【正文】 資料的準備（1）招商手冊（含招商公告、效果圖、平面圖、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖、地理位置圖及入場程序、運營計劃等）（2）租賃合同（3）委托經營合同 （4）定租確認書（5）招商委托書（6）招商流程表 （五）招商方式、目標客戶的確定招商方式： 主力店簽約儀式和開業(yè)儀式活動； 商城封頂儀式； 項目招商發(fā)布會（主要針對品牌商家）； 項目推介洽談會（暨大型零售連鎖會議）； 登門拜訪； 網絡招商； 電話聯(lián)系； 面對面溝通； 行業(yè)協(xié)會、政府機構推薦； 濮陽市各地商會。招商架構和人員職責如下：招商中心組織架構圖 營銷副總招商經理營銷經理銷售案場策劃部經營管理部招商部 招商人員主要工作職責 （1）營銷副總主要負責主力店的招商工作：1人 （2）營銷副總、營銷經理、招商經理主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商部主要負責綜合類招商工作：2人 （4）策劃部兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設計。 招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。因此，對團隊的培訓尤其重要。主力店進駐就等于招商成功一半，國內許多成功的商業(yè)綜合體在項目設計階段就邀請主力店參與商議，展開招商，并按照主力店的要求進行設計。同時，整體招商進入籌備階段； 2014年4月5月初，基本完成次主力店（大商鋪）的招商。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。但并非是越小就越好，因為涉及投資回收，尤其是資金鏈緊張的項目，在開業(yè)時要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場費）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對總款提出不同的方案。通過對入市門檻的設定，可實現(xiàn)除了租金外的收益，但在投資核算中，對于回收成本，性質卻一致。例如北京天意市場，其8萬元租金，5萬元為贊助費也是入場門檻，每攤位收5萬元入場費，天雅市場收押金8萬元為入場門檻。押金及保證金費為可退的，在合同期內無息的，在財務上為應付款。在一個供應量頗大，超過市場需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。十年使用權買斷是介于售價與租價之間的價位，它的標準為售價的60%，具體定價可根據住宅定價尾數就8原則，也有特例就9原則，如定價為1萬元可考慮9800元，以些類推?；鶅r是市場的主要定價標準，一個市場在其地段上，其商業(yè)的基價租金就賦予了一定的標準，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價租金就可以確定，例如在一級城市；市區(qū)內一般在100元/平方米為標準，二級城市則為50~60元/平方米，三級城市的標準在15~20元/平方米。這種轉化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設“保護性門檻”，如正當費用攤銷，合法費用收取，年營業(yè)額的要求，服務質量的標準，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護等等。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。周圍同類項目之所以能夠保持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結果，是“熬練”出來的旺鋪。因為，價值（價格）在根本大法上是由市場決定的，最終由承租商說了算。定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。我們瑞和觀點認為，在銷售前期即完善全程的商業(yè)策劃，是項目成功的關鍵之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目標招商商家的需求和招商執(zhí)行時的可行性，特別是對主力店和次主力店的招商列為全案運作的“頭等大事”來抓，是項目成功的關鍵之二；在銷售的過程中，嚴格控制投資業(yè)主和自營業(yè)主因各自不同行為的特征而對商業(yè)項目的招商和經營的影響，是項目成功的關鍵之三；在銷售時預留資金保障經營管理公司的初期運轉，培養(yǎng)期內的租金補貼和開業(yè)前后的促銷及宣傳推廣，是項目成功的關鍵之四。案例解析：隨著國內商業(yè)房地產的興起，發(fā)展商依靠銷售產權短期獲利后，不顧及商業(yè)房地產項目的商業(yè)重要性，盲目銷售致使60%以上的商業(yè)房地產項目瀕臨崩潰邊緣，最終導致發(fā)展商名譽受損自食其果，一次失敗的經歷已足以令發(fā)展商名譽掃地，成為業(yè)內笑柄和反面教材。