燃?xì)夤臼袌?chǎng)拓展工作指導(dǎo)意見(jiàn)-全文預(yù)覽
【正文】 自重/荷載（噸） 總長(zhǎng)/總噸位/舵機(jī)形式 超載數(shù)量（噸） 主機(jī)臺(tái)數(shù)/型號(hào)/功率 貨物種類 航速 主營(yíng)路線 主營(yíng)路線 日運(yùn)行趟數(shù) 日運(yùn)行趟數(shù) 年運(yùn)行天數(shù) 年運(yùn)行天數(shù) 百公里油耗 加油地點(diǎn) 加油地點(diǎn) 小時(shí)油耗（空/重） 加油價(jià)格（元/升） 加油價(jià)格 最大往返運(yùn)營(yíng)距離（公里） 最大往返運(yùn)營(yíng)距離（公里） 客戶信息管理辦法一、目的為規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)客戶信息的搜集、整理和管理工作，保證客戶的信息準(zhǔn)確、歸檔及時(shí)、應(yīng)用有序和嚴(yán)格保密，特制定本辦法。燃料有雙用途的分行填寫(xiě)。燃料有雙用途的分行填寫(xiě)。必須遵循保密性原則，不得借故泄密。必須遵循準(zhǔn)確性原則，應(yīng)對(duì)資料去偽存真。因此，調(diào)研報(bào)告內(nèi)容存在一定的有效期。五、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部將了解的客戶信息及時(shí)錄入，建立《客戶檔案臺(tái)帳》，便于進(jìn)行分析利用；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部將市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析，計(jì)算潛在的客戶總量和市場(chǎng)空間，預(yù)測(cè)、分析未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)可開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量；在進(jìn)行市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)報(bào)投資發(fā)展部備案；公司根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的調(diào)研報(bào)告和燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃，確定年度計(jì)劃與全面預(yù)算所涉及的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。三、市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部可以通過(guò)查閱政府文件資料、拜訪園區(qū)區(qū)管委會(huì)，或與客戶直接聯(lián)系等方式、渠道，了解本市客戶的位置分布、能源利用現(xiàn)狀等信息。基本組織架構(gòu)圖如下所示：主管領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)部門 經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理施工驗(yàn)收交付預(yù)算 編審施工圖 設(shè)計(jì)洽談簽約審批宣傳 策劃編制開(kāi)發(fā)計(jì)劃市場(chǎng) 調(diào)研 二、相關(guān)配套辦法或方案客戶市場(chǎng)調(diào)研辦法一、目的為進(jìn)一步提高客戶對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)和天然氣的認(rèn)知度，快速提升公司的氣化率和銷氣量，應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗以及天然氣”價(jià)改”對(duì)公司的影響，必須要積極探索客戶燃?xì)馐袌?chǎng)拓展的策略與手段。燃?xì)夤臼袌?chǎng)拓展工作指導(dǎo)意見(jiàn)投資發(fā)展部2017年2月20日《市場(chǎng)拓展工作指導(dǎo)意見(jiàn)》序 言 穩(wěn)步發(fā)展民用客戶，大力拓展工商業(yè)客戶，努力推進(jìn)車船用客戶，探索發(fā)展分布式能源,適應(yīng)燃?xì)馐聵I(yè)飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，轉(zhuǎn)變所屬公司主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不足，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員業(yè)務(wù)能力，使所屬公司在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)遇到的各種阻礙市場(chǎng)發(fā)展的因素，能有參考的解決辦法和措施。 目 錄一、客戶市場(chǎng)拓展管理架構(gòu)……………………………………………3二、相關(guān)配套辦法或方案………………………………………………3市場(chǎng)調(diào)研辦法……………………………………………………………4客戶信息管理辦法………………………………………………………11市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃編制辦法…………………………………………………14市場(chǎng)拓展宣傳辦法………………………………………………………17市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員激勵(lì)辦法…………………………………………………19市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員培訓(xùn)方案…………………………………………………22一、客戶市場(chǎng)拓展管理架構(gòu)一般情況下，所屬公司客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可分為三個(gè)層級(jí)，主管領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)，操作層面可分為客戶經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員及相關(guān)部門業(yè)務(wù)人員。二、適用范圍凡是與客戶使用天然氣有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、人文等信息，以及與客戶發(fā)展有關(guān)的調(diào)研工作內(nèi)容、方法、程序等都是本辦法所涉及的范圍，都受本辦法的指導(dǎo)、約束和管理。四、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1．了解特許經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的政策環(huán)境、氣源保障情況、市場(chǎng)容量及潛力；2．了解當(dāng)?shù)赜媚軤顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析；3．分析影響市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)和制約因素。調(diào)研報(bào)告的表格（1）《居民市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（2）《賓館、飯店市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（3）《餐飲業(yè)市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（4）《大中小學(xué)市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（5）《企業(yè)職工食堂市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（6）《 采暖用戶市場(chǎng)情況調(diào)查表》；（7）《工業(yè)用戶燃?xì)庀那闆r調(diào)查表》；（8）《車船用市場(chǎng)情況調(diào)查表》；八、調(diào)研報(bào)告的更新更新原因：由于客戶市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，存在各種變化因素，調(diào)研的內(nèi)容會(huì)隨著相關(guān)因素變化而變化。九、調(diào)研原則必須遵循科學(xué)性原則，堅(jiān)持使用數(shù)量分析方法，以具體數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。必須遵循可靠性原則，不得把缺乏普遍性意義的數(shù)據(jù)，作為可行性研究的依據(jù)。 表3 餐飲業(yè)市場(chǎng)情況調(diào)查表序號(hào)單位名稱地址座位數(shù)建筑面積（m2）現(xiàn)用燃料燃料器具年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向聯(lián)系人電話
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