【正文】 定位。且每年大學(xué)生畢業(yè)后，手中會有大量的教材，參輔書需要處理，大部分學(xué)生由于缺乏有效途徑，大都是把這些書籍當(dāng)成廢紙一樣賣掉，嚴重浪費了這些資源。并且?guī)椭黝惾巳禾峁┕┣笮畔⒑透黝愋枨笮畔?。在銷售上，我們將一部分舊書用于銷售，銷售渠道為網(wǎng)上銷售和實體銷售相結(jié)合，我們可以為經(jīng)濟比較困難的人群低價提供所需書籍，為愛學(xué)習(xí)的人群提供便利的學(xué)習(xí)平臺，為熱愛收集書籍的人群提供低價書籍。 B、采取地理市場化，項目主要市場定位于福州大學(xué)，運用我們的地理優(yōu)勢，占領(lǐng)該市場并放眼于整個大學(xué)城地區(qū)。 現(xiàn)在，福州大學(xué)（包括整個大學(xué)城）在做二手書市場方面的機構(gòu)基本上全是一些雜亂無章的小型組織。圖書館藏書量大，供借閱且免費，這是其優(yōu)勢。 D、網(wǎng)絡(luò)購書：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)越來越平民化，網(wǎng)絡(luò)購書，成為一種新的消費方式。休閑娛樂類、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)類、文學(xué)類的書在書店少有打折，即使打折其售價對于學(xué)生來說還是負擔(dān)不起。 銷售合作者 A、在實銷方面，我們將主要與學(xué)校書店老板合作，經(jīng)過前期的協(xié)商，已經(jīng)有學(xué)校書店老板愿意為我們的書屋提供小場地，我們在銷售二手書的同時，也為其做宣傳打廣告，同時，我們還將同各學(xué)院青協(xié)協(xié)商，為他們每學(xué)期的二手書市場提供二手書，讓其負責(zé)推銷，而我們只收取書本銷售價的百分之七十，其余作為各學(xué)院公益事業(yè)用途。也就是說每個書城還是有一小部分書要進行處理的，雖然這部分很小量積聚起來就不一樣了。還有一些希望用自己用過的考試類教材換取其他考試類教材，一舉兩得。當(dāng)然通過這個網(wǎng)站，消費者也可預(yù)定我們網(wǎng)站沒有的書籍，我們可以幫他代購，從中收取一小部分的手續(xù)費。為了能夠更多吸引消費者，根據(jù)書本的價格，我們采取不同的利潤標準，同時還要書本的新舊，從而確定二手書籍的價格。為了改變我們對二手書籍的看法，就必須對二手書籍這個項目進行包裝，我們將采取以下具體措施：，宣傳別的國家對于二手書籍的處理方法，同時讓更多的學(xué)生了解二手書籍的價值，出售、使用二手書籍是環(huán)保的行為，同時也能夠的很大的好處。其次，市場戰(zhàn)略是實施名牌戰(zhàn)略的根本，實施市場戰(zhàn)略一定要樹立市場導(dǎo)向觀念。如舒膚佳的品牌定位就是“除菌”，多年來舒膚佳廣告始終是“除菌”，通過一次次加深消費者的記憶,最終達到想“除菌”就選舒膚佳的目的。為此，針對二手書市場的特點，我們將從不同方面采取以下不同的策略：品牌戰(zhàn)略由于二手書市場進入難度很小，為了能夠長久的經(jīng)營下去，因此我們的項目就必須要一個有知名度的品牌，而二手書市場主要就是書籍的循環(huán)使用，因此，我們的核心價值就是綠色書屋，所謂的綠色書屋就是指書籍的循環(huán)利用，節(jié)約資源，也就減少用于生產(chǎn)紙的森林樹木的砍伐量，我們項目是符合當(dāng)前低碳經(jīng)濟的發(fā)展要求的。根據(jù)目前二手書市場主要消費群體是大學(xué)生，針對學(xué)生群來講，大學(xué)生平均每月生活支出六百到一千元之間，通常用于伙食支出在四百到六百左右，因此，一般在其他方面的支出一般會在200400之間不等，而且根據(jù)觀察，一般情況下如果沒有必要的話，選修院選課、校選課一般不會買教材，除非有需要才會買，更多的時候是先去借，借不到也會選擇復(fù)印而不是買新書。(4) 銷售戰(zhàn)略隨著現(xiàn)在高校內(nèi)教材和教輔類書籍循環(huán)利用率越來越高，二手書在生活中的使用已成為必然的趨勢，學(xué)生對二手書的需求也在急劇擴大。 D、考公者，有的學(xué)生會提前復(fù)習(xí)考研，因此就一定的需求。綜上所述，在福州大學(xué)城這個學(xué)生數(shù)量龐大的市場中，二手書市場不僅可以生存下來，更具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ瑫r，還可以實現(xiàn)市場主體的雙贏。 調(diào)查目標：大學(xué)生的二手書是否有市場；大學(xué)生對二手書的需求情況和接受程度；大學(xué)生對二手教材的要求以及以往學(xué)生舊書處理方式等 調(diào)查對象：在校大學(xué)生（主要為考公考研、選修課修讀者、雙學(xué)位者） 調(diào)查方式：以網(wǎng)絡(luò)問卷和實地問卷相結(jié)合的方式（其中網(wǎng)絡(luò)有效問卷92份（附注），實地有效問卷50份）。