【正文】 ，或參與這種轉(zhuǎn)移的個人與團(tuán)體。當(dāng)企業(yè)希望依靠較低的價格吸引消費(fèi)者，保持一定的市場占有率時，會采鳳低價戰(zhàn)略。它們是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)。對產(chǎn)品生產(chǎn)的理解，變成了實(shí)際特定的目標(biāo)及社會結(jié)果而進(jìn)行的有計(jì)劃、有組織的一系列活動。最后，是通過建立各種關(guān)系而進(jìn)行的“關(guān)系營銷”，成效也更加明顯。人們認(rèn)為，一個企業(yè)在進(jìn)行決策的時候，不僅要考慮自身的發(fā)展、利潤和利益，還要考慮它的社會責(zé)任感，以及消費(fèi)者的利益和對公眾的影響，這一時期“環(huán)境保護(hù)”、“生產(chǎn)安全”等概念相繼而生。這一時期圍繞營銷學(xué)而產(chǎn)生的新的概念有：“市場營銷組合”、“產(chǎn)品生命周期”、“品牌形象”、“營銷審計(jì)”等，它標(biāo)志著這一學(xué)科迅速而穩(wěn)定地成長。1937年，在美國的營銷學(xué)專家組織成立了營銷協(xié)會，開始全面地對市場、產(chǎn)品、價值、欲望、需求等各種問題進(jìn)行深入研究。互聯(lián)網(wǎng)將被廣泛使用。返璞歸真及抽象設(shè)計(jì)將成為亮點(diǎn)。“復(fù)制”收購有以下好處：為企業(yè)節(jié)省資金。實(shí)現(xiàn)品牌與生產(chǎn)經(jīng)營的分離，有可能出現(xiàn)國外打造品牌，國內(nèi)生產(chǎn)營銷的情況。另一部分將成為專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，而他們又可以不必去考慮市場，不用自己去經(jīng)銷，完全由品牌經(jīng)營商下單生產(chǎn)。因此，在未來的家具營銷領(lǐng)域，價格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)將被品牌戰(zhàn)所替代。但是，以上條件，在競爭的過程中，對手都有可以采用，他們可能會去購買先進(jìn)的設(shè)備，可能會去尋找更為廉價的材料，可能降低自己的利潤目標(biāo)，追求薄利多銷，因此，打價格戰(zhàn)的空間是有限的，最終，只能使自己產(chǎn)品的品質(zhì)越來越不受重視、工藝越來越簡陋、材料越來越差、自己把自己趕進(jìn)一個死胡同。有利于深入了解國際市場，增強(qiáng)競爭力。有利于大范圍、全方位的深入市場，收集第一手資料。靈活機(jī)動，便于及時擴(kuò)大營銷范圍和重點(diǎn)客戶的突破。對于加盟商，等于沒有花費(fèi)任何投入，就擁有了某個成功的品牌，減少了商家用于這一方面的投資。有利于樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。以商場作為窗口去了解市場，反映市場狀況，收集信息，便于企業(yè)進(jìn)行宏觀決策。第五節(jié) 家具主要銷售方式 1．商場商場，是一種重要的和傳統(tǒng)的銷售形式，特別是民用家具，絕大部分是通過商場來進(jìn)行銷售的。建設(shè)如此大規(guī)模的家具商場，對于促進(jìn)家具的銷售和推動家具事業(yè)的發(fā)展具有重大的意義：（1）家具的集中銷售有利于消費(fèi)者選購，他們可以在一條街上，找到和配齊自己所需要的東西。3．家具城建設(shè)這里所說的“家具城”，是指由眾多家具商場集中到一起而形成的“家具商場群”。