【正文】 計(jì)算：客戶的生意在一段時(shí)期內(nèi)為所銷售產(chǎn)品（交易已經(jīng)發(fā)生、完成）發(fā)生的采購、生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的使其可以出售的成本(在生產(chǎn)型中不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆)。在某段時(shí)間內(nèi)的營業(yè)額，包括如現(xiàn)金銷售和賒銷等所有的交易方式下產(chǎn)生的營業(yè)額，不要將其和同期收入的現(xiàn)金混淆。目前在DX小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。什么是損益表: 是一個(gè)客戶生意的“電影” (動(dòng)態(tài)的、反映一段時(shí)間的信息)，它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息。損益表損益表可以被比喻成“電影” ，反映其一段時(shí)間的動(dòng)態(tài)信息，它提供關(guān)于利潤、利潤率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息，它能反應(yīng)客戶生意的盈利能力。生產(chǎn)型： 時(shí)間：xx資產(chǎn)小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶，各類貿(mào)易型的個(gè)體工商戶一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨（如果正常狀態(tài)）或者現(xiàn)金以及存款（剛經(jīng)歷完旺季，賣出了存貨，尚未進(jìn)新貨）上面。但是這樣的結(jié)論必須結(jié)合其他數(shù)據(jù)。例如，客戶投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不景氣的情況下客戶認(rèn)為這項(xiàng)投資可以很快得到回報(bào)，但是沒有任何證明。如果列入，資產(chǎn)負(fù)債表會(huì)人為膨脹并干擾我們對客戶生意結(jié)構(gòu)的正確理解。其他 權(quán)益公式:權(quán)益 = 總資產(chǎn)– 總負(fù)債總資產(chǎn)= 總負(fù)債 + 權(quán)益概念:對所有者權(quán)益的定義是：“客戶生意投資人對客戶生意凈資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶生意投資人對客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤等。欠供應(yīng)商賬款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。我們要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。其他非經(jīng)營資產(chǎn)投資:通常指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn),如在建工程以及可以合理證明的商業(yè)投資。其他經(jīng)營資產(chǎn)客戶經(jīng)營中，往往會(huì)有其他（跟客戶的經(jīng)營直接關(guān)聯(lián)）的（可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的）其他形式的資產(chǎn)存在，如：預(yù)付店鋪資金: 為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金。固定資產(chǎn)的價(jià)值必須進(jìn)行核實(shí)，通常以當(dāng)前市場價(jià)格定價(jià)。主要調(diào)查動(dòng)產(chǎn)購置價(jià)值及現(xiàn)值為多少？動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何，是專業(yè)設(shè)備還是一般的生產(chǎn)設(shè)備？動(dòng)產(chǎn)是否設(shè)定抵押質(zhì)押？動(dòng)產(chǎn)是否租賃，租賃合同如何約定？車輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)觀念？生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性，是否使借款人占有技術(shù)上的競爭優(yōu)勢，確定借款人的競爭能力？（2） 不動(dòng)產(chǎn)。三是要注意固定資產(chǎn)對債權(quán)的保障程度。包括房屋及建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具器具等生產(chǎn)經(jīng)營資產(chǎn)。單獨(dú)列明“死”的半成品。在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證。在實(shí)地考察中，信貸人員可以看這些貨物在倉儲區(qū)域的位置（是否根本就難以拿出來，是否包裝箱上有灰塵等），存放是否有序，感覺這些貨物的市場變現(xiàn)能力。比如客戶需要貸款進(jìn)貨，可是他的存貨還有很多，我們就要問為什么。存貨: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的店面、倉庫及在途的貨物、半成品及原材料（注意一些特殊形式存貨，如貿(mào)易類客戶在超市以賒銷月結(jié)等方式結(jié)算的貨物）。在實(shí)際工作中，我們要求信貸人員在專門的應(yīng)收賬款表填寫，請看附表。帳期一般很固定，比如是為超市、百貨大樓供貨的生意，比如為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)的生意，這些生意，一般都是延期支付，帳期有一個(gè)月，兩個(gè)月的。應(yīng)收賬款: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的應(yīng)收款、第三方債務(wù) (比如賒銷貨物，預(yù)計(jì)將被及時(shí)全額支付。但是，銀行對賬單是真實(shí)的，銀行賬戶上的現(xiàn)金流一般能真實(shí)反映客戶（通過這個(gè)賬戶）完成的經(jīng)營情況，例如，通過銀行現(xiàn)金流我們可以匯總客戶給外地上游匯款的總額，對營業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)；我們可以通過進(jìn)賬的動(dòng)態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性；我們可以通過大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證客戶口述的開支真實(shí)性。借款人手頭持有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意情況，其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款短期貸款 ( 12個(gè)月)長期負(fù)債:貸款 （ 12個(gè)月）權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)部分：現(xiàn)金及存款: 手頭現(xiàn)金和賬戶上的錢。