我國(guó)建筑行業(yè)渠道管理標(biāo)準(zhǔn)制度-全文預(yù)覽
【正文】 意60%40%20%20%以下市場(chǎng)開(kāi)拓力市場(chǎng)覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國(guó)標(biāo)占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計(jì) 。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實(shí)力認(rèn)證：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。第二十九條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國(guó)各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。欲加入會(huì)員，來(lái)電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。第二十四條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開(kāi)展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（2）客戶信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過(guò)后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。（3）市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。詳見(jiàn)《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)》（以后要制定）。具體詳見(jiàn)《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。（3） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（2） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（四）制度化管理（1） 管理制度要求 需要更多的管理制度，請(qǐng)到 代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（三）程序化管理。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。3. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去35年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好
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