【正文】 間資金、設(shè)備、技術(shù)、人才等要素的合理運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)資源的有效配置,而且有利于企業(yè)間利益的整合和合作效率的極大提高。[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,可見(jiàn)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)于穩(wěn)定企業(yè)的收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展具有重要意義，正是發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷的必要性所在。因?yàn)轭櫩偷牧魇?不僅使企業(yè)失去了當(dāng)前的交易利潤(rùn),而且?guī)ё吡似渌械奈磥?lái)利潤(rùn),特別是那些因憤怒或不滿而流失的顧客,還可能會(huì)向其親朋好友及同事傳播對(duì)企業(yè)不利的信息,從而減少企業(yè)的潛在顧客存量。據(jù)分析,一個(gè)企業(yè)只要比以往多維持5%的顧客,則利潤(rùn)可增加100%?！邦櫩蜐M意策略”[J].工業(yè)企業(yè)管理,2001,(7).P57關(guān)系營(yíng)銷注重保持顧客,希望通過(guò)顧客關(guān)系管理,最大限度地滿足顧客需求,顧客獲得最佳的感知質(zhì)量，使企業(yè)獲得顧客的支持,從而維系顧客群,創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。其三,交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)交換行為的達(dá)成,而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是顧客滿意。其一,交易營(yíng)銷的核心是交易,企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)而從中獲利。由于社會(huì)財(cái)富的分布不均，不同階層顧客人群按照收入水平呈現(xiàn)金字塔形分布，高端消費(fèi)水平的顧客在總量上非常稀少，并難以接觸，所以對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開展增加了難度，包括營(yíng)銷工作的難以開展和營(yíng)銷費(fèi)用的增加等等，然而游艇企業(yè)自身具有一定數(shù)量的高端客戶消費(fèi)群體，便可以在原有的顧客基礎(chǔ)上有效地開展關(guān)系營(yíng)銷,將使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從單純的交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢陨细鞣焦餐幙椀年P(guān)系網(wǎng)絡(luò),企業(yè)營(yíng)銷的功能也因之從過(guò)去使每次交易的利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求網(wǎng)絡(luò)成員利益的最大化。必須理順?biāo)鎸?duì)的日益增多的、復(fù)雜的對(duì)象間的關(guān)系,保持良好的發(fā)展環(huán)境。古德曼的話說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷“不是創(chuàng)造購(gòu)買”，而是“建立各種關(guān)系”。海南本土的游艇企業(yè)借助著國(guó)際旅游島的東風(fēng)、政府給與的優(yōu)良政策自2010年來(lái)保持著良好的發(fā)展形勢(shì)，并且正在積極的與外國(guó)投資商、內(nèi)地濱海游艇企業(yè)聯(lián)手合作招商引資，經(jīng)營(yíng)中高低端不同類別游艇旅游項(xiàng)目。由于游艇產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的高利潤(rùn)、高效益，已達(dá)到奢侈品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，則其企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)客戶也是具有著高水平、高消費(fèi)能力的群體，做好與顧客良好的互動(dòng)，不僅有利于本企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，也有利于帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的完善，增加當(dāng)?shù)孬@得其他投資的機(jī)會(huì)。要從根本上解決問(wèn)題，真正創(chuàng)造良好的旅游市場(chǎng)環(huán)境，需要盡快推動(dòng)海南旅游轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)海南旅游市場(chǎng)觀光游向休閑度假游轉(zhuǎn)變，從而提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂(lè)服務(wù)水平，這也是發(fā)展海南游艇旅游必須考慮的重要方面。優(yōu)質(zhì)的軟環(huán)境因素同時(shí)也是維系回頭客的主要原因。另外，可以舉辦游艇旅游節(jié)等組織游艇駕駛活動(dòng)，傳播游艇旅游文化。在今后游艇旅游的普及，游艇俱樂(lè)部將發(fā)揮極大作用，因?yàn)橛瓮У膬r(jià)格之昂貴遠(yuǎn)非一般人所能購(gòu)買的起的，但是俱樂(lè)部形式的租賃則將把游艇運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)門檻降低許多。同時(shí)，要加強(qiáng)區(qū)域合作，拓寬旅游活動(dòng)區(qū)域，打造經(jīng)典的游艇旅游線路。游艇旅游業(yè)的發(fā)展需針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群采取差別營(yíng)銷策略，可以先發(fā)展高質(zhì)量的高品位的項(xiàng)目，價(jià)格可以根據(jù)成本或參考國(guó)際通行價(jià)格，吸引比較富裕的人，之后可以在保證基礎(chǔ)項(xiàng)目的前提下減少服務(wù)項(xiàng)目降低成本，開發(fā)出能夠吸引到大多數(shù)生活小康的家庭或個(gè)人來(lái)參加的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到完善的包羅各個(gè)層次的游艇項(xiàng)目體系。同時(shí)對(duì)游艇航路設(shè)計(jì)、航行計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)，不斷改善旅游交通和配套設(shè)施條件，加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善旅游消費(fèi)環(huán)境，使得游艇的休閑娛樂(lè)活動(dòng)能有效開展。?？