（6）突出特色在強(qiáng)手如云的博覽會上，如何使自己地位突出，引起顧客的注意，這是個很重要的問題。這樣，即節(jié)省了參展費(fèi)用，又可以向客戶充分展示自己的產(chǎn)品，在某種意義上也起到了防止自己產(chǎn)品被抄襲的作用。因?yàn)閰⒄蛊陂g的客戶，有許多來自外地，如果拿不到現(xiàn)貨，他們就可能會放棄，或另找別家。可以了解家具市場的家具價格變動情況，更好地進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整?？梢愿嗟卣J(rèn)識客戶，進(jìn)一步建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。2．家具博覽會廣東省的家具博覽會開展的轟轟烈烈，卓有成效。隨著入世之后競爭的加劇，必然會淘汰一批、合并一批、壯大一批。②抄襲嚴(yán)重抄襲嚴(yán)重是家具界流行的一個通病，令許多名牌家具廠為之頭痛，新開發(fā)的產(chǎn)品，剛剛上市不久，就被人仿造，使企業(yè)蒙受損失，也使得家具業(yè)慢慢的形成惰性，喪失開發(fā)創(chuàng)新靈感。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)①種類較多但名牌罕見廣東家具市場的產(chǎn)品豐富多彩，、琳瑯滿目，可是，當(dāng)我們仔細(xì)觀察這些浩若煙海的家具時，卻感覺它們似曾相識，從一家走到另一家，難以有眼前一亮發(fā)現(xiàn)精品的激動。由于工廠較多，所以產(chǎn)品類型比較齊全，從民用到辦公再到酒店無所不含；又由于大都是小廠，所以設(shè)備和技術(shù)能力不是很強(qiáng)，產(chǎn)品品質(zhì)無法上升到更高的水準(zhǔn)，大多在中、低檔上徘徊；另外，產(chǎn)品也比較雜，難以形成完整的系列。第四節(jié) 廣東家具市場狀況1．市場基本特點(diǎn)廣東家具制造企業(yè)集中在深圳、東莞、順德、中山、廣州等五個發(fā)達(dá)的地區(qū)，還有佛山、南海兩個發(fā)展中地區(qū)。而家具的款式、風(fēng)格又變化很快，令得越來越多的家庭喜新厭舊。再比如，市場上的耐火板材料，一個廠家所生產(chǎn)的就達(dá)幾百個顏色和品種，這自然也就將我們家具制造業(yè)引向了一個誤區(qū)，我們是否真正需要如此的百花齊放，耐人尋味。家具畢竟不是幾十元一件的襯衣和領(lǐng)帶，只有方便于客戶進(jìn)行自由組合和搭配，市場才能真正做活。這是家具營銷的高層人士要首先明白的道理?，F(xiàn)代人的生活和工作節(jié)奏比較快，壓力大，腦海中經(jīng)常有許多復(fù)雜的問題考慮，他們需要放松自己，他們希望自己休息的地方，工作的場所，自己的家庭以及周圍所看到的都是些簡單、清晰的線條，希望裝點(diǎn)環(huán)境的家具不再是縱橫交錯、雜亂無序的。我們的開發(fā)人員，在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時候，常常沒有把客戶放在首位，不了解所開發(fā)的產(chǎn)品要賣給誰，這些人有多少錢，他們的數(shù)量有多少，文化程度和修養(yǎng)如何等等。長此以往助長了懶惰思想，也使新產(chǎn)品的生產(chǎn)一哄而起又一哄而散。目前，我國家具生產(chǎn)存在著諸侯割據(jù)，各自為政的混亂局面，難以也無法形成真正意義上的時代特色，縱然偶有新星閃爍其間也只是曇花一現(xiàn)。