資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu) 時(shí) 間 （某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)）資產(chǎn)=使用單一的信息，并不代表客戶就是“好”或者“壞”客戶，組合的信息對我們才有意義。范例：客戶33歲經(jīng)營一個(gè)小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個(gè)面館， 至今8年客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“不錯(cuò)”,“挺好”，“正?！钡妊哉Z表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的信息，不對稱偏差分析法將這些信息加以排列，并通過偏差進(jìn)行警示。例如，有些項(xiàng)目行加入一個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿，這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析。不對稱偏差分析表建立在對發(fā)展中國家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識基礎(chǔ)上。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談，感覺妻子是否參與生意經(jīng)營,是否知道以及支持貸款(要仔細(xì)觀察反應(yīng))。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。對保證人的論述，主要放在第六部分。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第一目的是通過保證人了解客戶，注意：與客戶有緊密社會(huì)關(guān)系的保證人，比銀行更了解客戶。征信不良的客戶沒有必要開始分析，避免浪費(fèi)時(shí)間。對于逾期超過1期（30天）以上的，我們要非常小心，一般不應(yīng)支持其貸款申請。如果客戶擁有公司，那么必須查詢企業(yè)征信系統(tǒng)。但是，對于交通工具或住房過于豪華并與其經(jīng)營情況不匹配的也要引起警覺。一般來說，客戶如果經(jīng)營正常，客戶在經(jīng)過一定的資產(chǎn)積累后，會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車。如果有，這個(gè)支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)防范。在實(shí)際工作中，我們會(huì)遇到相當(dāng)部分的客戶，在生意開始后很短時(shí)間，如1個(gè)月，2個(gè)月就來申請貸款，這樣的客戶，我們應(yīng)該持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。一般來說，經(jīng)營期限在一年以內(nèi)的生意，風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)榭蛻暨€沒有完全經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營周期。我們可以根據(jù)客戶的經(jīng)營履歷、家庭情況以及財(cái)產(chǎn)的積累刻畫客戶的過去。經(jīng)驗(yàn)中，我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶各類工商個(gè)體戶要面對各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，比如，投資失誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢出售、與管理部門關(guān)系差造成的損失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟(jì)損失等等，這些原因都會(huì)迫使客戶放緩其生意發(fā)展，甚至被迫放棄其生意。對雇員的調(diào)查也是一個(gè)信息邏輯檢驗(yàn)的重要部分?？蛻舻慕?jīng)營規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持。例如:客戶是坐店經(jīng)營,主要時(shí)間在其經(jīng)營場所度過,那么,他的經(jīng)營場所就應(yīng)該相對干凈、整齊,并擁有部分輔助設(shè)施(如煮水工具、電視等)。向男方客戶或者女方客戶的另一方了解貸款情況，要求雙方對影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán)，觀察另一方的反應(yīng)，是避免貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。如果男女年齡過大未婚，要充分引起警覺，了解其真實(shí)的原因。信貸人員要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、客戶年齡、客戶學(xué)歷等因素，判斷客戶是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶“應(yīng)該”在客戶狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么。我們在實(shí)際工作中，如果客戶年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方（選擇“當(dāng)家”并對客戶了解的一方），當(dāng)共同借款人?？蛻羧绻呀?jīng)有了孩子,并在正常的學(xué)校,甚至是相對不錯(cuò)的學(xué)校上學(xué),是對客戶穩(wěn)定性的一種支持。對于年輕未婚并與父母居住在一起的客戶,父母對其影響很大。同時(shí)，我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息。在實(shí)際工作中，客戶一般采用夸大財(cái)力，不想進(jìn)入細(xì)節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實(shí)力”鎮(zhèn)住信貸人員，我們可以采取下列方法：如果軟信息不好，抓住客戶貸款目的，一般客戶無法給出可信的、良好的貸款目的，這樣就可以迅速拒絕。在這種情況下，客戶是“我們最好的”風(fēng)險(xiǎn)分析員。軟信息是小額貸款分析的基礎(chǔ)以及重點(diǎn)。這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原則，也就是我們采用價(jià)值區(qū)間最低的價(jià)值數(shù)據(jù)。但是原則都是一樣的，那就是在估值時(shí)刻的兌現(xiàn)價(jià)值（沒有其他開支）。