【正文】 更重要的在于如何界定消費(fèi)者價值。我們眾多的中小企業(yè)，連一個象樣的銷售部、營銷部門都沒有，何談終端制勝？我們的經(jīng)銷商制度也沒有真正扁平化，層層疊疊的經(jīng)銷商，誰會去下功夫做終端？終端制勝對物流和現(xiàn)金流要求很高，那些現(xiàn)金流和物流都不足的經(jīng)銷商如何進(jìn)行終端制勝？企業(yè)自身有沒有能力運(yùn)作終端，這至關(guān)重要。象目前葡萄酒行業(yè)普遍采用的層層經(jīng)銷制度，很難實(shí)現(xiàn)終端制勝的效果；第四是系統(tǒng)組織管理能力。已經(jīng)面臨死亡，我還怕什么？雖然瞎貓碰到死老鼠并非不存在，只是再好的運(yùn)氣，也不能保證你能把把贏！于是，企業(yè)雖然可以做大，市場可以發(fā)展，但大浪淘沙，剩下的寥寥無幾。無論是學(xué)院派的不斷總結(jié)和提升，還是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)積累和應(yīng)用創(chuàng)新，我們都不應(yīng)輕易的厚此薄彼。例如我們的企業(yè)人員、市場從業(yè)人員如果上專業(yè)網(wǎng)站，只能看看國內(nèi)幾個老掉牙的葡萄酒網(wǎng)，這些網(wǎng)站都不是真正有實(shí)力的企業(yè)辦的，所發(fā)布的內(nèi)容也絕大多數(shù)都是相互之間抄來抄去，雖然這不為過，但如果我們?nèi)藛T的英文水平可以看懂英文的話，我們可以直接了解全世界的市場狀況。我們的工人只顧生產(chǎn)，根本不可能涉及到上下游，至于生產(chǎn)的東西是什么，怎么回事一概不知。一方面，未來的世界越來越小，特別是隨著科技和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國與國之間的互通有無，使得整個產(chǎn)業(yè)相互融合，而國外發(fā)達(dá)國家的的葡萄酒行業(yè)的發(fā)達(dá)程度要遠(yuǎn)高于我們，而且國外企業(yè)和品牌也會在未來5年中大量進(jìn)入中國?？梢哉f，如果有企業(yè)想在激烈競爭中脫穎而出，必須在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上才能有所成就，特別是“產(chǎn)品創(chuàng)新”和“營銷創(chuàng)新”上。新天的產(chǎn)品質(zhì)量并不比其他大品牌差，云南紅的營銷做得也非常優(yōu)秀，香格里拉的形象做得比所有品牌都要好，茅臺、五糧液的母品牌價值都很高，渠道和經(jīng)銷商的優(yōu)勢也很明顯，資金也不缺，但還是很難發(fā)展起來。從眾多企業(yè)的表現(xiàn)上來看，例如王朝當(dāng)初的崛起和創(chuàng)造性地和人頭馬的合作有直接的關(guān)系，張?jiān)：彤?dāng)初的幾款產(chǎn)品的獲獎及近年的“解百納干紅”的開發(fā)，卡斯特的合作，酒莊建設(shè)密切相關(guān)。但問題還在于王朝自身。而長城作為中國葡萄酒的一面旗幟，近年來也不斷在創(chuàng)新產(chǎn)品和形象，特別華夏長城的產(chǎn)品創(chuàng)新更值得稱道，也為長城的發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。 張?jiān)５奈幕亲钌詈竦?，其品牌價值也是最大的。近年來，由于行業(yè)的未來美好前景，吸引了眾多業(yè)外資本的進(jìn)入，這是一個行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。中國的葡萄酒企業(yè)，趕快做好“過冬”的準(zhǔn)備吧！惟有創(chuàng)新才有突破 其實(shí)地上本來有很多路，走的人多了也便沒了路。而國內(nèi)企業(yè)將在內(nèi)部混戰(zhàn)的情況下，無暇顧及，最后只有優(yōu)秀的大品牌才能抵抗，而眾多的中小企業(yè)將面臨嚴(yán)重危機(jī)。