【正文】 　　(3)、增加消費(fèi)頻率，開(kāi)展新客源　　(4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客　　(5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度　　顧客管理要點(diǎn)　　(1)、了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求　　a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要　　b、動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)，具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)又分為：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動(dòng)機(jī)，來(lái)促成交易　　(2)、在了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要　　a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購(gòu)買動(dòng)機(jī)　　b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群　　男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購(gòu)建議，女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購(gòu)買行為常具有情緒化　　c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型　　(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理　　在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)：　　a、分清主次　　b、不忽略同伴　　(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買群體　　在檔案中，需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。但并非所有音樂(lè)均能達(dá)此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂(lè)在店鋪播放時(shí)，使銷售額增加40％，但節(jié)奏快的音樂(lè)反而使顧客在店里流連的時(shí)間縮短而購(gòu)買的物品減少?！　〉赇仩I(yíng)銷還包括商品陳列和音樂(lè)的配置。然而，從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費(fèi)品），有時(shí)候反而需要以店鋪營(yíng)銷作為主要傳播活動(dòng)，更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。如果實(shí)在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，也一樣有利可圖。可見(jiàn)，只要經(jīng)營(yíng)有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會(huì)大大超過(guò)租金。但是具有這些條件的地點(diǎn)一般租金都會(huì)相當(dāng)高。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點(diǎn)開(kāi)店也是很好的選擇。一般來(lái)說(shuō)，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的?！　】土髁慷嗟慕值馈　≌劭鄣晏幵谶@類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對(duì)多。對(duì)于服飾業(yè)來(lái)說(shuō)，服飾的流行趨勢(shì)很快，商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)對(duì)店址的選擇來(lái)說(shuō)是絕佳的地點(diǎn)。如何做好店址考察為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。 　?、?、目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開(kāi)，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開(kāi)店也不太好。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分注意這點(diǎn)。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來(lái)講，開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： 　　①、店鋪周圍環(huán)境如何。對(duì)于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手?！　￠_(kāi)店前斟酌哪些投資要素 　　開(kāi)店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。 　　用什么方式開(kāi)店 　　是單打獨(dú)斗，自己開(kāi)店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開(kāi)店資源？專家認(rèn)為，若所開(kāi)設(shè)的店面，與過(guò)去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開(kāi)店。 　?、廴裟銟O度敏感，有愛(ài)家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營(yíng)成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競(jìng)爭(zhēng)力是不可或缺的；留意市場(chǎng)訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營(yíng)成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開(kāi)店過(guò)于樂(lè)觀。服裝經(jīng)營(yíng)攻略目 錄如何成功的開(kāi)個(gè)服裝店 ………………………………………………………………… 3如何做好店址考察 ……………………………………………………………………… 4店鋪營(yíng)銷的魅力 ………………………………………………………………………… 5店鋪顧客管理 …………………………………………………………………………… 5店鋪商品管理 …………………………………………………………………………… 7店鋪促銷管理 …………………………………………………………………………… 8巧用性別戰(zhàn)促銷 ………………………………………………………………………… 9服裝零售店鋪管理淺談 ………………………………………………………………… 10服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客 …………………………………………………………… 11關(guān)系營(yíng)銷的各種策略 …………………………………………………………………… 131關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧 …………………………………………………… 131經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的價(jià)格策略 …………………………………………………………… 141你的營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀嗎 ……………………………………………………………………… 151如何進(jìn)行服裝的陳列（一） …………………………………………………………… 171如何進(jìn)行服裝的陳列（二） …………………………………………………………… 171如何科學(xué)訂貨 …………………………………………………………………………… 191如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性 …………………………………………… 201選擇導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) ………………………………………………………………………… 231促銷信息對(duì)顧客的影響 ………………………………………………………………… 23處理顧客異議的七種方法 ……………………………………………………………… 242服裝銷售人員營(yíng)銷的知識(shí)與技巧 ……………………………………………………… 252服裝營(yíng)銷“折”當(dāng)先 …………………………………………………………………… 252品牌折扣服裝店成功經(jīng)營(yíng)的五大支柱 ………………………………………………… 262品牌服裝折扣店全線登陸中國(guó) ………………………………………………………… 272服裝折扣店悄然興起 …………………………………………………………………… 272給品牌服飾折扣經(jīng)營(yíng)者的幾條經(jīng)商建議 ……………………………………………… 272八大奢侈品牌憑什么成為“頂級(jí)” …………………………………………………… 282一位老太太的推銷技巧 ………………………………………………………………… 29 如何成功的開(kāi)個(gè)服裝店　　當(dāng)今的時(shí)代是造就老板的時(shí)代，獨(dú)立開(kāi)店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢(mèng)想。 　　二：理性創(chuàng)業(yè)者。 　　開(kāi)什么樣的店 　　倘若問(wèn)你到底想開(kāi)什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？要是還沒(méi)個(gè)譜，一會(huì)兒想開(kāi)外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開(kāi)品牌加盟店，一會(huì)兒又想開(kāi)個(gè)童裝店,心中像有１５個(gè)吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 　?、苋裟愠３８杏X(jué)走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。