【正文】 過(guò)失、錯(cuò)誤，違反企業(yè)規(guī)章制度，貽誤工作，損壞設(shè)備設(shè)施，給企業(yè)造成 經(jīng)濟(jì)損失和敗壞企業(yè)聲譽(yù)的員工或部門，分別給予警告、經(jīng)濟(jì)處罰、降職降級(jí)、 撤職、留用察看、辭退、開(kāi)除等處罰。規(guī)范外部營(yíng)銷的宣傳推介材料。關(guān)心：帶著興趣聽(tīng)顧客在說(shuō)什么，始終與顧客保持目光接觸別一開(kāi)始就假裝明白顧客的問(wèn)題。我們需要做的就是面對(duì)顧客與顧客之間相互影響方面的質(zhì)量控制。因此，設(shè)計(jì)因 素有助于培養(yǎng)顧客的積極感覺(jué)，且鼓勵(lì)其采取接近行為，使 服務(wù)有較大的競(jìng)爭(zhēng)潛力。我們的內(nèi)部設(shè)計(jì)及古樸風(fēng)與現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)相融合，給消費(fèi)者以清新、休閑的感 覺(jué)，營(yíng)造健康、溫馨的感覺(jué)，以減少消費(fèi)者的工作生活壓力。這一類因素在人員策略中有詳細(xì)的 介紹。(一）服務(wù)規(guī)模（服務(wù)產(chǎn)能）1，店面大小員工數(shù)量（1)服務(wù)員（2)迎賓員（3)銷售員茶葉存貨：定期查驗(yàn)，定量更新其他產(chǎn)品存貨：經(jīng)營(yíng)初期不宜過(guò)多，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后視銷售數(shù)量而定。3 ,提供給機(jī)會(huì)讓顧客學(xué)習(xí)茶藝，使其樂(lè)在其中。再次檢査 物品、器皿有無(wú)破損。招聘成本：宣傳費(fèi)用500元 招聘現(xiàn)場(chǎng)布置100元 宣傳冊(cè)和試題打印200元 通訊費(fèi)200元合計(jì)：1000元培訓(xùn)成本：一般人員200元X 4人 主管300元X 2人 茶藝師800元XI人 糕點(diǎn)師500元XI人 合計(jì)：2200元 其他：2000元 總計(jì)：4200元3?產(chǎn)品預(yù)算（151000元）飲用茶預(yù)算：茶葉每種控制在400元一1000元每500克，共進(jìn)飲用茶共計(jì)10000〇茶禮品之茶葉（76000元）茶禮品之茶具（54000元）：茶糕點(diǎn)原料預(yù)算：準(zhǔn)備懦米、芝麻、奶油、面粉等共計(jì)1000元。lkfSS稱央文卞汴分你必欠怵力格叫fc業(yè)抝體火:fit 7 f如力格屮 七制W企業(yè)如準(zhǔn)色c色彩if如，Ci彩i義fu使川閥范見(jiàn)總價(jià)企:業(yè)tj；準(zhǔn)色F|!Wi色，軸助色系列F171。免ffl m形坨fr衫柃拽式從水雙家飧m ft■衫w?怏式。 您認(rèn)為本茶樓環(huán)境怎樣： 好（）一般（）不好（） 您認(rèn)為本茶樓的茶品搭配如何：好（）一般（）不好（） 您認(rèn)為本茶樓還有茶品質(zhì)量如何色:好()一般（)不好()其它:香:好()一般（)不好()其它:味:好()一般（)不好()其它:意:好()一般（)不好()其它:形:好()一般（)不好()其它:您認(rèn)為本茶樓茶品定價(jià):高（）適合（）低（） 您認(rèn)為本茶樓服務(wù)態(tài)度如何： 好（）一般（）不好（） 當(dāng)茶品口味不適合您時(shí)，您是否會(huì)向服務(wù)員反映？會(huì)（ ） 不會(huì)（） 考慮（ ） 點(diǎn)茶或糕點(diǎn)時(shí)，您樂(lè)意茶樓推薦還是自己點(diǎn)？茶樓推薦（） 自己點(diǎn)（） 您認(rèn)為本茶樓還有哪些地方需要改進(jìn)？山水茶源歡迎您的再次光臨!附錄三：企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)見(jiàn)總價(jià)私A眾fefr*志反白效采m懷志私市化制閣法沐丄沖樹(shù)十叫公fiSM、比例PU? 疋色彰效!C W企業(yè)h?準(zhǔn)卞體7 1V,i： U171。