【正文】 這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么！3. 你競爭者的產(chǎn)品更好a) ——開玩笑?。ū憩F(xiàn)出驚訝，然后列舉“龍湖香都”的優(yōu)勢）b) ——您覺得花園好在哪里呢？（讓潛在顧客列出那種產(chǎn)品中他喜歡的特點，然后指出你產(chǎn)品具有相同的甚至更好的特點）c) ——等到我們的房子蓋好以后，肯定比花園更漂亮。b) 利用妙趣橫生及配置的優(yōu)勢——空心節(jié)能保溫磚、雙層中玻璃、空調(diào)等，也足可以陰擋西下斜陽那點微弱的熱度。g) 家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如您可能有自己的書房，靜靜的讀書、沉思、而不會有人打擾您；工作之余，你可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的斗志。m) 通過對比別的項目的劣勢，突出本項目的優(yōu)勢，證明本項目的最佳性價比，像這樣好的房子，您到哪里去買呀！我買不起——為什么？——如果我能你介紹一種方法讓你能買得起，你會感興趣嗎？（判斷客戶的真正異議）——你希望價格在多少的，我從新給您推薦一套怎么樣？給我96折，我今天就給你下訂？——我報的總是最優(yōu)惠的價格，并且公司有規(guī)定，我也沒有辦法；（然后強調(diào)利益）——你今天能馬上交錢嗎？（判斷是否有是準客戶，進一步逼定）——不然我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請一下，但是我想應(yīng)該是不可能的；（不要給客戶過高的期望，制造一定的困難，使客戶感覺該價格來之不易。e) 公積金貸款利率低，可減少10%的首付款?？晌覀兪牵愂隼妫゛) 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。找出更多顧客認同的利益用較小的計價單位報價。顧客還有其他同等重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾。顧客想利用討價還價策略達到其他目的。四、價錢式異議這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、房產(chǎn)證和按揭費用等可能發(fā)生的相關(guān)費用，與價格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時間等問題。我們通常滿足于某事是因為我們沒有機會（或者沒有時間）與更好的東西相比較。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過來買我們的樓盤之前也是那樣說的，但是，他們發(fā)現(xiàn)“龍湖香都能夠（討論其他樓盤與我們龍湖香都的利益）。當客戶需要其他人認可時，除先對客戶求證處，置業(yè)顧問一定要爭取以下四個步驟：三、無需要異議1. 我不感興趣——我可以為什么嗎？（我可以知道是什么原因嗎）——你是現(xiàn)在不感興趣還是永遠不感興趣？——如果我是你，我也不會感興趣。利用客戶的一切資源。如：您 看上的那套房子馬上就要漲價了。不是嗎？（如果潛在顧客回答是）我們往下進行。1. 我必須好好地想一想——趁著這個問題在你頭腦中剛剛形成，讓我們現(xiàn)在想一想，你想多了解哪些情況？——你需要時間考慮，這是理解。仔細觀察潛在顧客的語調(diào)、面部表情和舉手投足，密節(jié)注意潛在顧客說的話。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心?！　　′N售人員要給客戶留“面子”　　銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員不回答時可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之?！　　∵^一段時間再回答：　　以下異議需要銷售人員暫時保持沉默：　　異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快?！∵x擇恰當?shù)臅r機　　美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標準應(yīng)答語，要求銷售人員記住并熟練運用。對你代表的公司不滿? 客戶對你代表的公司不滿的原因? 客戶與某個具體人發(fā)生過不快? 你所代表的機構(gòu)使客戶質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦? 就是看不慣? 對你代表的機構(gòu)的實力有懷疑對售樓員不滿不想馬上購買，應(yīng)該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或等待形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大會失去生意。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。二、客戶異議的含意　　什么是客戶異議　　客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產(chǎn)品了?？蛻舢愖h本質(zhì)當客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說?！朵N售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料客戶異議說服及排除干擾 一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。《國學智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學院》53套講座+ 17945份資料當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。三、購房者消費時的主要心理障礙客戶心理障礙的具體表現(xiàn)對房子不滿：主要是戶型面積，樓層，功能分區(qū)、衛(wèi)生間采光通風、陽臺、還有可能是局部的設(shè)計與他的需求不符，對價格不滿：這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、房產(chǎn)證和按揭費用、入伙