【正文】 論強(qiáng)調(diào)全球化的思考，區(qū)域性的行動(dòng)，但是到中國(guó)以后，出現(xiàn)一個(gè)新的提法，叫做思考也要把他改成地方的思考，那么叫做地方全球化，例如可口可樂(lè)公司就提出要思考地方化，行動(dòng)地方化，可口可樂(lè)在中國(guó)是一個(gè)成功的企業(yè)，總體上來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司除了他們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，資金，技術(shù)，管理，產(chǎn)品等等以外，他們?cè)谥袊?guó)成功的一個(gè)共同的要素，是是否把中國(guó)本土化這個(gè)問(wèn)題作好，所以我們說(shuō)對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)本土化是他們成功的資本，贏家的共同口號(hào)是，我們是中國(guó)的公司，大家在媒體上已經(jīng)不止多少次的聽(tīng)到，外國(guó)的大公司，全球性的一流公司，不講他們?cè)趺创?，怎么?qiáng)，是喋喋不休的講我們是中國(guó)的公司這句話(huà)，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是把一個(gè)國(guó)際上非常洋的品牌要貼近中國(guó)的消費(fèi)者和感情，做成是有中國(guó)化的甚至是土的感覺(jué)的品牌，有一些中國(guó)本土化沒(méi)有做好的公司，出現(xiàn)重大的挫折，例如世界一號(hào)的咨詢(xún)公司——麥肯錫，在實(shí)達(dá)的個(gè)案上出現(xiàn)重大的挫折，世界一流的廣告公司——奧美，在做重慶奧尼的時(shí)候出現(xiàn)重大的失誤。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)前特征與策略盧泰宏成功的企業(yè)家，但是他居然非常公開(kāi)和直露的說(shuō)，我做了怎么多年的生意憑的就是感覺(jué)，這在西方也幾乎是不可思儀的。最后，在結(jié)束之前，我想告訴你們，永遠(yuǎn)不要抄襲別的企業(yè)的做法和習(xí)慣，而是應(yīng)該從他們好的做法中得到啟發(fā)。中國(guó)將更加對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)加入世貿(mào)組織對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，開(kāi)放意味著競(jìng)爭(zhēng)。自1980年至2000年，亞洲對(duì)外貿(mào)易占世界貿(mào)易的份額由19%增加到30%，東南亞國(guó)民生產(chǎn)總值占世界國(guó)民生產(chǎn)總值份額由1970年的11%增長(zhǎng)到1990年的27%，預(yù)計(jì)2010年為38%。我樂(lè)觀，是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)善于應(yīng)變的科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)總是在不斷的調(diào)整和適應(yīng)變化。但是，我們還有一些來(lái)自外部環(huán)境的制約因素。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家面臨一個(gè)新的問(wèn)題，明天的市場(chǎng)是一個(gè)具有不同文化背景的消費(fèi)者還是世界性的消費(fèi)者？現(xiàn)在，我們可以在世界上所有的城市，例如北京、東京、巴黎、紐約等，購(gòu)買(mǎi)同樣質(zhì)量的漢堡包。而今天，我們只能說(shuō)的未來(lái)是非常難以預(yù)測(cè)的。因?yàn)槲磥?lái)有許多不確定的因素。我們還應(yīng)該從各個(gè)方面突破，但是，最重要的是所有的營(yíng)銷(xiāo)行為都能夠協(xié)調(diào)發(fā)展。對(duì)于這種情況，你首先要提高產(chǎn)品質(zhì)量，否則，有一天，你的客戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)向去找你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或者什么都不買(mǎi)。第六，我們應(yīng)該適應(yīng)客戶(hù)新的需求，不斷的創(chuàng)新、創(chuàng)新再創(chuàng)新。女士們，如果有一天，你要征服你的丈夫，那么第一步就是吸引他，然后忠實(shí)于他。從過(guò)去的大眾營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)度到單一營(yíng)銷(xiāo)。如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客心理價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，那么，顧客就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。如果有一天你下班回來(lái)，你的妻子對(duì)你說(shuō)，我想去餐館吃飯。我曾在上營(yíng)銷(xiāo)課的時(shí)候，對(duì)學(xué)生們說(shuō)，企業(yè)成功的重要標(biāo)志是市場(chǎng)份額。各個(gè)壁壘都已經(jīng)消失，也許明年或兩年后，另一些競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)。今天，如果你到其他的國(guó)家的話(huà)，有人會(huì)告訴你，中國(guó)制造商大量涌入。