【正文】 響了草漿造紙化學品助劑的市場廣度和方向；★　國外大型造紙化學品巨頭的進入和國內大型化工企業(yè)向這一領域的轉型；★　市場上的現有競爭廠商對于本產品的反應和市場行為。利潤表根據銷售預測及成本費用預算表（見附錄）編制預測利潤表：利　潤 表表3. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年 減： 主營業(yè)務成本主營業(yè)務稅金及附加二. 主營業(yè)務利潤 減：營業(yè)費用 管理費用 財務費用 減：所得稅注：l 由于行業(yè)特殊性，本產品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產品和建立銷售網絡）較高l %估算，因為該企業(yè)為生產型企業(yè)，其主營業(yè)務稅金及附加主要為以增值稅為基準的城建稅和教育費附加。銷售預測根據市場調查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進度和企業(yè)生產能力做出如下預測：年份項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）單價（萬元）銷售額（萬元）注：單價由單位生產成本和一定的目標利潤率確定成本費用核算田菁膠原粉，工業(yè)級，含水10%，總糖含量≥70%，季銨鹽型陽離子試劑：（工業(yè)品，含量≥95%）直接生產成本核算表表1名 稱數量(噸)單價(萬元/噸)費用(萬元)田菁膠季銨鹽催化劑等工　資水、電及其它合 計季銨型陽離子田菁膠～預計單位直接生產成本＝生產總費用／合成數量　　　　　　　　　　＝（萬元／噸）注：以上數據根據實際合成實驗所得。l 存貨控制采用先進先出法，期末存貨按下期銷售收入的10％提取，生產廠房及機器設備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算；以技術入股的無形資產按10年攤銷。安全邊際率可用下圖表示：0產銷量 / 噸收入（成本）盈虧臨界點正常銷售量安全邊際投資回報：根據對未來幾年公司經營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。（）=(噸)根據銷售趨勢圖可知，公司在第一年由于產品的大量試用和贈送，而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。（）=(噸)第二年盈虧臨界點銷售量Q*=247。（見下圖：）銷售收入投資銷售成本48%內含報酬率敏感因素變化率10%10%0單因素變動敏感性分析表：項 目銷售收入銷售成本投資10%+10%10%+10%10%+10%凈現值內含報酬率36%72%60%42%54%46%投資回收期（年）根據上表分析可知，公司的銷售收入的提高和降低對公司的凈現值、內含報酬率、投資回收期最為敏感，銷售成本次之。投資回收期：nn通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為一年零八個月，投資方案可行。投資現金流量表：投資現金流量表表1： 單位：萬元年份項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資技術投資流動資金銷售收入 　變動成本主營業(yè)務稅金及附加 　固定成本稅前利潤 稅收稅后利潤 +折舊+無形資產攤銷凈現金流量凈現金流量現值注：假設建設期（初期）為六個月，生產年度為一個完整的會計年度。同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：5。　注：標志、標簽、包裝、貯存、保質期和檢驗標準等詳見附錄生產工藝流程生產原料：　主要原料為田菁膠、季銨鹽、催化劑等生產工藝流程：圖9　生產流程圖　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　田菁膠粉水溶解合成反應季銨型陽離子田菁膠催化劑季銨鹽洗滌烘干成品質檢出廠 企業(yè)標準因國內沒有季銨型陽離子田菁膠的生產，所以該產品沒有統(tǒng)一的國家、企業(yè)標準，因此經開封市技術監(jiān)督局備案，由河南大學化學化工學院根據有關國家標準，制定出一套行業(yè)生產標準。質量管理制備季銨型陽離子田菁膠的先進技術是我們在造紙化學品市場長足發(fā)展的基礎。原材料采用汽車運輸，運輸量比較大，對道路要求比較高；每月用水550噸左右，用電200千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為3000平方米，生產車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易達到。軟化水裝置業(yè)績股票的流通變現通常有時間和數量限制。 　　　員工持股（Employee Stock Ownership Plan）　　 在風險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現企業(yè)與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業(yè)得到“雙贏”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。每年公司凈利潤的15%將投入新產品的研發(fā)。生產部：　負責生產，控制從原料到產品的整個生產管理過程，協(xié)調生產和銷售的矛盾，人員設置21名。處理與產品有關的技術問題，并負責知識產權的具體管理，人員設置9名。 總經理：　負責公司各方面的經營管理，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。★　企業(yè)核心競爭力建設?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：★　不斷推進制度創(chuàng)新?！? 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領導者之一，核心產品居于同類市場主導地位；服務營銷將成為銷售收入中的重要部分。 長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。風險資本退出之后將在公司內部逐步推行員工持股。營銷進度：直銷網絡和代理銷售網絡基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導向，以市場為準則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年) 第一、二年：總體要求：產品初步導入市場，引導用戶接受并使用本產品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內2~3家大型紙品公司在銷售網絡和技術研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關系。