【正文】 處。事實(shí)上，在中國國有企業(yè)里常常見到下級人員因意見不一致而與其上司發(fā)生爭吵的情形。而中國人有些不同，假如不能說服老板的話，仍將設(shè)法在自己的權(quán)限內(nèi)去完成該生意的談判，或者介紹給第三方去完成。　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　中國大陸　　　加拿大(CC)產(chǎn)權(quán)所有者的利益對自己決策的影響　　　　　　(CM)經(jīng)營目標(biāo)是使股東利益最大化　　　　　　　　　(CI)經(jīng)營目標(biāo)是企業(yè)利潤　　　　　　　　　　　　　(CK)經(jīng)營目標(biāo)是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展　　　　　　　　　　(DC)商務(wù)洽談中關(guān)心本企業(yè)的利益　　　　　　　　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　　T值　　　　2TALL SIG(CC)產(chǎn)權(quán)所有者的利益對自己決策的影響　　　　　.000(CM)經(jīng)營目標(biāo)是使股東利益最大化　　　　　　　　.000(CI)經(jīng)營目標(biāo)是企業(yè)利潤　　　　　　　　　　　　　.010(CK)經(jīng)營目標(biāo)是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展　　　　　　　　　.007(DC)商務(wù)洽談中關(guān)心本企業(yè)的利益　　　　　　　　　.000　　中國企業(yè)家比加拿大人更注重企業(yè)的利益，而對產(chǎn)權(quán)所有者(股東)利益的關(guān)注卻遠(yuǎn)不及加拿大人，這顯然與企業(yè)產(chǎn)權(quán)體制不同有關(guān)。另外，中國企業(yè)家與加拿大人員一樣認(rèn)為自己有較充分的決策權(quán)，而且在商務(wù)洽談中能自己拍板決定。但是，技術(shù)上都還是可以的，只是價(jià)格偏高了點(diǎn)兒。我們公司想了半天，本來不想給的，因?yàn)榻o了［這個(gè)項(xiàng)目］大概要多付好幾百萬美元。實(shí)際上，有幾家價(jià)格相當(dāng)?shù)?。　　參加?:同樣條件，同樣價(jià)格，同樣付款， 都要先由上級主管或上級領(lǐng)導(dǎo)定。在中國，國有企業(yè)根據(jù)其規(guī)模和等級分別歸屬各級政府管理，各企業(yè)的主要經(jīng)營管理者由其主管部門任免，企業(yè)的重大決策都要經(jīng)政府主管部門審批，因此國有企業(yè)對政府的依附性較大，受其制約的程度較高，這是與西方以私營性質(zhì)為主的企業(yè)區(qū)別之所在。因此，中國大陸企業(yè)家的市場經(jīng)濟(jì)意識與北美企業(yè)家相比可能薄弱和幼稚些。據(jù)此，我們在問卷第一部分進(jìn)行了比較調(diào)查，其結(jié)果如下:問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　中國大陸　　　加拿大外語能力:能夠聽說　　　　　　　　　　%　　　　%能夠閱讀　　　　　　　　　　%　　　　%平均工作過的單位數(shù)　　　　　　　　　　　　　　平均出國次數(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　　觀看外國影視的平均頻率　　　　　　　　　　　　吃外地、外國飯菜的平均頻率　　　　　　　　　　參加商務(wù)談判的平均頻率　　　　　　　　　　　　參加與外商談判的平均頻率　　　　　　　　　　　問卷選項(xiàng):　　　　　　　　　　　　　　T值　　　　2TAIL SIG外語能力:能夠聽說能夠閱讀平均工作過的單位數(shù)　　　　　　　　　　　　　.000平均出國次數(shù)　　　　　　　　　　　　　　　　.000觀看外國影視的平均頻率　　　　　　　　　　　　.002吃外地、外國飯菜的平均頻率　　　　　　　　　.000參加商務(wù)談判的平均頻率　　　　　　　　　　　.000參加與外商談判的平均頻率　　　　　　　　　　.000　　從上表的調(diào)查結(jié)果看，加拿大人在接觸和接受異文化方面顯然比中國大陸更開放些。接觸多的人一般較易接受異文化。一般而言，懂外語的人比不懂外語的更容易接受外部文化?！　　　　　∷?、調(diào)查結(jié)果的分析與討論　　由于篇幅所限，本文將著重分析問卷調(diào)查的結(jié)果，焦點(diǎn)小組調(diào)查和訪談?wù){(diào)查的結(jié)果在此僅作為必要的補(bǔ)充或?qū)φ?。調(diào)查全過程錄了像，錄像內(nèi)容如實(shí)顯示了中國商務(wù)人員在談判過程中的實(shí)際做法。調(diào)查對象主要是依據(jù)加拿大阿爾貝塔省經(jīng)濟(jì)開發(fā)與貿(mào)易部和多倫多亞太研究中心提供的企業(yè)名單，問卷按名單每隔5個(gè)企業(yè)發(fā)出一份問卷， 回收有效問卷110份。廠長經(jīng)理班的學(xué)員是來自全國各地各行業(yè)的企業(yè)中、高層經(jīng)營管理者，很具有代表性。　　1993年，我們首先在四川省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院進(jìn)行了100 余份問卷調(diào)查，并根據(jù)答卷情況和答卷中出現(xiàn)的一些問題， 對問卷作了修訂?！　　　?五)合同執(zhí)行:　　；、基本執(zhí)行與完全執(zhí)行；；?！　?(1)法律意識；(2)合同意識；(3 )商業(yè)道德意識；等等?！　∫陨衔宸N行為和認(rèn)知差異表現(xiàn)在中國、北美企業(yè)家的商務(wù)談判過程之中，包括談判前的心理狀態(tài)和準(zhǔn)備工作、談判過程中的協(xié)商與討價(jià)還價(jià)、談判結(jié)束后對談判結(jié)果的評價(jià)以及對合同的執(zhí)行。北美企業(yè)家則長期生活在以個(gè)人奮斗和競爭為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場經(jīng)濟(jì)社會里，其價(jià)值優(yōu)先順序可能正好相反:個(gè)人、家庭＞企業(yè)、集體＞國家、民族。