【正文】 由于夸大宣傳，降低了消費(fèi)者的信任度。 那怎么辦？關(guān)鍵是解決公信力，一切和保健有關(guān)的產(chǎn)品都逃不掉這個(gè)命題。 2020 年 10 月，享譽(yù)全球的糖尿病制鞋專家 美國(guó)總部接到來(lái)自阿拉伯王室的 電話，受邀為國(guó)王定制了春夏秋冬四款糖尿病專用鞋。 可能 ，很多人都知道對(duì)沙特阿拉伯國(guó)王來(lái)說(shuō)，這個(gè)買賣虧本了；雖然幾萬(wàn)或者十幾萬(wàn)美金對(duì)于國(guó)王來(lái)說(shuō)，不值一提。一個(gè)普通乞丐和沙特阿拉伯國(guó)王肯定沒(méi)法比。當(dāng)然，這個(gè)對(duì)象還必須屬于你的消費(fèi)者，否則，他說(shuō)好就沒(méi)有意義，口碑傳播也會(huì)大打折扣。拿喇叭的小販會(huì)比赤手空拳的人賣得好，所以叫賣的聲音要足夠大，至少在局部范圍內(nèi)足夠大。不要為了背書而不講誠(chéng)信，明明是潘長(zhǎng)江用過(guò)的，非說(shuō)是周潤(rùn)發(fā)。不能拿特例、個(gè)案來(lái)做實(shí)驗(yàn)。 對(duì)于功能鞋來(lái)說(shuō)，承諾要謹(jǐn)慎，不是越多越好。當(dāng)然背書不能隨便，也不能將就，得事實(shí)求實(shí)，還得具有廣泛的代表性。 奧康這樣思考的背景是，整個(gè)鞋業(yè)的發(fā)展處于非常時(shí)期，以號(hào)稱中國(guó)鞋都的溫州為例， 2020 年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，鞋企已從巔峰時(shí)的 6000 家下滑到 2020 家，洗牌慘烈。 危機(jī)之下總能思變，這時(shí)迸發(fā)的智慧往往最有價(jià)值。效果已經(jīng)看到，奧康的銷售額比去年同期增加了 30%，利潤(rùn)也增加了 20%。 奧康是在 2020 年上半年試行一年分八季進(jìn)行水果式營(yíng)銷的，杭州地區(qū)的分銷商瞿曉玲當(dāng)時(shí)第一個(gè)反應(yīng)就是，貨品太多，店面費(fèi)用肯定會(huì)增加，而且單品的成交價(jià)也會(huì)除低，整個(gè)毛利會(huì)下滑。快速營(yíng)銷的方式實(shí)際上提高了店面的資金周轉(zhuǎn)率，單店的費(fèi)用率也在下降。在設(shè)計(jì)上，初冬與冬末相比，鞋的色澤上要淺一些，鞋幫要低一些，皮質(zhì)要薄一些。慢了一步，往往意味著要做降價(jià)處理，利潤(rùn)減少。先人一步，就能捕捉到那些對(duì)價(jià)格不敏感，樂(lè)于嘗試，追求時(shí)尚的 “達(dá)人 ”。如此一來(lái)，信息成本加大，進(jìn)一步導(dǎo)致利潤(rùn)降低。瞿服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 千葉帆文檔 曉玲介紹，過(guò)去的打折處理，主要在季前與季末 ——季前按最高價(jià)來(lái)賣，季末 以較低打折價(jià)進(jìn)行處理?，F(xiàn)在，如果也進(jìn)了10 雙，再以 439 元賣掉 5 雙之后，就會(huì)根據(jù)銷售情況即時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)以及促銷，中間可能會(huì)以 399 元、 369 元成交價(jià)賣掉一些，到了最后以 299 元打折處理時(shí)就極少了，基本不會(huì)有存貨 。 奧康在同業(yè)中，在設(shè)計(jì)上算是舍得花錢的，投巨資成立國(guó)內(nèi)最大的鞋類設(shè)計(jì)研究院，在上海、東莞以及意大利的米蘭等地建立研發(fā)中心，形成了一支擁有 300 余人的強(qiáng) 大研發(fā)團(tuán)隊(duì)。 生產(chǎn)與物流如何快 許多鞋業(yè)公司采用的是以產(chǎn)定銷營(yíng)銷模式 ——總部生產(chǎn)什么， 營(yíng)銷人員就推銷什么，代理商就賣什么?，F(xiàn)在奧康是讓質(zhì)檢人員前往生產(chǎn)廠家進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，質(zhì)量合格后生產(chǎn)廠家就可直接從當(dāng)?shù)叵驃W康各省級(jí)公司發(fā)貨，從而精簡(jiǎn)了鏈條。無(wú)論到奧康全國(guó)任何一個(gè)分公司、辦事處的任何一臺(tái)電腦上，都可以了解到公司產(chǎn)品的庫(kù)存總數(shù)、當(dāng)天銷售、累計(jì)銷售、某一類型產(chǎn)品的數(shù)量及尺碼，總部對(duì)一些暢銷品種就能馬上做出反應(yīng)，打好時(shí)間戰(zhàn)，產(chǎn)品的南貨北調(diào)迅速完成。