這些調(diào)整包括以下六個(gè)方面。另外，歐洲的消費(fèi)者更喜歡追求一種平衡，喜歡修身養(yǎng)性，喜歡更多自然的東西，真實(shí)的東西。有一句口號(hào)“成功伴隨著失?。　?，如果你控制不好成功的話(huà)，那么你將面臨失敗。企業(yè)面對(duì)這樣的變化的因素，就會(huì)變得不知所措。這種變化對(duì)企業(yè)來(lái)講是很重要的，我們把歐洲的消費(fèi)者比喻為“變色龍”。因此，歐洲的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中變得更加聰明；其次，歐洲的消費(fèi)者變得更加挑剔。因?yàn)樗呀?jīng)習(xí)慣了消費(fèi)，所以他變得更加聰明。第二個(gè)變化因素是歐洲的經(jīng)濟(jì)將向服務(wù)型的行業(yè)發(fā)展。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)這是一場(chǎng)真正的革命。首先讓我們來(lái)看一看世界范圍內(nèi)變化的因素，然后講一下歐洲消費(fèi)者的一些情況。我們也要不斷地向顧客提供具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓他們產(chǎn)生一種期待，然后成為企業(yè)的忠實(shí)顧客，讓他們對(duì)企業(yè)有一種持久的愛(ài)。因此，我們應(yīng)該了解消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的畏懼心理，設(shè)法排除消費(fèi)者的畏懼情緒，用良好的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者放心，向顧客提供一種他們所期待的、完全滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。女士們先生們，當(dāng)你們?cè)缟蟻?lái)到街上的時(shí)候，肯定不會(huì)去吸引第一個(gè)你見(jiàn)到的人，這是沒(méi)有任何意義的，也是很累的。如果企業(yè)要贏得更多的客戶(hù)的話(huà)，那么應(yīng)該做最好的企業(yè)。另外，我們要做好市場(chǎng)定位，找出自己突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸引你的客戶(hù)?？蛻?hù)是不一樣的，有的是好的客戶(hù)，也有一些是不好的客戶(hù)。因此，有時(shí)候很難抬頭，把眼光放得遠(yuǎn)一些；另外我們還要有好的市場(chǎng)氛圍，我們的客戶(hù)并不是一樣的，他們的要求也是不一樣的，所以，我們不能向所有的客戶(hù)提供同一種產(chǎn)品和同一種服務(wù)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，他在不知道企業(yè)將往何處發(fā)展的時(shí)候，他就無(wú)法做出一個(gè)正確的決策。如果沒(méi)有一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么營(yíng)銷(xiāo)就一無(wú)是處。我認(rèn)識(shí)一些企業(yè)，試圖在國(guó)外銷(xiāo)售產(chǎn)品，但他們的市場(chǎng)研究卻非常糟糕，結(jié)果企業(yè)虧損，損失慘重，因?yàn)檫@些企業(yè)不喜歡營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管可能不喜歡營(yíng)銷(xiāo)，他認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的成本太高，又不能夠證明它的效率；企業(yè)的工程師可能不喜歡營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)會(huì)迫使他們?nèi)ゲ粩嗟母倪M(jìn)產(chǎn)品；企業(yè)的信息主管可能不喜歡營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)迫使他們不斷地收集和處理信息；銷(xiāo)售人員可能不喜歡營(yíng)銷(xiāo)，他們認(rèn)為自己有足夠的能力銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，即使是質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，其實(shí)這些銷(xiāo)售人員想錯(cuò)了?，F(xiàn)在我談第三點(diǎn)，在企業(yè)內(nèi)部取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題。今天大家聽(tīng)了很多關(guān)于信息方面的內(nèi)容，企業(yè)獲取的信息應(yīng)該包括日常信息和連續(xù)定期的信息。但是，我不能告訴他顧客在家樂(lè)福購(gòu)買(mǎi)商品的原因是什么，我不清楚上海的顧客是喜歡可口可樂(lè)還是喜歡百事可樂(lè)。定量化的信息可以告訴你是多少的問(wèn)題，定性化的信息可以回答怎么樣、為什么的問(wèn)題。我祝賀大家，你們走了一條非常正確的營(yíng)銷(xiāo)路徑。就像在這報(bào)告廳里，如果我是一個(gè)銷(xiāo)售人，我會(huì)根據(jù)每一位聽(tīng)眾的不同要求，準(zhǔn)備不同內(nèi)容的講座。每當(dāng)我碰到一些企業(yè)的總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的時(shí)候，他們總是告訴我，親愛(ài)的教授，我非常了解我的客戶(hù)，不管他將說(shuō)些什么，我都能猜到他想說(shuō)些什么。