【正文】 資料的準(zhǔn)備（1）招商手冊(cè)（含招商公告、效果圖、平面圖、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖、地理位置圖及入場(chǎng)程序、運(yùn)營計(jì)劃等）（2）租賃合同（3）委托經(jīng)營合同 （4）定租確認(rèn)書（5）招商委托書（6）招商流程表 （五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式： 主力店簽約儀式和開業(yè)儀式活動(dòng)； 商城封頂儀式； 項(xiàng)目招商發(fā)布會(huì)（主要針對(duì)品牌商家）； 項(xiàng)目推介洽談會(huì)（暨大型零售連鎖會(huì)議）； 登門拜訪； 網(wǎng)絡(luò)招商； 電話聯(lián)系； 面對(duì)面溝通； 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)推薦； 濮陽市各地商會(huì)。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：招商中心組織架構(gòu)圖 營銷副總招商經(jīng)理營銷經(jīng)理銷售案場(chǎng)策劃部經(jīng)營管理部招商部 招商人員主要工作職責(zé) （1）營銷副總主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作：1人 （2）營銷副總、營銷經(jīng)理、招商經(jīng)理主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作：2人 （4）策劃部?jī)擅饕?fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計(jì)。 招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。主力店進(jìn)駐就等于招商成功一半，國內(nèi)許多成功的商業(yè)綜合體在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段就邀請(qǐng)主力店參與商議，展開招商，并按照主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。同時(shí)，整體招商進(jìn)入籌備階段； 2014年4月5月初，基本完成次主力店（大商鋪）的招商。時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng)至開業(yè)。但并非是越小就越好，因?yàn)樯婕巴顿Y回收，尤其是資金鏈緊張的項(xiàng)目，在開業(yè)時(shí)要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場(chǎng)費(fèi)）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對(duì)總款提出不同的方案。通過對(duì)入市門檻的設(shè)定，可實(shí)現(xiàn)除了租金外的收益，但在投資核算中，對(duì)于回收成本，性質(zhì)卻一致。例如北京天意市場(chǎng)，其8萬元租金，5萬元為贊助費(fèi)也是入場(chǎng)門檻，每攤位收5萬元入場(chǎng)費(fèi)，天雅市場(chǎng)收押金8萬元為入場(chǎng)門檻。押金及保證金費(fèi)為可退的，在合同期內(nèi)無息的，在財(cái)務(wù)上為應(yīng)付款。在一個(gè)供應(yīng)量頗大，超過市場(chǎng)需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。十年使用權(quán)買斷是介于售價(jià)與租價(jià)之間的價(jià)位，它的標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的60%，具體定價(jià)可根據(jù)住宅定價(jià)尾數(shù)就8原則，也有特例就9原則，如定價(jià)為1萬元可考慮9800元，以些類推?；鶅r(jià)是市場(chǎng)的主要定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)市場(chǎng)在其地段上，其商業(yè)的基價(jià)租金就賦予了一定的標(biāo)準(zhǔn)，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價(jià)租金就可以確定，例如在一級(jí)城市；市區(qū)內(nèi)一般在100元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，二級(jí)城市則為50~60元/平方米，三級(jí)城市的標(biāo)準(zhǔn)在15~20元/平方米。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達(dá)到100萬元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。周圍同類項(xiàng)目之所以能夠保持租金的高價(jià)位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是“熬練”出來的旺鋪。因?yàn)椋瑑r(jià)值（價(jià)格）在根本大法上是由市場(chǎng)決定的，最終由承租商說了算。定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。我們?nèi)鸷陀^點(diǎn)認(rèn)為，在銷售前期即完善全程的商業(yè)策劃，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目標(biāo)招商商家的需求和招商執(zhí)行時(shí)的可行性，特別是對(duì)主力店和次主力店的招商列為全案運(yùn)作的“頭等大事”來抓，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之二；在銷售的過程中，嚴(yán)格控制投資業(yè)主和自營業(yè)主因各自不同行為的特征而對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的招商和經(jīng)營的影響，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之三；在銷售時(shí)預(yù)留資金保障經(jīng)營管理公司的初期運(yùn)轉(zhuǎn)，培養(yǎng)期內(nèi)的租金補(bǔ)貼和開業(yè)前后的促銷及宣傳推廣，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之四。案例解析：隨著國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)的興起，發(fā)展商依靠銷售產(chǎn)權(quán)短期獲利后，不顧及商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)重要性，盲目銷售致使60%以上的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目瀕臨崩潰邊緣，最終導(dǎo)致發(fā)展商名譽(yù)受損自食其果，一次失敗的經(jīng)歷已足以令發(fā)展商名譽(yù)掃地，成為業(yè)內(nèi)笑柄和反面教材。例四、在很多商業(yè)物業(yè)開發(fā)過程中，有不少開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)特性的把握存在偏差，對(duì)商業(yè)規(guī)律不了解。