【正文】 建立了一套擁有 150 萬條個(gè)人信息的數(shù)據(jù)庫。為此我們上海市郵政廣告商函局從 20xx 年起投入大量人力、物力開展 商函營銷工作。對于郵政企業(yè)來說，提供商函業(yè)務(wù)不足為奇，關(guān)鍵是如何針對顧客需求，提供特色服務(wù)，客戶往往會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而成為忠實(shí)的回頭客。 運(yùn)用關(guān)系營銷理念，尋找市場合作伙伴 經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到建立在客戶滿意、信任、承諾和忠誠基礎(chǔ)上的穩(wěn)定而長期的客戶關(guān)系的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。興安盟郵政局正是基于這一理念出發(fā)，捕捉到市場商機(jī)。截止到目前為止我們收集、整理了興安盟內(nèi)城市名址信息 12401條，農(nóng)民名址信息 138525 條，全區(qū)美容美發(fā)名址信息 673 條，高考學(xué)生名址信息 2288 條。 20xx 年初工作會(huì)議上我們把名址數(shù)據(jù)庫的建立、健全、收集、整理、規(guī)范做為全盤工作的重中之重。在他二次創(chuàng)業(yè)時(shí)仍然沒有離開與郵政的合作。四是大民種業(yè)商函業(yè)務(wù)量大，制作場地不夠用，我們就及時(shí)的提供工作間解決燃眉之急。多年來根據(jù)大民種業(yè)發(fā)展的需要我們提供了一系列的特色服務(wù)。以后的幾年中由于王大民所寄的商函引發(fā)了興安盟局前所未有的匯兌業(yè)務(wù)兌付大戰(zhàn)，種子包裹收寄戰(zhàn)役。 分析目標(biāo)客戶 推介商業(yè)信函 我們幫助王大民分析其培育的瓜、菜種子目標(biāo)市場，將其客戶目標(biāo)定位在東三省，因?yàn)榫蜌夂颉⑼寥?、環(huán)境等跟本地區(qū)沒有太大差異，得到王大民的認(rèn)可后，我們便積極主動(dòng)為其推介使用商業(yè)信函這一最佳的直效營 銷方式，講清它的優(yōu)勢在于：將誘人的信息，在合適的時(shí)刻，發(fā)到正確的地點(diǎn)，送給對路的人。公司年產(chǎn)值突破 5000萬元，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。興 安盟郵政局在商函業(yè)務(wù)發(fā)展上有一個(gè)成功的案例，那就是利用名址庫營銷讓內(nèi)蒙古大民種業(yè)有限公司，從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)發(fā)展成為民營高科技企業(yè)。 20xx 年全區(qū) GDP 實(shí)現(xiàn) 2903 億元，興安盟 GDP 為 億元，在全區(qū)十二個(gè)盟市中排名第十位 、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分滯后（屬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)）。 14 通過名址數(shù)據(jù)庫營銷促進(jìn)商函業(yè)務(wù)大發(fā)展 —— 興安盟郵政局商函業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí) 一、興安盟基本情況 興安盟位于內(nèi)蒙古自治區(qū)東北部，大興安嶺南麓，東與吉林、黑龍江二省相鄰，西北與蒙古國接壤。 山東濟(jì)寧郵政商函廣告局 二○○四年七月九日 點(diǎn)評： 山東濟(jì)寧市郵政局商函廣告局提出的“ 造信工程”十分生動(dòng)形象，函件業(yè)務(wù)是郵政的明星業(yè)務(wù)，是每級(jí)郵政部門專心挖掘的領(lǐng)域。俗話說?人無信不立?，梁山局商函中心一班人視客戶為衣食父母，想用戶之所想，急用戶之所急，一切工作從滿足用戶需求出發(fā)，真正把客戶放到?上帝?的位置上，即使客戶個(gè)人家里的紅白喜事，只要知道都前往看望、慰問，與客戶逐步建立起深厚的友誼，商函客戶人多范圍廣，有的老客戶雖已轉(zhuǎn)行，仍不時(shí)介紹新客戶過來。二是加強(qiáng)名址庫建設(shè)和維護(hù)，及時(shí)更新。 