【正文】 資料的準備（1）招商手冊（含招商公告、效果圖、平面圖、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖、地理位置圖及入場程序、運營計劃等）（2）租賃合同（3）委托經(jīng)營合同 （4）定租確認書（5）招商委托書（6）招商流程表 （五）招商方式、目標客戶的確定招商方式： 主力店簽約儀式和開業(yè)儀式活動； 商城封頂儀式； 項目招商發(fā)布會（主要針對品牌商家）； 項目推介洽談會（暨大型零售連鎖會議）； 登門拜訪； 網(wǎng)絡(luò)招商； 電話聯(lián)系； 面對面溝通； 行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)推薦； 濮陽市各地商會。招商架構(gòu)和人員職責如下：招商中心組織架構(gòu)圖 營銷副總招商經(jīng)理營銷經(jīng)理銷售案場策劃部經(jīng)營管理部招商部 招商人員主要工作職責 （1）營銷副總主要負責主力店的招商工作：1人 （2）營銷副總、營銷經(jīng)理、招商經(jīng)理主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商部主要負責綜合類招商工作：2人 （4）策劃部兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計。 招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。因此，對團隊的培訓尤其重要。主力店進駐就等于招商成功一半，國內(nèi)許多成功的商業(yè)綜合體在項目設(shè)計階段就邀請主力店參與商議，展開招商，并按照主力店的要求進行設(shè)計。同時，整體招商進入籌備階段； 2014年4月5月初，基本完成次主力店（大商鋪）的招商。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。但并非是越小就越好，因為涉及投資回收，尤其是資金鏈緊張的項目，在開業(yè)時要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場費）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對總款提出不同的方案。通過對入市門檻的設(shè)定，可實現(xiàn)除了租金外的收益，但在投資核算中，對于回收成本，性質(zhì)卻一致。例如北京天意市場，其8萬元租金，5萬元為贊助費也是入場門檻，每攤位收5萬元入場費，天雅市場收押金8萬元為入場門檻。押金及保證金費為可退的，在合同期內(nèi)無息的，在財務(wù)上為應(yīng)付款。在一個供應(yīng)量頗大，超過市場需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。十年使用權(quán)買斷是介于售價與租價之間的價位，它的標準為售價的60%，具體定價可根據(jù)住宅定價尾數(shù)就8原則，也有特例就9原則，如定價為1萬元可考慮9800元，以些類推。基價是市場的主要定價標準，一個市場在其地段上，其商業(yè)的基價租金就賦予了一定的標準，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價租金就可以確定，例如在一級城市；市區(qū)內(nèi)一般在100元/平方米為標準，二級城市則為50~60元/平方米，三級城市的標準在15~20元/平方米。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護性門檻”，如正當費用攤銷，合法費用收取，年營業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標準，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護等等。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。周圍同類項目之所以能夠保持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是“熬練”出來的旺鋪。因為，價值（價格）在根本大法上是由市場決定的，最終由承租商說了算。定租金的難處主要來自于三方面的矛盾。我們?nèi)鸷陀^點認為，在銷售前期即完善全程的商業(yè)策劃，是項目成功的關(guān)鍵之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目標招商商家的需求和招商執(zhí)行時的可行性，特別是對主力店和次主力店的招商列為全案運作的“頭等大事”來抓，是項目成功的關(guān)鍵之二；在銷售的過程中，嚴格控制投資業(yè)主和自營業(yè)主因各自不同行為的特征而對商業(yè)項目的招商和經(jīng)營的影響，是項目成功的關(guān)鍵之三；在銷售時預留資金保障經(jīng)營管理公司的初期運轉(zhuǎn)，培養(yǎng)期內(nèi)的租金補貼和開業(yè)前后的促銷及宣傳推廣，是項目成功的關(guān)鍵之四。案例解析：隨著國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)的興起，發(fā)展商依靠銷售產(chǎn)權(quán)短期獲利后，不顧及商業(yè)房地產(chǎn)項目的商業(yè)重要性，盲目銷售致使60%以上的商業(yè)房地產(chǎn)項目瀕臨崩潰邊緣，最終導致發(fā)展商名譽受損自食其果，一次失敗的經(jīng)歷已足以令發(fā)展商名譽掃地，成為業(yè)內(nèi)笑柄和反面教材。例四、在很多商業(yè)物業(yè)開發(fā)過程中，有不少開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)特性的把握存在偏差，對商業(yè)規(guī)律不了解。