【正文】 每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長(zhǎng)沙/株洲貴陽(yáng)/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三條 原則（一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十九條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十六條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十三條 銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第六條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督。第二條 目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施第十四條 戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過(guò)渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要612月的實(shí)施調(diào)整期。第十三條 戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過(guò)程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定。相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀和積累。第五條 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。119 / 120中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度二○○二年五月目 錄中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度 1目 錄 2營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度 7第一章 總則 7第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 7第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法 7第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 8第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 9第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估 10第七章 附則 10營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 11第一章 總則 11第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理 11第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法 11第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 12第五章 銷售計(jì)劃 12第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 13第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 14第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 15第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 16第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 17第十一章 附則 17渠道管理制度 18第一章 總則 18第二章 渠道管理的組織管理 18第三章 渠道管理制定方法 18第四章 渠道管理內(nèi)容 19第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) 19第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 20第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 30第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 31第九章 渠道管理效果評(píng)估 33第十章 附則 34附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 35附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 38銷售人員管理制度 39第一章 總則 39第二章 組織管理 39第三章 制定方法 39第四章 制度管理內(nèi)容 40第五章 產(chǎn)品銷售員管理 40第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制 58第八章 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 59第九章 附則 60促銷管理制度 64第一章 總則 64第二章 促銷活動(dòng)的組織管理 64第三章 促銷方案制定方法 64第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容 65第五章 產(chǎn)品促銷 66第六章 媒體促銷 69第七章 促銷效果評(píng)估 72第八章 附則 73營(yíng)銷政策管理制度 74第一章 總則 74第二章 營(yíng)銷政策組織管理 74第三章 營(yíng)銷政策制定方法 74第四章 營(yíng)銷政策管理內(nèi)容 75第五章 價(jià)格政策 75第六章 促銷政策 76第七章 專營(yíng)權(quán)政策 76第八章 信息政策 77第九章 發(fā)展政策 79第十章 營(yíng)銷政策執(zhí)行效果評(píng)估 80第十一章 附則 80技術(shù)服務(wù)管理制度 81第一章 總則 81第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 81第三章 技術(shù)服務(wù)形式 81第四章 技術(shù)培訓(xùn) 82第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) 83第六章 技術(shù)推廣會(huì) 84第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估 85第八章 附則 86市場(chǎng)調(diào)查管理制度 87第一章 總則 87第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理 87第三章 市場(chǎng)調(diào)查方法 87第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 89第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 90第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查 90第七章 營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查 91第八章 經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查 92第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 93第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估 94第十一章 附則 94信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 95第一章 總則 95第二章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)的組織管理 95第三章 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)管理內(nèi)容 95第四章 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 96第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù) 98第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 100第七章 財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 102第八章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果評(píng)估 104第九章 附則 104門市經(jīng)營(yíng)部管理制度 105第一章 總則 105第二章 門市經(jīng)營(yíng)組織管理 105第三章 門市經(jīng)營(yíng)部管理制度制定方法 105第四章 門市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容 106第五章 經(jīng)營(yíng)方式 106第六章 經(jīng)營(yíng)管理 108第七章 經(jīng)營(yíng)政策 114第八章 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 115第九章 附則 115 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái) 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來(lái)35年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。第十二條 戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來(lái)資源和能力提出新的配置方案和要求。 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái)（二）戰(zhàn)略方案審議不管營(yíng)銷戰(zhàn)略方案由誰(shuí)制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論通過(guò)后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過(guò)程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。（二）評(píng)估方法主要采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。第五條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去35年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第二十三條 市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第二十四條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案通過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。第二條 目的為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。（三）產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)