澳大利亞葡萄酒將以品牌入股的方式和中國企業(yè)合作，其采用高超的營銷手段，和中國最知名的幾個大經(jīng)銷企業(yè)合作，快速將品牌在終端推出，并利用中國經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢和推廣優(yōu)勢迅速建立自己的市場優(yōu)勢。同時，法國五大酒莊的產(chǎn)品將全部正式進(jìn)入中國。 稍稍有點(diǎn)成績的企業(yè)或者經(jīng)銷商，開始盲目樂觀了?？煽诳蓸分刀嗌馘X？670億美元！誰到過可口可樂工廠去看？看看我們企業(yè)的介紹，全部都展示其基地的美麗，設(shè)備的先進(jìn)、引進(jìn)國際名種、酒窖怎樣大，有多少個橡木桶，但很少在“營銷隊(duì)伍上”、“組織管理上”上真正投入。雖然我們承認(rèn)國內(nèi)市場目前的確有些招術(shù)有效果，但畢竟不能長久，不能適應(yīng)真正的競爭。我們的歷史進(jìn)程使我們的品牌意識低下、營銷理念低下。我們的很多企業(yè)只是做到“價廉”，還不能做到“物美”。國外企業(yè)已經(jīng)先從原料上逐步控制我們了。我國越來越多的制酒企業(yè)從海外進(jìn)口大桶葡萄酒原酒，在落地后再分裝成小包裝的葡萄酒出售?？磥磉@是一個大問題。 2008年是我們多么期盼的一年??！這一年，我們的企業(yè)希望能有一個漂亮的收獲，賺得缽滿盆滿。隨著和國際市場的不斷接軌，我們不能在自己單獨(dú)玩了，要大家一起來玩，大家玩才是真的玩。 自古以來，沒有規(guī)矩便沒有方圓。我們承認(rèn)制定標(biāo)準(zhǔn)要結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，但我們的標(biāo)準(zhǔn)一直都是“雙軌制”。目前，我們的產(chǎn)業(yè)還不成熟．只有各個產(chǎn)區(qū)的集聚效應(yīng)出來了，我國的葡萄酒才能真正上一個臺階。我國很多產(chǎn)區(qū)都存在著病蟲害，但產(chǎn)區(qū)管理問題令人擔(dān)憂。任何一個產(chǎn)區(qū)都有自己的特色，這是整體大環(huán)境和產(chǎn)區(qū)小環(huán)境決定的。中國的政府職能部門所考慮的是兩件事：一是招商引資，擴(kuò)大就業(yè)；二是增加稅收。 中國的幾大產(chǎn)區(qū)，企業(yè)雜亂無章，絕大部分企業(yè)都在模仿、低價傾銷。 首先看國外葡萄酒的發(fā)展，例如法國，其之所以能發(fā)展成為當(dāng)今世界葡萄酒的殿堂，使全世界的酒莊都以此為榜樣，其酒莊的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)是重要的因素。而葡萄酒的特殊性，必然具有產(chǎn)業(yè)集聚的效應(yīng)。一度，葡萄酒成為我們的希望，也成為新經(jīng)濟(jì)下的一種寄托。中國在過去10多年里連續(xù)十位數(shù)的GDP增幅，已成為全世界葡萄酒消費(fèi)的驕傲的大公雞。 目前，中國的葡萄酒消費(fèi)量僅占國內(nèi)酒類年消費(fèi)總量的1％多，僅為世界平均水平的10％，隨著進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的不斷增長，國內(nèi)葡萄酒企業(yè)將面臨越來越激烈的競爭壓力。其中酒精度較低的葡萄酒進(jìn)口增勢強(qiáng)勁，烈性葡萄酒進(jìn)口增勢較緩,進(jìn)口大包裝葡萄酒占主要地位，小包裝可直接銷售的葡萄酒進(jìn)口所占比重較小。索利司獨(dú)資公司于1998年11月便在上海成立了菲立斯釀酒有限公司，總投資5,000,000美元。雖然西班牙產(chǎn)瓶裝葡萄酒在中國市場的占有率只有5％～6％，但隨著越來越多的西班牙葡萄酒進(jìn)入中國市場，也已經(jīng)獲得了眾多中國消費(fèi)者的青睞?？铝执钠咸丫品譃閮蓚€檔次，即柯林茨葡萄園精選和柯林茨系列。2005年元月5日，來自澳大利亞奧蘭多公司的美森“無酒精”葡萄酒正式登陸中國。他們對合作伙伴充滿信心，表示要把這一品牌打響，傳播到中國的各個角落。 2005年5月，“吉馬阿根廷加富葡萄酒品酒會”在廈門宏都大酒店舉行。