【正文】 ）推銷員的定位基礎與成功特質的基礎超級推銷員的16大特質●銷售冠軍喜歡他們自己，會好好照顧自己的身體。一個大城市的日報是最好的例子。巴菲特把企業(yè)分為兩大類：一般商品型企業(yè)和特殊商品型企業(yè)。如果這個目標既合乎自己的“生理、命理和地理”的“三理”又合乎情理，一旦設定后，必須努力去實踐，不要放棄，你一定會成功。譬如我們常聽人講，兩人一起創(chuàng)業(yè)或在一起工作，目標一致，過程相仿，卻結果不一?！懊笔窍忍斓?，“運”是后天的，自己掌控的。如，在校時我們就發(fā)現(xiàn)有些同學語文很好，而數(shù)學總不行，有些則相反。如你是個我行我素的設計人員，也不要試圖嘗試“我在設計方面已經混得不錯，換個銷售工作做，發(fā)展一下自己”。如果你的職業(yè)生涯的任何方面沒有隨時間發(fā)生變化，那就是一場“恐怖的馬拉松”，要消除恐怖，自己必須清晰回答10個問題：●現(xiàn)在的工作一開始就是這么無聊嗎？（如果不是，就可能是自身有問題，或能力進步停滯）●同樣職位的同事也認為這份工作無趣嗎？（如果不是，可能是自己態(tài)度問題；是，則公司銷售管理有問題）●在工作上是否仍有學習與成長的空間？（有則不要輕易跳槽）●如果重新選擇職務，自己最想做什么工作？（是興趣和特質所在還是為了“新鮮感”？）●留在原來的公司，有換跑道的可能嗎？（有，則不要輕易跳槽，但即使有，也要考慮是否有利于自己核心能力的發(fā)展）●跳槽到其它公司，有換跑道的可能嗎？（這種可能不是概率上的；而是基于對自己能力的認識）●朋友轉換跑道成功的最大原因是什么？（當局者迷，可以作為參照物）●自己有轉換跑道的本錢（專長或興趣）嗎？ （核心問題，答案否定則不要考慮）●如果有進修機會，最希望學什么？為什么？（補自己的不足，更要強化自己能力上的優(yōu)秀領域）●自己想象中的一段時期（10年）后是什么樣子？（未來的定位）（4）職業(yè)生涯的“三分天”所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？要解決自己迷茫的問題，首先要從和自己職業(yè)生涯有關的三個命運主題出發(fā)來規(guī)劃自己。◎升遷無望：如，我本來有升遷機會，但我的上級雖成績不突出，但也不差，他一直占著主管位置不動，我沒有升遷機會等。根據(jù)銷售專家長期的積累和調查總結，時間在前進，而以下五個迷茫問題的現(xiàn)狀在推銷員的身心上沒改變。大家可以想一想，大家離開這個崗位時，走向何方？要么在推銷員層面上不斷的變換；要么離開這個層面，需求新的職業(yè)平衡點。說到這里，鄭重的告訴大家，俗言道：男怕入錯行，女怕嫁錯郎，在一個企業(yè)工作，其實，和談朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個企業(yè)，不要等走到一半的時候，才覺悟到，這樣對自己浪費了寶貴的時間，對企業(yè)，可能就丟失了一個給其他人的機會。職業(yè)生涯路線的選擇補充閱讀材料：一位營銷老總對新員工的培訓詞無論是你們來自何方，無論是你們以前做過什么行業(yè)，什么崗位，無論你的背景是什么，但是，從現(xiàn)在開始，你們都是站在同一個起跑線上，你們都需要從零開始，所以，現(xiàn)在做的第一件事情，就是要學會忘記??！請打開大家的大腦，用快樂的音樂進行過濾，將過去發(fā)生的一切全部化整為零，就讓過去的都忘掉吧，不要帶來一絲一毫，要把自己變成一張白紙，一張干干凈凈的白紙??！好了，現(xiàn)在，開始我們今天正式的溝通，首先，我想給大家講一下，我是如何進入家電這個圈子的？當初自己也是什么都不懂，記得我剛剛去做，那位老總就是我了三個問題:第一，你的職業(yè)目標是什么？第二，你覺得35歲之前，賺錢重要，還是學東西重要？第三，你覺得做業(yè)務，是苦還是甜？。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。 通過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利的伙伴關系。 ◎客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個S加Ⅱ。該維護誰的立場呢？ ◎客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。沒有必要在職業(yè)的選擇方面討論機會因素到底具體占多少分量的數(shù)字，但不可否認，職業(yè)生涯的發(fā)展進程中，機會因素不可小覷?！蜻\氣機會。性向可以后天訓練，不過性向的改變因人而異。廣泛的興趣可以促使人們注意和接觸多方面的事物，為自己選擇職業(yè)創(chuàng)造更多有利條件。人們對某種職業(yè)感興趣，就會對該種職業(yè)活動表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，在工作中調動整個心理活動的積極性，開拓進取，努力工作，這樣就有助于事業(yè)的成功。很難想像一個性格內向、無法同人們交流互動的高學歷者能在崗位上運作自如。知識技能永遠是影響擇業(yè)的首要因素。長處體現(xiàn)在心理（精神、思想）、閱歷（實際經驗）、工作技能、自我認知等四個方面，不足也相應體現(xiàn)在對照職業(yè)生涯愿景的實現(xiàn)個人尚有待把握的機會運氣、興趣愛好、個人性向、工作技能四個方面。我們每個人都擁有無窮的能力，只要我們能夠改變一下我們的自我愿望。“我一直期待你的出現(xiàn)。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來！ （范偉配合做動作） 趙本山： 停！麻沒？ 