論終端店員的銷售“五步法”-全文預(yù)覽
【正文】 滿意。 “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。 “好是好，就是太貴了。 當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。 第五步：送別顧客 銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。畢竟，耳聽為虛眼見為實。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處?！ ∧敲矗覀冊撊绾蜗蝾櫩屯扑]產(chǎn)品呢？ 通常，向顧客推薦產(chǎn)品有四個步驟： 確認(rèn)需要 與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。 益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書是介紹的呢？ 這里我們要區(qū)分兩個概念：特點、益處 特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，這是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品?！ ∑鋵?，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。 ?。ǘ┧晕??！ ± ”M量避免否定的價值判斷。 通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要，另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著真正的需要。 一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其須要推薦適合的產(chǎn)品?！ 〉诙剑毫私庑枰 。ㄒ唬┙o予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。 終端銷售人員向顧客介紹此次光彩售活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種： 希望銷售人員繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，銷售打折，有獎銷售等?！ 。ㄒ唬┩ǔ?，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng) 希望能聽銷售人員說下去。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料?！薄 鼍邦櫩鸵呀?jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其它產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有須要但并不真正知道自己須要什么的顧客，索取回答是消極的。這種總問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。請記住：微笑！真誠的微笑是你嬴的顧客的法定。（二）銷售“五步法”的內(nèi)容 第一步：迎接顧客 銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁?！ 〉谒牟剑哼B帶銷售 通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其它的每一個須求?！ 〉诙剑毫私庑枰 ⊥ㄟ^對顧客提問題并仔細(xì)聆聽、回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。 終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外，店鋪促銷?！ ∮幸痪渲v易行難的話：顧客就是上帝。終端店員的銷售“五步法” 作為一名沙龍員工，首要的工作就是要先學(xué)會銷售。只有通過邏輯的，有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售任務(wù)。所以，我們的銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通?！ 〉谌剑和扑]產(chǎn)品 通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益一起顧客和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其它介紹此產(chǎn)品的個性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。滿足顧客的須求從而達(dá)到我們銷售的目的。這些潛在的消費者并不能肯定他們須要什么，我們也不知道他們的須要，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他須要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己須要什么。 例2：銷售人員：“您須要某某款手機嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動?！ 鼍皫孜活櫩屯瑫r在看產(chǎn)品： 銷售人員：這是某某產(chǎn)品。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員須要獲得的關(guān)于顧客的須求?！ 】梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需
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