早在2000年開始，便已在多個省市組建起“中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”，加州紅是最早被中國人認(rèn)知的葡萄酒以之一，雖然近年來在中國市場表現(xiàn)并不如意，但“加州紅”的品牌知名度依然是深入人心。2006年5月25日，深圳彭年酒店迎來了來自智利爵士佛南岱葡萄酒品鑒會。來自葡萄牙國內(nèi)的九大酒商代表、相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人、酒類進(jìn)口商、經(jīng)銷商、專業(yè)品酒師、媒體及廣大葡萄酒愛好者到場品試交流。2005年，廣州、天津、上海、寧波等海關(guān)進(jìn)口葡萄酒的增幅達(dá)到了45％，遠(yuǎn)超過國產(chǎn)酒的增長速度。好預(yù)言可以催人奮進(jìn)，壞預(yù)言能提供警醒，它們都是有價值的。 有兩種東西始終在我們的心中存在：希望和擔(dān)憂。半干型、半甜型葡萄酒因?yàn)槠溥m口性很強(qiáng)，必將深受普通消費(fèi)者的喜愛。在產(chǎn)品上也會形成高檔品牌選擇法國知名酒莊的品牌，中低檔品牌選擇其他國家的“半干型、半甜型”的葡萄酒的局面。雖然我們不相信，但我們經(jīng)常會問自己：萬一他是對的呢？世界上沒有絕對的，所以造成了什么都可以相信，什么都可以不信。 事物在轉(zhuǎn)化，好事可以變壞，壞事可以變好，好與壞的區(qū)別源于價值取向。但進(jìn)口葡萄酒的銷量卻在飛速增長。 2006年10月26日，由葡萄牙商務(wù)專員公署、葡萄牙釀酒合作社聯(lián)合總會和中國國際貿(mào)易促進(jìn)會廣州分會主辦，以“品嘗葡萄牙優(yōu)質(zhì)酒”為主題的“葡萄牙酒展示與品試會”在廣州花園酒店舉行。2005年底，來自智利的葡萄酒“卡門”在深圳舉行品牌推廣酒會，標(biāo)志著葡萄酒出口量全球排名第五的智利加大了在中國酒市場的推廣力度。加洲葡萄酒進(jìn)入中國的時間最早。其實(shí)，早在2000年開始，中法兩國唯一的政府間的合作項(xiàng)目中法莊園便已落戶沙城。首次登陸中國市場的加富葡萄酒，選擇最具實(shí)力的酒類經(jīng)銷商之一的吉馬集團(tuán)作為總代理。澳大利亞維多利亞州是澳洲最好的葡萄酒產(chǎn)區(qū)之一,日前該州政府發(fā)起了一項(xiàng)開拓中國葡萄酒市場的活動,旨在推進(jìn)維多利亞州葡萄酒在中國市場的銷量,目標(biāo)是從現(xiàn)在的中國市場幾乎是零的記錄,發(fā)展到2008年北京奧運(yùn)會2500萬美元的銷售收入。該酒園擁有多位來自世界各地的高級釀酒師。從價值方面說，西班牙位于第六位。8226。 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2006年1—9月，我國進(jìn)口葡萄酒8758萬升，比去年同期（下同）％，已超過去年全年的進(jìn)口量，繼續(xù)保持高增長的態(tài)勢。目前，法國仍為我國高檔葡萄酒的主要供應(yīng)地，西班牙、澳大利亞和智利則成為我國進(jìn)口葡萄酒的主要國家。中國對全世界的葡萄酒企業(yè)來說，都是一塊肥肉，只是有時我們把他當(dāng)作骨頭而已。而各個品牌為了取悅消費(fèi)者，不單要使出渾身解術(shù)包括降價促銷，還要突破營銷傳統(tǒng)，成為世界營銷的經(jīng)典。中國葡萄酒的冬天將在2010年左右來臨 中國葡萄酒的蓬勃發(fā)展確切地說有十年多的時間了，在十多年的發(fā)展歷程中，我們遭遇了不少的坎坷和寒流，也憧憬過美好的未來。既然如此，它首先是一個產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群作為當(dāng)代產(chǎn)業(yè)生存與發(fā)展最有效的組織形態(tài)，在集聚生產(chǎn)要素優(yōu)化資源配置、加快制度創(chuàng)新、營造產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。而反觀中國的所謂莊園，大都是農(nóng)