(六） 系統(tǒng)化與科技：引入管理信息系統(tǒng)，存儲(chǔ)客戶資料，信用卡結(jié) 賬等。 替客人做好參謀，適時(shí)推薦，不要代客做主，盡量選擇疑問(wèn)句； 根據(jù)客人點(diǎn)的茶向其推銷相應(yīng)的茶點(diǎn)，并簡(jiǎn)單介紹茶點(diǎn)與茶的搭配知識(shí)。(二） 服務(wù)提供更高質(zhì)量產(chǎn)品服務(wù)，讓顧客滿載而歸。服務(wù)過(guò)程服務(wù)過(guò)程就是將一產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的程序、任務(wù)、日程、結(jié)構(gòu)、活動(dòng) 和曰常工作，是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程，茶樓經(jīng)營(yíng)不僅需要良好的產(chǎn)品和服務(wù)，還 需要優(yōu)化服務(wù)過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)利益最大化。(三） 社會(huì)因素：這類因素是指在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)一切參與及影響服務(wù)生 產(chǎn)的人，包括服務(wù)員工和其他在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)同時(shí)出現(xiàn)的各類人士。對(duì)我們的企業(yè)名稱進(jìn)行設(shè)計(jì)；創(chuàng)建我們的企業(yè)標(biāo)志；設(shè)計(jì)我們的象征圖案。f ； 氣氛：在氣味上，可以在店門口有意營(yíng)造 茶的清香，營(yíng)造整體茶的氛圍；在聲音上，室內(nèi)要 放比較舒緩溫馨的音樂(lè)，營(yíng)造輕松氛圍。顧客/顧客之間的關(guān)系 在茶樓的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也應(yīng)該重視顧客與顧客之間的關(guān)系。對(duì)違反規(guī)定的外部營(yíng)銷人員，視情節(jié)輕重予以適當(dāng)處罰。茶樓應(yīng)建立完整的外部營(yíng)銷人員檔案。平臺(tái)方案6:競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)提倡企業(yè)內(nèi)部員工之間、部門之間的有序平等競(jìng)爭(zhēng)以及優(yōu)勝劣汰。”服飾本茶樓服飾主要以旗袍為主，旗袍為傳統(tǒng)服飾；而茶作為傳統(tǒng)飲品，二者相 得益彰績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制山水茶源采取360度績(jī)效評(píng)估方法。規(guī)章制度包括勞動(dòng)紀(jì)律、儀容儀表的要求、衛(wèi)生制度、考勤制度、獎(jiǎng)懲制度 等內(nèi)容。流程：報(bào)名一初試一復(fù)試一錄用培訓(xùn)（茶藝人員）培訓(xùn)主要采用外部培訓(xùn)，輔以內(nèi)部培訓(xùn)。一個(gè)高素質(zhì)的員工能夠彌補(bǔ)物質(zhì)條件不足可能使消費(fèi)者可能產(chǎn)生的缺憾感， 而素質(zhì)較差的員工則不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢(shì)，還可能成 為顧客拒絕再消費(fèi)企業(yè)服務(wù)的主要緣由。在茶樓這種高度接觸的行業(yè)中，顧客不僅同 服務(wù)人員發(fā)生接觸，還可能同其他顧客發(fā)生聯(lián)系。每年7月是畢業(yè)生酬謝老師聚餐的季節(jié)，茶館也可趁機(jī)推出專案促 銷，除打折外再贈(zèng)送來(lái)店教師一份杯具組，以表達(dá)尊師重教的誠(chéng)意。辦猜茶比賽，讓來(lái)賓喝各式各樣的茶飲，并猜出茶飲的名稱，答 對(duì)最多的贈(zèng)送免費(fèi)茶券。利用名人效應(yīng)：名人剪彩等，邀請(qǐng)到名流到茶館聚會(huì)，留下他們的照片、墨 寶裝裱掛于茶館內(nèi)，也是非常有效的宣傳方式。