例四、在很多商業(yè)物業(yè)開發(fā)過程中，有不少開發(fā)商對商業(yè)地產特性的把握存在偏差，對商業(yè)規(guī)律不了解。當前許多商業(yè)物業(yè)的開發(fā)卻有意無意地忽略了與城市功能之間的關系。這充分說明業(yè)態(tài)規(guī)劃一定要考慮招商的實現(xiàn)力，因此必須樹立招商先行（特別是主力店和次主力店）的觀念。失敗案例：例一、很多開發(fā)商在商業(yè)項目正式招商之前并沒有一個很明確的業(yè)態(tài)規(guī)劃，往往是按照自己對商業(yè)的理解或個人的購物經驗來判斷和選擇相關的業(yè)態(tài)組合與配比，并沒有很好的結合城市的特性、區(qū)域地塊的特性以及城市商業(yè)特點和消費習慣方面的因素，這樣的結果是招商陷入困境?！　≡诩覙犯Ａ己脴I(yè)績的刺激下，翠微百貨在家樂福開業(yè)不到一個月后，浩泰健身續(xù)簽了400平方米，其余如法國的迪卡儂、臺灣的特麗屋等品牌相繼在一個月內相繼簽約。五層南端匯聚了青年餐廳、漢拿山、福城肥牛、東來順等餐飲品牌，為天通苑地區(qū)的家庭聚會提供了便利的場所。二層、一層動感輕松館及魅力品位館通過家樂福、翠微和中間精品店步行街的有效連接，將兩大主力店的客流達到一個有效的拉動，使中間的商家經營有穩(wěn)固的提高?！　↓埖聫V場一層有三大開放空間；本周六我們與樂寵的寵物生活館，共同舉辦了一個寵物選美活動，吸引了近千人的觀看。北京龍德廣場（成功案例）龍德廣場位于奧北核心地帶立水橋北，它是一個集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的超大型的購物中心，開業(yè)來龍德廣場憑借自己中高端的定位贏得了消費者的認可，填補了市場的空白，成就了整個奧北區(qū)域的一個新坐標?！薄　∷硎?這個和搞住宅地產確實不一樣,只要拿到地,價格合適走出去就可以了,這個不但要建,建成以后還要花很長的時間管,但是它的好處有兩個方面,一個是長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流,第二,還可以獲得資產價值升值的好處?！蓖踅×指嬖V大家。雖然一開始給的租金高,但是可能23年才能火,即使招商進來以后,成長性也比較低。王健林表示,萬達廣場有一個特點,就是次主力店和主力店的比重比較大,一般都占50%以上,百貨、電影城、超市、卡拉OK、電子游戲等等,餐飲類的比重也比較大?！　　拔矣X得這里面核心的一個方面是我們的運營管理比較好,就是我們的商業(yè)管理公司,這實際上已經成了萬達核心競爭的一部分。在今年的中國商業(yè)地產行業(yè)發(fā)展論壇這種以商業(yè)中心為核心、充分發(fā)掘業(yè)務板塊之間聯(lián)動效應的城市綜合體開發(fā)與運營管理，構成了本公司的核心業(yè)務發(fā)展模式。 截至2010年底，本公司已經在全國24個省、自治區(qū)和直轄市的45個重點城市投資建設了59個萬達廣場，其中已開業(yè)33個萬達廣場，正在運營14家五星級或超五星級酒店。短期內雖然較低通脹水平賦予了政府一定的政策調整余地，但國 內公共和私營經濟部門債務水平的增長及投資回報率的下降同時也限 制了投資拉動短期增長政策的空間和有效性。一季度中 國公共財政收入增長 %，地方財政收入同比增長 %，各地方政 府初步制定的固定資產投資計劃體現(xiàn)了通過投資穩(wěn)定經濟增長的目 標。國際方面，全球經濟復蘇延續(xù)了 2012 年以來不確定性局面。2013 年一季度中國實現(xiàn)國內生產總值從而帶動了商業(yè)的發(fā)展，結果表現(xiàn)為商業(yè)地產投資額的快速增長。中國商業(yè)房地產快速發(fā)展的核心動力一有宏觀經濟發(fā)展，居民生活水平提高。商業(yè)招商運營建議l 國內商業(yè)地產概況l 商業(yè)地產案例解析l 新都經濟及商業(yè)概況l 本案概況及現(xiàn)狀l 本案SWOT分析l 商業(yè)定位l 招商策劃l 招商計劃及執(zhí)行方案l 租金策略l 廣告策略l 費用預算l 商業(yè)運營策略國內商業(yè)地產概況中國商業(yè)房地產總體特征第一是起步晚，第二是發(fā)展快，第三是潛力大。隨著中國全面加入WTO， 北京奧運窗體頂端窗體底端的臨近，還有國家經濟迅速發(fā)展的情況下，中國正在成為全球最大的商業(yè)房地產市場。近年來我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入以較快的速度增長。中國2013年宏觀經濟和政策環(huán)境分析　　2013 年一季度中國經濟增長低于預期，短期復蘇態(tài)勢暫時放緩； 除維持積極財政政策和穩(wěn)健貨幣政策外，經濟結構性調整措施的重要 性愈加凸顯。 綜合來看，經濟增長動力仍主要源自基礎設施建設和房地產，消費和投資對增長貢獻的回落是