現(xiàn)代銷售的基本概念講義-全文預(yù)覽
【正文】 A→Action （行動(dòng)快速的能力）L→Listen （聆聽(tīng)的能力）E→Education （自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務(wù)顧客的能力）M→Money （判斷購(gòu)買的能力）A→Authority （判斷顧客購(gòu)買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購(gòu)買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干的）H→Humor （幽默的）I→Imagination amp。／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷售法。商品賣多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。相信客戶買東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。（2）銷售的新模式圖2－2 銷售的新模式示意圖建立新的銷售模式銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。第二講 銷售的基本認(rèn)知也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步?！羰袌?chǎng)調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售計(jì)劃 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售的五要素銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。銷售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)?！句N售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。銷售人員必須知道的三件事現(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切?！颈局v重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性 銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。過(guò)去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。銷售的含義◆主動(dòng)性?！舴?wù)性。◆接觸性?！魰r(shí)效性。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息?！翡N售客體?！翡N售環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)【本講總結(jié)】這一講介紹了一
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