為了吸引客戶(hù)，我們應(yīng)該重視他們的作用。你們的最終用戶(hù)，也就是說(shuō)能購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品的顧客，這是最重要的，是他們決定你的產(chǎn)品質(zhì)量的高低。第一，我們要把客戶(hù)放在中心的位置上。第一，把客戶(hù)放在我們要考慮問(wèn)題的中心；第二是信息對(duì)決策的重要性。今天上午我們很榮幸聽(tīng)到了科特勒教授的講話(huà)，他講到了營(yíng)銷(xiāo)的變化因素，我們盡可能去理解世界經(jīng)濟(jì)變化導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)因素的變化。無(wú)論是在巴黎、倫敦、還是在東京或上海，營(yíng)銷(xiāo)教師講授的內(nèi)容是相同的，這一點(diǎn)從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)誕生起至今一直如此。但是，大家可能很少知道法國(guó)在其他一些領(lǐng)域的成就。我要和大家講一講21世紀(jì)歐洲營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)。皮埃爾21世紀(jì)歐洲營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)－讓品牌忠誠(chéng)暴露意識(shí)、財(cái)務(wù)價(jià)值、觀察到的質(zhì)量等。推廣手段由詳盡的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)別要素、廣告?zhèn)鲉螏讬z查品牌中目標(biāo)調(diào)整的內(nèi)部過(guò)程。著名品牌是采取“由內(nèi)而外”的步驟打造而成的。企業(yè)通過(guò)各種渠道傳播始終如一，完整的信息，有助于客戶(hù)記住你的品牌。品牌戰(zhàn)略就是在全國(guó)范圍內(nèi)打造一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)品牌。消費(fèi)者從品牌中獲取的任何載有信息是經(jīng)驗(yàn)，都將影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。記得1997年度品牌營(yíng)銷(xiāo)人泰勒說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“品牌就是承諾，是我們必須遵守的承諾?！边@些都體現(xiàn)了GE的傳播主題。這方面成功的實(shí)例還有GE（美國(guó)通用電氣公司），它提出以下的品牌承諾：“在電子時(shí)代活的更好。通常而言，合伙人注重通過(guò)簡(jiǎn)單的描述來(lái)提煉品牌價(jià)值。第四種品牌實(shí)踐，組織尋求對(duì)品牌觀念來(lái)個(gè)360度全方位的新視點(diǎn)。企業(yè)的高層管理人員在品牌創(chuàng)建中起著舉足輕重的作用，這就邀要求他們有創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)，設(shè)定優(yōu)先發(fā)展的品牌，要有足夠的耐心，所有這些品質(zhì)都是為了確保品牌的成功。第二種品牌實(shí)踐，堅(jiān)持“高級(jí)管理與品牌創(chuàng)立息息相關(guān)”。通過(guò)調(diào)研，我們得出最佳企業(yè)在品牌構(gòu)建中十種最優(yōu)的實(shí)踐方法。首先是，學(xué)習(xí)型組織的建立標(biāo)準(zhǔn)。品牌構(gòu)建，先要確立基準(zhǔn)目標(biāo)。在美國(guó)得克薩斯州的休斯頓市，設(shè)有全美企業(yè)的生產(chǎn)力與質(zhì)量中心。后來(lái)，村里的手工制作者在自己的產(chǎn)品上打上記號(hào)，表明這些產(chǎn)品，或者說(shuō)某些部件是出自他之手。今天，我向各位介紹企業(yè)品牌的創(chuàng)建問(wèn)題，首先，我要講的是品牌的含義。整個(gè)過(guò)程是循環(huán)的，無(wú)止境的。因?yàn)樵谀悴恢滥愕目蛻?hù)，不知道客戶(hù)的價(jià)值，不知道將得到多少的回報(bào)之前，你可能不能估計(jì)你到底要花多少錢(qián)。通過(guò)前幾步我們所做的財(cái)務(wù)模型，我們最后在做這個(gè)預(yù)算，到底要投入多少錢(qián)來(lái)做這件事情。問(wèn)題就是你想要給他們長(zhǎng)期的和短期的這種利益。我們?cè)谶^(guò)去的幾年中已經(jīng)跟上百家公司運(yùn)用了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程做過(guò)咨詢(xún)顧問(wèn)和實(shí)施，但是所做的東西都沒(méi)有一樣是相同的，必須對(duì)不同的企業(yè)做不同的過(guò)程。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和物流各方面都是一種過(guò)程，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不把它當(dāng)成一種過(guò)程來(lái)處理。所以要建立好的品牌必須從全方位的去建立這個(gè)品牌。第三點(diǎn)，我要說(shuō)的就是品牌的發(fā)展，今天下午海蒂教授談到了品牌的發(fā)展，這是一個(gè)相當(dāng)新的領(lǐng)域。我想說(shuō)的就是隨著客戶(hù)信息的變化，所以我們整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)也要做出相應(yīng)的變化。