【正文】 顧客消費(fèi)與茶樓提供的服務(wù)是同時(shí)進(jìn)行的。四季茶會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)一消費(fèi)者培育(1) 春季的“龍井茶會(huì)”，夏季的“納涼茶會(huì)”，秋季的“烏龍茶會(huì)”，冬季的 “養(yǎng)生茶會(huì)”?；蚪Y(jié)合社 區(qū)讀書會(huì)、商圈協(xié)進(jìn)會(huì)、文史工作室、推廣文藝活動(dòng)，構(gòu)建書香與茶 香，甚至仙樂飄香的環(huán)境。非假日和淡季促銷法_一組合營銷(1) 周一至周五的白天班是茶館業(yè)績表現(xiàn)較弱的時(shí)段，像有些茶館就采用組合產(chǎn)品便宜促銷于法，例如茶點(diǎn)加飲料任選一律19元，或是集滿點(diǎn)數(shù)送飲料1杯或1份茶點(diǎn)等。所謂的捆綁式消費(fèi)(二）開業(yè)后的關(guān)鍵開業(yè)后3個(gè)月是關(guān)鍵期所有的促銷活動(dòng)集中在這段時(shí)間，散發(fā)傳單、小贈(zèng)品、折價(jià)券及貴賓卡，以 增加初期客源。每日前20位來本茶館消費(fèi)的顧客一律免費(fèi)。是組織特色活動(dòng)可邀請名人、明星，或和電臺(tái)、電視臺(tái)建立合作關(guān)系，拍攝相關(guān)電視短劇、 電視劇等。茶藝展示，對茶道感興趣的消費(fèi)者可以到茶樓來觀看茶藝展示，我們 可以與其進(jìn)行交流。 注意消費(fèi)者對茶樓的評(píng)價(jià)，滿足消費(fèi)者的需求，朋友之間口 口相傳，形 成口碑效應(yīng)。我們也 會(huì)零售茶葉以方便消費(fèi)者。 現(xiàn)在“茶理念”逐漸盛行，送禮送健康的風(fēng)俗也興盛起來。捆綁消費(fèi)，拉攏門店人氣。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。(2) 茶樓的影響范圍附近的商場內(nèi)的顧客，為他們提供一個(gè)休息的地方附近居民區(qū)的居民，提供經(jīng)喝茶、休閑娛樂的地方政府內(nèi)的辦公人員，茶樓為他們提供一個(gè)放松自我的地方針對茶文化感興趣的消費(fèi)者，為他們提供茶藝展示及去茶文化深厚的地 方旅游的相關(guān)信息。茶樓地點(diǎn)設(shè)在縣城中心地段，位置位于中心路，與多家行政部門相鄰 高收入人群集中，市場比較繁華，客流量大，搶占?jí)ɡ闹聘唿c(diǎn)。季節(jié)性打折策略此外，特別強(qiáng)調(diào)一下，對于禮品店禮品的銷售，尤其采取關(guān)系定價(jià)策略：一, 建立長期合作關(guān)系，向顧客提供價(jià)格以及非價(jià)格刺激，來加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系或者發(fā)展 新關(guān)系；二，多購優(yōu)惠原則，因?yàn)橥瑫r(shí)購買多種產(chǎn)品能夠降低成本。因?yàn)椴桊^在整個(gè)銷 售過程中實(shí)行不打折策略，會(huì)贏得“貨真價(jià)實(shí)”的美譽(yù)。主要是針對茶室經(jīng)常性的老顧客而言。將當(dāng)日貨款及時(shí)用于來日購貨，保障資金流動(dòng)率。最終，我們將各類產(chǎn)品的價(jià)格匯總，制定價(jià)目表。混合銷售過程中，產(chǎn)品組合中的每一樣 產(chǎn)品的價(jià)格均比單獨(dú)銷售時(shí)的價(jià)格低，以引導(dǎo)消費(fèi)者購買。差別定價(jià)策略產(chǎn)品差別定價(jià):品牌、等級(jí)差別定價(jià),產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)。