【正文】 用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持，比如可以搞商品推薦會，有獎?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動。(4)口碑營銷。XXX可以建立專門的文字編寫組員，經(jīng)常更新網(wǎng)站的博客，對網(wǎng)站的宣傳有一定的效果。以增加網(wǎng)站團購人數(shù)為最終目的，XXX可采取以下渠道策略：(1)電子郵件營銷。網(wǎng)絡(luò)團購作為網(wǎng)絡(luò)營銷與團購營銷的結(jié)合，既不完全屬于電子商務(wù)的范疇，也不單純的屬于團購營銷的范圍。這些服務(wù)類行業(yè)在運營中固定成本占了成本中的大部分，就算沒有消費者也會消耗大量成本，而變動成本所占比例甚小，基本上可以說只要有消費者消費就是在盈利。在第三章對XXX的現(xiàn)實運營情況介紹時已經(jīng)看到，XXX推出的商品絕大多數(shù)屬于實品，屬于服務(wù)類的很少。以上屬于外層的處理方法，更進一步，XXX需要有自己處理糾紛的具體措施，可以根據(jù)需要針對問題產(chǎn)生的后果進行定量和定性處罰。針對這方面，上表對XXX的服務(wù)承諾制度做出全面的調(diào)整，以增大消費者購買信心?？紤]到成本因素，XXX是不可能投入大量的資金來作勢宣傳的，而且XXX屬于地區(qū)性的網(wǎng)站，大范圍的宣傳也顯得過于浪費資本，所以可以選擇在市級性的期刊報紙上做一些活動，這一點上可以模仿國內(nèi)團購行業(yè)中的突出團隊，比如拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，從“有價性”、“被評價性”、“技術(shù)表征”及“喚起聯(lián)想”諸方面下手，塑造網(wǎng)站的媒介形象。(4)增強網(wǎng)站媒介形象。(3)建立網(wǎng)站文化形象。XXX是一個服務(wù)性為主的多樣化生活網(wǎng)站，網(wǎng)站更應(yīng)該經(jīng)營好自己的“服務(wù)”產(chǎn)品，這才是XXX長久的生存之道。整個過程中，扮好中間商的角色服務(wù)是至關(guān)重要的，對于網(wǎng)站來說，推出的產(chǎn)品本身不屬于網(wǎng)站所有，沒辦法左右這些商品的質(zhì)量，只能從中選擇較好的。產(chǎn)品介紹的字體要統(tǒng)一，顏色不要超過兩種顏色，把個別關(guān)鍵詞如折扣價等用醒目顏色標注即可。這是網(wǎng)頁設(shè)計中重要的一環(huán)，雖然這部分用不上太多的專業(yè)知識，但卻是購物性網(wǎng)站成功的關(guān)鍵所在。XXX的頁面是靜態(tài)網(wǎng)頁，網(wǎng)頁的每一個數(shù)據(jù)更新都是手動更新的。站在消費者的角度思考消費者最想要知道的是什么，可以把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團”中抽出單獨列為一個功能模塊，讓網(wǎng)友能迅速解決一般疑問，這樣可以使得消費者快速地了解XXX。第五章 XXX發(fā)展策略隨著越來越多的競爭對手進入貴陽市的團購市場，XXX團購營銷中存在的問題越來越嚴重，網(wǎng)站的生存已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，為此，針對XXX現(xiàn)在的運營情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)團購市場行業(yè)的情況，本章從網(wǎng)頁設(shè)計到產(chǎn)品營銷組合上對XXX的營銷策略提出了改進建議。XXX在團購營銷中還強調(diào)團購的“快樂”。宣傳過程中，XXX向消費者強調(diào)網(wǎng)站的本土性，拉近與消費者的距離，增加消費者對網(wǎng)站的信任度。值得注意的是：成功的定位易于形成競爭優(yōu)勢，其網(wǎng)站本身并不一定有競爭優(yōu)勢，但是一定要有競爭力，這是企業(yè)長活的根本。在消費者市場上，XXX把目標市場集中在年齡在18歲到33歲之間的人群，性別以女性為主、收入在每月1000元到3000元之間，學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族。首先是消費者年齡層的劃分，主要定位于年齡在18歲到33歲這部分具有自主購買能力的人群，而不是盲目的遍地撒網(wǎng)。