【正文】 段很長的時間?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭更多的是表現(xiàn)為核心的競爭。 競爭對手對小靈通的施壓山西移動從3月30日起推出本地被叫免費(fèi)的全球通商務(wù)系列套餐，4月17日起推出被叫免費(fèi)的動感超市和神州行系列套餐，山西聯(lián)通也于4月推出本地被叫免費(fèi)世界風(fēng)商旅聆聽卡業(yè)務(wù)，于5月1日推出新勢力無限通本地被叫免費(fèi)套餐。從2003年開始，太原市小靈通通信市場進(jìn)入快速成長期，2005年發(fā)展處于頂峰時期，目前正處于低迷發(fā)展階段。與其它新型產(chǎn)品和服務(wù)一樣，太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)小靈通的發(fā)展也經(jīng)歷了從中低端市場向低端市場的漸進(jìn)普及過程。2002 年到2006年間，在抵消ARPU 值下跌造成影響的同時，2003年太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)用戶規(guī)模每增長0（Average Revenue Per Serape 每用戶平均收入）等數(shù)據(jù)，分析太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)。很明顯，高端的用戶越多，ARPU越高。表2 4地理變量細(xì)分市場表地理變量具體地理變量市場地理區(qū)域東北、華北、西北、華東、中南、西南氣 侯南方、北方人口密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)和少數(shù)民族地區(qū)城鎮(zhèn)大小特大城市、大城市、中或小城市、縣轄鎮(zhèn)、縣轄鎮(zhèn)、縣以下轄鎮(zhèn)表2 5 人口變量細(xì)分市場表社會變量具體社會變量市場年 齡嬰兒、童年、少年、青年、中年、老年、性 別男、女職 業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體工作人員、公私營企業(yè)職員和店員、其他腦力勞動者、輕體力勞動者、重體力勞動者、民 族漢、回、蒙、藏、維吾爾等族受教育程度文盲、半文盲、小學(xué)、初中、高中、中專、大專、大學(xué)及以上表2 6心理變量細(xì)分市場表心理變量具體心理變量市場購買動機(jī)工作、學(xué)習(xí)、食用、醫(yī)療、饋贈、飼喂等購買數(shù)量大量大批、小量大批、大量小批、零星小量購買者地位從未購過、以前購買過、可能購買過、第一次購買、經(jīng)常購買購買知識無知、認(rèn)識品牌依賴度無、普通、強(qiáng)、絕對價格靈敏度不靈敏、輕度、高度服務(wù)靈敏度不靈敏、輕度重視主、高度重視廣告靈敏度不靈敏、易受影響、不易受影響生活方式簡樸型、享受型個 性冷靜、沖動表2 7行為變量細(xì)分市場表行為變量具體行為變量市場時 機(jī)在家、上班、出差、度假追求利益經(jīng)濟(jì)、炫耀、感覺、實(shí)用使用者地位從未使用、曾經(jīng)使用、經(jīng)常使用、首次使用使用率輕度使用、中度使用、大量使用、不使用品牌忠誠堅(jiān)定忠誠、不堅(jiān)定忠誠、轉(zhuǎn)移型忠誠、多變者購買準(zhǔn)備不知道、已知道、有興趣、有欲望、想購買態(tài) 度熱情、肯定、無差別、否定、敵視表2 8經(jīng)濟(jì)變量細(xì)分市場表經(jīng)濟(jì)變量具體經(jīng)濟(jì)變量市場家庭大小12 人、34 人、5 人以上家庭周期年輕單身、年輕夫婦無小孩、年輕夫婦有小孩、成年夫婦小孩在家、成年夫婦小孩不在家、老年單身漢人均月收入200 元以下、200—500 元、500 元以上購買商品占家庭全部支出50%以上、占41~50%、占31~40%、占21~30%、占20%以下2) 產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場有所不同：一是購買者是產(chǎn)業(yè)用戶；二是購買決策由有關(guān)專業(yè)人員作出，一般屬于理性行為，受感情因素影響較少。根據(jù)這些差異將購買者分成不同的購買群，即不同的市場，這樣的過程就是市場細(xì)分。促銷活動使消費(fèi)者易于取得他們所需要的產(chǎn)品的信息，并且有助于企業(yè)在市場上建立自己的形象。如果營銷渠道質(zhì)量高、能力強(qiáng)，對企業(yè)產(chǎn)品銷售盡心盡責(zé)，企業(yè)產(chǎn)品則會以較高的價格，較好的聲譽(yù)成交而帶來很大的利益。產(chǎn)品價格的變化直接影響著消費(fèi)者的購買行為，影響著生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在這種情況下，一個企業(yè)如果不能經(jīng)常不斷地向市場推出技術(shù)先進(jìn)和顧客滿意的新產(chǎn)品，就無法長期生存下去。 4Ps 營銷組合的重要性企業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵，在于怎樣認(rèn)識、把握企業(yè)產(chǎn)品與市場的關(guān)系。從此，開始了營銷學(xué)領(lǐng)域的“P 字游戲”。在此之前沒有一個營銷組合比4Ps 更能讓企業(yè)與社會所廣泛接受，他所引起的一場“P 字游戲”更讓營銷界熱門非凡。麥卡錫1960 年提出的4PS 理論，橫掃了授予企管碩士學(xué)位的商學(xué)院。近幾十看來 ，西方市場營銷學(xué)者從不同的角度給市場營銷下了許多不同的定義，有代表性的有以下幾種：()的定義：微觀市場營銷是“生產(chǎn)者預(yù)測顧客的要求，并把能夠滿足需求的商品送到顧客手中，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的而進(jìn)行的各種活動。