但若無(wú)經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的好方法。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。有的人一看見(jiàn)某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺(jué)得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開(kāi)店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)太小，甚至造成“無(wú)人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一般來(lái)講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開(kāi)店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢(shì)。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷售有很大影響。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。 　?、堋⒎?wù)區(qū)域人口情況。在富人聚集的地段開(kāi)設(shè)首飾店、高檔時(shí)裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點(diǎn)。位置的好環(huán)，是相對(duì)的而非絕對(duì)的。選址要求：　　 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場(chǎng)、步行街等商圈；　　 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)；　　 位置要求：正面或者側(cè)面面對(duì)主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競(jìng)爭(zhēng)品牌阻隔；　　 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格；　　 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；　　 管理要點(diǎn)：加盟商獨(dú)立管理?！　∪丝诿芏雀叩牡貐^(qū)　　在居民區(qū)附近開(kāi)店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對(duì)高，生意好做。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來(lái)選擇最優(yōu)地點(diǎn)?！　∪藗兙奂蚓蹠?huì)的場(chǎng)所　　如在劇院、電影院等娛樂(lè)場(chǎng)所附近，有時(shí)會(huì)吸引那些休閑娛樂(lè)的人到店里閑逛，就有更多的成交機(jī)會(huì)。　　服裝店鋪聚集的街區(qū)　　對(duì)于服飾這類選購(gòu)性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金能帶來(lái)多大效益?！　∫虼耍c其開(kāi)個(gè)大店鋪，不如選個(gè)好店址。店鋪營(yíng)銷的魅力　　從消費(fèi)者購(gòu)買偏好和習(xí)慣來(lái)看，越來(lái)越多的消費(fèi)者是在商場(chǎng)看到商品后才做出購(gòu)買決定的?！　〉赇仩I(yíng)銷首先面對(duì)消費(fèi)者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門口一放就萬(wàn)事大吉了，而是要使這堆商品活起來(lái)?！　“b廣告節(jié)省陳列廣告費(fèi)卻效果顯著?！　☆櫩唾?gòu)買心理變化過(guò)程的管理　　(1)、注視/留意　　注視/留意是顧客心理活動(dòng)的一種積極狀態(tài)，使心理活動(dòng)具有一定的方向。　　(3)、聯(lián)想　　顧客如果對(duì)某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，就不會(huì)再停留在“注視”的階段，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊(cè)中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會(huì)是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會(huì)夸我漂亮嗎？”　　這個(gè)聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個(gè)階段又稱為“喜歡階段”。因此，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時(shí)期——施展服務(wù)技巧，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助其下購(gòu)買決心?！　?8)、滿足　　顧客做出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)，購(gòu)買過(guò)程中的“滿足”包括兩種：　　(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；　　(2)、一種是對(duì)導(dǎo)購(gòu)親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。店鋪商品管理　　商品構(gòu)成內(nèi)容　　(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品　　(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對(duì)其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險(xiǎn)度　　(3)、連帶商品，即潮流款、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)大　　商品構(gòu)成比例　　(1)、在營(yíng)業(yè)中：　　　　　　　　　a、主力商品占75%　　　b、輔助商品占15%　　　　c、連帶商品占10%　　(2)、在商品種類中　　　　　　　　　a、主力商品占20%　　　b、輔助商品占40% c、連帶商品占40%　　通常的商品分類　　(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購(gòu)買習(xí)慣等區(qū)分　　(2)、按商品用途區(qū)分　　(3)、按滿意程度區(qū)分　　店鋪商品配置　　(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置　　(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：　　　　 a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品　　　　 b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品　　　　 c、附合流行趨勢(shì)的商品　　　　 d、附合季節(jié)、天氣要求的商品　　　　 e、吸引顧客的商品，如顏色、款式　　　　 f、能夠迅速增加銷售點(diǎn)數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充實(shí)　　　　 g、具有天然意識(shí)與健康意識(shí)的商品，如由天然纖維制成的服裝　　店鋪的商品管理　　(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等　　(2)、單品管理的實(shí)施，可將單品管理落實(shí)到個(gè)人　　(3)、商品損耗的防止　　(4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速　　(5)、進(jìn)貨驗(yàn)收　　(6)、損壞品的處理　　(7)、退貨處理（分進(jìn)貨退出與銷貨退回兩種情況）　　(8)、商品變價(jià)管理（促銷特賣變價(jià)，定期商品售價(jià)調(diào)整，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成本變動(dòng)）　　(9)、盤點(diǎn)的管理　　(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫(kù)存額與實(shí)際盤點(diǎn)庫(kù)存額中的差額，　　　　　其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺(tái)收銀；b、賣場(chǎng)管理；c、后臺(tái)管理　　店鋪商品的盤點(diǎn)　　(1)、盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作　　　　　　a、向全店人員明確盤點(diǎn)的目的和工作程序　　　　　　b、對(duì)下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點(diǎn)數(shù)或遺漏　　　　　　c、盤點(diǎn)避免頻繁出入貨品　　　　　　d、提前準(zhǔn)備好盤點(diǎn)用表　　　　　　e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個(gè)地方　　(2)、保證盤點(diǎn)正確的要點(diǎn)　　　　　　a、把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表　　　　　　b、確定貨場(chǎng)、箱子中的貨品是不是相符　　　　　　c、數(shù)量的清點(diǎn)和盤點(diǎn)表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng)　　　　　　d、破損殘次品另外放置，并詳細(xì)注明數(shù)量。巧用性別戰(zhàn)促銷　　17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒(méi)有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。而表現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)方面，則是孩子們將會(huì)為付出數(shù)百萬(wàn)美元。但孩子們卻說(shuō)，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過(guò)推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來(lái)吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。這個(gè)頻道共有4300萬(wàn)家庭用