【正文】 呵。不要鄙夷我這個笨方法，電話對面的客戶不會看見并笑話你這張白紙，他只會通過你時間短短但卻邏輯分明的開場白中感受到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實力，通過你穩(wěn)重、親切的語調(diào)感受到你的親和力，通過你不疾不徐的語速感受到你的輕松從而自己也放松下來，從而大大增加見你的可能性?！　∑鋵嵳Z速過快是一個初做銷售之人的常見病，因為沒有經(jīng)驗緊張啊。　　 所以，我們必須通過在1分鐘之內(nèi)的電話讓客戶覺得見我們是有必要的?！　　　　　． 根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚精會神認(rèn)真聽的時間不會超過一分鐘。相信XDJM們應(yīng)該對這類客套也不陌生啊 ^_^　　　　　　 因此，我一般對給客戶打的第一個約見電話極為重視。我想強調(diào)的是，對于銷售人員來說不只是見面的第一印象十分重要，第一個電話可能更重要，因為它幾乎決定了你能否得到這個第一次見面的機會，尤其是對小公司的銷售人員來講更是如此。雖然我覺得沒有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無疑是讓我們踏上成功的基石。我要不斷思考怎樣才能戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。　　　　　　這是一個簡單的事實，卻是一個在實際工作中太容易被忽略的事實，一個在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的事實，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以接受的事實。XDJM們，這樣的情況有么？^_^ 那么，這是為什么呢？　　　　　　就因為共軍更狡猾。但是微觀上從每一個具體項目上來看，只有100％的勝利，或者100％的失敗。常常有XD跟我訴苦，說自己跟蹤一個項目很努力了，付出了很多的精力，以同樣的代價在其他客戶那里早都拿下了，偏偏這個項目失手，時間都白白花掉了。如果建立了一個品牌忠誠度很高而強有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績想不好也難啊 ^_^11．錯誤的“一分努力，一分收獲”－－它會讓你一無所獲　　　　　　　　　　咱們中國人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話是很有道理的。我有些時候因為要鍛煉一個分銷商處理問題的能力不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩(wěn)的項目搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地~~~ 不過，等到他們對追蹤類似的項目越來越熟練，成功率越來越高，你就會感覺到在初始階段付出的額外精力其實是值得的。　　所以，為了不讓自己陷入這樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。另一方面，分銷商也很可能低報成交價，以要求價格支持的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們自己公司的利益，而且被它輕易摸到了我們的價格底牌，今后就更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。事實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個令我們可以接受的結(jié)果――這一點很重要。當(dāng)然，有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預(yù)期。　　　　　　二． 雙贏。　　而建立起良好互信關(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。在這個過程中，我認(rèn)為最需要重視的包括以下幾個方面：　　　　　　一． 信任。畢竟每個人平均一天只能工作八到十個小時，而成功的銷售是必須要用時間來做基礎(chǔ)的。考慮到一般我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。所以，不論你的公司是進口產(chǎn)品制造廠還是國內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個難題。也許你的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只要他們的銷售沒有你能力強，沒有你發(fā)掘得充分，這種優(yōu)勢就是你獨有的，就是你成功的基石！10． 渾身是鐵你又能打幾根釘？――培育你的分銷商　　　　　　　　我有一些很能干的同事，很不喜歡通過分銷商去做項目，因為一是覺得分銷商常常“成事不足，敗事有余”，與其把項目交給他們?nèi)ジ欉€不如自己做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶之間又多了一個溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳遞就越容易失真。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊?！　　　　　　　【C上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是所有做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了?！　∪?、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的。本質(zhì)是沒給你接觸的機會?！　　　　　∑浯?，我們會發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。事實上做這個產(chǎn)品的項目壓力很大，因為拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。再考慮到大家的工作時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產(chǎn)品。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領(lǐng)導(dǎo)者。我們這里暫時不需要你們的產(chǎn)品，謝謝。相信我，沒錯的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　　　　我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員?！　　　DJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經(jīng)為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~　　　　當(dāng)我見到項目負(fù)責(zé)人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來?！　　　　　∥掖蛩闳ヒ粋€工業(yè)企業(yè)介紹一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。”這個想法我喜歡^_^。8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠的多贏”　　　　　　　　說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵?！　　　　　　　∑鋵嵞愕目蛻粢彩且粯?，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯?！　　　∧敲矗谟脩粼儍r到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣。有了這個決心，勝利已經(jīng)在望了^_^　　　　　　現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――“永遠的換位思考”吧?！　牧硪环矫鎭碇v，我們必須承認(rèn)你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。 7. 公司產(chǎn)品報價比對手高30%，怎么應(yīng)對客戶?　　　　　　　　這個是bloom XD的問題之一。 這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標(biāo)前進。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運行的企業(yè)參觀?！　　　　　∧俏以趺粗烂课挥脩艟烤乖陉P(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的?！　　　∧敲?，我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。 因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。 唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？ 　　　　　　話扯遠了，扯回來，呵呵。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。 事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜?；仡櫸易约簽槭裁醋鲣N售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時候，也是一等獎學(xué)金得主啊?！　　　〔粩嗟匕菰L客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會介紹他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了?！　　　∈紫龋蚁爰m正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。事實上技術(shù)型銷售也需要很強的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。比如，你表面上是要買一個空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務(wù)。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。這是我的忠告。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競爭一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。XDJM們，如果一個行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。我當(dāng)時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間?！　　　　　『?，如果有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談?wù)勏旅嬉粋€問題――我們應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售^_^　2. 我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？　　　　　　當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習(xí)期后能夠有更大的機會留下來?？措娨曅侣劺锩妫莻€招聘會就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^ 反正發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。這個時候我開始認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題?？晌也粌H是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。 當(dāng)然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的^_^ 友邦找了我，注定失??；中弘找了我老婆，注定成功。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。　　　　所以，一個銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。