四、堅(jiān)持誠信服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 服務(wù)質(zhì)量是搞好業(yè)務(wù)發(fā)展的根本保障，商函業(yè)務(wù)發(fā)展離不開優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更要站在客戶的角度不斷完善服務(wù)體系。業(yè)務(wù)人員薪酬完全與業(yè)績掛鉤，營銷人員業(yè)務(wù)酬金多至壹到兩千元，職工積極性空前高漲，春節(jié)前后攬收商函 16 萬余件，形成收入近 10 萬元。在局內(nèi)抽調(diào) 4 名精明強(qiáng)干、事業(yè)心強(qiáng)、有經(jīng)營頭腦的職工充實(shí)到商函中心，縣局抽出專款為商函中心提供獨(dú)立的門頭，添置了三臺(tái)信封打印機(jī)、兩臺(tái)折紙機(jī)以及郵資機(jī)等設(shè)備，安排了兩間辦公室和 100 余平方米的商函制作場地；為了方便攬收業(yè)務(wù)，還購買了一輛微型轎車，提高了其工作效率。為讓更多的人了解商函，針對一些商家、企業(yè)進(jìn)行有針對性的宣傳，利用中郵專送廣告等自身媒體做了大量的宣傳，起到積極的效果。 （四）廣泛宣傳，引導(dǎo)企業(yè)主動(dòng)使用商函。書社免費(fèi)提供用戶地址及教輔書樣品，通過郵局寄發(fā)。梁山教輔書印刷市場較大，銷售主要面向教育系統(tǒng)，范圍廣、客戶群比較集中，適宜商函切入。該客戶每年寄發(fā)量均在 10 萬件以上，他的企業(yè)規(guī)模也越做越大，年收益近百萬元，同時(shí)帶動(dòng)了附近 10 多家小尾寒羊調(diào)撥戶的發(fā)展、壯大。為打消這一疑慮，向其承諾了先使用、 10 后付費(fèi)的方法，終于說服客戶試寄了 1000 封商函。由于存在各種顧慮，大多數(shù)業(yè)戶對此業(yè)務(wù)沒有響應(yīng)，甚至還有部分用戶對郵政業(yè)務(wù)人員冷言冷語。 （一）實(shí)例宣傳，發(fā)揮示范戶帶動(dòng)效應(yīng)。在市局指導(dǎo)下，梁山局堅(jiān)持一把手親自過問，分管局長靠上抓，商函廣告部門負(fù)責(zé)縣境內(nèi)商函市場的全面開發(fā)，業(yè)務(wù)人員天天深入市場一線，形成良好的運(yùn)作機(jī)制。濟(jì)寧市局認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)工作指導(dǎo)精神，組織專人多次對商函市場作了詳細(xì)的調(diào)查摸底。截至 20xx 年 6 月份，函件業(yè)務(wù)量完成 萬件，實(shí)現(xiàn)收入 萬元，同比增長 %，其中，商函業(yè)務(wù)量 萬件，收入 萬元。 8 瞄準(zhǔn)市場需求 實(shí)施造信工程 努力實(shí)現(xiàn)商函廣告業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展 濟(jì)寧市地處山東西南部，下屬的梁山縣因水滸故事而聞名遐邇，境內(nèi) 14 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 709 個(gè)行政村，人口 萬人 ,土地面積 960 平方公里。（ 1）規(guī)定了預(yù)期的營銷成果；（ 2）規(guī)定了計(jì)劃期經(jīng)營所需的資源；（ 3）規(guī)定了營銷的具體策略；（ 4）規(guī)定了計(jì)劃期內(nèi)的目標(biāo)。營銷管理的中心內(nèi)容，就是企業(yè)對營銷活動(dòng)進(jìn)行全面、有 效的規(guī)劃和控制。 上海南匯區(qū)郵政局商函分公司 二○○四年七月十日 點(diǎn)評： 上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司從客戶的實(shí)際需要出發(fā)，編制和實(shí)施營銷計(jì)劃。 設(shè)計(jì)、制作田園牌果品實(shí)驗(yàn)基地的宣傳單片，通過郵政名址信息數(shù)據(jù)庫選定本市范圍內(nèi) 的目標(biāo)客戶，并寄發(fā)商業(yè)信函，計(jì)劃 7 月 15 日投放；在萬宏村辦公室配備電話銷售服務(wù)小姐，每天接受電話銷售信息。 上海南匯區(qū)郵政商函分公司 二○○四年八月 6 附件： 田園牌桃梨營銷方案 前言：為了貫徹落實(shí)黨的?三個(gè)代表?