從產(chǎn)品的品牌策略、新產(chǎn)品開發(fā)，如何制定合理價格，怎樣建立營銷渠道及如何促銷等等，都是市場營銷所要研究和考慮的問題[3] ［美］羅蘭 T具體來說，市場進(jìn)行分析，從眾多的分類市場中確定本企業(yè)的目標(biāo)市場。購買者的決策過程是由一系列關(guān)聯(lián)的活動構(gòu)成。這些因素主要有：文化的、社會的、全人的、心理的因素等四大類。產(chǎn)生反應(yīng)，引起行為（見圖2－3，圖2－4），中人有通過對行為的研究，才能了解心理活動過程。營銷調(diào)研的程序?yàn)椋捍_定問題和研究目標(biāo)制定研究計(jì) 劃分 析信 息收 集信 息提出研究報(bào) 告圖2 2營銷調(diào)研的程序 消費(fèi)者行為模式人的行為是受心理活動支配的。最后一個“P”是人的因素，它貫穿于上述“11P”的整個過程，是企業(yè)營銷成功的保證。為使這些產(chǎn)品能夠很好地銷售出動，必須考慮產(chǎn)品的市場營銷組合，即：產(chǎn)品的品牌、價格、營銷渠道及如何促銷。實(shí)踐證明，這既是科學(xué)的，又是藝術(shù)的。企業(yè)每一個計(jì)劃，每一個過程都應(yīng)從消費(fèi)者的需求出發(fā)。這種觀念是以消費(fèi)者為導(dǎo)向來考慮企業(yè)的產(chǎn)品與營銷，因此有利地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，同時，也為企業(yè)帶來前所未有的利益。圖1 1 論文基本框架通信市場的宏觀環(huán)境分析提出問題太原小靈通通信市場內(nèi)部環(huán)境分析研究問題意義太原小靈通競爭環(huán)境分析SWOT分析聯(lián)通的話務(wù)量分流移動的施壓小靈通ARPU值下降解決ARPU值下降的對策科學(xué)的制定營銷策略促銷策略營銷策略價格策略產(chǎn)品策略結(jié)論第二章 理論綜述市場營銷管理是規(guī)劃觀念和實(shí)施理念，和商品勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價、促銷和分銷為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程。 主要研究內(nèi)容及研究思路本文通過對小靈通通信市場現(xiàn)狀分析，對太原移動市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢展望及其快速發(fā)展的原因分析，深入研究了太原小靈通營銷發(fā)展中的問題，并從產(chǎn)品、服務(wù)、定價策略、營銷渠道、促銷等幾個方面提出解決的辦法，最后建立了客戶滿意（CS）的模型，對太原網(wǎng)通公司提出可行的營銷方案。本文深入分析通信市場競爭現(xiàn)狀，結(jié)合太原市聯(lián)通、移動的發(fā)展情況，總結(jié)分析了聯(lián)通和移動在太原市的市場發(fā)展現(xiàn)狀，以及它們在太原市場獲得快速發(fā)展的原因分析，并從通話質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，價格策略，營銷渠道和促銷策略等方面提出具體的營銷策略，對于太原網(wǎng)通公司小靈通業(yè)務(wù)無線市話小靈通下一步的營銷策略，保持市場份額，具有非常重大的實(shí)際應(yīng)用意義。再加上2006年移動通信資費(fèi)大幅下調(diào)，小靈通已不具備太多優(yōu)勢。而在眾多特性中，也唯有低資費(fèi)是小靈通的閃亮賣點(diǎn)，對此，我們應(yīng)該思考：在日后的競爭中小靈通能否超越價格戰(zhàn),留住用戶,尋求新的增長點(diǎn),只有這樣可以延緩小靈通的生命周期。為了在競爭中搶占上風(fēng)，價格上運(yùn)營商們幾乎是使盡了渾身解數(shù)。 Simultaneously enhances Taiyuan Net Corporation the network quality, PHS as the motion handset user39。太原網(wǎng)通公司CS策略現(xiàn)推出“親情一家”同號等一系列轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，針對的用戶群是住宅用戶，商務(wù)用戶，就是充分重視分析了與客戶的每一個接觸點(diǎn)，動態(tài)地把握用戶的消費(fèi)心理及消費(fèi)趨向，靈活科學(xué)地制定了適合不同用戶群的價格標(biāo)準(zhǔn)，還定期、定量、綜合測定顧客滿意度；同時提高太原網(wǎng)通公司的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，把小靈通做為有移動手機(jī)用戶的輔助與補(bǔ)充，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w組合和宣傳方式，實(shí)施整合傳播；進(jìn)一步借助現(xiàn)代銷售方式，廣泛利用商業(yè)零售營銷網(wǎng)絡(luò)，加大對代理商的監(jiān)管力度，把策略定位在“抓住中端用戶、帶動低端用戶、爭奪高端用戶”來拓展?fàn)I銷渠道。本文總結(jié)了我國小靈通通信市場的發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)和挑戰(zhàn)，分析了太原網(wǎng)通公司小靈通發(fā)展的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和競爭形勢，采取了SWOT分析方法深入分析了太原網(wǎng)通公司小靈通市場的競爭態(tài)勢。否則，引起有礙作者著作權(quán)之問題，將可能承擔(dān)法律責(zé)任。