奧康模式，與美國(guó)特種部隊(duì)的 “讓一線呼喚炮火 ”契合。 奧康的做法就是以營(yíng)銷為導(dǎo)向構(gòu)建組織，把傳統(tǒng)的組織金字塔倒了過(guò)來(lái)。每個(gè)單元間都是一個(gè)利潤(rùn)中心。 下一個(gè)奧康 通過(guò)自身基因的重塑，奧康已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 了初步的加速。也就是市場(chǎng)漸漸地離散化，消費(fèi)者從求同到求異，生產(chǎn)從規(guī)?；絺€(gè)人定制，營(yíng)銷從整體策略到 “一對(duì)一 ”。 二個(gè)是虛實(shí)結(jié)合。未來(lái)的奧康，需要實(shí)現(xiàn) “將生產(chǎn)與銷售直接連接 ”，也就是將 “顧客 ”與 “生產(chǎn)者 ”直接相連。 “如果你想免費(fèi)獲得一枚鉆戒 ”； “如果你只花 1 元錢購(gòu)得價(jià)值 888 元衣服 ”； “如果 ……” 。在中國(guó)，微博剛剛起步但也發(fā)展驚人。舍基在書中所言， “正在動(dòng)搖 許多企業(yè)乃至行業(yè)的基本面，甚至還將出現(xiàn)覆滅的情形 ”。 “微博的特性將給營(yíng)銷帶來(lái)巨大想象 空間 。 在中國(guó)，截至目前已有包括戴爾、東航、歐萊雅和 VANCL 等對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷敏感的企業(yè)在新浪微博上開(kāi)辟試驗(yàn)田，通過(guò)病毒式營(yíng)銷手段，塑造品牌效應(yīng)、提升銷售量。 搜狐副總裁方剛也認(rèn)為： “微博在中國(guó)作為社會(huì)化媒體，主要發(fā)揮好其信息傳播性質(zhì)就足夠。 許曉輝告訴記者，除此之外，企業(yè)在微博平臺(tái)上還可以進(jìn)行多種巧妙的營(yíng)銷，例如：通過(guò)擬人化方式，幫助企業(yè)和粉絲之間建立超越買賣關(guān)系的情感；引導(dǎo)粉絲參與企業(yè)的活動(dòng)甚至新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；以及對(duì)品牌、產(chǎn)品服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 千葉帆文檔 相關(guān)話題等監(jiān)控等。 ”苗穎告訴記者，在微博平臺(tái)上，每個(gè)人既是傳播者，又是受眾，兩種角色縱橫交錯(cuò)，即刻傳播，構(gòu)成了強(qiáng)大信息傳播系統(tǒng)。 “微博規(guī)定只需 140字的記錄限制，也大大降低了傳播門檻。在按照價(jià)值觀、喜好重新構(gòu)建的群體是看似無(wú)組織但實(shí)則是有望爆發(fā)出巨大影響力的組織。苗穎告訴記者，東航空姐集體入駐新浪微博，在真實(shí)名稱前面冠以 “凌燕 ”，但并不是所有東航的空姐微博都可以冠以 “凌燕 ”，只有能夠代表東航形象和服務(wù)質(zhì)量的空姐才可以， “統(tǒng) 一的形象，能夠幫助企業(yè)將品牌知名度和美譽(yù)度傳播出去 ”。 ”苗穎說(shuō)，微博真正的營(yíng)銷潛力尚未爆發(fā)，其前景不容低估， “我認(rèn)為，在微博起步階段，各大企業(yè)都應(yīng)該先占領(lǐng)相應(yīng)陣地，注冊(cè)公司微博賬戶，帶領(lǐng)員工、合作伙伴學(xué)習(xí)和適應(yīng)微博營(yíng)銷。 據(jù)苗穎介紹，新浪微博已經(jīng)有諸多應(yīng)用軟件合作伙伴， “且已開(kāi)發(fā)出很多有意思的應(yīng)用 ”，例如，在新浪微博上搜索 丘比特之劍，它可以幫助男士用戶挑出你最喜歡的美女， “我們的一個(gè)用戶當(dāng)時(shí)就驚了 ，因?yàn)槠渲幸环b店鋪運(yùn)營(yíng)管理之營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 千葉帆文檔 個(gè)就是他的女友 ”。 胡延平對(duì)此也頗為認(rèn)同， “新浪微博對(duì)開(kāi)放平臺(tái)網(wǎng)站進(jìn)行功能升級(jí)是其誕生以來(lái)最正確的決定，因?yàn)閱我晃⒉┓?wù)在未來(lái)是難以存在的。 ”苗穎說(shuō)， “若將微博的構(gòu)成元素與電子商務(wù)進(jìn)行結(jié)合，其開(kāi)發(fā)空間很大。 此外， twitter 上用戶已經(jīng)直接和電子商務(wù)掛鉤，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。 