重要思想，上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司本著為?三農(nóng)?服務(wù)的原則，建議萬宏村黨支部和村委會(huì)借助郵政名址信息數(shù)據(jù)庫和郵政網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，采取整合營銷方案，建立起 果農(nóng)銷售和市民消費(fèi)的綠色通道，解決果農(nóng)賣果難問題，讓果農(nóng)安心種植優(yōu)質(zhì)果品，使田園牌果品從無到有，從有到優(yōu)讓廣大市民接受，創(chuàng)建南匯果農(nóng)自己的品牌。 萬宏村田園桃梨營銷案例的成功實(shí)施，已在南匯區(qū)的其他鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村中產(chǎn)生了積極影響和連鎖效應(yīng)，農(nóng)民感到郵政是真正地為他們服務(wù)、謀利的，已充分體會(huì)到了郵政商函是農(nóng)民致富的好幫手。 5 截止到 8 月 20 日，萬宏村桃梨銷售已近 7500 箱，果農(nóng)獲得了豐厚的收益。正是這種以人為本的營銷方式和互利雙贏的營銷理念，使萬宏村的村書記心甘情愿的接受了商函分公司提供的田園桃梨營銷方案（附后），決定使用郵政名址信息數(shù)據(jù)庫寄發(fā) 1 萬封商函，目標(biāo)對象定位于銀行、金融系統(tǒng)。但 20xx 年上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司的營銷策劃方案使萬宏村徹底擺脫了這一局面。 1 目 錄 一、農(nóng)、牧產(chǎn)品類 郵政商函為?三農(nóng)?服務(wù) 上海南匯區(qū)郵政商函分公司 瞄準(zhǔn)市場需求 實(shí)施造信工程 努力實(shí)現(xiàn)商函廣告業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展 山東濟(jì)寧市郵政商函廣告局 通過名址數(shù)據(jù)庫營銷促進(jìn)商函業(yè)務(wù)大發(fā)展 —— 興安盟郵政局商函業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí) 內(nèi)蒙興安盟郵政局 二、商業(yè)、餐飲類 商函數(shù)據(jù)庫與大客戶開發(fā) 上海郵政廣告商函局 來福士廣場商業(yè)信函開發(fā)案例 上海南區(qū)郵政商函分公司 必勝宅急送商函開發(fā)案例 上海郵政廣告商函局 三、汽車類 商函營銷為奇瑞拓展新市場 安徽蕪湖郵政廣告公司 四、大企業(yè)集團(tuán) 關(guān)于?遠(yuǎn)東集團(tuán)?借助商函提升企業(yè)形象的調(diào)研 江蘇郵政函件局 五、教育、出版類 發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢做大招生商函市場 河南洛陽郵政商函局 《時(shí)尚萬安》創(chuàng)特色 打造廣告新亮 點(diǎn) 江西萬安縣郵政局 六、賬單類 誠信服務(wù) 開拓市場 —— 杭州局帳單業(yè)務(wù)發(fā)展情況介紹 浙江杭州郵政商函中心 2 精致營銷 綠色通道 —— 廣州市郵政商函發(fā)展帳單業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí) 廣東廣州郵政商函局 七、門票、封、片類 抓住機(jī)遇 突出重點(diǎn) 推進(jìn)全省電子化門票的快速發(fā)展 山西郵政商函局 推介旅游城市形象 打造百萬商函工程 —— 以商函方式推介城市營銷案例 遼寧遼陽郵政局 八、綜合類 瞄準(zhǔn)商 函市場 創(chuàng)新經(jīng)營理念 提高數(shù)據(jù)庫營銷競爭力 江蘇南京郵政局 錢江湖畔揚(yáng)新風(fēng) 一展宏圖譜新曲 —— 杭州郵政商函中心調(diào)研報(bào)告 浙江杭州郵政商函中心 更新觀念狠抓信函廣告 項(xiàng)目開發(fā)促進(jìn)商函發(fā)展 河南封丘縣郵政局 滎陽市郵政局名址庫商函業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 河南滎陽市郵政局 用好商函數(shù)據(jù)庫 讓其變成搖錢樹 —— 南昌市新建縣郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)介紹 