正常營業(yè)后可以將本錢控制在42000 元左右，甚至更低，但是現(xiàn)在我們是新手，一開始可以先將成本控制在46000 左右。(一）定價(jià)方法及策略(1)產(chǎn)品成本分析種類名稱單價(jià)（元/公斤）備注紅茶安徽祁紅160廣東英德紅茶200正山小種450綠茶龍井240都勻毛尖200碧螺春300黑茶滇貴黑茶125安化貢茶250湖北老青茶180普云南普洱茶300洱云南普洱磚茶150烏龍茶鐵特級(jí)1600觀一級(jí)800☆二級(jí)500三級(jí)100金觀音150——400租金該茶館面積400平方米租金8000元/月，日常管理費(fèi)3660元/月，共計(jì)11660 元/月。我們是剛剛起步的茶樓，從損益平衡方面分析，在初創(chuàng)期主要是 選擇成本導(dǎo)向定價(jià)方法。在旅游環(huán)節(jié)我們盡最大努力保障游客的安全與利益，使每 位游客成為茶源的潛在忠誠者。休閑娛樂項(xiàng)目：山水茶源的休閑娛樂項(xiàng)目包括一般的棋牌類和傳統(tǒng)的茶藝表演，山水 茶源針對本店普洱茶的主打理念，將“飲茶思源”的理念為茶客提供去云 南普洱產(chǎn)地旅游的機(jī)會(huì)。 7頭茶具系列以完備的整套形象，營造一種完整雍容華貴的氛 圍。我們經(jīng) 過慎重的考慮設(shè)置了紫砂壺系列、青花瓷系列、君子本色系列、7頭 茶具系列、清新品味系列、喜慶吉祥系列和兄弟窯系列。紅茶糕點(diǎn)以巧克力和蛋糕為主，用糕點(diǎn)的香甜與精巧配以紅茶高貴的內(nèi) 涵使紅茶的貴族地位彰顯的淋漓盡致。1996年獲福建 省名茶獎(jiǎng)和優(yōu)質(zhì)茶獎(jiǎng)，2003年獲中國（武夷山）茶文化藝術(shù)節(jié)暨凱捷杯茶王賽 金獎(jiǎng)。鐵觀音是烏龍茶的極品，獨(dú)具“觀音”，清香雅韻，茶條卷曲，肥壯圓結(jié), 沉重勻整，色澤砂綠，整體形狀似蜻蜓頭、螺旋體、青蛙腿。(3) 碧螺春茶條索緊結(jié)，卷曲如螺，白毫畢露，銀綠隱翠，葉芽幼嫩，沖泡 后茶味徐徐舒展，上下翻飛，茶水銀澄碧綠，清香襲人，口味涼甜，鮮爽生津， 早在唐末宋初便列為貢品。成 品以色翠、香郁、味甘、形美四絕著稱于世，素“國茶”之稱。成品都勻毛尖色澤翠綠、外形勻整、白毫顯露、條索卷 曲、香氣清嫩、滋味鮮濃、回味甘甜、湯色清澈、葉底明亮、芽頭肥壯。福建正山小種紅茶外形條索肥實(shí)，色澤烏潤，泡水后湯色紅濃，香氣高 長帶松煙香，滋味醇厚，帶有桂圓湯味，其成品茶外形緊結(jié)勻整，色澤鐵青帶褐， 較油潤，有天然花香，香不強(qiáng)烈，細(xì)而含蓄，味醇厚甘爽，喉韻明顯，湯色橙黃 清明，葉底欠勻凈，與其他茶拼配，能提高味感。滋味醇厚，回味雋永。其中祁門紅茶屬中國歷史名茶?！霸疥愒较恪北还J(rèn)為是普洱茶區(qū)別其他茶類的最 大特點(diǎn)，“香陳九畹芳蘭氣，品盡千年普洱情。 普洱茶是一種特種茶。廣西黑茶最著名的是六堡茶，已有2 0 0多年的生產(chǎn)歷史。(2) 包裝原始古樸之美：安化黑茶的包裝是所有茶類中最為原始古樸的，大 多是竹黃、粽葉、蓼葉、木箱、皮紙等天然材質(zhì)。茶葉禮品按中國傳統(tǒng) 茶葉分類，分別設(shè)置黑茶、普洱、紅茶、綠茶、烏龍茶。輔助消費(fèi)者 群體是附近的居民，可以減少茶樓的威脅，擴(kuò)大消費(fèi)面，減少成本。茶樓還提供了一些棋牌供消費(fèi)者 娛樂，這就為朋友提供了一個(gè)娛樂的地方，這一消費(fèi)群體的潛力比較大，容易挖 掘。3. 目標(biāo)市場選擇與定位(一） 茶樓市場細(xì)分我們將茶樓市場分為類：1. 去茶樓品茶的消費(fèi)者，對茶道有一定的了解，癡迷于茶文化2. 去茶樓休息小憩的消費(fèi)者，忙累的時(shí)候喝一杯茶，放松一下3. 和朋友一起娛樂的消費(fèi)者，茶樓提供娛樂放松的地點(diǎn)，和朋友交流感情， 減少距離4. 