營(yíng)銷價(jià)值難以評(píng)估 在新浪風(fēng)風(fēng)火火試水微博營(yíng)銷之際，另一大門戶網(wǎng)站搜狐卻給出截然不同的判斷。但受制于一些制約因素，這些網(wǎng)站目前已停止運(yùn)營(yíng)。 ”方剛說(shuō)，就像幾年前博客剛剛誕生之際，從業(yè)者對(duì)其商業(yè)價(jià)值做出過(guò)多角度、多層次的樂(lè)觀探討，甚至也有個(gè)人賣家將電子商務(wù)銷售平臺(tái)直接搬到博客上，但實(shí)踐最終證明，這是不可行的。在此基礎(chǔ)上，不同微博之間應(yīng)該開(kāi)放打通、共生共存，但中國(guó)從業(yè)者不愿這么做。恰恰相反，最擅長(zhǎng)營(yíng)銷的公司往往能用最低的營(yíng)銷成本實(shí)現(xiàn)最大化的營(yíng)銷成果。注重分析與體育賽事緊密關(guān)聯(lián)的那部分人群，看企業(yè)的目標(biāo)客戶是否與體育賽事的愛(ài)好者一致，借助體育賽事的影響力提升自身品牌。總之，企業(yè)策劃這些營(yíng)銷活動(dòng)，要擅于 “劍走偏鋒 ”，要擅于撬動(dòng)每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)，充分抓住一切可以抓住的 機(jī)會(huì)，獲得以小博大的收益。因此，要密切關(guān)注體育賽事中爆出的一些商機(jī)，并提煉出符合企業(yè)文化的一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，短期快速切入市場(chǎng)，多推產(chǎn)品。 ? 打動(dòng) “90后 ”消費(fèi)時(shí)代之道： “酷 ”營(yíng)銷 1990年出生的人在這個(gè)夏天也已步入大學(xué)的校門。 故事?tīng)I(yíng)銷 如果你還在以權(quán)威、生硬的身份出現(xiàn)，想把某種消費(fèi)觀念強(qiáng)加在 “90后 ”頭上，那么，你已經(jīng) OUT 了。細(xì)問(wèn)后才知道，這些自幼鉆進(jìn)海邊的石頭縫中，在里面成長(zhǎng)無(wú)法出來(lái)的雌雄蝦，共同度過(guò)一生。 互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷 “90后 ”更注重消費(fèi)和使用過(guò)程中的感受和體驗(yàn)，追求產(chǎn)品或服 務(wù)與自己情感體驗(yàn)的一致性。 娛樂(lè)體驗(yàn)： “90后 ”喜愛(ài)娛樂(lè)、追逐娛樂(lè)。 StefanFloridianWaters 是作為新加坡航空形象一部分而特別設(shè)計(jì)的香味，并已經(jīng)被注冊(cè)成新航的商標(biāo)。 稀缺營(yíng)銷 什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢？ 當(dāng)然是稀缺的產(chǎn)品。耐克將限量策略運(yùn)用到了瘋狂的境地。英國(guó)滑板品牌西拉斯 amp。 服裝店鋪運(yùn)營(yíng)管理之營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 千葉帆文檔 網(wǎng)絡(luò)圈子營(yíng)銷 宅在家里上網(wǎng)，是眾多 “90 后 ”的寫照。 圈子、博客圈子、 MSN 圈子、開(kāi)心網(wǎng)圈子 …… 大行其道。比如，對(duì)于化妝品企業(yè)，可以建立一個(gè) “美容群 ”，以視頻、文字等形式教授美容、化妝技巧，選購(gòu)化妝品知識(shí)，讓群友之間相互交流美容心得。但企業(yè)需牢牢把握的一點(diǎn)是，植入營(yíng)銷要植入得巧妙，與植入載體完美地融合在一起。比如佛山移動(dòng)結(jié)合眾多本土特色文化，推出了名叫 “黃飛鴻之寶芝林傳奇 ”的動(dòng)畫游戲，它以黃飛鴻這一大眾熟悉的古代 “明星 ”為依托，賦予其現(xiàn)代人的性格，并使用當(dāng)代人的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，讓人在輕松詼諧的游戲場(chǎng)景中了解、學(xué)習(xí)中國(guó)移動(dòng)的 各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 獨(dú)特的賣點(diǎn)可以是很漂亮的產(chǎn)品外觀，如 LG推出的巧克力手機(jī)，以其獨(dú)特漂亮的外觀迷倒了不少人，那一句廣告語(yǔ) “Ichocolateyou”更讓人 陶醉；也可以是產(chǎn)品的一個(gè)獨(dú)特功能，如可以旋轉(zhuǎn)的筆記本電腦，能更方便的分享；也可以是一個(gè)個(gè)性、好玩的名字，如一個(gè)大學(xué)生借助 09年春晚上火起來(lái)的 “這個(gè)可以有 ”這句話，在學(xué)校門口開(kāi)了一家 “這個(gè)可以有 ”小飾品店，結(jié)果這個(gè)店比小沈陽(yáng)還火。