現(xiàn)代產業(yè)市場分析報告-全文預覽
【正文】 作程序和組織結構。 1．環(huán)境因素 在影響生產者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。當今時代，科技飛速發(fā)展，產品更新?lián)Q代常常在3至5年之間，生產者怕購回的工業(yè)品是即將換代產品，或是即將降價的處理品。因為參加購買決策的每一個人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個性及對風險的態(tài)度不同，導致每個人的購買動機不同。 4）購買的集團性。 3）購買的組織性。 2）購買的理智性。 1)購買的目的性。工業(yè)品的購買不是由采購人員一人所能決定的，它通常要根據(jù)計劃提出的品種、規(guī)格、型號、材質、數(shù)量和期限購買物資，有關技術要求、貨款的支付還要 同主管領導、工程技術人員、財會人員和廠長商確之后才能最后決定。 6）在工業(yè)品的質量和供應時間上有一定的要求。 4）購買次數(shù)較少。工業(yè)品的購買涉及廠房、建筑、能源、機器、設備、交通工具、各種規(guī)格型號的原材料、各種輔助設備、標準件等，投入的資金大，有的設備使用時間長，購買 者不僅考慮設備的物質壽命，而且要考慮技術壽命和經(jīng)濟壽命，導致談判協(xié)商時間長。 指保證和維持企業(yè)生產正常進行而消耗的諸如煤、潤滑油、辦公用品等產品。零配件供應者可以通過訂合同直接銷售的方式，采取合理的訂價策略，滿足購買者的需求，提高市場占有率 。對這類產品的經(jīng)營，要充分發(fā)揮價格機制和廣告促銷的作用，多采用間接銷售的形式銷售產品。這類產品一般體積較大、價格昂貴、技術復雜。這類產品供貨方較多，且質量上沒有什么差別。 指生產某種產品的基本原料，它是用于生產過程起點的產品。三是購買批量大、購買者少。因此，無論是采購員，還是銷售員，都必須是在產品專業(yè) 技術知識和采購、推銷方面訓練有素的專業(yè)人員。在國際租賃中，發(fā)達國家的大銀行大公司可以通過國際租賃來推銷其過剩產品和輸出過剩資金。美國法令規(guī)定：賣主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設備的余值。這種形式的最大優(yōu)點是用戶能租到價值很高的大型設備，得到大量資金融通，因而是一種很有發(fā)展前途的租賃形式。所謂把租賃同加工裝配結合起來，就是用戶向外國租賃公司租賃設備，并由對方提供零部件，為對方加工裝配產品，用加工費支付租金。大銀行附設的租賃公司，為了給其資金尋找出路，往往采用這種租賃形式。因此，合同期滿時，租賃公司就可以收回對設備的全部投資并包括利潤，而租用者就可以取得設備的所有權。 ?。常┙鹑谧赓U。對于電腦等更新較快的設備往往采用這種形式。 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，租賃形式有七種： ?。保┵u而后租?！边@種習慣的做法叫互惠。 ,由于產業(yè)用品特別是主要設備的技術性強，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過訓練的、內行的專業(yè)人員，負責采購工作。消費者需求的少量增加能導致產業(yè)購買者需求的大大增加。但是，在這種情況下，制鞋商要看哪個金屬鞋眼制造商的產品較價廉物美，然后決定從哪里進貨。又如，如果皮革的價格下降，制鞋商不會購買很多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的主要部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價格；（３）消費者要購買更多皮鞋。制革商之所以要購買獸皮，皮鞋制造商之所以要購買皮革，歸根到底是因為消費者要去鞋店（零售商那里）購買皮鞋。正因為這樣，企業(yè)把產業(yè)用品賣給產業(yè)購買者的費用就可以降低。而且，由于資本和生產集中，許多行業(yè)的產業(yè)市場都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買主所壟斷。與消費者市場相比，產業(yè)市場有以下特征： １．產業(yè)市場和消費者市場比較，產業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大在消費者市場上，購買者是消費者個人或家庭，購買者必然為數(shù)眾多，規(guī)模很小。 產業(yè)市場又稱工業(yè)品市場或生產資料市場，它是組織市場的一個組成部分，系指為滿足工 業(yè)企業(yè)生產其他產品的需求而提供勞務和產品的市場。13 / 13一、產業(yè)市場 一、 產業(yè)市場 （一）產業(yè)市場含義及特點 企業(yè)的市場營銷對象不僅包括廣大消費者,也包括各類組織機構,這些組織機構構成了原材料、零部件、機器設備、供給品和企業(yè)服務的龐大市場。它可分為三種類型,即產業(yè)市場、轉賣者市場和政府市場。然而，產業(yè)市場在市場結構與需求、購買單位性、決策類型與決策過程及其他各方面，又與消費者市場有著明顯差異。為了保證本企業(yè)生產的順利進行，企業(yè)總是要保證合理的儲備，因此，每一次總是批量采購，而且在產業(yè)市場上的絕大部分 產品都是由少數(shù)幾個買主購買。農產品的產地也很集中，大部分農產品都是少數(shù)幾個州生產的（煙草、柑桔等農產品的產區(qū)更為集中）。例如，獸皮商將獸皮賣給制革商，制革商把皮革賣給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉賣給零售商，零售商將皮鞋銷售給消費者。造成這種現(xiàn)象的主要原因是因為產業(yè)市場的需求取決于其生產工藝過程與生產特點，企業(yè)在短期內不可能很快變更其生產方式和產品種類。例如，假設金屬鞋眼的價格上漲了，這不會影響金屬鞋眼的需求水平。如上所說，產業(yè)市場的需求是“引伸需求”。因為產業(yè)市場的需求變化很大，所以生產產業(yè)用品的企業(yè)往往實行多角化經(jīng)營，盡可能增加產品品種，擴大企業(yè)經(jīng)營范圍，以 減少風險。 ,產業(yè)購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品。 ,機器設備、車輛、飛機等產業(yè)用品單價高，通常用戶需要融資才能購買，而且技術設備更新快，因此企業(yè)所需要的機器設備等有越來越大的部分不采取完全購買方式，而是通過租賃方式取得。 ?。玻┓招宰赓U。此外，租賃公司還提供設備維修、人員培訓、保險、納稅等服務。第二，合同期滿時，用戶所支付的租金總額必須等于設備的投資總額。 ?。矗┚C合租賃。所謂把租賃同補償貿易結合起來，就是用戶向外國租賃公司租賃設備,以后用產品支付租金。所以這種形式又叫做“代償貸款租賃”。這是制造商或其經(jīng)銷商
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