【正文】 每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第七條 實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。第三條 原則（一） 對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；（二） 對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責，報主任批準后執(zhí)行。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第二十五條 營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（二）市場研究計劃執(zhí)行市場研究人員負責執(zhí)行市場研究計劃。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第十九條 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第十六條 市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。第十三條 銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第六條 營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。第二條 目的為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理制度。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第五章 營銷戰(zhàn)略實施第十四條 戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要612月的實施調(diào)整期。第十三條 戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負責組織制定。相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標準所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析標準所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的沉淀和積累。第五條 營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負責組織實施。119 / 120中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度二○○二年五月目 錄中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度 1目 錄 2營銷戰(zhàn)略管理制度 7第一章 總則 7第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 7第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 7第四章 營銷戰(zhàn)略制定 8第五章 營銷戰(zhàn)略實施 9第六章 營銷戰(zhàn)略評估 10第七章 附則 10營銷計劃管理制度 11第一章 總則 11第二章 營銷計劃的組織管理 11第三章 營銷計劃制定方法 11第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 12第五章 銷售計劃 12第六章 市場促銷計劃 13第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 14第八章 市場研究計劃 15第九章 營銷預(yù)算計劃 16第十章 營銷計劃實施效果評估 17第十一章 附則 17渠道管理制度 18第一章 總則 18第二章 渠道管理的組織管理 18第三章 渠道管理制定方法 18第四章 渠道管理內(nèi)容 19第五章 銷售渠道設(shè)計 19第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 20第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 30第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 31第九章 渠道管理效果評估 33第十章 附則 34附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件 35附錄二 經(jīng)銷商評估表 38銷售人員管理制度 39第一章 總則 39第二章 組織管理 39第三章 制定方法 39第四章 制度管理內(nèi)容 40第五章 產(chǎn)品銷售員管理 40第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54第七章 銷售員激勵機制 58第八章 銷售員的業(yè)績評估 59第九章 附則 60促銷管理制度 64第一章 總則 64第二章 促銷活動的組織管理 64第三章 促銷方案制定方法 64第四章 促銷活動管理內(nèi)容 65第五章 產(chǎn)品促銷 66第六章 媒體促銷 69第七章 促銷效果評估 72第八章 附則 73營銷政策管理制度 74第一章 總則 74第二章 營銷政策組織管理 74第三章 營銷政策制定方法 74第四章 營銷政策管理內(nèi)容 75第五章 價格政策 75第六章 促銷政策 76第七章 專營權(quán)政策 76第八章 信息政策 77第九章 發(fā)展政策 79第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估 80第十一章 附則 80技術(shù)服務(wù)管理制度 81第一章 總則 81第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 81第三章 技術(shù)服務(wù)形式 81第四章 技術(shù)培訓(xùn) 82第五章 標準化技術(shù)研討會 83第六章 技術(shù)推廣會 84第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估 85第八章 附則 86市場調(diào)查管理制度 87第一章 總則 87第二章 市場調(diào)查活動的組織管理 87第三章 市場調(diào)查方法 87第四章 市場調(diào)查內(nèi)容 89第五章 市場環(huán)境調(diào)查 90第六章 市場需求調(diào)查 90第七章 營銷活動調(diào)查 91第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 92第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 93第十章 市場調(diào)查效果評估 94第十一章 附則 94信息數(shù)據(jù)庫管理制度 95第一章 總則 95第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 95第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 95第四章 營銷數(shù)據(jù)庫 96第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 98第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫 100第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 102第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 104第九章 附則 104門市經(jīng)營部管理制度 105第一章 總則 105第二章 門市經(jīng)營組織管理 105第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 105第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 106第五章 經(jīng)營方式 106第六章 經(jīng)營管理 108第七章 經(jīng)營政策 114第八章 經(jīng)營業(yè)績評估 115第九章 附則 115 免費的商務(wù)管理資料平臺 免費的商務(wù)管理資料平臺營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負責制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標準所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準后發(fā)行室負責貫徹執(zhí)行。第四章 營銷戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來35年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。第十二條 戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 免費的商務(wù)管理資料平臺（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認可，經(jīng)主任辦公會討論通過后上報標準所批準方可執(zhí)行。（三）實現(xiàn)期發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。第十六條 戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。（二）評估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第五條 營銷計劃實施營銷主管負責組織實施。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。 （1）營銷主管負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。 （1）營銷主管負責對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。 （1）營銷主管負責對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第二十三條 市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進行落實。 第九章 營銷預(yù)算計劃第二十四條 營銷預(yù)算計劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案通過后再上報主任進行審批。 （1）營銷主管負責對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營銷主管負責解釋。第二條 目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現(xiàn)。第六條 實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責實施監(jiān)督。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。每一年進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標，發(fā)行室根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標。（三）產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進