【正文】 較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風險投資人看來都很重要。在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實際附加值有多高?等等． 主要內(nèi)容包括：口詳細介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購周期。同時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風險投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值時．這將是風險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點。競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個風險投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢?口服務(wù)、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?口包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少?口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。 當然，向?qū)＜艺埥桃残?。第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應(yīng)該對你完成任務(wù)的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細分標準。口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。民族、種族、受教育程度。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。如果你擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時，常常不對這一點作充分考慮。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等?！笨傊?，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非?！案蓛簟薄Ｕ麄€介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。因此，風險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因為價格還是因為其它方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。 假設(shè)你是風險投資家并且很想使你的風險最小化?？谥挥挟斠粋€新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時，它才可能受到顧客的青昧?？赡軙柲阆铝械膯栴}：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?這一系列風險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。或者在此列出企業(yè)的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。這樣的描述簡明而又切合主題。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售?可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。更多的情況是你以一個風險企業(yè)的身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。直到確切無誤為止。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。第三，撰寫一定要文筆生動。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。做到胸有成竹，一氣呵成。第一，摘要部分一定要放在最后完成。4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌觥Ｔ谡糠?，?yīng)該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息：1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。如果說商業(yè)計劃書是敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在?？谖夷塬@得多少回報?口我會損失什么?（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟，時間）口誰認為這個計劃可行?(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證)口交易當中還有誰發(fā)揮作用?(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)口這個市場有多大?口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗證)口我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略) 在你的商業(yè)計劃書中，風險投資者將會非常關(guān)注“人”的因素，即你的風險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌。因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前，應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。，開門見山寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。 因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風險和預(yù)期回報。因為按照證券法等相關(guān)法律，風險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書一個風險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)計劃書，每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。還要介紹申請資金的用途。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。3） 市場分析。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：1） 公司介紹。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領(lǐng)導班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。目錄一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書三．商業(yè)計劃書摘要四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫收入估測表五．商業(yè)計劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考)(供種子期項目融資參考)一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用于向風險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?應(yīng)該把風險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風險投資商就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。4） 營銷。6） 企業(yè)的管理。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務(wù)報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。9） 撤出計劃。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。要全面披露與投資有關(guān)的信息。硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰?成本是多少?而看似復雜的商業(yè)計劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費對象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設(shè)計與制