)遭到失敗的結(jié)局。選擇的關(guān)鍵是看企業(yè)處于一個(gè)什么樣的市場環(huán)境。在這一方面，有些企業(yè)可能會(huì)新建一個(gè)品牌，也有些企業(yè)會(huì)沿用舊有的批發(fā)品牌。如果沿用原 來批發(fā)的品牌，那么，如何去把原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)也就是經(jīng)銷商的思想轉(zhuǎn)變過來、如何去重新裝修原來的批發(fā)檔口、建立統(tǒng)一的形象。但是，隨著批發(fā)市場利潤空間的日益減少，如何使企業(yè)持續(xù)增長，是公司經(jīng)營策略中需要考慮的問題。但經(jīng)過一段時(shí)間的操作，新的服裝品牌在招商上不是很理想，銷售網(wǎng)點(diǎn)一直沒有鋪開?？偟膩碚f他們過去的成功是在市場競爭不是很激烈的情況下取得的，市場的生存 空間 比較大。另外，還有一個(gè)問題是企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)，有沒有考察過舊有的批發(fā)商是否愿意轉(zhuǎn)型，如果只有 50%的同意轉(zhuǎn)型，那么，在舊有的市場網(wǎng)絡(luò)中重新建立起一套新的營銷網(wǎng)絡(luò)困難是非常的大。這里，原來有一個(gè)失敗的例子。如果轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營的加盟店，便會(huì)有統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的貨架、統(tǒng)一的廣告宣傳、統(tǒng)一的陳列等關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變。如果重新選址，那么，舊有的檔口如何去處置，如 果關(guān)閉，又牽涉到租賃合同的問題。當(dāng)某天，再看到這個(gè)品牌時(shí)，卻因?yàn)樵撈放聘淖兞说昝娴难b修、陳列風(fēng)格、服裝款式等。因?yàn)?，在人的印象中，某些東西如果已經(jīng)以固定的形式印在腦中，就很難轉(zhuǎn)變。所以，轉(zhuǎn)型能否成功，是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的大事。 當(dāng)然，如果企業(yè)已經(jīng)選定了從批發(fā)品牌轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營的品牌之路，如何針對(duì)轉(zhuǎn)型期存在的問題有的放矢地去解決，才是關(guān)鍵。 重新進(jìn)行品牌的定位 重新塑造品牌這一過程是漫長的。奧格威曾說 任何一個(gè)廣告都是對(duì)廣告品牌的長期投資 ，在重塑品牌時(shí)，可以把原來好的精華留下來 ，發(fā)揚(yáng)光大，把不好的地方進(jìn)行改善。 ? 童裝商家：要學(xué)會(huì)關(guān)注孩子喜歡的顏色 [原創(chuàng) ] 【 一大把網(wǎng)站 】對(duì)于一些開童裝店的商家而言，學(xué)會(huì)一些童裝搭配的技巧常識(shí)是非常必要的，懂得適當(dāng)?shù)亟o予顧客建議，相信顧客會(huì)對(duì)你店鋪的好感度大大提升，當(dāng)然 ，店鋪銷量也就不用發(fā)愁了，會(huì)日益紅火的噢！ 推薦閱讀： 童裝批發(fā)市場進(jìn)貨規(guī)則 加盟童裝連鎖店 真是本小利大回報(bào)快？ 童裝進(jìn)貨攻略 必要了解的誤區(qū) 童裝專賣商機(jī)無限經(jīng)營高手 “以情賺錢 ” 童裝商家：要學(xué)會(huì)關(guān)注孩子喜歡的顏色 查看更多圖片新聞 孩子在挑選服裝時(shí)，首先最關(guān)注的是衣服的顏 色，他們對(duì)顏色有著原始的敏感和獨(dú)特的喜好，所以，給他們推薦試穿的衣服，首先要從兒童的形體及膚色上做判斷，如果顧客是一個(gè)膚色較暗的小女孩，應(yīng)首選高明度、高純度的服裝，色彩鮮艷的醒目、精神。 ? 功能鞋故事營銷的 “二二法則 ” 目前，功能鞋市場的口碑不是很好，