【正文】 用戶的推廣、宣傳、造勢(shì)工作，爭(zhēng)取贏得基層用戶的支持，比如可以搞商品推薦會(huì)，有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢(shì)等活動(dòng)。(4)口碑營(yíng)銷。XXX可以建立專門的文字編寫組員，經(jīng)常更新網(wǎng)站的博客，對(duì)網(wǎng)站的宣傳有一定的效果。以增加網(wǎng)站團(tuán)購人數(shù)為最終目的，XXX可采取以下渠道策略：(1)電子郵件營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與團(tuán)購營(yíng)銷的結(jié)合，既不完全屬于電子商務(wù)的范疇，也不單純的屬于團(tuán)購營(yíng)銷的范圍。這些服務(wù)類行業(yè)在運(yùn)營(yíng)中固定成本占了成本中的大部分，就算沒有消費(fèi)者也會(huì)消耗大量成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小，基本上可以說只要有消費(fèi)者消費(fèi)就是在盈利。在第三章對(duì)XXX的現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)情況介紹時(shí)已經(jīng)看到，XXX推出的商品絕大多數(shù)屬于實(shí)品，屬于服務(wù)類的很少。以上屬于外層的處理方法，更進(jìn)一步，XXX需要有自己處理糾紛的具體措施，可以根據(jù)需要針對(duì)問題產(chǎn)生的后果進(jìn)行定量和定性處罰。針對(duì)這方面，上表對(duì)XXX的服務(wù)承諾制度做出全面的調(diào)整，以增大消費(fèi)者購買信心?？紤]到成本因素，XXX是不可能投入大量的資金來作勢(shì)宣傳的，而且XXX屬于地區(qū)性的網(wǎng)站，大范圍的宣傳也顯得過于浪費(fèi)資本，所以可以選擇在市級(jí)性的期刊報(bào)紙上做一些活動(dòng)，這一點(diǎn)上可以模仿國(guó)內(nèi)團(tuán)購行業(yè)中的突出團(tuán)隊(duì)，比如拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，從“有價(jià)性”、“被評(píng)價(jià)性”、“技術(shù)表征”及“喚起聯(lián)想”諸方面下手，塑造網(wǎng)站的媒介形象。(4)增強(qiáng)網(wǎng)站媒介形象。(3)建立網(wǎng)站文化形象。XXX是一個(gè)服務(wù)性為主的多樣化生活網(wǎng)站，網(wǎng)站更應(yīng)該經(jīng)營(yíng)好自己的“服務(wù)”產(chǎn)品，這才是XXX長(zhǎng)久的生存之道。整個(gè)過程中，扮好中間商的角色服務(wù)是至關(guān)重要的，對(duì)于網(wǎng)站來說，推出的產(chǎn)品本身不屬于網(wǎng)站所有，沒辦法左右這些商品的質(zhì)量，只能從中選擇較好的。產(chǎn)品介紹的字體要統(tǒng)一，顏色不要超過兩種顏色，把個(gè)別關(guān)鍵詞如折扣價(jià)等用醒目顏色標(biāo)注即可。這是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中重要的一環(huán)，雖然這部分用不上太多的專業(yè)知識(shí)，但卻是購物性網(wǎng)站成功的關(guān)鍵所在。XXX的頁面是靜態(tài)網(wǎng)頁，網(wǎng)頁的每一個(gè)數(shù)據(jù)更新都是手動(dòng)更新的。站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者最想要知道的是什么，可以把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團(tuán)”中抽出單獨(dú)列為一個(gè)功能模塊，讓網(wǎng)友能迅速解決一般疑問，這樣可以使得消費(fèi)者快速地了解XXX。第五章 XXX發(fā)展策略隨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入貴陽市的團(tuán)購市場(chǎng)，XXX團(tuán)購營(yíng)銷中存在的問題越來越嚴(yán)重，網(wǎng)站的生存已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，為此，針對(duì)XXX現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)行業(yè)的情況，本章從網(wǎng)頁設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營(yíng)銷組合上對(duì)XXX的營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)建議。XXX在團(tuán)購營(yíng)銷中還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購的“快樂”。宣傳過程中，XXX向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的本土性，拉近與消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。值得注意的是：成功的定位易于形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其網(wǎng)站本身并不一定有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，這是企業(yè)長(zhǎng)活的根本。在消費(fèi)者市場(chǎng)上，XXX把目標(biāo)市場(chǎng)集中在年齡在18歲到33歲之間的人群，性別以女性為主、收入在每月1000元到3000元之間，學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族。首先是消費(fèi)者年齡層的劃分，主要定位于年齡在18歲到33歲這部分具有自主購買能力的人群，而不是盲目的遍地撒網(wǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，對(duì)上游商戶的分析明顯的不足，沒有具體的定位，只是沖著折扣、價(jià)格與商戶進(jìn)行談判，最終導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的失利。