所以可以采取緩慢滲透策略，以低價格和低促銷費用推出產(chǎn)品，使市場迅速接受新產(chǎn)品，同時實現(xiàn)更多的凈利。大部分學(xué)生對自已學(xué)校的二手書市場不了解，即使他們很希望有這樣的交換平臺。C、 種類：通過我們調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)每年二專業(yè)讀經(jīng)管的人比較多，同時，包括考證等等，因此關(guān)于這些方面的書籍要有所側(cè)重。對于買書的人來講，如果二手書價格太高，買的人就會大幅度減少。 雖然通過上述分析，我們知道，二手書市場利潤還是挺可觀的但是由于目前本校二手書市場仍未形成，不論是對于賣書的人來講，由于書本對他們來講單位稱接近于零，而目前二手交易平臺仍成熟，很多的書籍只能以非常低廉的價格賣給收購的人，雖然能夠獲得一部分利潤，但相對通過二手書交易平臺來講還是比較少的。那么這里面就有幾個方面的利益，一個是賣方的利益，即二手書買方愿意出多少價格的問題，如果他們價格出得太高的話，對于我們就沒有利潤可言，那么這就改變另一種營運模式，靠收取手續(xù)費來獲利；其次，由于全校的學(xué)生那么多，不可能單單我們團隊人員去收購，這就要雇傭同學(xué)去進行收購，于是就產(chǎn)生了雇傭的成本；由于二手書市場進入相對比較簡單，當(dāng)這個市場成熟了，就難以避免競爭，因此在前期為了打響知名度，就要有一定的廣告投入。從賣方角度來來講，二手書單位成本基本為零，但如果直接把書賣給學(xué)生的話，就會產(chǎn)生很大的時間成本，尤其對于即將畢業(yè)的學(xué)生，由于他們在大四有很多的事情，時間很大，如果把花太多的時間在賣二手書的話將會產(chǎn)生很大的機會成本，因此，從效益和成本來講只能花很少的時間賣二手書，因此賣給收購是個很好的的選擇，也是很差的選擇，因為書籍的價值被嚴重低估了。二、市場分析(一)市場描述二手書市場容量分析 目前在校大學(xué)生將近一萬多人，通過估算，每年畢業(yè)的學(xué)生有3000人左右，其他年級有10000人，畢業(yè)生至少都要讀80門課程，除去公共課外，至少要讀50門專業(yè)必修課、選修課、校選課，以每人有50本課本來講至少每年要產(chǎn)生15000本左右的課本，如果把其他課程的輔導(dǎo)書算進來的話，那么至少還有1000本。其次，針對目前的考研資料市場來講。二手書完全可以進行回收再利用，以此來節(jié)約成本。對于高校的教科書的改動一般都很有限，大部分教材知識要點基本不變，同時與之相對應(yīng)的參考書、考研資料（除政治外）變動也相對較小。與此同時，每年都有很多學(xué)生修讀二專業(yè)的課程，上課時就需要一本課本，通過綠色書屋這個平臺，雙方的利益都能得到滿足，因此二手書市場前景好。最重要的一點，二手書目前在本?；具€沒形成，存在大量的買方和賣方市場，市場發(fā)展前景廣闊。通過日常的觀察，加上本次的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)目前本校的二手市場仍未真正形成，只是存在著個別交易，但大多數(shù)是以按斤賣給收購的人。目前二手書市場的利益鏈條及其盈利狀況 二手書的價值主要來源于二手書各個流通環(huán)節(jié)，其流通環(huán)節(jié)主要包括以下幾個方面： ，那么利潤就來自于賣出的價格減去收購的價格，在從中扣除儲存的費用，還各種其他費用。因此為了提高盈利，就必須降低收購價格，但又不能明顯低于收廢紙的價格，其次，賣出去的價格也不能高于復(fù)印書本的價格。我們的二手書競爭者供應(yīng)商我們的二手書消費者替代品潛在加入者競爭者供應(yīng)商 簡易利益鏈條圖示影響二手書市場的變動因素及發(fā)展趨勢A、 價格：對于二手書籍，影響它的因素中，價格是重中之重，對于賣方來講，由于二手書籍對于他們來講，機會成本接近于零，任何價格對于他們都是可以接受的，但是如果出價太低，也會造成他們會把書賣給其他收購的人，如果我們出的價格太高的話，其他收購的人也得跟著漲價，如此循環(huán)以復(fù)，可能會造成惡性競爭，因此收購的價格要始終，同時可以給賣書的人提供一個很好的中介平臺。但是，由于我們會同時提供出租服務(wù)，因此就要考慮二手書籍折舊的問題。我們對該市場未來發(fā)展前景的評價 二手書市場正處在導(dǎo)入期，在對本校的調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)，高校內(nèi)部的二手書市場沒有正式的組織和有效地發(fā)動起來