茶禮品不僅彰顯 身份，而且還是送健康的表現(xiàn)。墾利居民有喝茶的習(xí)慣，送茶的消費(fèi)者 較多，茶禮品的潛力比較大。 休閑消費(fèi)。墾利市中心附近居民區(qū)較集中，茶是居民消費(fèi)的必需品，飲茶人群數(shù)量較大，茶樓的獲利性較大。對(duì)老客戶贈(zèng)送茶點(diǎn)禮品主要是茶禮品以及茶室的老顧客，在固定的日期免費(fèi)贈(zèng)送一些糕點(diǎn)，如:在每 周四到茶樓飲茶或買禮品的老顧客，贈(zèng)予茶糕點(diǎn)。在 收銀過(guò)程中清晰地說(shuō)出顧客交付的金額，找零過(guò)程中清晰地說(shuō)出交付給顧客的金 額，并將鈔票按面值分開(kāi)擺放，好讓顧客清點(diǎn)。娛樂(lè)休閑：棋牌：各種棋局均價(jià)40元/次，茶室棋局20元/次茶藝表演：觀賞50元/次或免費(fèi)，學(xué)習(xí)100元/次茶馬古道旅游：做免費(fèi)咨詢和中介，聯(lián)系旅客和旅行社，達(dá)到規(guī)定人數(shù)后根 據(jù)顧客的日程安排，做出詳細(xì)的規(guī)劃，為客戶搭橋。根據(jù)我們現(xiàn)有產(chǎn)品的分類，找出適合這部分的產(chǎn)品。市場(chǎng)反應(yīng)戰(zhàn)略：根據(jù)客戶類型和競(jìng)爭(zhēng)壓力不同，不同市場(chǎng)需求彈性不同，價(jià) 格承受能力不同，采取市場(chǎng)反應(yīng)定價(jià)策略。針對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)我們都做出最高的質(zhì)量保證，不論是茶飲品的水質(zhì)、 茶葉禮品的質(zhì)量以及茶具的品質(zhì)我們都會(huì)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，使每一位顧客獲得 最好的性價(jià)比。 紫砂壺系列以美好的結(jié)構(gòu)，精湛的制作技巧和優(yōu)良的使用功 能。也更在最大程度上迎合了年輕人 的需求。5. 山水茶源的烏龍茶系主要有鐵觀音和金觀音兩種。飲罷浮花 清爽味，心曠神怡功關(guān)靈！”(2) 現(xiàn)代高檔龍井茶以一芽一葉為標(biāo)準(zhǔn)。同樣作為紅茶的云南滇紅芽葉 肥壯，茸毛多，金黃毫多而顯露，滋味濃醇鮮爽，是我國(guó)出口紅茶的姣姣者，多 年來(lái)行銷歐美、中東、日本等地，久負(fù)盛譽(yù)。3. 紅茶是山水茶源禮品單元的一個(gè)比較大的部分。六堡茶是特 種黑茶，品質(zhì)獨(dú)特，香味以陳為貴，在港、澳、東南亞和日本等地有廣泛的市場(chǎng)。其中：安化貢茶有“四美”之說(shuō)：(1) 外形粗獷大氣之美：安化黑茶中的千兩茶、磚茶等，其茶品體積大，具 有粗獷大氣之美。(三） 輔助消費(fèi)者群輔助的消費(fèi)者是茶樓附近的小區(qū)居民，此類消費(fèi)者的要求不是很高，一般 的茶樓均能滿足其的消費(fèi)需求，無(wú)法做出我們的特色。其次，我們通過(guò)自己的商標(biāo)和包裝向顧客傳達(dá)山水茶源自己的 茶文化、茶理念。Weaknesses(1) 居民沒(méi)有去茶樓的習(xí)慣，對(duì)茶的偏好無(wú)集中趨勢(shì)，尚未形成深厚的飲 茶理念，茶樓消費(fèi)需要引導(dǎo)；茶樓新穎的經(jīng)營(yíng)方式在短時(shí)間內(nèi)會(huì)存在消費(fèi)者認(rèn) 可度低的問(wèn)題。劣勢(shì)：能滿足消費(fèi)者休閑娛樂(lè)的行業(yè)眾多，市場(chǎng)份額在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)樂(lè) 觀。在墾利真正的 茶樓服務(wù)業(yè)還不存在，少數(shù)的茶葉零售商也各自為戰(zhàn)，不能構(gòu)成較大威脅。人民生活水平不斷提高，物資文化需求增多。其次我們的對(duì)外口號(hào)是：清香茶緣鑄佳情，幽幽茶道塑知己。43 / 43目錄一 ?商業(yè)背景介紹 2(一） 企業(yè)背景介紹——梓香茶葉公司 2(2) 梓香茶葉品牌介紹 3二?