范　偉： 麻了 高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 趙本山： 你跺，你也麻！ ……高秀敏： 好腿給忽悠瘸啦！ ……范　偉： 大哥，那什么我得用點什么藥呢？ 趙本山： 用藥不好使！ 高秀敏： 大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！ 趙本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ 范　偉： 拄拐？ 趙本山： 請坐～ 拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了～ ……范　偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你～ 趙本山： 你說啥呢？過去！賣啥呀？我拄什么完應賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？ 范　偉： 別呀， 高秀敏： 不賣啦？ 趙本山： 別說話了行不？接拐！ 范　偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢～ 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。那你剛才怎么的說我，說什么又是嚴重了，又是晚期，那是怎么回事兒？ 趙本山： 你能信嗎？ 范　偉： 我我我～我信， 趙本山： 在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。而要建立長期的業(yè)務關系，企業(yè)和推銷員要維護顧客的利益，向顧客推銷服務。推銷是一種雙贏活動，推銷員得到利潤，顧客得到了產品利益，買者歡喜，賣者得意。是否理解這一點很重要。不符合現(xiàn)代推銷的涵義。人們發(fā)現(xiàn)成功型的人都是面向行動的，如果行動不起作用應盡快弄清什么原因。甲教徒問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以”乙教徒問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以”祈禱的時候去抽煙是對神的不敬，作為神父當然會反對，而抽煙的時候都在祈禱，更能表達教徒對圣恩的感激與褒頌，神父又怎么回絕呢？有些看似很復雜的問題其實卻很簡單，關鍵在如何找準問題的突破點。無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。認識顧客，建立關系，是生意的必要步驟。英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過錯不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷員對自己的推銷工作進行檢討，反思，才能更快地提高自己。理由、指責、計算問題，所有的都要詳細地檢查一遍。歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。岳飛說“運用之妙，存乎一心”是真理。齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識，努力掌握推銷技術。結果，三年已過，兩手空空。積累經驗，提高推銷技能有的推銷員剛從事推銷時，憑的是滿腔熱情和本能；三年后，他們仍然依本能去推銷。這是一個普遍現(xiàn)象，中國亦不例外。（3）產品的功能產品的功能如溫度極限、功率、電流、產品壽命。如一個旅館應掌握的因素有位置、交通、規(guī)模（房間的數(shù)目大?。⒃O施、飯菜種類及質量、會議設施、服務種類、購物環(huán)境、娛樂設施等。（5）企業(yè)的規(guī)模推銷人員要熟悉企業(yè)的各項規(guī)章制度和政策：企業(yè)的賒銷規(guī)定，如賒銷的資格，賒銷的條件，賒銷的界限；企業(yè)的價格政策，如現(xiàn)金折扣，季節(jié)折扣，數(shù)量折扣，各種折讓等；企業(yè)的服務措施，如分銷措施，修理規(guī)定，保證措施，退貨條件，包裝規(guī)定，銷售援助等。在與顧客的洽談中，顧客一般會認為規(guī)模大的公司會比較可信，銷售過程也比較有優(yōu)勢。第三是，客戶把他們看作老師和能幫助他們的人，一個可以讓他們看到自己美好未來的人。所以客戶把這樣的人當作好人。推銷員的角色：要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當一位推銷家就相當困難了。當客戶還沒有意識到有問題時，他是不會關心銷售人員說任何有關產品的特點、優(yōu)點，更不會關心什么解決方案企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程。情景分析：銷售中，客戶一百個問題來自于一個結果，就是需求不夠大。 銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內臟或鄰居倒的臟東西污染了？ 愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴重吧。 因此，我們有足夠的理由為從事銷售這個關鍵的，極為重要的活動感到自豪。這是唯一產生營銷收入的功能。”如果把營銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。如果前期工作不完善,產品出來了,銷售壓力很大,必然會覺得銷售最重要,這樣一來很容易陷入誤區(qū):誤區(qū)之一：生產出來的產品根本就是顧客不愿意接受的商品,這時候還要加大馬力去搞推銷或者促銷。中間商既是生產廠家的推銷對象，又是支持推銷活動的關鍵因素。