購買茶禮品的消費(fèi)者，將茶禮品贈(zèng)送給他人5. 只是單純的喝茶買茶的消費(fèi)者(二） 重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者我們茶樓的優(yōu)勢是將茶藝與娛樂合為一體，并推出的以茶文化為主題的旅 游，開辟的茶禮品的消費(fèi)方式，所以我們將重心放在前四個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者市場上。在茶樓的經(jīng)營方式上我們盡力擴(kuò)展茶樓的經(jīng)營范圍，將特色糕點(diǎn)和旅 游引入我們的經(jīng)營方式中來，使茶葉作為一個(gè)主題，牽引茶樓其他服務(wù)項(xiàng)目的發(fā) 展，為茶樓謀取高額的附加值。Threats(1)由于門檻較低，茶樓的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ饺菀妆荒７拢惒铇浅霈F(xiàn)機(jī)率較大。4. SWOT分析Strenngths:(1) 地理位置：位于縣城中心地段，居民區(qū)聚集，交通便利，靠近多家政 府部門，潛在客戶多；(2) 企業(yè)競爭力強(qiáng)：資金實(shí)力較強(qiáng)，茶葉品質(zhì)優(yōu)良，種類齊全，經(jīng)營方式新穎，集休閑娛樂商務(wù)于一身。(4) 公眾優(yōu)勢：鄰近縣政府，便于與政府建立良好關(guān)系，并充分利用政府資源。劣勢：茶樓的經(jīng)營方式在墾利屬于新形式，顧客需要一段時(shí)間適應(yīng)接受 這一方式。3. 微觀環(huán)境:(1) 供應(yīng)商優(yōu)勢：茶源經(jīng)營品種多樣，需要與眾多供應(yīng)商聯(lián)系從而增加了供應(yīng)商數(shù) 量。2. 中觀環(huán)境：茶樓服務(wù)業(yè)自2004年以來呈現(xiàn)出高速的增長態(tài)勢，不論是茶樓的經(jīng)營模式 還是茶樓的產(chǎn)值都呈現(xiàn)出這一趨勢。(3) 政治法律環(huán)境：改革開放政策進(jìn)一步深入，政府大力鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 積極實(shí)行招商引資政策；第一二三產(chǎn)業(yè)均得到較快速度的發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)需求越 來越大。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17010元，%。因?yàn)槲?們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是開茶樓，所以團(tuán)隊(duì)成員在思考品牌名稱時(shí)也是盡力與茶這一核心 主題在不斷靠攏。泰山是五岳之首，我們立志做泰山頂上松 表明我們追求成功的決心。我們的連鎖形式是以 茶樓和茶禮品共同發(fā)展為特色，開出滿足消費(fèi)者對于健康需求的山水茶樓；并且 進(jìn)行消費(fèi)者培育，將茶這種健康禮品的觀念傳播，促使我們的禮品店大力發(fā)展。正如名稱，我們的 事業(yè)與茶息息相關(guān)，我們致力于經(jīng)營茶樓以及禮品店，以此作為起步項(xiàng)目，進(jìn)而 通過整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的努力發(fā)展成為以茶的主題的連鎖公司。為什么選取次作為我們隊(duì)內(nèi)口號(hào)？我們依托東營，東營是黃河入?？冢悄?親河的歸海之處，第一句既表達(dá)我們對東營以及黃河的感情，也源于我們要保證 泡茶之水的純正讓消費(fèi)者放心的決心。