【正文】 裝業(yè)務(wù)模塊，有兩種業(yè)務(wù)模式，一是公司統(tǒng)一采購(gòu)，公司拿取返點(diǎn)，公司確定幾個(gè)品牌，并規(guī)定設(shè)計(jì)師，只能在這幾個(gè)品牌中去推薦和選擇，大公司一般采用這種模式。B員工的激勵(lì)：業(yè)務(wù)員帶裝飾公司、設(shè)計(jì)師或是小區(qū)業(yè)主本人來(lái)店購(gòu)買澳洲金沙石的按5元/片提成。市場(chǎng)上需要有特色的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師對(duì)特色產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興起，而澳洲金沙石風(fēng)格獨(dú)特正好滿足了設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)的需要。業(yè)務(wù)員無(wú)論是在小區(qū)或是在裝飾公司進(jìn)行宣傳的時(shí)候就更加方向明確，大力推廣正在主推的產(chǎn)品，而不是盲目的說(shuō)出所有的江德邦?；盗校寣?duì)方感覺模糊不清。利用小廣告吊牌進(jìn)行標(biāo)識(shí)。澳洲金沙石是通體的金沙石產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)良，一般產(chǎn)品很難比擬。總經(jīng)理特批低于70%完全扣減家裝返點(diǎn)家裝利潤(rùn)策略要點(diǎn)：利潤(rùn)具備競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)不同的產(chǎn)品類別，提供不同的點(diǎn)扣；產(chǎn)品類別點(diǎn)扣形象產(chǎn)品、工程產(chǎn)品點(diǎn)扣大眾產(chǎn)品、工程產(chǎn)品35%促銷產(chǎn)品10% 高低澳洲金沙石微粉、超白促 銷35%25%10% 品牌推廣策略要點(diǎn)：用新產(chǎn)品推廣作為產(chǎn)品入市的“切入點(diǎn)”； 用各類家裝聯(lián)誼會(huì)作為銷售推進(jìn)的“重要線” 用關(guān)鍵性、戰(zhàn)略性路牌拓展品牌影響的“覆蓋面”一、啟動(dòng)“澳洲金沙石推廣方案”原理：顧客不容易記住品牌名稱這種虛無(wú)漂緲的東西，而“澳洲”、“金沙石”都是我們可以利用和發(fā)揮的由頭。從上面的分析，我們可以知道，顧客購(gòu)買材料首先評(píng)價(jià)性價(jià)比，即價(jià)值，然后，綜合自己的經(jīng)濟(jì)能力，以自己最能承受的底線價(jià)格購(gòu)買性價(jià)比高的產(chǎn)品。只要品牌上檔次，產(chǎn)品有價(jià)值，就會(huì)有超出預(yù)想的價(jià)格接受度。 如是顧客進(jìn)門就問(wèn)價(jià)格，并被“高價(jià)格”嚇走的人，這部分顧客就不是我們的目標(biāo)顧客，我們的價(jià)格超過(guò)他的臨界點(diǎn)，我們不要可惜； 如果顧客開始選擇我們的產(chǎn)品，我們只要在傳播與創(chuàng)造價(jià)值方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到位，他多半會(huì)買，價(jià)格是次要因素。面對(duì)這種價(jià)格關(guān)注，我們的向顧客推薦的過(guò)程中，只要向顧客強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)就能解決問(wèn)題，一是我們產(chǎn)品完全符合需求，這種需求包括，質(zhì)量的、花形的、價(jià)格的、放心的、心理的等待，二是對(duì)于同類產(chǎn)品，我們保證提供的是市場(chǎng)上最實(shí)惠的價(jià)格，但這種價(jià)格并不是完全的低一點(diǎn)，同等價(jià)格，我們的價(jià)值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一點(diǎn)。誤區(qū)三：我們的目標(biāo)客戶群，比較看重價(jià)格，哪個(gè)價(jià)格低就買哪個(gè)?；谝陨戏治?，我們發(fā)現(xiàn)：顧客雖然在超出自己的承受范圍去購(gòu)買更高品牌的產(chǎn)品，但是也存在一個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)，顧客并不是無(wú)止境的追求品牌，同時(shí)，如果我們的品牌還沒有達(dá)到我們預(yù)期的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)可能還要下移。誤區(qū)二：我們的目標(biāo)客戶群，比較看重品牌，哪個(gè)品牌好就買哪個(gè)。顧客需求：“品牌與價(jià)格要兼得”；品牌：顧客對(duì)品牌的認(rèn)知（放心度）價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的對(duì)比（性價(jià)比）我們對(duì)顧客需求認(rèn)識(shí)的三個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一：顧客花高價(jià)購(gòu)買品牌陶瓷，主要是為了心理滿足根據(jù)現(xiàn)在流行的營(yíng)銷學(xué)理論，品牌帶給顧客的價(jià)值主要為形象價(jià)值，即顧客購(gòu)買品牌讓自己得到心理滿足，讓自己變得與眾不同。當(dāng)然也有很少一部分惟利是圖的家裝公司或設(shè)計(jì)師為達(dá)目的，強(qiáng)行推薦顧客并不怎么接受的產(chǎn)品或品牌，但是我們也可想而知，這種家裝公司或設(shè)計(jì)師的名聲會(huì)越來(lái)越差，客戶也會(huì)越來(lái)越少，最終，要么改變作風(fēng)，要么被市場(chǎng)淘汰。