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場分布主要在經濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)模化的大型造紙企業(yè)。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇?！铩I(yè)刊物、文章報導公司的負責人經常作為造紙化學品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關本行業(yè)的活動，并就有關產品和市場問題發(fā)表意見?！铩⌒侣劙l(fā)布會 承辦大型的學術交流會、研討活動和行業(yè)內部協(xié)會或是其他機構組織的活動。廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產品的科技含量、經濟效益和先進性方面?！铩Σ撸簩Ξ數卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構?！铩”锥耍菏袌龈采w面過寬時導致資源投入較大，對于各相關部門要求水平較高。戰(zhàn)略伙伴建設(Strategy Company Constructing)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！铩∈占头治鱿嚓P成本數據后我們將得到一個基準數據；★　公司長期經營目標的實現和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。產品（Product）產品：　“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：　品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術領先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產?！铩ぞ厶穷悾骸ぞ厶穷愒谠旒堉械膽靡舱幱谘邪l(fā)階段，且成本較高。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產規(guī)模和產品質量離滿足市場需求尚有較大差距。替代品的威脅：　替代品將為我們的產品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現有企業(yè)經營威脅越大。★　造紙化學品行業(yè)目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大?！铩ζ放撇o明顯的忠誠傾向?！∪绻a品能夠使用戶從成本上相對降低、質量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內?！铩∑鋵τ诋a品質量的敏感性較高，質量是其首要的關注點?！　≠徺I者的討價還價能力：　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。 由于我們的產品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產品。 社會因素（Society）：　居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。國家計委和國家經貿委聯(lián)合頒布了《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產業(yè)、產品和技術目錄》，在涉及石油和化學工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學品。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在進入者的威脅；買方討價還價能力；供方討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現有企業(yè)競爭。添加本產品后，在紙質量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。這樣既給造紙廠帶來一定的經濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益?！铩√砑蛹句@型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。在這種情況下，加快開發(fā)適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。從目前情況看，我國的紙類產品技術含量低，產品結構主要以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對造紙化學品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術服務支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學品工業(yè)的發(fā)展提供了契機。這些國外先進技術和產品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領域的空白；另一方面也激勵了國內造紙化學品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進和帶動了國內造紙化學品行業(yè)的快速發(fā)展。近幾年，我國造紙化學品生產廠家有所增加，已達百家，主要品種均有工業(yè)化生產，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。因此，迅速發(fā)展我國的造紙化學品工業(yè)，研制出適合國情的產品，并及時應用于生產，是解決問題的關鍵。團隊合作　　緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。季銨型陽離子田菁膠制備技術屬河南大學所有，崔元臣、李德亮教授等是技術發(fā)明人，并有多年的科技成果產業(yè)化經驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術副總經理。風險資本將在第5年左右以協(xié)議轉讓的方式退出。資金用途:　公司股東實際出資主要用于:生產設備投資375萬元, 基礎建設投資225萬元 ；剩余50萬元用作前期流動資金。 資金籌集: 河南大學資金入股150萬元，以技術入股150萬元。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產品，經濟效益更明顯，應用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速，但是基于國情（森林覆蓋率低），造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導致紙品質量相對較差，技術