通過問卷調(diào)查、焦點(diǎn)小組調(diào)查、訪談?wù){(diào)查和個(gè)案分析等實(shí)證性研究來驗(yàn)證我們的理論假設(shè)。這些比較分析在下列方面存在缺陷；首先，比較分析的材料大多轉(zhuǎn)引自外國的研究，而不是自己調(diào)查來的第一手資料；其次，都是作為談判學(xué)著述中一個(gè)方面的討論，而不是從社會文化的角度對談判行為進(jìn)行專門比較研究，故深度和系統(tǒng)性都不夠。(5 )中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山，公事公辦。與西方人談判時(shí)，這種己群意識更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對待中國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則?！∷?Dealingwith Chinese一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出:(1 )由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；(2 )由于中國在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場的必要條件；(3 )中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個(gè)人；(4)中國人的“面子”觀念極強(qiáng)， 不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點(diǎn)對奕結(jié)果影響很大；等等。派伊(1983)，他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》一書中對中國人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點(diǎn):(1)注重原則，輕細(xì)節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消； (3)注重對方的威望和名聲；(4 )以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗(yàn)對方的耐心； (5)反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；(6 )合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；等等?！　　　　　∫?、國內(nèi)外理論界對中、外談判行為的比較研究　　隨著中國在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中的地位變得日益重要，各國的專家學(xué)者開始對中國人的談判行為產(chǎn)生了興趣，并進(jìn)行了較廣泛的研究，其中影響比較大的研究者包括:　　英國的比爾此外，調(diào)查還表明，在處理人際關(guān)系和人情面子等問題上，中國人的利益意識和法制觀念正在逐漸取代傳統(tǒng)意識，從而越來越傾向于用法律和正式的手段解決分歧和沖突。中國、北美企業(yè)家商務(wù)談判行為及其價(jià)值觀念的比較原載：中國社會科學(xué)(京)2000年02期,第74～86頁陳維政，1951年生，四川省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院教授；J. Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大學(xué)教授；黃登仕，1960年生，西南交通大學(xué)管理學(xué)院教授。但由于中國企業(yè)家的個(gè)人利益與談判結(jié)果沒有太多直接的聯(lián)系，因此不及北美企業(yè)家對談判那么急迫和主動。本研究就是為了比較和分析中、外企業(yè)家在這些方面的異同?！　∶绹谋R西恩　　美國另一研究者Scott D. Seligman(1989 )曾試圖通過深入分析中國特有的社會文化來揭示中國談判人員的獨(dú)特行為。(2 )中國是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體， 區(qū)別對待己群和他群( Ingroup vs. Outgroup)。(4 )中國人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)。 例如， 張強(qiáng)(1992)在其專著《談判學(xué)導(dǎo)論》中專章比較了中國人與西方人由于文化差異而形成的不同談判行為；蘇永青(1990)在《最新談判競爭術(shù)》一書中以專章比較了日本人、西歐人、阿拉伯人、拉美人和韓國人的不同談判行為；章瑞華等人的《現(xiàn)代談判學(xué)》(1990)中也討論了不少國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，包括猶太人、美國人、德國人、法國人、英國人和華僑等。　　　　　　二、本項(xiàng)研究的理論框架　　基于以上分析，我們確定本課題的研究范圍既不是單純的商貿(mào)談判學(xué)研究，也不是單純的社會文化學(xué)或社會行為學(xué)的研究，而是以上學(xué)科的交叉研究，側(cè)重于比較分析中國、北美企業(yè)家在各自不同的社會文化影響下不同的價(jià)值觀念和談判行為?！　?，加上傳統(tǒng)思想的強(qiáng)化，中國企業(yè)家在相當(dāng)程度上仍保留了較傳統(tǒng)的價(jià)值優(yōu)先順序:國家、民族＞企業(yè)、集體＞家庭、個(gè)人?！　?，商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益與他們沒有多大的直接聯(lián)系，他們在進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)較多考慮上級、領(lǐng)導(dǎo)和同事們將如何評價(jià)自己的談判結(jié)果，因而在談判決策時(shí)往往較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級審批決策以分散責(zé)任；北美企業(yè)家則多來自私營企業(yè)，其談判結(jié)果往往與他們有直接的利益聯(lián)系，故承擔(dān)責(zé)任的能力較強(qiáng)，且不那么計(jì)較別人