在市場細分時，對上游商戶的分析明顯的不足，沒有具體的定位，只是沖著折扣、價格與商戶進行談判，最終導(dǎo)致市場競爭的失利。不過在地理因素上面的分析卻顯得有點多余：一是XXX不像其他的大型網(wǎng)站有很大的目標市場，網(wǎng)站本是貴陽市當?shù)氐男【W(wǎng)站，商品銷售也只是在市區(qū)推出，像修文縣、開陽縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市等地方?jīng)]有涉及；二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道XXX推出的商品。XXX在進行市場細分時，分別從人口、地理、經(jīng)濟收入和心理因素等方面考慮，對貴陽市的消費者進行市場細分。價格交涉上，消費者在買與不買之間進行決策，這取決于商品本身的定價。對于XXX推出的商品而言，潛在的消費者不缺乏購買能力，缺的是購買欲望，要牢牢抓住消費者的眼球，就得要商品有亮點。市場需求是由購買能力和購買欲望決定的。從表面來說，這種營銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的，因為相對于網(wǎng)站來說，潛在的消費者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論，這些人多數(shù)是網(wǎng)站商品的購買者或潛在客戶，他們自己和XXX沒有利益關(guān)系，便會在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實的感受。這樣的營銷隊伍是缺乏前瞻性的，一是使得網(wǎng)站的運營成本上升，因為每一次與商家的合作都相當于重新開始，人力和時間上有很多重復(fù)，比較浪費資源；二是降低了網(wǎng)站商品推陳出新的速度，受地域限制，貴陽市團購市場有限，愿意提供團購商品的企業(yè)更加有限，時間一長就很難找到合適的商戶愿意合作，推出的商品不是顯得價高就是翻來覆去都是這幾種商品。在整個的交易過程中，由XXX來掌握資金的流動，消費者付款給網(wǎng)站，網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家。當消費者在其他的網(wǎng)站找到替代品，并能迅速獲得幫助的情況下就會選擇在其他的網(wǎng)站進行消費。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘，所以稱之為“秒殺”。不像淘寶網(wǎng)這類的網(wǎng)站，用戶對其有一定的忠誠度，在兩個網(wǎng)站商品價格相差不是很大的情況下，消費者會選擇更有保障的大網(wǎng)站進行交易。XXX網(wǎng)站線下營銷隊伍力量比較薄弱，與其合作的商家不多，網(wǎng)站沒有足夠的資金流轉(zhuǎn)。從銷售量看，對比于國內(nèi)的知名團購網(wǎng)，XXX運營以來的銷售量僅僅相當于知名網(wǎng)站的一次團購。另一方面，因為盈利空間縮小，團購人數(shù)上限問題的存在，大型團購的情況下又必須保證商戶的接待能力，商戶不得不考慮各種可能，對于謹慎的商家便寧愿放棄這部分市場?？紤]到成本因素，XXX售后服務(wù)是滯后的。和貴陽市XXX一樣，其推出的商品都屬于生活服務(wù)類，介于其強勢進入，使得XXX的營銷路程顯得越加寸步難行。圖31和圖32是對貴陽市地區(qū)團購網(wǎng)站規(guī)模和行業(yè)所做的統(tǒng)計：圖32：貴陽市團購網(wǎng)站行業(yè)分布統(tǒng)計圖圖31：貴陽市團購網(wǎng)站規(guī)模統(tǒng)計圖圖上顯示，地方性的團購網(wǎng)站數(shù)目占了貴陽市團購網(wǎng)站的68%，全國性的網(wǎng)站占了21%，而跨地區(qū)性的網(wǎng)站僅占了11%。就目前來看，貴陽市的團購網(wǎng)站數(shù)目較多，短短幾個月就有數(shù)十家地區(qū)性的小網(wǎng)站，更別提一直就在做網(wǎng)絡(luò)營銷的全國性網(wǎng)站，但是在團購市場的發(fā)展歷程都不長，多數(shù)建立于2010年末和2011年初，絕大多數(shù)網(wǎng)站的實力都比較弱。在網(wǎng)絡(luò)日益普及的時代，對XXX來說這是一個機會。在貴陽市區(qū)內(nèi)已有80%的家庭配置了電腦，有70%的網(wǎng)民有過瀏覽網(wǎng)上商店的經(jīng)歷。