【正文】 領(lǐng)導(dǎo)品牌。金施爾康，每天健康就是“金”六味地黃的藥理作用已不再拘泥于過(guò)去的處方推薦，而可以長(zhǎng)期性保健之用，且有增強(qiáng)免疫、抗疲勞、女性祛黃褐斑美容的特效。市場(chǎng)在演變，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也在演變。從六味地黃市場(chǎng)消費(fèi)來(lái)看，銷(xiāo)量也不在小數(shù)。 從廣告宣傳上，眾多廠家開(kāi)始有策略地在一些主要媒體投放廣告。且目前相當(dāng)多的廠家尚無(wú)品牌意識(shí)，都在挖掘六味地黃的大眾品牌資產(chǎn)，包裝效仿者居多。六味地黃丸自古有“三補(bǔ)三瀉”之說(shuō)，它在選藥組方上，并不一味堆積滋陰之品，而是在用三個(gè)滋陰藥的基礎(chǔ)上，又用三個(gè)“瀉”藥監(jiān)制之，不是濫補(bǔ)、膩補(bǔ)、傻補(bǔ)，而是攻補(bǔ)兼施，陰中求陽(yáng)，中藥中可謂絕無(wú)僅有。由于購(gòu)買(mǎi)者享有充分的主動(dòng)權(quán)，因此為商家各顯神通推廣藥品，創(chuàng)造了廣闊的空間。如何給OTC藥品下定義呢？簡(jiǎn)單地理解，就是不必醫(yī)生開(kāi)方子，就能在藥店購(gòu)買(mǎi)的藥，安全性較高。OTC營(yíng)銷(xiāo)理念大透視 10. 兩種渠道同時(shí)銷(xiāo)售。9. 形象展示樹(shù)立品牌。7. 終端營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪顧客。軟文廣告在保健品領(lǐng)域?qū)以嚥凰?，在OTC藥品行業(yè)也頗為有效。4. 保健營(yíng)銷(xiāo)推廣市場(chǎng)。且這些產(chǎn)品功能基本無(wú)差別，因此決定消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的最大因素在于品牌、醫(yī)生處方與專(zhuān)家推薦等。如市場(chǎng)上六味地黃眾多品牌新推出的包裝樣式，可謂千姿百態(tài)，包裝愈來(lái)愈傾向于保健品。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說(shuō)服他們，比較困難。 找準(zhǔn)突破口　　 當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來(lái)是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢 如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。接下來(lái)的工作開(kāi)展自然不順利。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷(xiāo)更要講究策略性。電視廣告、DM、POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅等形式。其他廣告媒體印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買(mǎi)。利用節(jié)假日，在人流量大的廣場(chǎng)、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場(chǎng)所，進(jìn)行直銷(xiāo)宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下： 直銷(xiāo)與展示活動(dòng) 如果品種好，可在遞名片時(shí)，將反面朝上，靠獨(dú)慎重使用。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。OTC營(yíng)銷(xiāo)，終端營(yíng)銷(xiāo)非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。（二） 拜訪(fǎng)策略 主要在醫(yī)院人流量大的地方刊登，燈箱可由專(zhuān)業(yè)公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近，或主要馬路上。路牌、燈箱廣告 當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷(xiāo)售； 爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合； 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低。廣播媒體 報(bào)紙廣告因內(nèi)容多，保留時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)理透徹，因此倍受推崇。報(bào)紙廣告 有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售； 拜訪(fǎng)、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。正確處理人際關(guān)系 廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； 在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。 制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷(xiāo)策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。 　 了解店堂內(nèi)終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷(xiāo)用品有何建議。 　 藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。 尤其是藥劑師，他們要賣(mài)藥，向患者推薦藥品，OTC藥品的分銷(xiāo)渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。形象宣傳可以樹(shù)立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷(xiāo)售。這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如些。塑造品牌形象 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購(gòu)買(mǎi)心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。廣告訴求獨(dú)特 電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。 針對(duì)OTC藥品市場(chǎng)特征，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。并且在不同的品牌傳播上，相當(dāng)不一致、不到位。OTC產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通常是廣告、促銷(xiāo)、直銷(xiāo)、公關(guān)、公益性活動(dòng)等諸多傳播手段一起上，或整合運(yùn)用，才能發(fā)揮理想的效果。（六） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)范　　　　　 創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決怎么說(shuō)的問(wèn)題。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。對(duì)誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題。強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)。 如果品牌或企業(yè)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過(guò)三代”現(xiàn)象，無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。（二） 品牌核心整合　　　　　　以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。 直銷(xiāo)形式很多，有的叫聯(lián)誼會(huì)，有的叫俱樂(lè)部，或某某會(huì)所等，相對(duì)零售藥房而言，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷(xiāo)售，只是通過(guò)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以小報(bào)、典型病例、專(zhuān)題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)。（三） 直銷(xiāo)　　　　　 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。 一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來(lái)越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開(kāi)始轉(zhuǎn)型，大力開(kāi)拓OTC市場(chǎng)。