【正文】 列在一起?！　￡P(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購買。 　　主題陳列：給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。 　　第五步：使用方法： 　　推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　情景式培訓(xùn)主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費者進(jìn)行選購內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。二類是售技巧的培訓(xùn)?！　?　　營業(yè)員的培訓(xùn) 　　企業(yè)在招進(jìn)營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。內(nèi)衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導(dǎo)購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個月的培訓(xùn)。一是吸收具有推銷潛能的人材。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)，是非常重要的。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。 　　其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。 　　服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。 　　適時大減價 　　適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價錢……”　　把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，折扣服裝導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。服裝導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購員。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。針對相同的問題，一般的導(dǎo)購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)?！　‘?dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。此外，導(dǎo)購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品?！　∈澜缟献铐敿獾膶?dǎo)購人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。目前,該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達(dá)９５%。戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負(fù)擔(dān)。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。 　　頻繁營銷規(guī)劃 　　頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈送鮮花或禮品以示祝賀。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。關(guān)系營銷的各種策略　　關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動,應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：　　，察言觀色?！　≡嚧┑淖⒁馐马棧骸　≈鲃訛轭櫩徒忾_試穿服飾的扣子、拉鏈等。　　通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面。　　那么最佳時機：　　一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）　　六、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）　　原則把握住了，時機找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。那么你一天可能都是快樂的。　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營折扣事業(yè)”?！　　　?　　　　七、 和諧共贏，互惠互利　　 　　　　我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！　　　　　　六、 解決問題，付諸行動　 　　　　如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了?。∫驗槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移地前進(jìn)，運用好的方法自然會成功。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝零售店鋪管理淺談　　有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。有的學(xué)生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David?。Αoliath的暢銷系列。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實電視劇和廣告來推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。他說：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^。　　(2)、活動的執(zhí)行　??；　　；　　，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，；　　、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；　　，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；　　，應(yīng)及時向店長匯報并盡快解決?！　∫陨鲜穷櫩唾徺I心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。此階段導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個人對商品的了解至關(guān)重要。顧客可能會做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品?！　?4)、產(chǎn)生欲望　　產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。　　　　有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。 　　拒調(diào)查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購買的重任?！　〉赇仩I銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。　　其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?！　∫话銇碚f，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客?！　〗煌ū憷牡貐^(qū)　　只有交通便利，顧客才愿意光顧。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。 影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。 　?、?、交通條件是否方便。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣?！　、谌裟憧岷镁掠衅肺坏奈锲?，二手精品店、精品服飾店,品牌專營。 　　三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者. 　　開店成功率有多高 　　美國對于開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨立開店成功者比例約占20%。 　　為什么想開店 　　一：感性創(chuàng)業(yè)者。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。 　?、偃裟銣喩沓錆M創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個時尚先驅(qū)。 　　另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開設(shè)的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達(dá)能力，并對即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進(jìn)行方式。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。若你平時細(xì)心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。 　?、邸⒅車O(shè)施對店鋪是否有利。但街道寬度若超過３０米，則有時反而不聚人氣。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。　　一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區(qū)做重點考察和選擇：　　商業(yè)活動頻率高的地區(qū)　　這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，營業(yè)額必然較高。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。只要能購進(jìn)款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。因為經(jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進(jìn)行比較和選擇。一般只要開店構(gòu)想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險。市場調(diào)查顯示，不少人進(jìn)商場是隨便逛逛：83．6％的消費者是非計