對(duì)我們的啟發(fā)： 顧客完全獨(dú)自決策采購(gòu)沒有基礎(chǔ)，家裝公司推薦仍然是主流。 設(shè)計(jì)師對(duì)人際關(guān)系也有需求，我們要加強(qiáng)培養(yǎng)與設(shè)計(jì)師的人際關(guān)系。當(dāng)我們與家裝公司有了一定的情感基礎(chǔ)，就會(huì)增加我們的點(diǎn)扣價(jià)值。對(duì)我們的啟發(fā)： 家裝公司可以對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)生重要影響，我們要盡力爭(zhēng)?。?顧客才是購(gòu)買的最后決策者，我們提供的產(chǎn)品價(jià)值必須具有真正的競(jìng)爭(zhēng)力。匯德邦家裝運(yùn)營(yíng)手冊(cè)一、 需求決定策略： 家裝公司需求：“魚與熊掌要兼得”；魚：材料返點(diǎn)熊掌：顧客滿意（注：我們?cè)诒疚闹刑岬降摹凹已b公司”，即包含了“公司采購(gòu)”又包含了“設(shè)計(jì)師”采購(gòu)，有特別說(shuō)明的除外。家裝公司為了證明自己的清白，往往會(huì)將主材采購(gòu)權(quán)放給業(yè)主，家裝公司只是適當(dāng)引導(dǎo)。同時(shí)，家裝公司在考慮推薦哪個(gè)品牌時(shí)，除了考慮返點(diǎn)和顧客滿意外，還要顧及感情因素，顧及自己與營(yíng)業(yè)員或業(yè)務(wù)員的關(guān)系，畢竟關(guān)系好的話，會(huì)讓自己的返點(diǎn)操作容易些，同時(shí)自己又能夠得到情感的愉悅。 設(shè)計(jì)師在關(guān)注返點(diǎn)時(shí)也很關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，我們?cè)谙蝾櫩蛡鞑ズ蛣?chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，也別忘了對(duì)設(shè)計(jì)師傳播和創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。但是，這并不表示，家裝公司拿返點(diǎn)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，恰恰相反，基于競(jìng)爭(zhēng)的原因，家裝公司逐步把返點(diǎn)，讓出來(lái)，并且向顧客提供更為真實(shí)的信息，顧客也會(huì)偏向于更有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的家裝公司。經(jīng)過(guò)我們對(duì)多名設(shè)計(jì)師進(jìn)行跟蹤觀察和深入訪談，我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師在推薦產(chǎn)品時(shí)大都“順勢(shì)而為”，他們只是根據(jù)顧客的需求和想法進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，他們希望讓顧客感覺到他們?cè)诓牧喜少?gòu)中沒有賺取到任何收入，他們一般不強(qiáng)行推薦某些品牌和某些產(chǎn)品。從上面，我們可以看到，顧客雖然是自己做主購(gòu)買材料，但是從始至終都受到家裝公司的影響，即使顧客不信任家裝公司，但因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，逼迫顧客或多或少的要從家裝公司哪里選擇的聽取一些意見，最終導(dǎo)致：顧客自主購(gòu)買材料，家裝公司推薦是關(guān)鍵，家裝公司在推薦時(shí)，又要顧及顧客心理，有技巧的順勢(shì)而為，從而獲取顧客信任，達(dá)到顧客滿意，為自己今后的業(yè)務(wù)發(fā)展和職業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。對(duì)我們的啟發(fā)： 品牌是決定顧客的重要因素，我們要努力打造好品牌； 陶瓷品牌的作用是讓顧客放心，不是個(gè)性也不是文化，我們?cè)谄放苽鞑ブ兄灰褂么笠?guī)模的“知名性”廣告，突出我們的“大”或“強(qiáng)”就可以了。同時(shí)，我們也要注意，這種消費(fèi)檔次的上移，并沒有改變“金字塔”，式的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，高端產(chǎn)品消費(fèi)比例還是比較少，中低檔產(chǎn)品消費(fèi)比例仍然占大部分的份額。 在入市初期，我們的品牌沒有上來(lái)之前，我們的價(jià)格不具備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們到哪里尋找銷售，渡過(guò)“導(dǎo)入期”，保證生存。其次顧客才關(guān)注價(jià)格，而且這種價(jià)格關(guān)注的深層次的需求并不是盲目的對(duì)比低價(jià)，而是：“顧客希望用最低的價(jià)格買到自己理想的產(chǎn)品”。 顧客找到需求產(chǎn)品后，就開始評(píng)估，產(chǎn)品是不是有保證，這種保證一方面來(lái)自品牌，另一方面來(lái)自銷售人員的可信度。建材產(chǎn)品的高端顧客群，可能比任何一個(gè)消費(fèi)品類的高端顧客群都要大得多。我們談?lì)櫩椭饕劗a(chǎn)品，產(chǎn)品包括：價(jià)值和價(jià)格。二、 策略迎合需求策略核心：兼顧產(chǎn)品“價(jià)值”與“價(jià)格”，達(dá)