江西郵政局 創(chuàng)新求變謀發(fā)展 靈活營銷創(chuàng)佳績 江西臨川區(qū)郵政局 資源整合 個(gè)性服務(wù) —— 廣州市郵政商函局業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 廣東廣州郵政商函局 九、國際商函業(yè)務(wù) 大力抓好國際商函業(yè)務(wù)的發(fā)展 福建廈門市郵政信函廣告局 十、直復(fù)營銷 關(guān)于直復(fù)營銷 北京直復(fù)營銷策劃有限公司 推行直效營銷項(xiàng)目策劃書 福建郵政信函廣告局 3 一、 農(nóng)、牧產(chǎn)品類 4 郵政商函為?三農(nóng)?服務(wù) 上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司秉著發(fā)展郵政、服務(wù)郵政、不斷開辟郵政業(yè)務(wù)新天地的宗旨，在郊區(qū)農(nóng)村發(fā)展商函業(yè)務(wù)較為困難的情況下，充分利用區(qū)內(nèi)特色農(nóng)副產(chǎn)品的優(yōu)勢，在為農(nóng)民服務(wù)的過程中，采取整合營銷方案，利用郵政數(shù)據(jù)庫建立起農(nóng)副產(chǎn)品銷售和市民消費(fèi)的綠色通道，使農(nóng)民得益的同時(shí)，郵政商函業(yè)務(wù)也在農(nóng)村找到了廣闊的市場，同時(shí)提高了郵政的社會(huì)效應(yīng)，《解放日報(bào)》為此作了專題報(bào)道，區(qū)委宣傳部門也已將有關(guān)事例拍成新聞，通過區(qū)有線電視臺(tái)播放。往年的初夏季節(jié)是村書記嚴(yán)祥華最為頭疼的日子，因?yàn)樵龠^兩個(gè)月就是桃梨上市的季節(jié)，由于交通不便，信息不暢，村里上上下下幾百種植戶的桃梨銷售成了萬宏村最大的難題。商函分公司首先想到的就是通過郵政數(shù)據(jù)庫為果農(nóng)選擇銷售信息，使用郵政商函為果農(nóng)銷售打開通道，而不是那種傳統(tǒng)的上門推銷式的服務(wù)，給人一種強(qiáng)行搭賣的感覺，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。這還不是最重要的，更為讓人感動(dòng)的是在銷售旺季，公司領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員多次去桃梨種植基地勘查，與果農(nóng)共同篩選、包裝，在銷售數(shù)量猛增的日子里，還為村里解決了送貨難的問題。這是一種跨 越，一種提升。南匯區(qū)局商函分公司的員工們就是在這種敬業(yè)精神中，找到了一條為三農(nóng)服務(wù)、 發(fā)展商函業(yè)務(wù)的新路子，在這條路上，有很多嶄新的東西等待著他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去研究。粗看似一個(gè)古代的銅錢，細(xì)想意義無限：做任何事都要有方圓，才能有所收獲。 費(fèi)用預(yù)測及回報(bào)：一封商業(yè)信函：名址數(shù)據(jù) +信封 +單片印刷 +封裝 +郵資，共計(jì) 元，假設(shè)寄發(fā) 3 萬封，則全部費(fèi)用為 21600 元；如按 1%的定購率計(jì)算，則將有 300 個(gè)客戶來定貨，若平均每個(gè)客戶定貨 100 箱，則預(yù)計(jì)銷售 30000 箱，每箱凈利潤 10 元的話，就會(huì)有 30 萬的利潤，減去商業(yè)信函的成本 21600 元，預(yù) 7 測兩個(gè)月內(nèi)有 278400 元的盈余。 把握了營銷管理的核心內(nèi)容。 充分發(fā)揮了營銷計(jì)劃的具體作用。將市場營銷計(jì)劃、實(shí)施與控制理論貫穿于工作始終。 20xx 年商函收入 92 萬元，占整個(gè)郵政收入的 ％， 20xx 年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量 254 萬件，收入 168萬元，其中商函業(yè)務(wù)量 186 萬件，收入 110 萬元，量、收絕對值均列全省縣局第二位。隨著傳統(tǒng)信函的萎縮，如何尋求新的增長點(diǎn)，啟動(dòng)并長期保持商函業(yè)務(wù)的快速發(fā)展一直是各級(jí)郵政部門經(jīng)營工作的重點(diǎn)之一。市局首先從