不過在地理因素上面的分析卻顯得有點(diǎn)多余：一是XXX不像其他的大型網(wǎng)站有很大的目標(biāo)市場(chǎng)，網(wǎng)站本是貴陽市當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)站，商品銷售也只是在市區(qū)推出，像修文縣、開陽縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市等地方?jīng)]有涉及；二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道XXX推出的商品。XXX在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，分別從人口、地理、經(jīng)濟(jì)收入和心理因素等方面考慮，對(duì)貴陽市的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。價(jià)格交涉上，消費(fèi)者在買與不買之間進(jìn)行決策，這取決于商品本身的定價(jià)。對(duì)于XXX推出的商品而言，潛在的消費(fèi)者不缺乏購買能力，缺的是購買欲望，要牢牢抓住消費(fèi)者的眼球，就得要商品有亮點(diǎn)。市場(chǎng)需求是由購買能力和購買欲望決定的。從表面來說，這種營(yíng)銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的，因?yàn)橄鄬?duì)于網(wǎng)站來說，潛在的消費(fèi)者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論，這些人多數(shù)是網(wǎng)站商品的購買者或潛在客戶，他們自己和XXX沒有利益關(guān)系，便會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實(shí)的感受。這樣的營(yíng)銷隊(duì)伍是缺乏前瞻性的，一是使得網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本上升，因?yàn)槊恳淮闻c商家的合作都相當(dāng)于重新開始，人力和時(shí)間上有很多重復(fù)，比較浪費(fèi)資源；二是降低了網(wǎng)站商品推陳出新的速度，受地域限制，貴陽市團(tuán)購市場(chǎng)有限，愿意提供團(tuán)購商品的企業(yè)更加有限，時(shí)間一長(zhǎng)就很難找到合適的商戶愿意合作，推出的商品不是顯得價(jià)高就是翻來覆去都是這幾種商品。在整個(gè)的交易過程中，由XXX來掌握資金的流動(dòng)，消費(fèi)者付款給網(wǎng)站，網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家。當(dāng)消費(fèi)者在其他的網(wǎng)站找到替代品，并能迅速獲得幫助的情況下就會(huì)選擇在其他的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時(shí)只用一秒鐘，所以稱之為“秒殺”。不像淘寶網(wǎng)這類的網(wǎng)站，用戶對(duì)其有一定的忠誠(chéng)度，在兩個(gè)網(wǎng)站商品價(jià)格相差不是很大的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇更有保障的大網(wǎng)站進(jìn)行交易。XXX網(wǎng)站線下營(yíng)銷隊(duì)伍力量比較薄弱，與其合作的商家不多，網(wǎng)站沒有足夠的資金流轉(zhuǎn)。從銷售量看，對(duì)比于國(guó)內(nèi)的知名團(tuán)購網(wǎng)，XXX運(yùn)營(yíng)以來的銷售量?jī)H僅相當(dāng)于知名網(wǎng)站的一次團(tuán)購。另一方面，因?yàn)橛臻g縮小，團(tuán)購人數(shù)上限問題的存在，大型團(tuán)購的情況下又必須保證商戶的接待能力，商戶不得不考慮各種可能，對(duì)于謹(jǐn)慎的商家便寧愿放棄這部分市場(chǎng)?？紤]到成本因素，XXX售后服務(wù)是滯后的。和貴陽市XXX一樣，其推出的商品都屬于生活服務(wù)類，介于其強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，使得XXX的營(yíng)銷路程顯得越加寸步難行。圖31和圖32是對(duì)貴陽市地區(qū)團(tuán)購網(wǎng)站規(guī)模和行業(yè)所做的統(tǒng)計(jì)：圖32：貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站行業(yè)分布統(tǒng)計(jì)圖圖31：貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站規(guī)模統(tǒng)計(jì)圖圖上顯示，地方性的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)目占了貴陽市團(tuán)購網(wǎng)站的68%，全國(guó)性的網(wǎng)站占了21%，而跨地區(qū)性的網(wǎng)站僅占了11%。就目前來看，貴陽市的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)目較多，短短幾個(gè)月就有數(shù)十家地區(qū)性的小網(wǎng)站，更別提一直就在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全國(guó)性網(wǎng)站，但是在團(tuán)購市場(chǎng)的發(fā)展歷程都不長(zhǎng)，多數(shù)建立于2010年末和2011年初，絕大多數(shù)網(wǎng)站的實(shí)力都比較弱。在網(wǎng)絡(luò)日益普及的時(shí)代，對(duì)XXX來說這是一個(gè)機(jī)會(huì)。在貴陽市區(qū)內(nèi)已有80%的家庭配置了電腦，有70%的網(wǎng)民有過瀏覽網(wǎng)上商店的經(jīng)歷。