在DX德仕金融小額貸款分析技術(shù)中，折舊并不根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場兌現(xiàn)價(jià)值進(jìn)行。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，看到的貨物有的時(shí)候不一定是客戶擁有的，也許是他人在客戶處賒銷的。各項(xiàng)目銀行必須根據(jù)法律、國家政策以及宏觀環(huán)境的變化對信貸政策進(jìn)行調(diào)整。由于大多數(shù)客戶沒有正規(guī)的會(huì)計(jì)報(bào)表，信貸人員必須獲得必要的信息編制報(bào)表，通過量化的報(bào)表展示客戶的實(shí)際還款能力。在小額貸款業(yè)務(wù)中，這部分信息我們稱為非財(cái)務(wù)信息或軟信息，技術(shù)上通過運(yùn)用軟信息分析模型即信息不對稱偏差分析法，可以幫助信貸人員更好地了解客戶在其社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置，并根據(jù)客戶與“標(biāo)準(zhǔn)”客戶的偏差提出警示。 實(shí)際工作中，信貸人員的分析圍繞著兩個(gè)核心問題：還款意愿和還款能力。信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶的整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。在中國，大部分地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營業(yè)執(zhí)照，根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有特殊執(zhí)照，如開飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。一般來說，小額貸款開始弱化家庭的特征，所有權(quán)問題，生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來現(xiàn)金流的預(yù)測成為了必要。手冊論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類似但是有部分區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款，為了閱讀方便，手冊通用“小額貸款”一詞。DX德仕金融小額貸款分析手冊是DX德仕金融項(xiàng)目重要技術(shù)指引。 較大規(guī)模的宣傳推廣對外受理業(yè)務(wù)第2個(gè)月起，開始短信、車體車載、戶外路牌廣告、專業(yè)市場周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或ATM周邊位置等宣傳。網(wǎng)點(diǎn)營銷由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。掃街營銷品數(shù)量以單個(gè)信貸員首月消耗1000份配備，適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁及小禮品為支行放置配備數(shù)量。一般原則為還款正常不收取補(bǔ)償金。附：標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述 準(zhǔn)入條件：客戶在本地實(shí)際經(jīng)營期限在3個(gè)月以上；申請10萬以上要求本地經(jīng)營12個(gè)月以上； 貸款金額：5,000元（含）500,000元（含）人民幣； 貸款期限：312個(gè)月（用于流動(dòng)資金），324個(gè)月（用于固定資產(chǎn)投資）； 貸款用途：用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)（包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）； 目標(biāo)客戶群：在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等行業(yè)的私營業(yè)主、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營者等微小企業(yè)主； 擔(dān)保方式：自然人連帶責(zé)任保證； 保證人數(shù)：一個(gè)或多個(gè)保證人；申請10萬以上貸款原則上要求保證人本地有固定資 產(chǎn)；申請10萬以下貸款，申請人保證人本地均無房的，需有其他當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。 小微企業(yè)目標(biāo)群體特征權(quán)益相對較低、流動(dòng)資金有限但是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn)相對少；家庭生意；沒有或者非常少的會(huì)計(jì)資料；需求相對少量的資金作為流動(dòng)資金或進(jìn)行小額投資；還款的責(zé)任由整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位承擔(dān)(如家庭)；不總是能夠提供“典型的“抵押品 ；處理程序必須簡單, 迅速且價(jià)格合理, 總而言之就是要沒有太多的繁文縟節(jié)。由貸審會(huì)決定收取比例。？ 小微企業(yè)的資金需求特征 行業(yè)資金需求－嘉興注：旺季淡季類別行業(yè)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月貿(mào)易類副食品 　糧油 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷 營銷準(zhǔn)備員工工號牌、名片（正面信貸員信息，反面產(chǎn)品宣傳）、產(chǎn)品宣傳頁、X架、宣傳橫幅、印有小貸logo小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。如遇工作量不滿，則剩余時(shí)間全部用于掃街營銷。信貸員“掃街”反饋表（實(shí)用否？？） 記錄人：　　第一次第二次第三次　　　第一次第二次第三次　　宣傳時(shí)間　　　　　宣傳時(shí)間　　　　區(qū)域店名級 別級 別級 別備注區(qū)域店名級 別級 別級 別備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　級 別代 號級別描述　　　　　　Y Y+有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)　　　　　　Y對產(chǎn)品感興趣，但現(xiàn)階段無貸款需求　　　　　　YI有資金需求，但對我們的利息不滿意　　　　　　YO有資金需求，但有其他融資渠道　　　　　　N N無資金需求　　　　　　G G只是提交給客戶，例如老板不在家，比較忙等注：級別列按照級別描述，用代碼填寫；備注列填寫聯(lián)系方式或其它了解信息。1. 導(dǎo)言DX德仕金融小額貸款分析手冊是建立在國際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開展小額貸款