品牌已成為市場(chǎng)上獲勝的不二法門 ,而效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是打造品牌的有力手段。所以說(shuō)，進(jìn)行外包也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，如果行的話，還可以進(jìn)行合作，讓其培養(yǎng)自己的公司的人才。在進(jìn)行效益型企業(yè)轉(zhuǎn)變的時(shí)候，我們是要做好自己是服務(wù)尋一塊的，服務(wù)那一對(duì)象，做到什么樣的服務(wù)，這個(gè)可以看到一個(gè)案例，就是 ONLY，我推薦大家去看一下，這個(gè)案例值得大家好好的來(lái)進(jìn)行琢磨。 ? 服裝企業(yè)營(yíng)銷模式 “轉(zhuǎn)型 ”成敗淺析 前言：當(dāng)今的服裝市場(chǎng)正從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向企業(yè)整合資源重塑品牌的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。公司成立于 1996 年，主營(yíng) 休閑服 裝，原來(lái)一直從事服裝批發(fā)銷售，業(yè)績(jī)平平。 在轉(zhuǎn)型的初期，公司決策層重點(diǎn)抓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與 渠道建設(shè) 。新產(chǎn)品一上市，便獲得了代理商的認(rèn)同以及消費(fèi)者的廣泛青睞，產(chǎn)品供不應(yīng)求。各代理商的開(kāi)店擴(kuò)張的情緒高漲，也吸引著眾多的持幣觀望的新代理商 加盟 。員工在生產(chǎn)高峰期已達(dá) 1000 多人。所以這一消費(fèi)群體其消費(fèi)習(xí)慣也產(chǎn)生一種 “愛(ài)屋及烏 ”的影響，因?yàn)橄矏?ài)該明星，所以，也喜愛(ài)該明星代言的品牌服裝?，F(xiàn)今的 休閑服裝 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。你請(qǐng)明星代言，我也請(qǐng)明星代言，一時(shí)服裝行業(yè)的明星代言滿天飛。在銷售渠道上再次進(jìn)行改革。加之， 服裝 設(shè)計(jì)師并沒(méi)有得到公司的重視，導(dǎo)致優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才的流失。但總的來(lái)說(shuō)，全年因?yàn)樾庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的滯后，而嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷量，這是失敗之一。所以，在企業(yè)創(chuàng)建的前期，這類的管理 模式還是有一定的優(yōu)勢(shì)。而這些人因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷理念與思想，只考慮本部門的利益，從而使公司在整個(gè)運(yùn)作上，存在相互推諉責(zé)任的現(xiàn)象。在轉(zhuǎn)型期，公司沒(méi)有系統(tǒng)地對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)。 品牌形象代言人的資源未得到充分的利用 名星擁有很高的曝光率與號(hào)召力，借助名星的影響來(lái)提升品牌與推廣產(chǎn)品，已成為一種有效地營(yíng)銷手段。也只有做做平面廣告，而沒(méi)有在視影上做廣告。 ”這是失敗之四。另一方面，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾。但在請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人之后，如何在 “收權(quán) ”與 “放權(quán) ”中取舍；如何控制監(jiān)督經(jīng)理人；如何在創(chuàng)造的利潤(rùn)中與經(jīng)理人分享。其在企業(yè)中的薪資相當(dāng)于 30 個(gè)工人的薪資歷。對(duì)于這些公司的經(jīng)營(yíng)者是看在眼中，痛在心中。沒(méi)有處理好職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的矛盾沖突，從而流失許多優(yōu)秀的人材，這是失敗之五。 ? 