實(shí)際上信息技術(shù)把這個(gè)能力從生產(chǎn)廠家到銷(xiāo)售者，再到用戶(hù)，現(xiàn)在這就是我剛才所描述的三種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。從商家、到渠道、到媒體，實(shí)際上真正的信息是掌握在客戶(hù)手里，像現(xiàn)在的客戶(hù)他們擁有所有的信息，所以他們能夠決定他們所想要的東西。實(shí)際上就是我們需要生產(chǎn)什么，還有我們生產(chǎn)多少，當(dāng)市場(chǎng)漸漸成熟的時(shí)候，變化就來(lái)了，我們一定要讓客戶(hù)買(mǎi)我們生產(chǎn)的東西。實(shí)際上對(duì)于不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)組織，我們有不同類(lèi)型的整合方式，這種整合方式不是說(shuō)我們是用整合營(yíng)銷(xiāo)這種理論加到企業(yè)，而是根據(jù)企業(yè)類(lèi)型，營(yíng)銷(xiāo)組織的類(lèi)型，我們來(lái)開(kāi)發(fā)、研究產(chǎn)生。所以現(xiàn)在通過(guò)那些帶我們到21世紀(jì)的市場(chǎng)，這樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在過(guò)去二三十年轉(zhuǎn)變很大，在60年代我們實(shí)際上做了最基本的營(yíng)銷(xiāo)，在70年代我們有全球化的通訊發(fā)生，然后是大眾傳媒，在80年代我們有銷(xiāo)售和促銷(xiāo)，在80年代后期由于我們能夠收集到很多產(chǎn)品信息，所以我們產(chǎn)生了直接營(yíng)銷(xiāo)或者叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，80年代末，在我們西北大學(xué)，我們開(kāi)始了總結(jié)以前的營(yíng)銷(xiāo)方式，把所有的集合起來(lái)，我們產(chǎn)生了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論。降價(jià)戰(zhàn)給我們帶來(lái)的結(jié)果實(shí)際上是我們的利潤(rùn)減少，這樣使得我們重新思考怎樣來(lái)做事情。在60年代末和70年代初這個(gè)全球化就開(kāi)始了。所以，營(yíng)銷(xiāo)組織總是有權(quán)利。很多人可能不知道他們?cè)趯W(xué)什么。實(shí)際上，我所要提出來(lái)的就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該把這些分散的系統(tǒng)，把傳媒、把廣告、把銷(xiāo)售個(gè)方面的系統(tǒng)整合起來(lái)，正向我們對(duì)商業(yè)的各個(gè)方面一樣都整合到一起來(lái)做。我們大家都在一個(gè)地球村，實(shí)際上沒(méi)有這個(gè)距離，我們就需要進(jìn)行多方面的整合，把所有的信息把整合到一塊兒。因?yàn)轱w機(jī)把世界各國(guó)的人很快的連起來(lái)，從一個(gè)個(gè)城市到另一個(gè)城市，比如說(shuō)從芝加哥到上海和芝加哥到舊金山?jīng)]什么區(qū)別。在60年代，馬可羅漢提出這個(gè)世界村的概念。實(shí)際上我們將進(jìn)入的是一個(gè)早在60年代美國(guó)教授馬可羅漢所提出的世界村的概念。我下面呢，我一一來(lái)解釋這個(gè)。第二個(gè)要談的是怎樣來(lái)做整合的程序。雖然提到整合營(yíng)銷(xiāo)傳播從現(xiàn)在才開(kāi)始，在世界范圍內(nèi)正在發(fā)展起來(lái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)這整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是個(gè)新的概念，差不多有10年的歷史，由于我們的研究還在進(jìn)行，所以整個(gè)理論還在構(gòu)建之中，今天上午我們?cè)谏虾⒓咏鸲Κ?jiǎng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)論壇的時(shí)候，看到了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們把世界各種營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合中國(guó)的實(shí)踐做的非常的成功。今天晚上我和大家一起來(lái)探討一下整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和它怎樣將會(huì)在今后的營(yíng)銷(xiāo)體系中改變我們的新的概念。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的策略與發(fā)展唐E舒爾茨我可以肯定關(guān)于美女肯定是正確的。今天我想講的就是提供大家一個(gè)場(chǎng)所，讓大家看看今后是什么樣的，而不是我們來(lái)回顧以前的歷史。今天晚上我想探討兩個(gè)話(huà)題，第一個(gè)是什么東西促使?fàn)I銷(xiāo)向前發(fā)展，是容易做的呢，還是不容易做的。今天下午海蒂教授已經(jīng)講了品牌建立的東西，如果你們今天下午有聽(tīng)的話(huà)，可能對(duì)這方面已經(jīng)有了解了。當(dāng)你在深入全球化的時(shí)候，你會(huì)發(fā)覺(jué)我們金融系統(tǒng)，傳媒系統(tǒng)，交通系統(tǒng)和物流系統(tǒng)都是互相交連的。我們通過(guò)某種形式把大家都關(guān)聯(lián)起來(lái)，這樣大家才能從中得到好處。第二次交通革命就是航空革命。第三次革命實(shí)際上是距離的消失。