表31是XXX的網(wǎng)站地圖：表31　　XXX的網(wǎng)站地圖團購導(dǎo)航：今日團購 往期團購 秒殺團購 品牌商戶 團購博客團購分類：美食團購 娛樂團購 健康團購 禮品團購 家居團購 教育團購消費社區(qū)：最新公告 新手報到 站務(wù)處理 筑委會 幸運團團轉(zhuǎn) 筑團券交易 投訴與建議 團購會員交流 團購情報中心 團購項目招商 品牌商家展示 休閑娛樂 心情驛站 音樂視頻 天下雜談 筑團商家點評官方博客：團購新聞 團購導(dǎo)航 團購網(wǎng)站 團購研究 營銷推廣 筑團事務(wù)幫助信息：玩轉(zhuǎn)筑團 常見問題 筑團搞啥 開發(fā)API 關(guān)于筑團 工作機會 聯(lián)系方式 用戶協(xié)議 商務(wù)合作 意見反饋 友情鏈接 隱私聲明資料來源：XXX用戶在其他團購網(wǎng)站上可以體驗到的在XXX上也可以體驗到，只是存在感覺上的差異。另外，XXX沒有專門的人員來負責(zé)網(wǎng)站的會員討論區(qū)，很多時候參加團購的會員會把自己的消費體驗說出來和大家討論，但往往是會員在上面自說自話，沒有人回應(yīng)，久而久之大家也不在上面說什么了。每一次的團購都存在著最低團購人數(shù)限制，想要團購的消費者為了團購成功便會利用博客、微博、騰訊、MSN等網(wǎng)絡(luò)工具來呼朋喚友，拉攏更多的消費者參加團購。由于資金問題，XXX整個團隊規(guī)模小。根據(jù)統(tǒng)計顯示，XXX提供的商品九成是實品類的，商品平均折扣6折，折扣高至9折，但也有的低至0折，在物價日益上漲和消費者日漸挑剔的情況下，對于消費者來說高折扣吸引力不夠，低折扣成本不夠。網(wǎng)站寄語：如果您是消費者：筑團每天幫您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù)；筑團的推薦一定物超所值；筑團同時致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩，最新鮮的生活方式。以“爽爽的貴陽，快樂的團購”作為口號，提倡快樂團購，放心團購的理念。XXX是貴陽市成立的第一家本土性團購網(wǎng)站，是一家生活服務(wù)類網(wǎng)站，其主要目標市場是貴陽市市區(qū)及周邊，目標客戶是年輕的職業(yè)女性，致力于為消費者提供經(jīng)濟便利的商品和服務(wù)。從這個意義上講，網(wǎng)絡(luò)團購將為網(wǎng)絡(luò)營銷市場帶來一次全新的洗牌，這種洗牌對于網(wǎng)絡(luò)營銷是件好事，雖然會讓不少涌向這快看似肥肉的網(wǎng)站被后浪拍死在沙灘上，但是這種替代會對團購行業(yè)的長遠發(fā)展帶來好處。而在接下來的一年，整個行業(yè)很可能會有大的調(diào)整和變化。據(jù)中投顧問公司的統(tǒng)計分析，2010年中國團購市場的銷售金額將達到10億元，雖然和傳統(tǒng)的電子商務(wù)相比總量不大，但是成長性卻讓傳統(tǒng)電子商務(wù)望塵莫及。目前網(wǎng)絡(luò)團購正在蓬勃發(fā)展，雖然當下網(wǎng)絡(luò)團購的規(guī)模對于傳統(tǒng)零售業(yè)還沒有多大的影響，但相信等到消費群體成熟之后會有更大規(guī)模的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團購將為網(wǎng)絡(luò)營銷帶來前所未有的改變。那么，團購網(wǎng)站會不會也走同樣的道路，需要一個整個行業(yè)進行全面的整合？這是團購營銷發(fā)展下去的必然趨勢，團購行業(yè)早晚會出現(xiàn)一個“譚智”。目前數(shù)據(jù)顯示。隨著美團網(wǎng)對Groupon的成功復(fù)制，國內(nèi)先后上線幾百家類似的網(wǎng)站運營商，這些網(wǎng)站中北京地區(qū)的網(wǎng)站比例最大，同時經(jīng)營業(yè)績也是排在前面。團購網(wǎng)站營銷是以SNS發(fā)展到用戶層的，參與團購的用戶為了此次團購能夠達到最低人數(shù)，會利用微博，BBS等眾多的網(wǎng)絡(luò)工具，讓更多的潛在用戶參與進來，使得團購成功。因為消費品存在一定的產(chǎn)品成本，所以很難從商戶那里得到很低的折扣，對于消費者來說吸引力很低，而且太低的折扣往往導(dǎo)致消費者的懷疑。雖然是屬于電子商務(wù)的范疇，但是整個運營過程中線上營銷僅僅占到一成左右，更多的是依賴線下強大的營銷團隊，這些線下團隊不斷的去尋找并說服商戶以低折扣的價格在自己的網(wǎng)站提供自己的產(chǎn)品或服務(wù)。