與客戶長期愉快合作十大原則-全文預(yù)覽
【正文】 實(shí)業(yè)，但又不懂，怎么辦？他們有的投資了浴場(chǎng)，有的投資了內(nèi)衣，又不懂經(jīng)營，所以虧了大本。 現(xiàn)在中國社會(huì)里，有很多富余的資金，那是改革開放第一批先行者賺到的錢。業(yè)務(wù)也唯有讓客戶笑得燦爛了，自己才能真正的笑得起來。整理出一塊空間，專門存放廠家促銷宣傳品等等，真正細(xì)節(jié)處見真章。真正把客戶從先前的“一代草莽”轉(zhuǎn)化成既懂市場(chǎng)又懂管理的“新時(shí)代地主”，讓客戶打得了江山更守得住江山。應(yīng)對(duì)竄貨的一般措施：對(duì)區(qū)域進(jìn)行合理劃分和調(diào)整，給客戶下達(dá)合理而科學(xué)的銷售任務(wù)；和客戶簽訂《市場(chǎng)管控協(xié)議》和物流保證金，讓其想竄貨時(shí)投鼠忌器；對(duì)導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員導(dǎo)致的竄貨進(jìn)行嚴(yán)罰，殺一儆百；發(fā)生竄貨后，利用公司進(jìn)銷存系統(tǒng)、條形碼系統(tǒng)，對(duì)竄貨證據(jù)進(jìn)行查證；并想方設(shè)法借用公司和客戶的各種渠道、終端資源投入到市場(chǎng)，借力打力，幫助客戶快速修復(fù)市場(chǎng)等。尤其是給這些強(qiáng)勢(shì)終端供貨的上游客戶，他們就更慘，除了受廠家大力度回款、壓貨的“欺壓”外，還得為這些大終端不亦樂乎的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)掏錢買單，并且沒半點(diǎn)商量余地，除非你不做！應(yīng)對(duì)終端亂價(jià)措施一般有三條：一是通過產(chǎn)品系列、型號(hào)的錯(cuò)位投放，避免商家出貨型號(hào)重復(fù)，從而減少亂價(jià)可能性。廠家根據(jù)市場(chǎng)變化和產(chǎn)品本身成長情況實(shí)行策略性降價(jià)本無可厚非，但如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)操作不好而造成客戶利潤的大面積虧損那就是業(yè)務(wù)的責(zé)任。三手抓：堵住可能造成客戶利潤損失的“黑洞”。試想下：一個(gè)月五千塊的倉儲(chǔ)補(bǔ)貼，三千塊的報(bào)廣支持，如果能申請(qǐng)到手意味著什么？你做牛做馬、拼死累活一個(gè)月做30萬的銷售額，凈利潤可能還不足六千塊！業(yè)務(wù)怎么幫客戶把這部分潛在利潤“挖”出來？憑什么讓公司領(lǐng)導(dǎo)支持你？個(gè)人認(rèn)為把市場(chǎng)做好還是前提！做銷售就是這樣現(xiàn)實(shí)，沒有銷量就永遠(yuǎn)沒有發(fā)言權(quán)！但是光靠這些又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槟愕纳纤静粫?huì)因?yàn)槟惆咽袌?chǎng)做好了，就理所當(dāng)然去支持你，所謂會(huì)哭的孩子有奶吃，所以很多時(shí)候，業(yè)務(wù)還得學(xué)會(huì)怎么去“哭”，怎么去“喊”——強(qiáng)調(diào)自己的區(qū)域市場(chǎng)潛力有多大，客戶的銷售熱情很高，個(gè)人跑市場(chǎng)多么不遺余力，但終端出貨速度不夠快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入力度很大，再不投入資源，那么好的市場(chǎng)可能就這樣爛掉了等等。如公司的倉儲(chǔ)補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場(chǎng)地費(fèi)、客戶激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、終端促銷贈(zèng)品、報(bào)廣支持等。遭遇這些情形，客戶別說賺錢，恐怕連保本都無從談起。但廠家在進(jìn)行這些政策的設(shè)計(jì)時(shí)，一般都有較高的門檻要求，如客戶淡季的首期投款必須要達(dá)到全年回款任務(wù)的15%才能取得批發(fā)資格，或者新品跟暢銷機(jī)型必須按5∶1的比例提貨才能供應(yīng)貨源等等，完不成任務(wù)就想拿？白紙黑字紅印章，門都沒有！那么業(yè)務(wù)如何在完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的同時(shí)，又幫助客戶最大程度謀利呢？在這方面業(yè)務(wù)至少有兩點(diǎn)可為：一、會(huì)算賬，即自身具備較強(qiáng)的政策解構(gòu)能力和核算能力。很難想像，一個(gè)眼里只有回款、壓貨的業(yè)務(wù)能做出一個(gè)怎樣的市場(chǎng)。差別在哪里？客戶自身經(jīng)營力也是很重要一方面。這也從一個(gè)側(cè)面解釋了客戶為什么老想從廠家手里多圈點(diǎn)地，多分塊地盤。銷售額做得再大，市場(chǎng)做得再好，品牌做得再響，能有多少回報(bào)？商家還是得看廠家臉色行事。影響客戶利潤因素廠家的銷售政策：鍋里有了碗里才會(huì)有。暴利時(shí)代已成明日黃花，競(jìng)爭(zhēng)的水深火熱也對(duì)廠家業(yè)務(wù)的操作水準(zhǔn)提出了更高的要求。在廠家銷售政策的“緊箍咒”下，客戶經(jīng)營獲利的“七寸”基本捏在廠家手中，閃騰挪移的空間也基本被圈定?？臻g不同，收成自然有
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