國營與集體企業(yè)的家具廠，正在全面改革，欲以嶄新的面貌重新進(jìn)軍……這一切都說明，國內(nèi)家具市場的競爭將會更大。這期間，爭奪幾乎是你死我活的，因此會更加殘酷更加激烈、更加的需要勇氣和智慧。分工的更加明確，使得各領(lǐng)域的競爭加劇，他們斗品質(zhì)、爭價格、比服務(wù)，越來越白熱化。為了更好地適應(yīng)市場的變化，越來越多的企業(yè)市場定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實(shí)力，在高檔家具行列獨(dú)占鰲頭，或者薄利多銷占領(lǐng)中、低檔家具市場。而支持下來的企業(yè)，必須依靠完善內(nèi)部管理，提高質(zhì)量降低成本去重新獲得發(fā)展的機(jī)會；必須依靠生產(chǎn)，營銷等方面的進(jìn)一步調(diào)整而注入新的動力。3．發(fā)展不均衡而出現(xiàn)市場空檔我國家具制造業(yè)發(fā)展的水平很不平衡，比較發(fā)達(dá)的地區(qū)有廣東、上海、溫州、四川、東北等地，而一些較為偏遠(yuǎn)的內(nèi)地，家具廠卻少之又少，這種市場空檔，對具有一定實(shí)力的企業(yè)來說，無疑是一種絕好的機(jī)會，如果充分把握，將會給企業(yè)帶來新的發(fā)展空間和銷售增長點(diǎn)。紅木家具，仿古家具是中國特有的家具產(chǎn)品，加入世貿(mào)將促進(jìn)這類家具的出口，同時也會有更多的與國外資本合作的機(jī)會，而共圖發(fā)展。（1）原材料將因?yàn)殛P(guān)稅的下調(diào)而變得便宜。（5）新一代消費(fèi)群形成今天，青少年一代正日益成為家具消費(fèi)的新興群體。（3）辦公條件的現(xiàn)代化人們在不斷努力改進(jìn)自己的工作條件，隨著辦公現(xiàn)代化時代的來臨，舊式辦公家具的更新?lián)Q代已成趨勢。而今，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了根本的變化，不但家具成了首選物品，而且還要求它美觀、實(shí)用、新潮，越來越多的家庭開始對家具的需求與日俱增，廣大農(nóng)民開始改變過去自制家具的習(xí)慣，轉(zhuǎn)向，購買家具。在利潤微薄、競爭激烈的今天，只能是弱肉強(qiáng)食，適者生存，這似乎有些危言聳聽，卻是一個無情的事實(shí)。（4）填充物越來越講究。家具產(chǎn)品的包裝，也正在向著這一方向發(fā)展。（2）美化功能產(chǎn)品包裝的另一個功能，就是對產(chǎn)品進(jìn)行美化，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足。實(shí)現(xiàn)這一功能對產(chǎn)品的包裝有以下要求：包裝牢固，長途運(yùn)輸而不會損壞。有浪漫飄逸，有的含蓄深沉。有了這一東西，便使一套家具有了自 己的靈魂。每一個居室都有它的主體色彩基調(diào)，如果參入與此無法融合的色彩，就會顯得刺眼、另類和格格不入。托：衣?lián)瓮?、層板托、緊裝層板托。拉手：（96132）抽屜拉手。（14〞、16〞、18〞）托底路軌。、80176。5〞海綿較硬，一般用做座墊，靠背等處。餐椅布：較薄且柔軟，一般有花紋，為亞麻布類型。仿皮背面有布紋，而真皮沒有。仿皮是人工制造的與真皮相仿的人造皮，多用于家具背面。B級木皮：少許瑕疵，用于家具側(cè)面。刨花板幅面大，表面平整，力學(xué)強(qiáng)度均一，是家具生產(chǎn)的良好材料。吸音與隔熱性纖維板的隔音和隔熱性能較好。纖維板具有以下特性：比重大纖維板的比重越大，強(qiáng)度就越大，透氣性就越低。