傳統(tǒng)服企發(fā)展電子商務(wù)如何少走彎路 電子商務(wù)對(duì)我們的社會(huì)究竟具有怎樣的意義？很多人僅僅把它當(dāng)成一個(gè)廣告宣傳平臺(tái)、一個(gè)產(chǎn)品銷售平臺(tái)、一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、一種生意工具，所有這些只是電子商務(wù)的一個(gè)面而已，在這里帶給大家一個(gè)觀點(diǎn)就是把它看作是一次互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)革命。很多人在這里會(huì)想到凡客成品，但是凡客的核心并不是一家品牌企業(yè)而是一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，它的實(shí)質(zhì)跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)是類似的，所做的不是產(chǎn)品品牌而是一個(gè)平臺(tái)，其企業(yè)員工都是對(duì)平臺(tái)非常熟悉專業(yè)人才。品牌商，生產(chǎn)商的專長(zhǎng)在于生產(chǎn)制造以及品牌的打造和營(yíng)銷，而不在于營(yíng)銷平臺(tái)的搭建和傳播。這樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與那些把電子商務(wù)當(dāng)作自己命脈的企業(yè)或者像凡客成品那樣的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商相競(jìng)爭(zhēng)，在一開(kāi)始就輸在了起跑線上。當(dāng)電子商務(wù)沖擊你的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道時(shí)，總是對(duì)其抱有 “恨 ”的態(tài)度，那么在革命過(guò)程中企業(yè)就會(huì)處在一個(gè)被革命的狀態(tài)。所以缺乏專業(yè)人才不是一個(gè)瓶頸，他們?nèi)慷际峭ㄟ^(guò)從企業(yè)內(nèi)部尋找來(lái)獲得的。解決這一問(wèn)題就要讓企業(yè)的每個(gè)部門都意識(shí)到對(duì)電子商務(wù)的支持并不僅僅是在支持一個(gè)新業(yè)務(wù)而是他們是崗位職責(zé)上的一條。 傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)所面臨的很多問(wèn)題都不是技術(shù)問(wèn)題，而是存在在意識(shí)上，企業(yè)運(yùn)作模式上，企業(yè)人上，這些反而是制約電子商務(wù)發(fā)展最核心的問(wèn)題，這表明很多企業(yè)的心態(tài)意識(shí)調(diào)整還沒(méi)有到位。 很多年前人們認(rèn)為服裝在網(wǎng)上賣由于無(wú)法試穿，無(wú)法判斷質(zhì)量好壞根本行不通。 最初的網(wǎng)上零售賣家都是一些個(gè)人賣家，但到 20 2020年時(shí)，開(kāi)始出現(xiàn)大批傳統(tǒng)服裝知名品牌進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)象。阿卡便是其中之一，它是在淘寶上的女裝 類原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，作為個(gè)人發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)商， 2020 年銷售額超過(guò)了 6000 萬(wàn)元。所以在一開(kāi)始就要把電子商務(wù)定位在一個(gè)產(chǎn)業(yè)革命的高度，從部門支持到企業(yè)變革，從新增項(xiàng)目的心態(tài)轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的 心態(tài)把企業(yè)中每一個(gè)部門都加上電子商務(wù)的職責(zé)，讓每一位員工都跟電子商務(wù)相關(guān)起來(lái)。第二是品牌商，他們的目標(biāo)是打造產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的知名度，交易有可 能不在自己的網(wǎng)店而是由分銷商完成的，品牌在網(wǎng)上的知名度已經(jīng)使其成為網(wǎng)絡(luò)名牌。此時(shí)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該是用戶瀏覽量和對(duì)關(guān)注度，銷量反而不是重點(diǎn)，只有經(jīng)歷了這樣一個(gè)階段，在今后的第二、三年才會(huì)有一個(gè)很好的發(fā)