電信行業(yè)crm實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷-全文預(yù)覽
【正文】 的用戶或一些大客戶提供一定數(shù)量的額外業(yè)務(wù)消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如對(duì)每月使用語(yǔ)音電話本超過(guò)300分鐘的個(gè)人用戶免費(fèi)贈(zèng)送100分鐘的消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)。作為營(yíng)銷人員，要注意避免只顧追求利潤(rùn)的促銷，而應(yīng)當(dāng)注重偏向于保證品牌價(jià)值有利的促銷。可以是促使消費(fèi)者使用一種開(kāi)發(fā)已久的新業(yè)務(wù)，也可以是保持并獎(jiǎng)勵(lì)那些忠實(shí)的用戶。 在這種情況下，電信部門(mén)更應(yīng)當(dāng)尋找新的方法來(lái)克服混亂的不良影響，采取更戲劇化、更能吸引用戶的促銷方式。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了人們的消費(fèi)水平，這是在推廣增值業(yè)務(wù)時(shí)必須首先考慮的問(wèn)題。 電信增值業(yè)務(wù)的促銷策略 電信增值業(yè)務(wù)很多，包括通過(guò)交換機(jī)實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)、通過(guò)智能平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)三大類共幾十項(xiàng)業(yè)務(wù)。 以上情況說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷尤其是促銷在新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中具有舉足輕重的作用，對(duì)于電信企業(yè)有著非常重要的借鑒意義。實(shí)際上，電信企業(yè)所開(kāi)發(fā)出的新業(yè)務(wù)中，真正能夠受到消費(fèi)者喜愛(ài)的僅僅是其中的很少一部分。促銷是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)強(qiáng)有力工具，是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素。而增值新業(yè)務(wù)能否為消費(fèi)者所接受，在很大程度上取決于增值業(yè)務(wù)的促銷策略。而是與某個(gè)具體的客戶群體進(jìn)行的長(zhǎng)期對(duì)話，深入了解這群客戶的需求，并且為他們開(kāi)發(fā)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品更具差異化優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特產(chǎn)品。 其次，產(chǎn)品生命周期管理。它可以根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行，支持產(chǎn)品套餐配置，包括產(chǎn)品與產(chǎn)品捆綁、產(chǎn)品與優(yōu)惠捆綁、優(yōu)惠與優(yōu)惠捆綁，以及捆綁約束條件的設(shè)置。 與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有好的產(chǎn)品和服務(wù)，任何營(yíng)銷方式和方法都是建立在“空中樓閣”的基礎(chǔ)上的。營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起應(yīng)該從對(duì)客戶需求的洞察和分析入手，結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，研究市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)是要對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買(mǎi)行為規(guī)律進(jìn)行研究，按照客戶消費(fèi)特征和購(gòu)買(mǎi)行為規(guī)律劃定目標(biāo)市場(chǎng)。 電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)推行精準(zhǔn)化營(yíng)銷首先要做的事情是開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分工作。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷更注重服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造，努力向消費(fèi)者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)客戶的多樣化、層次化、個(gè)性化需求，大眾化營(yíng)銷已失去優(yōu)勢(shì)。四大舉措助電信業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。 我們經(jīng)常看到一些小商小販們?cè)诮?jīng)營(yíng)中常有個(gè)小本子，記有顧客名字和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品信息，其實(shí)這個(gè)小本子就是一個(gè)原始的CRM。 其次，精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。 首先，精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)可量化的精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位技術(shù)（market test）突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限。Precision marketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的深層次寓意及核心思想。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一，精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過(guò)渡就是逐步精準(zhǔn)。菲利普4C理論認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。上世紀(jì)60年代初，麥卡錫將營(yíng)銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷，簡(jiǎn)稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。 國(guó)前郵政部長(zhǎng)、美國(guó)百貨商店之父約翰電信行業(yè)CRM實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷 20090618 15:54:42IT商業(yè)新聞網(wǎng)評(píng)論: 0條在本文中，筆者通過(guò)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想以及CRM體系的深入分析，引入在現(xiàn)代信息技術(shù)條件下新的營(yíng)銷模式——精準(zhǔn)營(yíng)銷，并探討電信行業(yè)如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷?！边@是專家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系及理論缺陷的高度概括。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（munication）。這種態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)定量分析的手段（marketing test）、個(gè)性化溝通技術(shù)（數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM、現(xiàn)代物流等）等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。 精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision mar
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