表31是XXX的網(wǎng)站地圖：表31　　XXX的網(wǎng)站地圖團(tuán)購導(dǎo)航：今日?qǐng)F(tuán)購 往期團(tuán)購 秒殺團(tuán)購 品牌商戶 團(tuán)購博客團(tuán)購分類：美食團(tuán)購 娛樂團(tuán)購 健康團(tuán)購 禮品團(tuán)購 家居團(tuán)購 教育團(tuán)購消費(fèi)社區(qū)：最新公告 新手報(bào)到 站務(wù)處理 筑委會(huì) 幸運(yùn)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 筑團(tuán)券交易 投訴與建議 團(tuán)購會(huì)員交流 團(tuán)購情報(bào)中心 團(tuán)購項(xiàng)目招商 品牌商家展示 休閑娛樂 心情驛站 音樂視頻 天下雜談 筑團(tuán)商家點(diǎn)評(píng)官方博客：團(tuán)購新聞 團(tuán)購導(dǎo)航 團(tuán)購網(wǎng)站 團(tuán)購研究 營(yíng)銷推廣 筑團(tuán)事務(wù)幫助信息：玩轉(zhuǎn)筑團(tuán) 常見問題 筑團(tuán)搞啥 開發(fā)API 關(guān)于筑團(tuán) 工作機(jī)會(huì) 聯(lián)系方式 用戶協(xié)議 商務(wù)合作 意見反饋 友情鏈接 隱私聲明資料來源：XXX用戶在其他團(tuán)購網(wǎng)站上可以體驗(yàn)到的在XXX上也可以體驗(yàn)到，只是存在感覺上的差異。另外，XXX沒有專門的人員來負(fù)責(zé)網(wǎng)站的會(huì)員討論區(qū)，很多時(shí)候參加團(tuán)購的會(huì)員會(huì)把自己的消費(fèi)體驗(yàn)說出來和大家討論，但往往是會(huì)員在上面自說自話，沒有人回應(yīng)，久而久之大家也不在上面說什么了。每一次的團(tuán)購都存在著最低團(tuán)購人數(shù)限制，想要團(tuán)購的消費(fèi)者為了團(tuán)購成功便會(huì)利用博客、微博、騰訊、MSN等網(wǎng)絡(luò)工具來呼朋喚友，拉攏更多的消費(fèi)者參加團(tuán)購。由于資金問題，XXX整個(gè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模小。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，XXX提供的商品九成是實(shí)品類的，商品平均折扣6折，折扣高至9折，但也有的低至0折，在物價(jià)日益上漲和消費(fèi)者日漸挑剔的情況下，對(duì)于消費(fèi)者來說高折扣吸引力不夠，低折扣成本不夠。網(wǎng)站寄語：如果您是消費(fèi)者：筑團(tuán)每天幫您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù)；筑團(tuán)的推薦一定物超所值；筑團(tuán)同時(shí)致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩，最新鮮的生活方式。以“爽爽的貴陽，快樂的團(tuán)購”作為口號(hào)，提倡快樂團(tuán)購，放心團(tuán)購的理念。XXX是貴陽市成立的第一家本土性團(tuán)購網(wǎng)站，是一家生活服務(wù)類網(wǎng)站，其主要目標(biāo)市場(chǎng)是貴陽市市區(qū)及周邊，目標(biāo)客戶是年輕的職業(yè)女性，致力于為消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)便利的商品和服務(wù)。從這個(gè)意義上講，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購將為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)帶來一次全新的洗牌，這種洗牌對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是件好事，雖然會(huì)讓不少涌向這快看似肥肉的網(wǎng)站被后浪拍死在沙灘上，但是這種替代會(huì)對(duì)團(tuán)購行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來好處。而在接下來的一年，整個(gè)行業(yè)很可能會(huì)有大的調(diào)整和變化。據(jù)中投顧問公司的統(tǒng)計(jì)分析，2010年中國(guó)團(tuán)購市場(chǎng)的銷售金額將達(dá)到10億元，雖然和傳統(tǒng)的電子商務(wù)相比總量不大，但是成長(zhǎng)性卻讓傳統(tǒng)電子商務(wù)望塵莫及。目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購正在蓬勃發(fā)展，雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的規(guī)模對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)還沒有多大的影響，但相信等到消費(fèi)群體成熟之后會(huì)有更大規(guī)模的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購將為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來前所未有的改變。那么，團(tuán)購網(wǎng)站會(huì)不會(huì)也走同樣的道路，需要一個(gè)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行全面的整合？這是團(tuán)購營(yíng)銷發(fā)展下去的必然趨勢(shì)，團(tuán)購行業(yè)早晚會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“譚智”。目前數(shù)據(jù)顯示。隨著美團(tuán)網(wǎng)對(duì)Groupon的成功復(fù)制，國(guó)內(nèi)先后上線幾百家類似的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商，這些網(wǎng)站中北京地區(qū)的網(wǎng)站比例最大，同時(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也是排在前面。