【正文】 我有一位好朋友也做這種生意你可以說相信你的朋友也愿意讓你做對你最有利的事情，顧客不會因為朋友而掏錢買次品，要不他根本算不上一個真正的朋友?？蛻舻娘L水先生前來看風水認為不佳最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。——先生所提到的交能不便的問題，我想這只是短暫的現象，相信過不了多久政府一定會注意本地的交通問題，因為（列舉相關城市的發(fā)展公交車的發(fā)展）最重要的是我們的房子（強調“龍湖香都”的優(yōu)質因素）——先生認為價格比上個月貴了一點，我想這可能是您不甚了解本地房地產的行情，本月的價格是提高一點，因為……（可運用建筑材料上漲，工程形象變化，活動期）我可以替您想辦法向銀行多貸一點，現在銀行貸款利率又低，可貸的金額又高，以先生您的經濟狀況，一定可以勝任，負擔很輕松的。銷售人員應該實事求是地承認與肯定顧客拒絕。由于要直接駁斥顧客的意見，為了解避免觸怒顧客或引起顧客不快，銷售員的態(tài)度要真誠，語氣要溫和，面帶微笑，切勿雙眉緊皺、面露不悅，或怒言責備顧客。切不可給顧客一種虛情假意、公式化的錯覺。如果，我們真心減價出售，今天減您十萬，明天難保會減二三十萬甚至四五十萬，這樣的話，等于是欺騙顧客。注意事項：間接否認法不適用于敏感、固執(zhí)、個性強、具有理智性、購買動機、探索性的顧客?！逼摺⑻幚懋愖h的方法預防法這是一種先發(fā)制人，爭取主動的方法?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮樱┥塘可塘俊保òㄍ愋偷脑挘┮苍S避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。d) 聯系房型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。f) 國外發(fā)達城市居住水平及生活現狀描述。h) 描述項目的配套及配置等賣點，我們的項目物有所有值，根本就不貴！i) 向客戶的虛榮心求助，我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多頭一羨慕您哪！j) 客戶的家人求助： 描繪父母的養(yǎng)老、妻子孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景，辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活！k) 虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有微分、見多識廣的人，他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪！l) 自己對價格要認可，才會有信心說，我們的房子才3100每平方米。你的價格太高——與什么相比？（陳述利益）——你以為它應該值多少錢？——我的價格是比珍珠小區(qū)高。顧客不了解產品的真正價值，懷疑價值與價格不符。他們轉變的原因有三（闡述產品的三個好處）?！依斫饽愕母杏X。如要不您現在定個時間，我可以過去。你知道這是絕妙的機會，你喜歡這個產品，你又知道它能給你省錢。考慮一下這些問題：怎么才能讓你信服呢？什么致使你那么說？讓我們考慮一下這一點，假設我的產品能（具有潛在顧客需要的功能），這樣你會考慮購買，是嗎？請告訴我,你心里究竟有什么想法？把隱含異議挖掘出來，常常不是一件容易的事。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。這樣，既可以促使客戶購買，又是對客戶的尊重。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。三、購房者消費時的主要心理障礙客戶心理障礙的具體表現對房子不滿：主要是戶型面積，樓層，功能分區(qū)、衛(wèi)生間采光通風、陽臺、還有可能是局部的設計與他的需求不符，對價格不滿：這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、房產證和按揭費用、入伙費、水電費等可能發(fā)生的相關費用以及與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房產證和按揭為理期限。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。《銷售經理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料客戶異議說服及排除干擾 一、客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶異議并制訂出標準應答語，要求銷售人員記住并熟練運用。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。銷售人員不回答時可采取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。1. 我必須好好地想一想——趁著這個問題在你頭腦中剛剛形成，讓我們現在想一想，你想多了解哪些情況？——你需要時間考慮，這是理解。如：您 看上的那套房子馬上就要漲價了。當客戶需要其他人認可時，除先對客戶求證處，置業(yè)顧問一定要爭取以下四個步驟：三、無需要異議1. 我不感興趣——我可以為什么嗎？（我可以知道是什么原因嗎）——你是現在不感興趣還是永遠不感興趣？——如果我是你，我也不會感興趣。我們通常滿足于某事是因為我們沒有機會（或者沒有時間）與更好的東西相比較。顧客想利用討價還價策略達到其他目的。找出更多顧客認同的利益用較小的計價單位報價。e) 公積金貸款利率低，可減少10%的首付款。如您可能有自己的書房，靜靜的讀書、沉思、而不會有人打擾您；工作之余，你可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的斗志。b) 利用妙趣橫生及配置的優(yōu)勢——空心節(jié)能保溫磚、雙層中玻璃、空調等，也足可以陰擋西下斜陽那點微弱的熱度。到時候再我給你去電話，你看可以吧？六、銷售過程中克服七種最常見的異議“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）?！薄拔冶鞠胭I你的產品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。此方法對于回答顧客的一些借口或歪曲事實的問題最適合，特別是