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過(guò)醫(yī)生開(kāi)自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之目的。在管理中，需要引入一些簡(jiǎn)單規(guī)范的表格管理、目標(biāo)管理等方式。因此需踏實(shí)、誠(chéng)懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪OTC市場(chǎng)。產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷(xiāo)售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽(yáng)藥的代名詞，可見(jiàn)口碑傳播起了決定性作用。口碑效應(yīng)宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷(xiāo)、燈箱、海報(bào)等。其中包括市場(chǎng)如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。2．集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；1．先攻周邊，后開(kāi)城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利； OTC的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)： OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似于保健品營(yíng)銷(xiāo)，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略O(shè)TC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專(zhuān)業(yè)性，因此專(zhuān)業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見(jiàn)顯得尤為重要，營(yíng)銷(xiāo)策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開(kāi)。在國(guó)外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)OTC藥品消費(fèi)近幾年才開(kāi)始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育。生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念開(kāi)始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 繼保健品熱銷(xiāo)之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)OTC（非處方藥）消費(fèi)熱潮。OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略O(shè)TC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略大盤(pán)點(diǎn)OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)十大趨勢(shì)OTC營(yíng)銷(xiāo)理念大透視OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)變革達(dá)菲：走在鋼絲邊緣的事件行銷(xiāo)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略大盤(pán)點(diǎn)OTC營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī)，也帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見(jiàn)病，人們往往選擇藥房買(mǎi)藥?；颊呖梢宰约褐鲃?dòng)獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。OTC藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士顯得非常重要。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視、對(duì)廣告的投入，以及對(duì)終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣，品牌策略在未來(lái)的OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)中，最為可取。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。好的策劃，是營(yíng)銷(xiāo)必勝的前提。例如金施爾康的營(yíng)銷(xiāo)方式。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買(mǎi)，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。OTC推廣過(guò)程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時(shí)間久了很容易枯燥。管理是需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監(jiān)督體系，是保證團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。醫(yī)院的開(kāi)拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過(guò)聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見(jiàn)。此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中的推拉策略顯得尤為重要。其缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級(jí)公司地市級(jí)公司縣級(jí)辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)、層級(jí)多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問(wèn)題，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要去到銷(xiāo)售一線(xiàn)，與患者交流，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議、意見(jiàn)與問(wèn)題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng)。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過(guò)有效地傳遞，可以贏得市場(chǎng)的信賴(lài)。好名稱(chēng)、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。（四） 確定溝通內(nèi)容　　　　　　 在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸。 OTC品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品“與生俱來(lái)的戲劇性”，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛(ài)、注入文化。而海王金樽的創(chuàng)意畫(huà)面比較唯美，但銷(xiāo)量并不能達(dá)到廠家的期望值。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。由于缺乏整合性，有的產(chǎn)品在電視上是一種形式，在平面上則是另一個(gè)形式，很難合成。因此生產(chǎn)OTC藥品的廠家，應(yīng)該用各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類(lèi)媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。 醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人員對(duì)OTC藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志也是重要媒體之一。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類(lèi)繁多，為樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過(guò)品牌形象帶動(dòng)單品銷(xiāo)量。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷(xiāo)售可達(dá)到事半功倍。藥店零售營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷(xiāo)有許多不同之