團(tuán)購網(wǎng)站營(yíng)銷是以SNS發(fā)展到用戶層的，參與團(tuán)購的用戶為了此次團(tuán)購能夠達(dá)到最低人數(shù)，會(huì)利用微博，BBS等眾多的網(wǎng)絡(luò)工具，讓更多的潛在用戶參與進(jìn)來，使得團(tuán)購成功。因?yàn)橄M(fèi)品存在一定的產(chǎn)品成本，所以很難從商戶那里得到很低的折扣，對(duì)于消費(fèi)者來說吸引力很低，而且太低的折扣往往導(dǎo)致消費(fèi)者的懷疑。雖然是屬于電子商務(wù)的范疇，但是整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中線上營(yíng)銷僅僅占到一成左右，更多的是依賴線下強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些線下團(tuán)隊(duì)不斷的去尋找并說服商戶以低折扣的價(jià)格在自己的網(wǎng)站提供自己的產(chǎn)品或服務(wù)。(1)低折扣。企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。(4)SN營(yíng)銷。BBS營(yíng)銷就是“利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。課題研究所涉及的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論如下：(1)電子郵件營(yíng)銷。因此，只有提高商品的檔次，才能滿足收入增加后的消費(fèi)者的實(shí)際需要。作為理性的消費(fèi)者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。后者取決于消費(fèi)者的實(shí)際收入水平(I)和消費(fèi)者的支付心理(E)。需求就是指消費(fèi)者具有貨幣支付能力的實(shí)際需要。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位是在營(yíng)銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。 STP理論STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。 最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品（Product）：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。博登（Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。當(dāng)下的團(tuán)購網(wǎng)站市場(chǎng)類似于框架傳媒整合電梯平面媒體市場(chǎng)之前的狀態(tài)，整個(gè)電梯平面媒體市場(chǎng)沒有足以鎮(zhèn)服行業(yè)的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在的團(tuán)購營(yíng)銷市場(chǎng)還有待整合。整個(gè)交易過程中，似乎商家和消費(fèi)者的關(guān)系都被阻斷了。目前的團(tuán)購網(wǎng)站多數(shù)是作為一個(gè)中間商的作用，并不真正的去接觸網(wǎng)站所推廣的東西，只是和商家洽談好價(jià)格，拍幾張照片，放在自己的網(wǎng)站上就是了。天津工業(yè)大學(xué)2011屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營(yíng)銷策略研究畢業(yè)論文目錄第一章 緒論 1 1 1第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營(yíng)銷發(fā)展 4 4 5 5第三章 XXX團(tuán)購營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 7 7 7 9第四章 XXX團(tuán)購營(yíng)銷策略分析 13 13 15第五章 XXX發(fā)展策略 18 18 19 21結(jié) 論 24參考文獻(xiàn) 25附 錄 26謝 辭 3130第一章 緒論在美國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站Groupon取得如此成功的成績(jī)后，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍般的紛紛涌出。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的市場(chǎng)空間是有限的，越來越多的團(tuán)購網(wǎng)站在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)網(wǎng)站所有的市場(chǎng)份額將變得更小，生存將更具有挑戰(zhàn)性。對(duì)于消費(fèi)者來說，這種團(tuán)購行為最大的誘惑在于價(jià)格誘惑，很多時(shí)候只是沖著產(chǎn)品的折扣價(jià)來，而不曾留意是哪一個(gè)網(wǎng)站推出的。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)新興的營(yíng)銷模式，團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)這種模式的運(yùn)用并沒有到位，涌進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)站并沒有像Groupon那樣獲得成功。1953年，尼爾麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。這就是市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)的市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)以后，研究消費(fèi)者需求理論，對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有著十分重要的意義。前者取決于消費(fèi)者實(shí)際需要的商品的價(jià)格(P)和替代商品的