土特產(chǎn)營銷[1]-全文預(yù)覽
【正文】 ，這就不能不歸功為渠道的力量了。胡禮輝說：“今后市民一年四季都能吃上風(fēng)味傳統(tǒng)、口感獨(dú)特的城口臘肉了。建凍庫延長銷售周期城口老臘肉銷售很好，但更多集中在年底的兩三個月，怎么才能成為市民的“四季菜”。深山臘肉賣到東南亞胡禮輝介紹，前年銷售城口臘肉總量僅20噸，而去年迅速升至50噸，其中網(wǎng)上銷量便占了1/5的份額?！比ツ?1月，胡禮輝結(jié)識了一塊兒參加MBA學(xué)習(xí)的全球制造網(wǎng)老總，雙方商談之下，萌生了把城口老臘肉拿到網(wǎng)上直銷的想法。網(wǎng)上賣臘肉突破傳統(tǒng)2007年，胡結(jié)識了城口縣一家農(nóng)業(yè)企業(yè)老總，她發(fā)現(xiàn)了對方經(jīng)營的老臘肉和山野菜項(xiàng)目的市場前景。2005年她跑到北京學(xué)習(xí)用無土栽培生產(chǎn)綠色芽苗菜，從一間50平米的房間起家，現(xiàn)已在南岸區(qū)廣陽鎮(zhèn)建起了1000平米的標(biāo)準(zhǔn)大棚。后開過名片印刷店、服裝店，幾年打拼下來，積蓄了一筆錢。新農(nóng)貿(mào)市場也是地方特產(chǎn)的理想渠道之一。KA是特產(chǎn)品牌形象提升的重要手段之一，會贏得消費(fèi)者的信賴。這一行業(yè)，要求消費(fèi)者要看的見，買的到,否則無法形成旺銷氣氛，也不方便消費(fèi)者購買。烏江榨汁依托涪陵榨菜在全國消費(fèi)者心中的形象，推出了三榨的核心概念，聘請形象代言人，大膽投放央視廣告，迅速成為榨菜首選品牌?！ 『闲Р邉澱J(rèn)為，特產(chǎn)企業(yè)要想走出這一怪圈，只有樹立自己的獨(dú)有品牌。一旦某個企業(yè)出現(xiàn)質(zhì)量問題，往往殃及池魚，株連到其它品牌。比如，沾化冬棗中的沾化是哪個公司都無權(quán)注冊的。隨著物質(zhì)生活水平提高，部分消費(fèi)者開始送龍大粉絲替代傳統(tǒng)的掛面。而龍口粉絲走出山東后，消費(fèi)者能掌握的使用方法是有限的。挖掘品牌歷史和文化，結(jié)合現(xiàn)代營銷傳播技術(shù)，進(jìn)行廣泛傳播，是特產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的必由之路。那么這些標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的特產(chǎn)，在走向外埠市場時，自然離不開特產(chǎn)文化的傳播。品牌故事，容易被傳播，也容易提升品牌的歷史和品味?！ ∫恍┺r(nóng)產(chǎn)品類的特產(chǎn)往往跟當(dāng)?shù)鬲?dú)特的氣候、土壤、水質(zhì)等地理因素有關(guān)，比如信陽毛尖、萊陽梨、沾化冬棗、荔浦芋頭、五常大米等。因此，特產(chǎn)在外埠創(chuàng)新，一是要適應(yīng)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，二是要掌握創(chuàng)新尺度，不能失去本色。紹興黃酒的許多企業(yè)在外埠市場定位高端產(chǎn)品，而外地消費(fèi)者認(rèn)為紹興黃酒是南方的一種普通酒種，就很難讓消費(fèi)者接受其高貴的形象?！ ≡俦热?，刺參是一種高端海洋補(bǔ)品。作為一個黃酒企業(yè)來講，如果你實(shí)力不是很雄厚，應(yīng)當(dāng)首先重點(diǎn)發(fā)展紹興以外的江浙滬地區(qū)。 并非地方特產(chǎn)不能走向外埠或全國市場，相反有許多地方特產(chǎn)如今已經(jīng)成為全國家喻戶曉的名牌產(chǎn)品，比如龍口粉絲、蘭州拉面、涪陵榨菜、金華火腿等?！ 〉胤教禺a(chǎn)進(jìn)入外埠市場，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍覺得新穎好奇，自然有嘗鮮的欲望和沖動。 從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級換代將不存在風(fēng)險(xiǎn)，只有市場有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。 關(guān)系營銷：單位合作的優(yōu)勢很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。 引導(dǎo)對比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個消費(fèi)管道，這個管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。 特產(chǎn)營銷企業(yè)由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領(lǐng)域比較落后的角落。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。 教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。 社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。必要的時候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。但眾多地方特產(chǎn)，在走向外埠市場時，只是曇花一現(xiàn)。
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