②木材的缺點(diǎn)與克服方法干縮濕脹是木材的最主要缺點(diǎn)，木材暴露在空氣中受濕度和溫度的影響，材料性質(zhì)極不穩(wěn)定，常產(chǎn)生尺寸和形狀變異，并發(fā)生開裂、扭曲等現(xiàn)象。木材具可塑性，木材切片之后，在熱壓下可以變形，利用這一特性，可以制成各種曲木家具?？傊?，根據(jù)家具市場發(fā)展的需要，家具生產(chǎn)企業(yè)將逐步由大而全的生產(chǎn)方式，向?qū)I(yè)化生產(chǎn)的方向發(fā)展，這將有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，這是未來家具生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。這類企業(yè)一般不作存貨，為訂單型生產(chǎn)企業(yè)。有些小型的辦公家具生產(chǎn)企業(yè)，只生產(chǎn)三聚氰胺板、防火板的職員臺、電腦臺等，沒有油漆線、不生產(chǎn)大班臺、會議臺等產(chǎn)品。許多金屬家具生產(chǎn)企業(yè)，只是生產(chǎn)金屬家具毛坯，電鍍、烤漆等工作多是外發(fā)生產(chǎn)。產(chǎn)品配件品種較多，數(shù)量大。板式家具生產(chǎn)企業(yè)，一般以生產(chǎn)各種板式的辦公家具、民用家具為主。易造成環(huán)境污染，應(yīng)注意廠址選擇。油漆的要求高，要求有較好的噴涂場所與噴涂技術(shù)較高的噴漆工人。大多數(shù)的實(shí)木生產(chǎn)企業(yè)都有自己的木材干燥設(shè)備，從事木材的烘干。第二節(jié) 家具制造業(yè)的分類1．實(shí)木家具生產(chǎn)企業(yè)實(shí)木家具生產(chǎn)個業(yè)，是按照生產(chǎn)家具所用的材料進(jìn)行分類的?？傊?，現(xiàn)代家具從它的色彩與整體造型上，都能更好的體現(xiàn)現(xiàn)代文明，更貼近人們的生活，體現(xiàn)現(xiàn)代的審美情趣。在結(jié)構(gòu)上更加豐富，采用了更多的連接鍵，并可拆裝。仿古家具在用漆上多為專用的仿古漆，工藝獨(dú)特而復(fù)雜。仿古家具晨年代上以仿明代及清代家具為主，在材料上，有用純實(shí)木的，也有部分采用人造板貼面材料的，甚至個別部件（如抽屜底板、背板等）直接采用夾板；在結(jié)構(gòu)上有全部采用榫槽結(jié)構(gòu)，整件家具不見一顆釘子的，也有摻雜了現(xiàn)代工藝結(jié)構(gòu)或采用拆裝形式的。 （6）懸吊家具 這類家具為充分利用空間，使家具向立體化發(fā)展開拓了新路，如吊柜、吊廚等。 （3）折疊家具 拆疊家具可以通過折疊的方式減少家具所占的空間，方便實(shí)用，如椅子、桌子、餐臺等，以金屬家具為多。懸吊家具聯(lián)壁家具折疊家具拆裝家具整裝家具家具按功能分類組合家具 （1）整裝家具 整裝家具是指某件家具是一個整體，而不能拆開。（3）酒店家具酒店家具包括了幾類家具：套房類、辦公類、卡拉OK、沐浴桑拿等。3．按功能分類 家具按其功能可進(jìn)行以下分類： （1）民用家具： 是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床頭柜、誠意柜、妝臺、妝凳）寫字臺、電腦臺、餐臺、餐椅、茶幾、茶水柜、沙發(fā)、酒柜、電視柜、地柜、鞋柜等。（3）玻璃家具純粹的玻璃家具很少，常與金屬或木制材料相結(jié)合。（2）金屬家具金屬家具是由金屬材料制造，一般為空心的圓管或方管焊接而成，金屬家具又可分以下三種：①鐵家具是由鐵材料制成，表面鍍鎳、鍍鋅、鍍銅或烤漆、噴漆。