【正文】 ARPU 值下滑將在資本市場上給投資者帶來沉重的心理壓力，對于已經或急于在國外上市融資的電信企業(yè)來說影響是顯而易見，同時也對電信行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展帶來一定的威脅。因此，3G發(fā)展初期，數據業(yè)務定位更多的將是增加對用戶的吸引力、提高市場競爭能力的手段，在這種情況下，3G的優(yōu)勢根本無法發(fā)揮。n 目前固定寬帶業(yè)務應用與需求不足，作為其延伸的3G，如果價格高、質量不好，是否有市場很難說。此外，小靈通手機價格也在大幅下降，與固定電話相比具有明顯的優(yōu)勢。n 經濟因素的影響小靈通的成本優(yōu)勢決定它有一定的生命力。在固網運營商經營3G及3G業(yè)務形成一定規(guī)模后，由于相當部分的小靈通話音業(yè)務將轉移到3G網上，小靈通網絡承載能力會出現剩余。調查顯示，因網絡質量問題離網的小靈通用戶比例高達20%左右。小靈通可改進的地方包括：n 經營戰(zhàn)略。技術重要與否的衡量標準是市場，而不是技術含量的高低；技術的去留更多的是由市場需求決定而不是由技術本身的先進性決定的。二、組網采用的微蜂窩制式形成的頻繁切換導致通信質量下降。中國聯通由于缺乏最高端產品及相當規(guī)模的高價值用戶，在中低端移動市場的競爭介于中國移動與小靈通之間。因此，有理由相信移動運營商推出3G業(yè)務，不會對小靈通市場產生太大的直接影響。l 如果3G牌照發(fā)放給4家運營商，移動市場形成多家競爭的格局，資費將大幅度下降，小靈通的發(fā)展空間將受到擠壓，會加速小靈通退出市場的步伐。由于擔心3G的應用不足，可在已部署的小靈通網絡上試驗業(yè)務內容、培育潛在用戶和確立服務模式。這個時間差決定了小靈通可彌補真空時段，作為3G的低速數據補充網。有統(tǒng)計顯示，小靈通用戶的ARPU值為60元以上，神州行用戶為50元，全球通用戶為80—90元。上述幾方面的差異性，決定了小靈通與3G有共存的可能性和必要性，但也有相互制約的地方。小靈通在機房設備、電源設備、站址選擇、傳輸系統(tǒng)等四個核心問題上與3G存在根本差異。n 用戶群不同。5) 小靈通自身特性的影響,小靈通和3G比較，具有如下特性：n 相關性不強。3) 價格管制小靈通的出現，使移動市場的價格戰(zhàn)愈演愈烈，而管制部門至今卻并沒有對此作出很大回應。如果兩家固網運營商中只有一家獲得3G牌照，獲得者可能會放緩小靈通的發(fā)展，而沒有獲得牌照的一家反而會加大小靈通的投入，因為小靈通仍將是其收入的重要來源和競爭的手段。今天，隨著3G呼聲的日益高漲，小靈通未來的生存與發(fā)展再次引起了業(yè)內外的廣泛關注。從此，小靈通步入了全面發(fā)展時期。核心能力可以為公司提供競爭優(yōu)勢，為公司發(fā)展提供有利機會，它成公司戰(zhàn)略成功的關鍵。一是目前太原網通公司小靈通業(yè)務小靈通用戶普及率還相對較低，市場發(fā)展空間很大；二是全國的通信市場將繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，為太原網通公司小靈通業(yè)務通信市場的快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境；網通通信發(fā)展注入了新的動能，必將帶來更多的用戶增長。進一步分析，由于移動通信更加符合社會發(fā)展對資訊交流和信息溝通的要求，其已經日益成為社會重要的溝通工具，全球范圍內移動通信市場的繁榮發(fā)展就是對這一論斷的最佳詮釋。A R P U值高，則企業(yè)的目前利潤值較高，發(fā)展前景好，有投資可行性。1) 消費者市場細分通?？梢詮牡乩?、人口、心理、行為和經濟五個變量來分?，F代化企業(yè)的市場營銷不僅應有優(yōu)越的產品，重要的是管理好一個復雜的促銷溝通系統(tǒng)。產品的價格是競爭的重要內容，直接影響到產品的銷售和市場占有率。這樣，到今天營銷組合已演變成了12PS[4]。當然，對于專業(yè)人士而言，它的簡單也正是它的不足。勒門，《駕馭顧客資產》，張平淡譯，企業(yè)管理出版社，2001 年5 月。它著重研究買方市場條件下企業(yè)(賣主)的市場營銷管理問題，即著重研究企業(yè)(賣主)在激烈競爭和不斷變化的市場營銷環(huán)境中，如何識別、分析評價、選擇和利用市場機會，如何滿足其目標顧客的需要，提高企業(yè)經營效益，求得長期生存和發(fā)展。而人們的需要和欲望以至消費習慣和行為，是在許多因素的影響下形成的。營銷調研的信息范圍應涉及到政治法律環(huán)境、市場需求環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境、產品信息、銷售信息等方面。