推銷與價格對推銷員來說亦需要花費不同的功夫去解釋產品的價格差異。（三）營銷與推銷（區(qū)別營銷觀念與推銷觀念，營銷與推銷兩組概念）營銷和推銷究竟是一種什么樣的關系,這是經常困擾企業(yè)的一個重要問題?！薄?　“還有呢？”老師繼續(xù)問。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。研究推銷活動的客體的目的在于了解推銷客體，掌握推銷品方面有關知識。是指接受推銷人員推銷的推銷主體，包括各類顧客和購買決策人等。企業(yè)的營銷工作離不開推銷人員，顧客的購買也離不開推銷人員。狹義推銷：推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主要運用各種技巧，向推銷對象傳遞產品或勞務的相關信息，使推銷對象接受并購買相關產品或勞務的活動過程。開 篇走進推銷—現(xiàn)代推銷發(fā)展定位第一講：走進推銷知識點通過本講學習，了解推銷的含義，正確理解現(xiàn)代推銷的思想內涵；，理解推銷活動對社會、企業(yè)、個人的現(xiàn)實意義，幫助學生進行推銷心理角色定位，培養(yǎng)職業(yè)前景規(guī)劃意識；培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和職業(yè)倫理意識；熟悉合格推銷員的基本知識結構與成功推銷人員的職業(yè)特質；樹立職業(yè)發(fā)展目標，激發(fā)職業(yè)發(fā)展動力與潛能。（一）現(xiàn)代推銷的涵義廣義推銷：推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動過程。推銷人員作為企業(yè)與顧客間的橋梁與紐帶，肩負著為企業(yè)推銷商品或勞務、為顧客提供服務的雙重任務。推銷對象。事實上，這三者是密不可分的，推銷產品、服務的同時，也是在推銷著一種觀念。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子?！?、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。在營銷人追趕他們的“土撥鼠”過程中，時不時會冒出一些“兔子”，來分散他們集聚目標的注意力，如果營銷人真的“棄鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸暈了三個身強體壯的大獵人”，“三個獵人”醒來的時候，才發(fā)現(xiàn)“兔子”沒了，“土撥鼠”也沒了，他們的推銷也就徹底失敗了。消費品中的高檔產品又比一般產品更需要人員推銷，新產品比現(xiàn)有產品更需要大力推銷，因為準顧客對新產品的特性與使用通常都不大熟悉。推銷與分銷推銷員與分銷渠道中的中間商的接觸，是推銷工作的一部分。但是,如果通過周密的市場調研,科學的市場細分,有針對性的目標市場選擇,按照顧客的要求組織產品設計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構筑分銷網(wǎng)絡,就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當然不會。著名的管理學大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為沒有必要。事實上，銷售是所有效益良好的公司的生命線。只有通過銷售，經濟的車輪才能開始運轉。 銷售員：你們喝水也用冰了？ 愛斯基摩人：當然。 銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？ 愛斯基摩人：那些臟冰。通過對現(xiàn)狀的分析，讓客戶看到的問題嚴重性，引起對方的重視和震撼，才會引發(fā)客戶的需求欲望。二、對銷售人員角色的認知案例分析：小品《賣拐》結論：趙本山作為推銷員所具備的素質和能力（一）推銷人員的角色定位推銷員的類型問題：推銷員職業(yè)表述有哪幾種？每題求職廣告欄上刊登的業(yè)務員、業(yè)務代表、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等，都是靠推銷來謀生的推銷員。推銷員角色轉換定位在調查過數(shù)萬名客戶“怎么看待那百分之十的優(yōu)秀的銷售人員”后，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員有三種，而客戶對出色銷售人員也有三點印象： 第一是，他們把客戶視為朋友。他更像是顧問和指導員。（2）企業(yè)規(guī)模的大小推行員要熟悉企業(yè)的規(guī)模大小。（4）企業(yè)的領導與組織機構推銷員應了解企業(yè)的領導層的職務、姓名、行業(yè)地位、名聲、意志等，對那些與銷售有關的部門和人員應非常熟悉。產品方面的知識包括：（1）產品的物理屬性產品的物理屬性是指產品的大小、重量、容量、長度、構造、原料、式樣、顏色、速度等以及相關的信息。讓顧客相信他們的購買是物有所值的。推銷的專業(yè)知識顧客方面的知識競爭對手方面的知識三、對銷售工作的認知（一）推銷工作的基本特性推銷工作的特性銷售人員的工作職責與觀念（二）推銷之本就是要積累“資本”據(jù)美國統(tǒng)計，推銷員的流動率達50％以上，這表明推銷員經常因各種原因而“跳槽”。面對此景，我們不禁為這些推銷員感到惋惜：這世界怎一個“難”字了得?如果一個年輕人干了二三年推銷而尚未積累起推銷“資本”，那么你就是在浪費生命。推銷之前，沒有思考、準備、計劃如何推銷；推銷之后，沒有反思、總結，改進自己的推銷。（1）學習：以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷領域時，他將所能找到的推銷方