當前許多商業(yè)物業(yè)的開發(fā)卻有意無意地忽略了與城市功能之間的關(guān)系。這充分說明業(yè)態(tài)規(guī)劃一定要考慮招商的實現(xiàn)力，因此必須樹立招商先行（特別是主力店和次主力店）的觀念。失敗案例：例一、很多開發(fā)商在商業(yè)項目正式招商之前并沒有一個很明確的業(yè)態(tài)規(guī)劃，往往是按照自己對商業(yè)的理解或個人的購物經(jīng)驗來判斷和選擇相關(guān)的業(yè)態(tài)組合與配比，并沒有很好的結(jié)合城市的特性、區(qū)域地塊的特性以及城市商業(yè)特點和消費習慣方面的因素，這樣的結(jié)果是招商陷入困境?！　≡诩覙犯Ａ己脴I(yè)績的刺激下，翠微百貨在家樂福開業(yè)不到一個月后，浩泰健身續(xù)簽了400平方米，其余如法國的迪卡儂、臺灣的特麗屋等品牌相繼在一個月內(nèi)相繼簽約。五層南端匯聚了青年餐廳、漢拿山、福城肥牛、東來順等餐飲品牌，為天通苑地區(qū)的家庭聚會提供了便利的場所。二層、一層動感輕松館及魅力品位館通過家樂福、翠微和中間精品店步行街的有效連接，將兩大主力店的客流達到一個有效的拉動，使中間的商家經(jīng)營有穩(wěn)固的提高?！　↓埖聫V場一層有三大開放空間；本周六我們與樂寵的寵物生活館，共同舉辦了一個寵物選美活動，吸引了近千人的觀看。北京龍德廣場（成功案例）龍德廣場位于奧北核心地帶立水橋北，它是一個集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的超大型的購物中心，開業(yè)來龍德廣場憑借自己中高端的定位贏得了消費者的認可，填補了市場的空白，成就了整個奧北區(qū)域的一個新坐標?！薄　∷硎?這個和搞住宅地產(chǎn)確實不一樣,只要拿到地,價格合適走出去就可以了,這個不但要建,建成以后還要花很長的時間管,但是它的好處有兩個方面,一個是長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流,第二,還可以獲得資產(chǎn)價值升值的好處?！蓖踅×指嬖V大家。雖然一開始給的租金高,但是可能23年才能火,即使招商進來以后,成長性也比較低。王健林表示,萬達廣場有一個特點,就是次主力店和主力店的比重比較大,一般都占50%以上,百貨、電影城、超市、卡拉OK、電子游戲等等,餐飲類的比重也比較大?！　　拔矣X得這里面核心的一個方面是我們的運營管理比較好,就是我們的商業(yè)管理公司,這實際上已經(jīng)成了萬達核心競爭的一部分。在今年的中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展論壇這種以商業(yè)中心為核心、充分發(fā)掘業(yè)務(wù)板塊之間聯(lián)動效應(yīng)的城市綜合體開發(fā)與運營管理，構(gòu)成了本公司的核心業(yè)務(wù)發(fā)展模式。 截至2010年底，本公司已經(jīng)在全國24個省、自治區(qū)和直轄市的45個重點城市投資建設(shè)了59個萬達廣場，其中已開業(yè)33個萬達廣場，正在運營14家五星級或超五星級酒店。短期內(nèi)雖然較低通脹水平賦予了政府一定的政策調(diào)整余地，但國 內(nèi)公共和私營經(jīng)濟部門債務(wù)水平的增長及投資回報率的下降同時也限 制了投資拉動短期增長政策的空間和有效性。一季度中 國公共財政收入增長 %，地方財政收入同比增長 %，各地方政 府初步制定的固定資產(chǎn)投資計劃體現(xiàn)了通過投資穩(wěn)定經(jīng)濟增長的目 標。國際方面，全球經(jīng)濟復蘇延續(xù)了 2012 年以來不確定性局面。2013 年一季度中國實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值從而帶動了商業(yè)的發(fā)展，結(jié)果表現(xiàn)為商業(yè)地產(chǎn)投資額的快速增長。中國商業(yè)房地產(chǎn)快速發(fā)展的核心動力一有宏觀經(jīng)濟發(fā)展，居民生活水平提高。商業(yè)招商運營建議l 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)概況l 商業(yè)地產(chǎn)案例解析l 新都經(jīng)濟及商業(yè)概況l 本案概況及現(xiàn)狀l 本案SWOT分析l 商業(yè)定位l 招商策劃l 招商計劃及執(zhí)行方案l 租金策略l 廣告策略l 費用預算l 商業(yè)運營策略國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)概況中國商業(yè)房地產(chǎn)總體特征第一是起步晚，第二是發(fā)展快，第三是潛力大。隨著中國全面加入WTO， 北京奧運窗體頂端窗體底端的臨近，還有國家經(jīng)濟迅速發(fā)展的情況下，中國正在成為全球最大的商業(yè)房地產(chǎn)市場。近年來我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入以較快的速度增長。中國2013年宏觀經(jīng)濟和政策環(huán)境分析　　2013 年一季度中國經(jīng)濟增長低于預期，短期復蘇態(tài)勢暫時放緩； 除維持積極財政政策和穩(wěn)健貨幣政策外，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整措施的重要 性愈加凸顯。 綜合來看，經(jīng)濟增長動力仍主要源自基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)，消費和投資對增長貢獻的回落是