由于PU漆噴涂之前要由兩種成分的物質(zhì)調(diào)配而成，因此施工比較麻煩，必須按比例調(diào)配，調(diào)配后使用時間有限，涂層容易發(fā)生針孔、氣泡等，稍具毒性，噴房要經(jīng)常沖洗。由于其固體成份含量低，涂飾一次無法得到厚涂膜，涂膜容易消瘦滲陷，濕度高時施工容易發(fā)白，涂膜不耐高溫，其耐熱、耐化學(xué)性、硬度以及光澤持久性等都比PU系列差。三聚氰胺板：是由改性的三聚氰胺浸漬紙，貼在中纖板或刨花板上而制成，性能與防火板相近，但耐磨性低于防火板，不耐沖擊。寶麗板：是將膠粘劑涂于人造板上，貼上裝飾紙，然后與人造板熱壓貼合，最后在裝飾紙上面涂以不飽和聚酯樹脂而制成。胡桃木：有很好的紋理，用做實(shí)木家具材料，或生產(chǎn)木皮用來貼面。橡膠木：質(zhì)地好，硬度適中，有一定紋理，多用做家具或木制工藝品材料。樺木：有東北樺和西南樺兩種，質(zhì)地適中，價格便宜，為一般實(shí)木家具的生產(chǎn)所采用。前者所制成的家具比如辦公臺、電腦臺、櫥柜等，多為拆裝結(jié)構(gòu)，中纖板貼紙家具多為拆裝，而刨花板家具，一各為拆裝式的，另一種是將其釘制成一個整體，然后批灰、打磨再貼紙。新型材料家具竹藤家具玻璃家具金屬家具陶瓷家具石材家具軟體家具木制家具家具按材料分類天然理石家具合金家具 鐵家具不銹鋼家具紅木家具木制家具人造板家具 鐵家具 竹家具柳編家具 藤家具合金家具不銹鋼家具人造理石家具②紅木家具 紅木家具歷史悠久，工藝復(fù)雜，大多有十分精致精細(xì)膩的手工雕刻，選用花梨、紫檀、酸枝等較為貴重的木材，紅木家具的款式與工藝都比較傳統(tǒng)，屬于高檔家具之列。實(shí)木家具的形體比較大，適合于擁有較大空間的家庭、辦公室、酒店、賓館選用。對家具研究的內(nèi)容和目的不同，分類的原則也就不同，從實(shí)用的角度講，常見的有以下幾種分類：按造型分類按材料分類按功能分類按結(jié)構(gòu)分類按年代分類研究外觀效果研究款式與外觀的發(fā)展研究其部件結(jié)合特點(diǎn)研究其用途與客戶特點(diǎn)研究其材料構(gòu)成家具產(chǎn)品的分類2．按材料分類 根據(jù)材料不同對家具進(jìn)行分類，在營銷方面的目的，是要由此而對其市場定位和客戶群體進(jìn)行分析研究。第一節(jié) 家具產(chǎn)品的分類1．家具產(chǎn)品的分類原則 歷經(jīng)千百年無數(shù)能工巧匠的辛勤努力，時值今日，已錘煉出百花齊放、絢麗多彩的家具市場。 家具制造業(yè)，是一個歷史悠久的行業(yè)，幾千年來，經(jīng)歷了無數(shù)次材料、技術(shù)、工藝、款式方面的創(chuàng)新和革命，今天正日趨完美、走向成熟。對家具進(jìn)行分類的目的，是為了幫助我們更好地對家具產(chǎn)品的材料、工藝、品質(zhì)、用途進(jìn)行分析比較，更好地研究不同家具的市場、價格及客戶的特點(diǎn)，更好地對營銷手段和市場開拓的具體方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，更好地進(jìn)行營銷決策。實(shí)木家具的特點(diǎn)是：堅(jiān)實(shí)耐用，質(zhì)感豐滿，古樸典雅，豪華氣派。這類家具在成本上及售價上都與純實(shí)木材料相差很遠(yuǎn)，要學(xué)會區(qū)別和辨認(rèn)。而中纖板、刨花板則需要貼紙或貼木皮，然后噴漆處理。④常用木材用于家具制造的木材很多，下面就常用的幾種加以簡單介紹。楸木：木紋好，質(zhì)地適中，常用做仿古或現(xiàn)代實(shí)木家具材料。