(1)低折扣。企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強市場認知度，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。(4)SN營銷。BBS營銷就是“利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。課題研究所涉及的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷理論如下：(1)電子郵件營銷。因此，只有提高商品的檔次，才能滿足收入增加后的消費者的實際需要。作為理性的消費者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。后者取決于消費者的實際收入水平(I)和消費者的支付心理(E)。需求就是指消費者具有貨幣支付能力的實際需要。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。市場定位是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。 STP理論STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。 最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品（Product）：從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。博登（Neil Borden）在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。當下的團購網(wǎng)站市場類似于框架傳媒整合電梯平面媒體市場之前的狀態(tài)，整個電梯平面媒體市場沒有足以鎮(zhèn)服行業(yè)的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在的團購營銷市場還有待整合。整個交易過程中，似乎商家和消費者的關(guān)系都被阻斷了。目前的團購網(wǎng)站多數(shù)是作為一個中間商的作用，并不真正的去接觸網(wǎng)站所推廣的東西，只是和商家洽談好價格，拍幾張照片，放在自己的網(wǎng)站上就是了。天津工業(yè)大學(xué)2011屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）網(wǎng)絡(luò)團購營銷策略研究畢業(yè)論文目錄第一章 緒論 1 1 1第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團購營銷發(fā)展 4 4 5 5第三章 XXX團購營銷現(xiàn)狀分析 7 7 7 9第四章 XXX團購營銷策略分析 13 13 15第五章 XXX發(fā)展策略 18 18 19 21結(jié) 論 24參考文獻 25附 錄 26謝 辭 3130第一章 緒論在美國團購網(wǎng)站Groupon取得如此成功的成績后，國內(nèi)的團購網(wǎng)站如雨后春筍般的紛紛涌出。事實上，網(wǎng)絡(luò)團購的市場空間是有限的，越來越多的團購網(wǎng)站在進入這個市場，每個網(wǎng)站所有的市場份額將變得更小，生存將更具有挑戰(zhàn)性。對于消費者來說，這種團購行為最大的誘惑在于價格誘惑，很多時候只是沖著產(chǎn)品的折扣價來，而不曾留意是哪一個網(wǎng)站推出的。作為網(wǎng)絡(luò)營銷一個新興的營銷模式，團購網(wǎng)站對這種模式的運用并沒有到位，涌進這個領(lǐng)域的網(wǎng)站并沒有像Groupon那樣獲得成功。1953年，尼爾麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。目標市場是指企業(yè)從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。這就是市場細分。我國的市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場以后，研究消費者需求理論，對于指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營有著十分重要的意義。前者取決于消費者實際需要的商品的價格(P)和替代商品的