實(shí)際上，商家在做營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，把廣告、營(yíng)銷(xiāo)、傳媒都分開(kāi)來(lái)做，實(shí)際上這是一個(gè)分散的過(guò)程，并沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)該整合起來(lái)。下面你們有幾個(gè)是學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的，你們學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的請(qǐng)舉手。像這個(gè)商家他是有權(quán)，他決定他要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、怎么樣定價(jià)，以前傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)怎么樣去定價(jià)，怎么樣去做渠道，告訴什么樣的人都掌握在商家的手里。知道他們通過(guò)什么渠道在做這個(gè)消費(fèi)，做這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，商家也知道他們今后的計(jì)劃是什么，知道他們今后過(guò)3年5年會(huì)處在一個(gè)什么樣的位子，什么樣的地位，真正的挑戰(zhàn)并不是商家知道你現(xiàn)在是什么，或者是今后幾年你將要做什么，真正的挑戰(zhàn)是這個(gè)過(guò)程，從你現(xiàn)在到將來(lái)這個(gè)過(guò)程，這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，有很多商家實(shí)際上缺乏的就是這么一個(gè)地圖，走向未來(lái)的地圖，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播會(huì)提供這個(gè)工具，提供這樣一個(gè)地圖.對(duì)于學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在給大家簡(jiǎn)單回顧一下這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的歷史，通過(guò)這樣子，我們可以預(yù)測(cè)今后我們會(huì)做什么，這樣呢，在60年代與戰(zhàn)后所有的競(jìng)爭(zhēng)都集中到一起了。猶豫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這樣給我們帶來(lái)價(jià)格。在英特爾之前是商家的有利，因?yàn)榭蛻?hù)或消費(fèi)者不知道這些信息，當(dāng)我們到90年代末期我們所見(jiàn)到就是信息的轉(zhuǎn)變，信息從哂納國(guó)家慢慢地轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。實(shí)際上在過(guò)去我們所見(jiàn)到的有三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)組織，一種是以產(chǎn)品為中心，一種是以渠道為中心，另一種是以消費(fèi)者為中心。這個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)這種公司，他們有他們的利益，他們是以商家有信息，因?yàn)橛行畔?，他們有技術(shù)、有錢(qián)，所以他們來(lái)決定整個(gè)銷(xiāo)售鏈，通過(guò)這個(gè)商家掌握有信息，所以他們可以控制渠道、控制媒體、控制客戶(hù)，在這種組織，第一種，需要的整合只有一種，就是他內(nèi)部的整合。這種企業(yè)真正要做的就是找到客戶(hù)想要的東西，然后創(chuàng)造品牌、使得客戶(hù)能跟我們一起知道，供享這些信息，以客戶(hù)為中心的企業(yè)，他的結(jié)構(gòu)基本上就是象這張圖所表示的一樣：像這種組織，他們是互相溝通的，互相形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在這種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是把真正的整合系統(tǒng)，把生產(chǎn)廠家，銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者聯(lián)合起來(lái)，你們作為學(xué)生，今后的任務(wù)可能就是在這中間去發(fā)揮你們的作用，像整合在這個(gè)以客戶(hù)為中心的系統(tǒng)里面不是一個(gè)選擇，而是一個(gè)必須要做的，現(xiàn)在實(shí)際上，更大的問(wèn)題是在市場(chǎng)上誰(shuí)的權(quán)利更大，怎么找到這個(gè)權(quán)利。我想要論證的就是對(duì)這三種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，真正的由于信息技術(shù)的發(fā)展，把市場(chǎng)但是場(chǎng)這個(gè)能力從生產(chǎn)者移到了客戶(hù)，著是我所要講的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)角線(xiàn)。實(shí)際上最可怕的就是在以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)環(huán)鏡下，如果我們用老的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法。品牌的建設(shè)實(shí)際上是通過(guò)整合而產(chǎn)生，從消費(fèi)者的眼里