酒水終端操作策略-全文預(yù)覽
【正文】 當然如果能夠?qū)Ψ綆С鰧Ψ降霓k公室，對于我方談判將會更加有利）；一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。只有做好了充分準備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。 評估 （1）所有資料要求上交一部分進行備案； （2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； （3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估； （4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； （5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； （6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案； （7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風險。（6）消費者信賴度高。（2）統(tǒng)一采購、配送、經(jīng)營管理、財務(wù)結(jié)算、質(zhì)量標準、服務(wù)規(guī)范。不同的人用不同的方式。 客情關(guān)系的建立與維護客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準化終端陳列的生動化：（1）產(chǎn)品的品項的多樣化。（4）相互之間的觀念的統(tǒng)一。（2），二批要貨。（2）良好的形象及禮儀素質(zhì)。4，客情：固定時間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入業(yè)務(wù)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情公關(guān)方式。目標量化管理：餐飲目標，明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周；人員目標：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標；時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。1，實行嚴格的區(qū)域劃分：做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化業(yè)務(wù)拜訪和日常管理。（7）爭取最佳柜臺位置。（5）效果上，日日總結(jié)。 鋪貨與精耕細作（一）酒店鋪貨跟進策略：1，地毯式鋪貨：（1）時間上，目標酒店的鋪貨時間最長不要超過1個月；（2）空間上，密集推進。D,與庫管員的談判。這是能夠進入酒店最基本的保證。1,酒店中訪問的對象包括：保安、吧臺、主管、大堂經(jīng)理、采購經(jīng)理。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此對于優(yōu)秀服務(wù)員實行動態(tài)公關(guān)與管理。另外在重大節(jié)日業(yè)務(wù)人員最好以個人名義禮節(jié)性拜訪。對餐飲老板進行物質(zhì)攻關(guān)，可以送一些具有本公司logo而且有特色的禮品。 酒店攻關(guān)與談判（一）酒店攻擊策略。5，是否經(jīng)常更換老板。（五）酒店開發(fā)風險評估調(diào)查項目1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數(shù)量，并記錄單位時間內(nèi)多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。比如：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電等。根據(jù)調(diào)研資料整理繪制出業(yè)務(wù)網(wǎng)點分布圖。B,競品進入的酒店和重點投入的酒店必然是我品的目標酒店。第二，要對經(jīng)銷客戶統(tǒng)一觀念，通過教育、引導、洗腦讓經(jīng)銷商高度認可品牌發(fā)展思路、推廣模式、企業(yè)戰(zhàn)略等，確立共贏理念。（五）渠道團隊建設(shè)。（一）酒店調(diào)研：首先是對目標區(qū)域內(nèi)酒店的基本情況進行了解，包括酒店數(shù)量、市場格局 、競爭品牌、消費者、有無相關(guān)渠道媒體等。（三）賬期風險。具有以下特征：（一）直接面對消費者。餐飲渠道是酒水推廣和傳播的重要渠道，是酒水推廣的必由之路。自以口子窖為代表的“徽酒”軍團成功實踐“酒店盤中盤”小盤帶大盤的模式以來，很多企業(yè)都關(guān)注到了餐飲渠道的重要性，爭相進入餐飲渠道，于是出現(xiàn)了近年來的酒店銷售惡性競爭，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。終端酒店的運作需要人員來作長期維護，這無論對于經(jīng)銷商還是廠家來說都是不小的成本壓力。（四）酒店的前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲促銷物料的準備。（六）招商：第一，餐飲招商原則，要從經(jīng)營理念、信譽、客戶的事業(yè)心、管理能力、資金、業(yè)務(wù)員隊伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、儲運能力、人際等多方面評估。 酒店調(diào)查研究（一）目標酒店的確定方法：A，以價位和銷量為支撐，找出具有相類似價位酒品銷售的酒店，同時結(jié)合酒水銷量來進行篩選。第二，作為本品國窖消費的目標酒店，檔次一般較高，大多數(shù)都能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到相（地理位置、經(jīng)營性質(zhì)、酒店規(guī)模等）資料。步驟如下：通過相關(guān)行政主管部門來了解酒店情況。（2）稅務(wù)部門：通過對稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，這樣可以分析出酒店的經(jīng)營情況。雖主管部門的資料具有權(quán)威性，但市場細節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補充?！∝攧?wù)部“守株待兔”詢問法：財務(wù)部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問其他供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。4，與其它單位結(jié)賬是否拖欠爭吵。8，老板籍貫，是否有不良嗜好。（二）酒店
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