銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)題庫(kù)-全文預(yù)覽
【正文】 的核心目的是了解顧客的信息，邀約客戶來(lái)展廳D. 異議是顧客對(duì)你、你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑，有時(shí)候可能只是一種借口74.（ABC）以下說(shuō)法中哪些是錯(cuò)誤的？（多選）A. 只要價(jià)格低，折扣多，銷(xiāo)售就一定可以成功，價(jià)格才是銷(xiāo)售成功的決定性因素。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車(chē)型是什么樣的B. 銷(xiāo)售人員可以通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等技巧探詢客戶的需求C. 對(duì)于我們解放的客戶，如果他已經(jīng)確定了購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，他的購(gòu)買(mǎi)需求也基本上確定了D. 銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)將客戶形態(tài)進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)其需求進(jìn)行預(yù)判70.（ABCD）可以利用提問(wèn)、傾聽(tīng)、反饋等方法對(duì)客戶進(jìn)行需求分析，下列說(shuō)法正確的是 。（多選）A. 銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正面的態(tài)度看待銷(xiāo)售活動(dòng)B. 銷(xiāo)售人員要補(bǔ)強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹C. 銷(xiāo)售人員要強(qiáng)化自身的銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)進(jìn)行客戶關(guān)系維系的能力D. 客戶開(kāi)發(fā)和集客能力也可以看作是銷(xiāo)售人員自我準(zhǔn)備的一部分68.（ABC）“概述”是銷(xiāo)售流程中常用的銷(xiāo)售技巧，下面關(guān)于概述的說(shuō)法正確的有 。（多選）A. 提問(wèn)B. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)C. 試乘試駕D. 產(chǎn)品型錄E. 銷(xiāo)售人員自我介紹57.（ACD）產(chǎn)品介紹時(shí)銷(xiāo)售人員可視情形利用競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)突出一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，如 。（單選）A. 與顧客寒暄B. 確認(rèn)客戶信息，確定自己的判斷和理解C. 收集客戶信息，讓客戶展開(kāi)話題，充分表露自己的想法和意見(jiàn)D. 讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)51.（ A ）以下說(shuō)法哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的？（單選）A. 若銷(xiāo)售人員無(wú)法回答客戶的問(wèn)題，應(yīng)用技巧轉(zhuǎn)移話題，切不可請(qǐng)其他同事或主管協(xié)助，避免暴露專業(yè)上的弱點(diǎn)B. 進(jìn)行需求分析時(shí)，銷(xiāo)售人員可協(xié)助客戶整理其需求，對(duì)其需求狀況進(jìn)行澄清、總結(jié)，并于適當(dāng)時(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)記錄C. 設(shè)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)，規(guī)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則和公證方法，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參加，也是收集客戶信息的好方法。您看怎樣？是否留個(gè)聯(lián)絡(luò)方式？B. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾。44.（ABCD）意向客戶的來(lái)源渠道是多樣的，主要包括下面哪幾種方式？（多選）A. 來(lái)店來(lái)電B. 開(kāi)發(fā)C. 保有客戶D. 情報(bào)提供45.（ACD）據(jù)科學(xué)研究，人們聽(tīng)話的速度是1分鐘500字左右，但講話速度是1分鐘150200字左右。（單選）A. 客戶訴怨是客觀存在的，處理不好可能會(huì)導(dǎo)致想象不到的災(zāi)難性結(jié)果，處理得當(dāng)則能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)B. 進(jìn)行客戶投訴處理時(shí)，先處理事情，再處理心情C. 如果客戶投訴可以得到迅速解決，通常就能留住顧客D. 沒(méi)有重視顧客的意見(jiàn)，對(duì)顧客冷淡漠不關(guān)心會(huì)導(dǎo)致客戶投訴處理失敗36.（ BCD ）銷(xiāo)售顧問(wèn)的哪些動(dòng)作可以讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)？（多選）A. 向客戶詳細(xì)介紹促銷(xiāo)活動(dòng)B. 