通常市場營銷戰(zhàn)略由下列程序擬定：(圖21)以下過程稱為市場營銷的“11P”原則 所謂“11P”原則的具體內容為：企業(yè)通過市場調研，將市場細分化，最后選擇一個或幾個適合企業(yè)的消費者群體，生產出某些產品來滿足他們的需要。企業(yè)在發(fā)展過程中，必須建立社會市場營銷觀念，將這種觀念根植于每一個員工的心目中。論文基本框架圖如圖11 所示。太原市的每分鐘價值ARPM（累計）由2004年12 元下降到2005 年12 元，%；到2006年10月累計ARPM ，可見，價格戰(zhàn)導致每分鐘價值ARPM 不斷下降，進而也導致了太原市無線市話ARPU 值一路走低。運營商之間低效競爭帶來的互挖用戶，造成了一人多卡現象普遍，大量資源嚴重浪費，也帶來了大量低端用戶，造成ARPU 值大幅下降，成了電信業(yè)持續(xù)發(fā)展的最大隱患。s senior citizen, the woman, the elementary student, and the small business, the store, the wholesale market marketing personnel, the insurance Salesmen will beFuture latent user Net Corporation must subdivide the user group, the adjustment price strategy, the product strategy, the development marketing channel, finishes the promotion work. And proposed Taiyuan Net Corporation must continue to maintain or expands the market superiority to be supposed the countermeasure which adopts in the marketing strategy and the grade of service.The Taiyuan Net Corporation CS strategy presently promotes “Dear Ones One” the same number and so on a series of reforming product, in view of is the user group is the housing user, the mercial user, was takes to analyze fully with customer each contact point, dynamic grasped the user the expense psychology and the expense trend, scientifically formulated nimbly has suited the different user group the price standard, but also regular, the quota, the synthesis determined the customer degree of satisfaction。2月份以來，移動運營商開始在全國范圍內逐步實施單向收費，而3G牌照的發(fā)放，固網運營商又在縮減設備的投資，小靈通業(yè)務發(fā)展受到了前所未有的考驗。她在市場銷售和經濟理論研究和實踐方面有多年的經驗。論文從選題到框架結構，從擬定提綱到最后成文，都是在導師的悉心指導下進行的，在論文開題之初，任老師就對我論文的開題報告提出了具體的修改意見。本文總結了我國小靈通通信市場的發(fā)展現狀、特點和挑戰(zhàn)，分析了太原網通公司小靈通發(fā)展的市場現狀、發(fā)展趨勢和競爭形勢，采取了SWOT分析方法深入分析了太原網通公司小靈通市場的競爭態(tài)勢。 Simultaneously enhances Taiyuan Net Corporation the network quality, PHS as the motion handset user39。而在眾多特性中，也唯有低資費是小靈通的閃亮賣點，對此，我們應該思考：在日后的競爭中小靈通能否超越價格戰(zhàn),留住用戶,尋求新的增長點,只有這樣可以延緩小靈通的生命周期。本文深入分析通信市場競爭現狀，結合太原市聯通、移動的發(fā)展情況，總結分析了聯通和移動在太原市的市場發(fā)展現狀，以及它們在太原市場獲得快速發(fā)展的原因分析，并從通話質量和服務質量，價格策略，營銷渠道和促銷策略等方面提出具體的營銷策略，對于太原網通公司小靈通業(yè)務無線市話小靈通下一步的營銷策略，保持市場份額，具有非常重大的實際應用意義。