我們茶樓所希 望打造出一種境界一種感覺，在這里，你可以遇到志同道合的朋友；在這里，你 可以和更多人交流，排遣孤獨(dú)；在這里，你可以獨(dú)自一人，聆聽音樂，沉浸在音 樂的舒緩節(jié)奏里，放松神經(jīng)和身心；在這里，你可以與家人一起，在音樂的氛圍 中盡享家庭的溫馨，讓所謂的代溝在我們的周圍消失，創(chuàng)建一個(gè)溫暖和諧的家庭 氛圍；在這里，你也可以同朋友一起，品茶言歡，共敘友情；在這里，你也可以 為你和顧客找到一個(gè)舒心快樂的談判交易地點(diǎn)，在這樣沒有紛爭沒有喧囂只有平 和與寧靜，和諧與安詳?shù)沫h(huán)境里邁向成功；在這里，我們?yōu)槟闾峁┮幌盗械姆奖?——音樂器材，象棋，圍棋……休閑方式，你可以找到樂友或者棋友，讓生活有 滋有味，讓城市生活不再單調(diào)不再孤獨(dú)……這就是我們對外口號(hào)所傳達(dá)的 (二）山水茶源品牌介紹1. 山水茶源的由來“山水茶源”這一品牌的來源是源于我們團(tuán)隊(duì)成員共同思考的結(jié)晶。(2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，%。墾利經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展迅 速，帶動(dòng)墾利經(jīng)濟(jì)發(fā)展。人們思想開放，愿意接受新事物，追 趕潮流趨勢明顯。對于 我們來說墾利是一片較好的進(jìn)入市場，我們具備從進(jìn)入期開始充分發(fā)展的機(jī)會(huì)。(2) 顧客方面優(yōu)勢：產(chǎn)樓選址在墾利縣中興路，附近政府部門眾多，消費(fèi)潛力大；位 于城市中心地段消費(fèi)人群廣泛，并且茶樓以娛樂休閑為主，適宜消費(fèi)人 群需要。尤其在茶禮品方面，眾多的茶店會(huì)占據(jù)較大份額的市場。劣勢：茶文化積蓄不足，顧客偏好難以掌握，顧客培養(yǎng)要花費(fèi)較多時(shí)間。Opportunities(1) 發(fā)展前景好：縣城沒有同等規(guī)模和業(yè)務(wù)的茶樓，市場空白大；行業(yè) 進(jìn)入門檻低，同類企業(yè)的競爭力較弱；(2) 經(jīng)營環(huán)境好：縣城基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通便利，人口流動(dòng)較大，顧客容 量大；政府政策支持，鼓勵(lì)綠色企業(yè)的發(fā)展；墾利縣群眾消費(fèi)理念開放，接受新 事物的速度和能力強(qiáng)。我們在進(jìn)貨、人員管理等方面在保持高質(zhì) 量的同時(shí)盡量縮減成本，使不必要的支出減少到最少，并且使每一筆錢都發(fā)揮最 大的作用。我們在員工的形象塑造上也力求給顧客不一樣的感受，為此我 們制定了獨(dú)特的管理制度，通過人員傳達(dá)我們的獨(dú)特之處。茶樓對面是政府大樓，公務(wù)員忙碌一 天后可以去茶樓放松娛樂，有一定的潛在顧客。(四）行銷目標(biāo)茶樓的主要消費(fèi)者是在茶樓休息、朋友之間娛樂和對茶文化有濃厚興 趣的人，這樣有利于突出我們茶樓的特色，滿足不同消費(fèi)者的需要。茶：在服務(wù)范圍內(nèi)著重介紹茶禮品和旅游兩項(xiàng)。被譽(yù)為“世界茶王”的千兩茶，人稱“貌似樹干卻是茶，神奇之 棒誰敢攀”。湖北老青茶經(jīng)過殺青、初揉、初曬、復(fù)炒、復(fù)揉、握堆、曬干等工藝流程， 塑造出湖北老青茶獨(dú)特的香醇，并且具有抗輻射、抗癌、防癌、助醒酒、促消化、 減肥、延緩衰老、降膽固醇等作用，能增強(qiáng)大腦中樞神經(jīng)活動(dòng)的敏銳性，提高思 考能力、降血壓、抑制動(dòng)脈硬化等。2. 普洱茶是山水茶源的主打產(chǎn)品，將普洱茶的特色融入山水茶源的經(jīng)營理念中。有生茶和熟茶之分， 生茶自然發(fā)酵，熟茶人工催