自我介紹，概述服務(wù)內(nèi)容C. 請(qǐng)客戶入座，提供飲料等D. 從客戶感興趣的話題開(kāi)始交談37.（ CD）以下哪些行為表現(xiàn)符合分析型客戶的特征？（多選）A. 肢體動(dòng)作較大B. 強(qiáng)烈的眼神交流C. 措辭注重邏輯性D. 語(yǔ)速慢而平緩38.（ABCDE）以下哪些因素可導(dǎo)致客戶產(chǎn)生異議？（多選）A. 沒(méi)有得到足夠的信息B. 感到?jīng)]有被理解C. 有不同的見(jiàn)解D. 喜歡挑刺E. 對(duì)某些事情不能確信39.（AD）下列關(guān)于價(jià)格商談的說(shuō)法正確的有 。（單選）A. 分析型B. 社交型C. 溫和型D. 主導(dǎo)型31.（ B ）應(yīng)對(duì)分析型客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該遵從一定的注意事項(xiàng)。（多選）A. 客戶接觸的目的是以熱情、專業(yè)的接待建立客戶的信心、消除客戶的疑慮，讓他們進(jìn)入舒適區(qū)B. 在展場(chǎng)大門(mén)口迎接客戶時(shí)，應(yīng)直接把客戶帶入展廳C. 客戶看車(chē)結(jié)束后，可自行離開(kāi)，銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備接待下一個(gè)客戶D. 客戶離開(kāi)后，銷(xiāo)售顧問(wèn)整理客戶的信息和資料，尤其對(duì)于客戶需求部分，要認(rèn)真填寫(xiě)在客戶信息卡上22.（ACD）若要建立一張意向客戶管理卡，必須具備哪些基本信息，而這些信息也是希望銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶接觸時(shí)必須予以明確并進(jìn)行后續(xù)跟蹤的基本內(nèi)容？（多選）A. 客戶的姓B. 客戶聯(lián)絡(luò)地址C. 客戶聯(lián)絡(luò)電話D. 意向車(chē)型E. 支付方法F. 家庭情況23.（ B ）我們用漏斗原理比喻客戶管理，其中“漏斗上端擴(kuò)大”比喻 。（單選）A. 主導(dǎo)型B. 分析型C. 社交型D. 混合型14.（ C ）如果客戶明確是屬于主導(dǎo)型的，那么其需求分析階段應(yīng)掌握以下應(yīng)對(duì)方法 。（多選）A. 有興趣聽(tīng)取多種方案B. 想了解產(chǎn)品特征及帶來(lái)的益處C. 與其它競(jìng)爭(zhēng)者比較D. 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求11.（AC）提問(wèn)是銷(xiāo)售顧問(wèn)重要的溝通和需求分析技巧，常規(guī)的提問(wèn)應(yīng)以一般性問(wèn)題開(kāi)始，以下對(duì)一般性問(wèn)題描述正確的是 。B. 銷(xiāo)售人員可以通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等技巧探詢客戶的需求C. 對(duì)于我們一汽解放重卡的客戶，如果他已經(jīng)確定了購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，他的購(gòu)買(mǎi)需求也基本上確定了。（多選）A. 車(chē)型已選定B. 已提供付款方式及交車(chē)日期C. 分期手續(xù)進(jìn)行中D. 二手車(chē)處理進(jìn)行中5.（ B ）主導(dǎo)型的應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)該是 。40.（ T ）客戶滿意是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)質(zhì)量的尺度，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。36.（ T ）銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)即是針對(duì)流程中的“真實(shí)一刻”制定明確的超越客戶期望值的行為標(biāo)準(zhǔn)。32.（ T ）忠誠(chéng)的客戶，能夠幫助提升銷(xiāo)量。28.（ T ）基盤(pán)客戶是指曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有可能會(huì)接受一汽解放經(jīng)銷(xiāo)店（或個(gè)人）的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷(xiāo)店管理并且有效接觸的個(gè)人或公司團(tuán)體。24.（F ）品牌的建立大部分的責(zé)任是由廠方來(lái)負(fù)責(zé)的，與經(jīng)銷(xiāo)店無(wú)關(guān)。20.（ F ）如果客戶要求一些時(shí)間來(lái)考慮，則意味著他想去你的競(jìng)爭(zhēng)者處了解情況。15.（ T ）在銷(xiāo)售中最困難的時(shí)刻是剛開(kāi)始的一段時(shí)間。11.（ T ）如果一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)喜愛(ài)他所銷(xiāo)售的一汽解放的產(chǎn)品，那么他將更成功。7.（ T ）銷(xiāo)售人員可以通過(guò)售后跟蹤回訪工作關(guān)心用戶車(chē)輛的使用情況、提醒車(chē)檢和續(xù)保等事項(xiàng)，這一環(huán)節(jié)對(duì)締造忠誠(chéng)客戶也有很大的幫助。3.（ T ）向客戶提問(wèn)多采用開(kāi)放式的問(wèn)題，便于將
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