圖1 1 論文基本框架通信市場的宏觀環(huán)境分析提出問題太原小靈通通信市場內部環(huán)境分析研究問題意義太原小靈通競爭環(huán)境分析SWOT分析聯通的話務量分流移動的施壓小靈通ARPU值下降解決ARPU值下降的對策科學的制定營銷策略促銷策略營銷策略價格策略產品策略結論第二章 理論綜述市場營銷管理是規(guī)劃觀念和實施理念，和商品勞務設計、定價、促銷和分銷為滿足顧客需要和組織目標而創(chuàng)造交換機會的過程。企業(yè)每一個計劃，每一個過程都應從消費者的需求出發(fā)。為使這些產品能夠很好地銷售出動，必須考慮產品的市場營銷組合，即：產品的品牌、價格、營銷渠道及如何促銷。營銷調研的程序為：確定問題和研究目標制定研究計 劃分 析信 息收 集信 息提出研究報 告圖2 2營銷調研的程序 消費者行為模式人的行為是受心理活動支配的。這些因素主要有：文化的、社會的、全人的、心理的因素等四大類。具體來說，市場進行分析，從眾多的分類市場中確定本企業(yè)的目標市場。近幾十看來 ，西方市場營銷學者從不同的角度給市場營銷下了許多不同的定義，有代表性的有以下幾種：()的定義：微觀市場營銷是“生產者預測顧客的要求，并把能夠滿足需求的商品送到顧客手中，為實現企業(yè)的目的而進行的各種活動。在此之前沒有一個營銷組合比4Ps 更能讓企業(yè)與社會所廣泛接受，他所引起的一場“P 字游戲”更讓營銷界熱門非凡。 4Ps 營銷組合的重要性企業(yè)成功與失敗的關鍵，在于怎樣認識、把握企業(yè)產品與市場的關系。產品價格的變化直接影響著消費者的購買行為，影響著生產經營者盈利目標的實現。促銷活動使消費者易于取得他們所需要的產品的信息，并且有助于企業(yè)在市場上建立自己的形象。表2 4地理變量細分市場表地理變量具體地理變量市場地理區(qū)域東北、華北、西北、華東、中南、西南氣 侯南方、北方人口密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠地區(qū)和少數民族地區(qū)城鎮(zhèn)大小特大城市、大城市、中或小城市、縣轄鎮(zhèn)、縣轄鎮(zhèn)、縣以下轄鎮(zhèn)表2 5 人口變量細分市場表社會變量具體社會變量市場年 齡嬰兒、童年、少年、青年、中年、老年、性 別男、女職 業(yè)機關團體工作人員、公私營企業(yè)職員和店員、其他腦力勞動者、輕體力勞動者、重體力勞動者、民 族漢、回、蒙、藏、維吾爾等族受教育程度文盲、半文盲、小學、初中、高中、中專、大專、大學及以上表2 6心理變量細分市場表心理變量具體心理變量市場購買動機工作、學習、食用、醫(yī)療、饋贈、飼喂等購買數量大量大批、小量大批、大量小批、零星小量購買者地位從未購過、以前購買過、可能購買過、第一次購買、經常購買購買知識無知、認識品牌依賴度無、普通、強、絕對價格靈敏度不靈敏、輕度、高度服務靈敏度不靈敏、輕度重視主、高度重視廣告靈敏度不靈敏、易受影響、不易受影響生活方式簡樸型、享受型個 性冷靜、沖動表2 7行為變量細分市場表行為變量具體行為變量市場時 機在家、上班、出差、度假追求利益經濟、炫耀、感覺、實用使用者地位從未使用、曾經使用、經常使用、首次使用使用率輕度使用、中度使用、大量使用、不使用品牌忠誠堅定忠誠、不堅定忠誠、轉移型忠誠、多變者購買準備不知道、已知道、有興趣、有欲望、想購買態(tài) 度熱情、肯定、無差別、否定、敵視表2 8經濟變量細分市場表經濟變量具體經濟變量市場家庭大小12 人、34 人、5 人以上家庭周期年輕單身、年輕夫婦無小孩、年輕夫婦有小孩、成年夫婦小孩在家、成年夫婦小孩不在家、老年單身漢人均月收入200 元以下、200—500 元、500 元以上購買商品占家庭全部支出50%以上、占41~50%、占31~40%、占21~30%、占20%以下2) 產業(yè)市場與消費者市場有所不同：一是購買者是產業(yè)用戶；二是購買決策由有關專業(yè)人員作出，一般屬于理性行為，受感情因素影響較少。（Average Revenue Per Serape 每用戶平均收入）等數據，分析太原網通公司小靈通業(yè)務的發(fā)展特點。與其它新型產品和服務一樣，太原網通公司小靈通業(yè)務小靈通的發(fā)展也經歷了從中低端市場向低端市場的漸進普及過程。 競爭對手對小靈通的施壓山西移動從3月30日起推出本地被叫免費的全球通商務系列套餐，4月17日起推出被叫免費的動感超市和神州行系列套餐，山西聯通也于4月推出本地被叫免費世界風商旅聆聽卡業(yè)務，于5月1日推出新勢力無限通本地被叫免費套餐。獲取核心能力的最佳道路是：公司擁有相對于公司的其他內部活動做得好的某種東西；擁有競爭對手不擁有的與自己對抗的競爭能力，同時競爭對手開發(fā)相應的能力要付出沉重的代價或者要歷經一段很長的時間。進入2004年，小靈通保持持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢，上半年用戶平穩(wěn)上升。國家政策等因素的影響目前，政府