論文從選題到框架結(jié)構(gòu)，從擬定提綱到最后成文，都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下進(jìn)行的，在論文開題之初，任老師就對我論文的開題報(bào)告提出了具體的修改意見。、工商管理碩士學(xué)位論文碩士研究生畢業(yè)論文姓 名：導(dǎo) 師：專 業(yè)：研究方向：論文題目： 山西省太原市網(wǎng)通公司小靈通市場營銷策略研究 亞洲（澳門）國際公開大學(xué)2007年8月致　　 謝本論文從醞釀、選題、構(gòu)思、調(diào)研、寫作到完成，歷時半年多的時間，現(xiàn)在終于完成了。她在市場銷售和經(jīng)濟(jì)理論研究和實(shí)踐方面有多年的經(jīng)驗(yàn)。感謝所有幫助過我的老師、同學(xué)和朋友們!感謝家人的支持、幫助和理解!版權(quán)和參考文獻(xiàn)的引用聲明任何收存和保管本論文的單位和個人，未經(jīng)本論文作者同意，不得將本論文轉(zhuǎn)借他人，亦不得隨意復(fù)制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。2月份以來，移動運(yùn)營商開始在全國范圍內(nèi)逐步實(shí)施單向收費(fèi)，而3G牌照的發(fā)放，固網(wǎng)運(yùn)營商又在縮減設(shè)備的投資，小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展受到了前所未有的考驗(yàn)。并提出了太原網(wǎng)通公司要繼續(xù)保持或擴(kuò)大市場優(yōu)勢應(yīng)在營銷策略與服務(wù)質(zhì)量上采取的對策。s senior citizen, the woman, the elementary student, and the small business, the store, the wholesale market marketing personnel, the insurance Salesmen will beFuture latent user Net Corporation must subdivide the user group, the adjustment price strategy, the product strategy, the development marketing channel, finishes the promotion work. And proposed Taiyuan Net Corporation must continue to maintain or expands the market superiority to be supposed the countermeasure which adopts in the marketing strategy and the grade of service.The Taiyuan Net Corporation CS strategy presently promotes “Dear Ones One” the same number and so on a series of reforming product, in view of is the user group is the housing user, the mercial user, was takes to analyze fully with customer each contact point, dynamic grasped the user the expense psychology and the expense trend, scientifically formulated nimbly has suited the different user group the price standard, but also regular, the quota, the synthesis determined the customer degree of satisfaction。s supervising and managing dynamics, locates the strategy in “holds the end user, leads the low end user, petes the high end user” to develop the marketing channel.KEY WORDS：Taiyuan Net Corporation Personal Handy Phone System The expense 目 錄致　　 謝 2版權(quán)和參考文獻(xiàn)的引用聲明 2The Statement About Copyright and reference 2中 文 摘 要 3Abstract 4第一章 緒 論 9 9 本文的研究方法 9 主要研究內(nèi)容及研究思路 10第二章 理論綜述 12 12 營銷觀念與市場調(diào)研 12 營銷觀念的演變 12 消費(fèi)者行為模式 15 購買者的決策過程 16 營銷理論發(fā)展概述與4PS 原則 16 市場營銷學(xué)的發(fā)展簡史 16 4Ps 營銷組合的重要性 17 營銷活動中的市場細(xì)分 18第三章 太原網(wǎng)通公司小靈通市場營銷外部環(huán)境分析 19 19 競爭對手對小靈通的施壓 24 小靈通的SWOT 分析 24 競爭強(qiáng)勢、弱勢分析的有關(guān)理論框架 24 小靈通競爭強(qiáng)勢、弱勢分析 25第四章 太原市小靈通市場內(nèi)部環(huán)境分析 34 小靈通ARPU 值下降 34 與競爭對手之間的惡性價格戰(zhàn)導(dǎo)致整體資費(fèi)水平大幅下降 34 大面積減免月租致使月租費(fèi)對ARPU 的貢獻(xiàn)不斷下降 35 入網(wǎng)門檻的大幅下降造成新增用戶“質(zhì)量”低 36 用戶細(xì)分和區(qū)隔不夠造成用戶