【正文】 史，區(qū)域人性氣勢(shì)，如幽靜的法國(guó)梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語(yǔ)言能力的表現(xiàn)。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)足。 然后讓對(duì)方帶足二萬(wàn)元，再來(lái)一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購(gòu)買這套房。 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)帶二萬(wàn)元定金。 對(duì)策方法：首先打電話主動(dòng)說(shuō)明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤?，后?lái)無(wú)奈訂了一套相似但稍差的一套。（6）告訴對(duì)方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和成本高，銷售旺。 （2）向經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，另外同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖?lái)訂這套房。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 原因家人還未商量。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對(duì)方客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。 方法：因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。 追蹤重點(diǎn)：對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿意。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。(3)每天最佳時(shí)間一般為中午飯前11點(diǎn)左右和飯后1點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一般這段時(shí)間屬于公司辦公休息時(shí)間，也就是較為空閑的。只要語(yǔ)氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。 過(guò)總臺(tái)關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬(wàn)不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說(shuō)明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來(lái)麻煩。解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購(gòu)房。 一、利用黃頁(yè)或外資企業(yè)名單： 對(duì)黃頁(yè)或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房。”或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特，7萬(wàn)平方米的徐家匯公園一覽無(wú)余，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層?！碑?dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)?！币陨线@例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。一般邀約用語(yǔ)：過(guò)程一 今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您如果回答沒(méi)有空過(guò)程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句，有時(shí)可以用選擇疑問(wèn)句。（好地段上的綠色社區(qū)）再說(shuō)，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬(wàn)買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子）。解說(shuō)賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。SP留電話(1)假說(shuō)電話太忙，粗略介紹個(gè)開頭后，要求對(duì)方留電話，過(guò)幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。規(guī)范禮儀：(1) 如某某樓盤您好(2) 麻煩您大聲一點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)人很多，不好意思(3) 現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤的基本情況(4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的(5) 我姓王單名一個(gè)杰字，您叫我小王就可以了(6) 感謝您對(duì)我們的支持，相信這只是一個(gè)很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀，我也很想與您見面有序的介紹：(1) 問(wèn)好(2) 問(wèn)姓名，自報(bào)家門(3) 留電話(4) 問(wèn)媒體，告知價(jià)格范圍，問(wèn)預(yù)算(5) 問(wèn)地址并簡(jiǎn)單介紹周邊環(huán)境(6) 簡(jiǎn)單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn)(7) 問(wèn)需求(8) 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)(9) 邀約(10) 再見親切的語(yǔ)音、語(yǔ)氣接聽電話時(shí)必須面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方會(huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點(diǎn)介紹部分要加重語(yǔ)氣，特別是對(duì)賣點(diǎn)的解說(shuō)，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語(yǔ)或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓道來(lái)。同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請(qǐng)進(jìn)售樓處。電話篇第一章 電話的功效一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來(lái)得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對(duì)他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來(lái)意，當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí)，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。一、通過(guò)電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身；二、通過(guò)電話邀請(qǐng)客戶盡快上門；三、通過(guò)電話了解客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之后的情況；四、通過(guò)電話再次邀請(qǐng)客戶上門；五、通過(guò)電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過(guò)電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離；七、通過(guò)電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成；八、通過(guò)電話讓你感覺工作更充實(shí)。而后者更為重要是直接影響效果的。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤形象、人員素質(zhì)方面沒(méi)有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感。破除對(duì)方戒備心理之后中間插話，留下對(duì)方電話，也就是你和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時(shí)候，有意無(wú)意的問(wèn)對(duì)方的電話號(hào)碼。表示傳真圖片給對(duì)方，要求對(duì)方留電話和傳真號(hào)。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突