谑?“十一五”規(guī)劃中指出，計(jì)劃建造600個(gè)游艇泊位，將建成集旅游、娛樂(lè)、休閑、健身等功能于一身的國(guó)際游艇碼頭。而且，海南位處全國(guó)唯一一個(gè)熱帶省份，一年可出海時(shí)間是最長(zhǎng)，擁有陽(yáng)光、沙灘、海洋這些國(guó)內(nèi)其他城市地區(qū)無(wú)法比擬的優(yōu)越自然條件。而海南要發(fā)展游艇旅游更需要從起點(diǎn)開始進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在未來(lái)讓更多的中產(chǎn)階級(jí)參與到游艇消費(fèi)項(xiàng)目中是業(yè)內(nèi)的一個(gè)普遍共識(shí)和趨勢(shì)。表11：受訪者是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)游艇俱樂(lè)部選項(xiàng)小計(jì)比例是17566%否9034%表12：受訪者是否參加過(guò)游艇俱樂(lè)部的活動(dòng)選項(xiàng)小計(jì)比例是35%否141%選項(xiàng)小計(jì)比例12次22%34次8%56次4%7次以上1%表11到13說(shuō)明在國(guó)內(nèi)當(dāng)今游艇俱樂(lè)部的知名度還是有所欠缺，大多數(shù)人對(duì)游艇俱樂(lè)部的了解還處于淺薄程度。（3） 游艇旅游市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，人們對(duì)游艇旅游項(xiàng)目以及游艇俱樂(lè)部的了解目前還停留在比較淺的層次表9：受訪者會(huì)接受的游艇休閑旅游項(xiàng)目選項(xiàng)小計(jì)比例海上觀光213%海上垂釣、餐飲183%海底潛水155%自駕游117%寫真攝影9838%商務(wù)會(huì)議33%其他00%表中顯示人們能接受的游艇旅游休閑項(xiàng)目多種多樣，這表示出游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以盡量多元化，滿足不同層次的人群的需求，從而拓寬市場(chǎng)潛力。表7：如果被訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務(wù)是否會(huì)選用 選項(xiàng)小計(jì)比例是220%否38%選擇“是”%的比例，表明酒店的游艇租賃服務(wù)對(duì)絕大部分人群是具有吸引力的。表5：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂(lè)項(xiàng)目與年齡的關(guān)系X\Y會(huì)，一直很向往如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮如果價(jià)錢合適會(huì)考慮不會(huì)，完全沒(méi)興趣小計(jì)20歲以下0(%)0(%)5(%)0(%)520—3062(%)48(%)51(%)3(%)16430—4020(%)14(%)15(%)0(%)4940—509(%)10(%)9(%)2(%)30 50歲以上6(%)4(%)6(%)4(%)20通過(guò)上表可以分析出，年齡段在2030及3040歲的人群更易于接受游艇旅游消費(fèi)項(xiàng)目；除了年齡段在50歲以上的人有20%表示出對(duì)游艇旅游項(xiàng)目明顯不感興趣之外，其他年齡段的人群幾乎都沒(méi)有明顯的排斥；而對(duì)各個(gè)年齡段的人來(lái)說(shuō)，價(jià)格和休閑項(xiàng)目?jī)?nèi)容依然是消費(fèi)意愿的重要的影響因素。（2）游艇旅游項(xiàng)目對(duì)普通大眾具有一定的吸引力，這種市場(chǎng)消費(fèi)意向受年齡，職業(yè)，月收入等因素的影響表3：受訪者在閑暇時(shí)間是否會(huì)選擇游艇旅游作為娛樂(lè)項(xiàng)目的基本情況選項(xiàng)小計(jì)比例會(huì)，一直很向往97%如果旅游休閑項(xiàng)目吸引人會(huì)考慮76%如果價(jià)錢合適會(huì)考慮86%不會(huì)，完全沒(méi)興趣9%從上表中可以看到，%的人表示對(duì)游艇旅游項(xiàng)目有明確的興趣和消費(fèi)意向；價(jià)格是影響人們選擇游艇旅游作為娛樂(lè)項(xiàng)目的一個(gè)重要因素；而旅游休閑項(xiàng)目的內(nèi)容也會(huì)對(duì)人們的消費(fèi)意愿造成影響。數(shù)據(jù)分析同時(shí)顯示，海南旅游客源市場(chǎng)的性別、年齡、職業(yè)與人均月收入等指標(biāo)都呈現(xiàn)相對(duì)分散分布，表明海南旅游市場(chǎng)發(fā)育面寬廣，均衡度較好，說(shuō)明了海南的旅游產(chǎn)品能滿足不同人群的消費(fèi)需求，能廣泛適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)。調(diào)查結(jié)束后，我們對(duì)268份有效問(wèn)卷采用EXCEL等軟件，對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)和總數(shù)分別進(jìn)行了分類、統(tǒng)計(jì)、匯總、總結(jié)，得出了海南游艇旅游市場(chǎng)總體特征，另外運(yùn)用交叉分析法，得出相關(guān)變量之間的相互關(guān)系。換言之，從經(jīng)濟(jì)地位、政治地位和社會(huì)文化地位上看，他們均居于現(xiàn)階段社會(huì)的中間水平。2. 研究方法及數(shù)據(jù)來(lái)源本次抽樣調(diào)查，比較充分考慮了各方面因素，以保證所獲的調(diào)查數(shù)據(jù)的代表性和可靠性。海南應(yīng)結(jié)合國(guó)家政策扶植，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展游艇旅游業(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)再次騰飛。游艇業(yè)作為一種高利潤(rùn)、高附加值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，它的發(fā)展可以以1：10的比例帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這大大加快了中糧從我國(guó)糧食央企發(fā)展為全球糧油市場(chǎng)骨干力量的步伐。利用不斷再生的自然資源為人類提供營(yíng)養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，貢獻(xiàn)于民眾生活的富足和社會(huì)的繁榮穩(wěn)定。國(guó)際旅游島的建設(shè)對(duì)發(fā)展游艇旅游業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)也是挑戰(zhàn)，如何研究個(gè)中規(guī)律，引導(dǎo)游艇旅游項(xiàng)目走向大眾，把國(guó)內(nèi)對(duì)于游艇旅游消費(fèi)的缺口變?yōu)樯虣C(jī)，這對(duì)海南發(fā)展游艇旅游具有重要意義。在