市場(chǎng)狀況分析 4(1) 市場(chǎng)分析 41. 宏觀環(huán)境: 42. 中觀環(huán)境： 43. 微觀環(huán)境: 44. SWOT 分析 55. 營(yíng)銷啟示： 6 8(一） 茶樓市場(chǎng)細(xì)分 8(二） 重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者 8(三） 輔助消費(fèi)者群 8(四） 行銷S標(biāo) 9四?營(yíng)銷組合策略 10(1) 產(chǎn)品策略 10(2) 價(jià)格策略 14(3) 渠道策略 18(四） 促銷策略 20(五） 人員策略 23(6) 有形展示策略 30(七） 服務(wù)過(guò)程 32五?營(yíng)銷活動(dòng)與預(yù)算安排 36(1) 行動(dòng)計(jì)劃 36(二） 預(yù)算安排 37六、附錄: 39附錄一: 39麵=: 41縣H: 421. 商業(yè)背景介紹(―)企業(yè)背景介紹——梓香茶葉公司 我們公司名稱：梓香茶葉公司，茶館名可取為梓香閣。而堅(jiān)定的信念可以支持我們?cè)谄D難困苦面前永不放 棄，這樣我們?cè)诮?jīng)歷之后才會(huì)取得最后的成功。人均消費(fèi)性支出9763元，增 %。但茶樓主要集中在北京、上海等大中城市， 像東營(yíng)這樣的三線城市，茶樓服務(wù)業(yè)剛剛起步不久，各家茶樓正在積極的開(kāi)疆?dāng)U 土，市場(chǎng)剩余份額還很大，并且在縣級(jí)城市茶樓業(yè)還處在進(jìn)入期。(3) 競(jìng)爭(zhēng)者方面優(yōu)勢(shì)：墾利暫時(shí)沒(méi)有茶樓服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，以銷售茶葉為主的小型茶 店在短暫時(shí)間內(nèi)不會(huì)構(gòu)成直接威脅。(3) 人均收入：墾利在東營(yíng)市屬于人均收入較高的縣，并且人均收入呈現(xiàn) 不斷增長(zhǎng)的良好趨勢(shì)，人們用于休閑娛樂(lè)的支出比例大大增加。同時(shí)山水茶源不論在裝修風(fēng)格還是產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié) 都力求打造自己的品牌形象，我們擺脫大多數(shù)茶樓走古樸風(fēng)格的限制，打造清新 自然的茶樓形象。茶樓推出了禮品茶產(chǎn)品，讓消費(fèi)者多一種選擇，而且喝茶有益與健康，茶禮 品會(huì)受到廣泛的歡迎。1. 其中黑茶包括：安化貢茶、湖北老青茶、廣西六堡茶。六堡茶制造工藝 流程是殺青、揉捻、漚堆、復(fù)揉、干燥，制成毛茶后再加工時(shí)仍需潮水漚堆，蒸 壓裝簍，堆放陳化，最后使六堡茶湯味形成紅、濃、醇、陳的特點(diǎn)。”普洱茶是“可入口的古董”，不同 于別的茶貴在新，普洱茶貴在“陳”往往會(huì)隨著時(shí)間逐漸升值。在紅茶中祁紅是小葉種，滇紅是大葉種。主民茶 界前輩莊晚芳先生曾寫詩(shī)贊曰：“雪芽芳香都勻生，不亞龍井碧螺春。碧螺春多孕育于水氣升騰，霧氣悠悠，空氣濕潤(rùn)，土 壤疏松的花果樹(shù)之間，具有特殊的花香氣息。糕點(diǎn)：山水茶源的茶糕點(diǎn)，配合個(gè)系列茶葉特色，以健康的食品理念， 精巧的造型，鮮美的色澤，為每一位品茶者提供必不可少的飲茶美食， 使飲茶變得更加情趣、高雅、唯美。 青花瓷系列以造型大氣，氣場(chǎng)優(yōu)雅，悠久的歷史，滲入民族的獨(dú) 特地位。我們與云南的旅游集團(tuán)保持緊密的聯(lián)系，真正保 障每位游客盡情領(lǐng)略普洱民族的淳樸、茶馬古道的悠久歷史和原生態(tài)的生 活方式。而到了我們企業(yè)發(fā)展期，應(yīng)該制定綜合的全面的定價(jià)戰(zhàn) 略，主要包括：價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略:全部市場(chǎng)高價(jià)，以提供超級(jí)增值服務(wù)。顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這項(xiàng)策略主要是在推出新產(chǎn)品以及在質(zhì)量