當(dāng)前許多商業(yè)物業(yè)的開發(fā)卻有意無意地忽略了與城市功能之間的關(guān)系。這充分說明業(yè)態(tài)規(guī)劃一定要考慮招商的實(shí)現(xiàn)力，因此必須樹立招商先行（特別是主力店和次主力店）的觀念。失敗案例：例一、很多開發(fā)商在商業(yè)項(xiàng)目正式招商之前并沒有一個(gè)很明確的業(yè)態(tài)規(guī)劃，往往是按照自己對(duì)商業(yè)的理解或個(gè)人的購物經(jīng)驗(yàn)來判斷和選擇相關(guān)的業(yè)態(tài)組合與配比，并沒有很好的結(jié)合城市的特性、區(qū)域地塊的特性以及城市商業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣方面的因素，這樣的結(jié)果是招商陷入困境。　　在家樂福良好業(yè)績(jī)的刺激下，翠微百貨在家樂福開業(yè)不到一個(gè)月后，浩泰健身續(xù)簽了400平方米，其余如法國的迪卡儂、臺(tái)灣的特麗屋等品牌相繼在一個(gè)月內(nèi)相繼簽約。五層南端匯聚了青年餐廳、漢拿山、福城肥牛、東來順等餐飲品牌，為天通苑地區(qū)的家庭聚會(huì)提供了便利的場(chǎng)所。二層、一層動(dòng)感輕松館及魅力品位館通過家樂福、翠微和中間精品店步行街的有效連接，將兩大主力店的客流達(dá)到一個(gè)有效的拉動(dòng)，使中間的商家經(jīng)營有穩(wěn)固的提高?！　↓埖聫V場(chǎng)一層有三大開放空間；本周六我們與樂寵的寵物生活館，共同舉辦了一個(gè)寵物選美活動(dòng)，吸引了近千人的觀看。北京龍德廣場(chǎng)（成功案例）龍德廣場(chǎng)位于奧北核心地帶立水橋北，它是一個(gè)集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的超大型的購物中心，開業(yè)來龍德廣場(chǎng)憑借自己中高端的定位贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白，成就了整個(gè)奧北區(qū)域的一個(gè)新坐標(biāo)?！薄　∷硎?這個(gè)和搞住宅地產(chǎn)確實(shí)不一樣,只要拿到地,價(jià)格合適走出去就可以了,這個(gè)不但要建,建成以后還要花很長的時(shí)間管,但是它的好處有兩個(gè)方面,一個(gè)是長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流,第二,還可以獲得資產(chǎn)價(jià)值升值的好處?！蓖踅×指嬖V大家。雖然一開始給的租金高,但是可能23年才能火,即使招商進(jìn)來以后,成長性也比較低。王健林表示,萬達(dá)廣場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn),就是次主力店和主力店的比重比較大,一般都占50%以上,百貨、電影城、超市、卡拉OK、電子游戲等等,餐飲類的比重也比較大?！　　拔矣X得這里面核心的一個(gè)方面是我們的運(yùn)營管理比較好,就是我們的商業(yè)管理公司,這實(shí)際上已經(jīng)成了萬達(dá)核心競(jìng)爭(zhēng)的一部分。在今年的中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展論壇這種以商業(yè)中心為核心、充分發(fā)掘業(yè)務(wù)板塊之間聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的城市綜合體開發(fā)與運(yùn)營管理，構(gòu)成了本公司的核心業(yè)務(wù)發(fā)展模式。 截至2010年底，本公司已經(jīng)在全國24個(gè)省、自治區(qū)和直轄市的45個(gè)重點(diǎn)城市投資建設(shè)了59個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)，其中已開業(yè)33個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)，正在運(yùn)營14家五星級(jí)或超五星級(jí)酒店。短期內(nèi)雖然較低通脹水平賦予了政府一定的政策調(diào)整余地，但國 內(nèi)公共和私營經(jīng)濟(jì)部門債務(wù)水平的增長及投資回報(bào)率的下降同時(shí)也限 制了投資拉動(dòng)短期增長政策的空間和有效性。一季度中 國公共財(cái)政收入增長 %，地方財(cái)政收入同比增長 %，各地方政 府初步制定的固定資產(chǎn)投資計(jì)劃體現(xiàn)了通過投資穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長的目 標(biāo)。國際方面，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇延續(xù)了 2012 年以來不確定性局面。2013 年一季度中國實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值從而帶動(dòng)了商業(yè)的發(fā)展，結(jié)果表現(xiàn)為商業(yè)地產(chǎn)投資額的快速增長。中國商業(yè)房地產(chǎn)快速發(fā)展的核心動(dòng)力一有宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民生活水平提高。商業(yè)招商運(yùn)營建議l 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)概況l 商業(yè)地產(chǎn)案例解析l 新都經(jīng)濟(jì)及商業(yè)概況l 本案概況及現(xiàn)狀l 本案SWOT分析l 商業(yè)定位l 招商策劃l 招商計(jì)劃及執(zhí)行方案l 租金策略l 廣告策略l 費(fèi)用預(yù)算l 商業(yè)運(yùn)營策略國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)概況中國商業(yè)房地產(chǎn)總體特征第一是起步晚，第二是發(fā)展快，第三是潛力大。隨著中國全面加入WTO， 北京奧運(yùn)窗體頂端窗體底端的臨近，還有國家經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的情況下，中國正在成為全球最大的商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。近年來我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入以較快的速度增長。中國2013年宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境分析　　2013 年一季度中國經(jīng)濟(jì)增長低于預(yù)期，短期復(fù)蘇態(tài)勢(shì)暫時(shí)放緩； 除維持積極財(cái)政政策和穩(wěn)健貨幣政策外，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整措施的重要 性愈加凸顯。 綜合來看，經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力仍主要源自基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)，消費(fèi)和投資對(duì)增長貢獻(xiàn)的回落是