【正文】 響了草漿造紙化學(xué)品助劑的市場廣度和方向；★　國外大型造紙化學(xué)品巨頭的進(jìn)入和國內(nèi)大型化工企業(yè)向這一領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型；★　市場上的現(xiàn)有競爭廠商對于本產(chǎn)品的反應(yīng)和市場行為。利潤表根據(jù)銷售預(yù)測及成本費用預(yù)算表（見附錄）編制預(yù)測利潤表：利　潤 表表3. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年 減： 主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)稅金及附加二. 主營業(yè)務(wù)利潤 減：營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 減：所得稅注：l 由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）較高l %估算，因為該企業(yè)為生產(chǎn)型企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)稅金及附加主要為以增值稅為基準(zhǔn)的城建稅和教育費附加。銷售預(yù)測根據(jù)市場調(diào)查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進(jìn)度和企業(yè)生產(chǎn)能力做出如下預(yù)測：年份項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）單價（萬元）銷售額（萬元）注：單價由單位生產(chǎn)成本和一定的目標(biāo)利潤率確定成本費用核算田菁膠原粉，工業(yè)級，含水10%，總糖含量≥70%，季銨鹽型陽離子試劑：（工業(yè)品，含量≥95%）直接生產(chǎn)成本核算表表1名 稱數(shù)量(噸)單價(萬元/噸)費用(萬元)田菁膠季銨鹽催化劑等工　資水、電及其它合 計季銨型陽離子田菁膠～預(yù)計單位直接生產(chǎn)成本＝生產(chǎn)總費用／合成數(shù)量　　　　　　　　　　＝（萬元／噸）注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)實際合成實驗所得。l 存貨控制采用先進(jìn)先出法，期末存貨按下期銷售收入的10％提取，生產(chǎn)廠房及機器設(shè)備估計使用壽命10年，期末殘值60萬元，按直線折舊法計算；以技術(shù)入股的無形資產(chǎn)按10年攤銷。安全邊際率可用下圖表示：0產(chǎn)銷量 / 噸收入（成本）盈虧臨界點正常銷售量安全邊際投資回報：根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。（）=(噸)根據(jù)銷售趨勢圖可知，公司在第一年由于產(chǎn)品的大量試用和贈送，而未達(dá)到保本點，其余幾年均大大超過保本點。（）=(噸)第二年盈虧臨界點銷售量Q*=247。（見下圖：）銷售收入投資銷售成本48%內(nèi)含報酬率敏感因素變化率10%10%0單因素變動敏感性分析表：項 目銷售收入銷售成本投資10%+10%10%+10%10%+10%凈現(xiàn)值內(nèi)含報酬率36%72%60%42%54%46%投資回收期（年）根據(jù)上表分析可知，公司的銷售收入的提高和降低對公司的凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資回收期最為敏感，銷售成本次之。投資回收期：nn通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零八個月，投資方案可行。投資現(xiàn)金流量表：投資現(xiàn)金流量表表1： 單位：萬元年份項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資技術(shù)投資流動資金銷售收入 　變動成本主營業(yè)務(wù)稅金及附加 　固定成本稅前利潤 稅收稅后利潤 +折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值注：假設(shè)建設(shè)期（初期）為六個月，生產(chǎn)年度為一個完整的會計年度。同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5?！∽ⅲ簶?biāo)志、標(biāo)簽、包裝、貯存、保質(zhì)期和檢驗標(biāo)準(zhǔn)等詳見附錄生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)原料：　主要原料為田菁膠、季銨鹽、催化劑等生產(chǎn)工藝流程：圖9　生產(chǎn)流程圖　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　田菁膠粉水溶解合成反應(yīng)季銨型陽離子田菁膠催化劑季銨鹽洗滌烘干成品質(zhì)檢出廠 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)因國內(nèi)沒有季銨型陽離子田菁膠的生產(chǎn)，所以該產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的國家、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因此經(jīng)開封市技術(shù)監(jiān)督局備案，由河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院根據(jù)有關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)，制定出一套行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量管理制備季銨型陽離子田菁膠的先進(jìn)技術(shù)是我們在造紙化學(xué)品市場長足發(fā)展的基礎(chǔ)。原材料采用汽車運輸，運輸量比較大，對道路要求比較高；每月用水550噸左右，用電200千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為3000平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。軟化水裝置業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時間和數(shù)量限制。 　　　員工持股（Employee Stock Ownership Plan）　　 在風(fēng)險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)企業(yè)與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業(yè)得到“雙贏”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。每年公司凈利潤的15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。生產(chǎn)部：　負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置21名。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的具體管理，人員設(shè)置9名。 總經(jīng)理：　負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施?！铩∑髽I(yè)核心競爭力建設(shè)?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：★　不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新?！? 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。 長期（7—10年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。風(fēng)險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場，年產(chǎn)量達(dá)到2000噸，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到1700萬；目標(biāo)市場占有率提升到9%左右。公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年) 第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi)2~3家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)模化的大型造紙企業(yè)。該活動在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機遇?！铩I(yè)刊物、文章報導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見?！铩⌒侣劙l(fā)布會 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動。廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學(xué)品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進(jìn)性方面?！铩Σ撸簩Ξ?dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運作架構(gòu)?！铩”锥耍菏袌龈采w面過寬時導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高。戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！铩∈占头治鱿嚓P(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；★　公司長期經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品：　“九天”牌季銨型陽離子田菁膠品牌：　品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)?！铩ぞ厶穷悾骸ぞ厶穷愒谠旒堉械膽?yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較高。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。替代品的威脅：　替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大?！铩≡旒埢瘜W(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力較大?！铩ζ放撇o明顯的忠誠傾向?！∪绻a(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。★　其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點?！　≠徺I者的討價還價能力：　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。 社會因素（Society）：　居民的消費結(jié)構(gòu)升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含量的造紙化學(xué)品需求大增。國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當(dāng)前國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學(xué)品。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在進(jìn)入者的威脅；買方討價還價能力；供方討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細(xì)小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。★　添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。它是天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。在這種情況下，加快開發(fā)適應(yīng)我國國情的造紙專用化學(xué)品的使命迫在眉睫。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)模化的方向發(fā)展，因此也對造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機。這些國外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方面填補了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵了國內(nèi)造紙化學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動了國內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā)展。近幾年，我國造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。因此，迅速發(fā)展我國的造紙化學(xué)品工業(yè)，研制出適合國情的產(chǎn)品，并及時應(yīng)用于生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。團隊合作　　緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學(xué)所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。風(fēng)險資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。資金用途:　公司股東實際出資主要用于:生產(chǎn)設(shè)備投資375萬元, 基礎(chǔ)建設(shè)投資225萬元 ；剩余50萬元用作前期流動資金。 資金籌集: 河南大學(xué)資金入股150萬元，以技術(shù)入股150萬元。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn)品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟效益更明顯，應(yīng)用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速，但是基于國情（森林覆蓋率低），造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對較差，技術(shù)