【正文】 10002單0%10003單10%100046單15%1200710單18%150011單以上20%薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量20）*120元3500＞30單（部門總單量30）*200元6000＞40單（部門總單量40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。b、陪訪：要求主管、組長在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。24. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%23單11%46單14%710單17%1114單20%1519單20%+1000獎(jiǎng)金2023單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；22. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月243236個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)海客戶錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績最高的月份。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。132．對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。323．有效激勵(lì)3221．有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。322．對(duì)主管的關(guān)注點(diǎn)3221．主管核心工作職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)（兩會(huì)一信）早 會(huì)報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；檢查出門是否帶全資料；喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚 會(huì)回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；分享；重點(diǎn)解決一個(gè)異議。3個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司主要的業(yè)績來源，他們業(yè)績的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績的提升。很努力但業(yè)績不好的員工待他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎回來；因高壓線離職的員工永不錄用。132．新人第一個(gè)月破蛋的額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，以河北某渠道商為例：第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)150元，提成照拿；第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)100元，提成照拿；第三周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)50元，提成照拿；第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)30元，提成照拿；目的：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入越高。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。1213．新人第一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗(yàn)和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會(huì)大大提高A．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時(shí)間在2小時(shí)左右；b.“聽?zhēng)熜謳熃阒v過去的故事”——側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個(gè)sales，；c.“誠信通成功客戶故事”——讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時(shí)間在2小時(shí)；B．“明白”是推進(jìn)——讓新人學(xué)會(huì)基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。我們以一級(jí)省會(huì)城市的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)為例：11．渠道商最主要的幾項(xiàng)成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利專職銷售人員底薪專職銷售主管四金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)年終獎(jiǎng)后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金專職銷售人員傭金專職銷售主管各種激勵(lì)獎(jiǎng)金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)經(jīng)營費(fèi)用專職銷售人員房租及物管費(fèi)用專職銷售主管營業(yè)稅金及附加費(fèi)專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)通訊費(fèi)用后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）水電費(fèi)用交通費(fèi)用招聘及培訓(xùn)費(fèi)用文具辦公費(fèi)用IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用快遞費(fèi)用維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）1員工團(tuán)建費(fèi)用1固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用1其他費(fèi)用12．渠道商新簽傭金粗略核算舉例渠道商人數(shù)1015人812人58人5人以下月人均銷售3萬3萬3萬3萬月簽單數(shù)/銷售總額3050/3050萬3050/3050萬3050/3050萬3050/3050萬對(duì)應(yīng)傭金比例（不含續(xù)簽）1215%1215%1215%1215%月度傭金13．渠道商贏利模型舉舉例類別中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4銷售人數(shù)151510108853月人均銷售3333月均新簽單數(shù)30130907860524539對(duì)應(yīng)傭金額%15%60%55%55%55%55%40%40%第一年月度傭金26208021840013860012012092400800805040043680第二年的月度傭金302400253344162792141086108528940576249654163第一年月度利潤5462832497134091200515715280353609242812第二年的月度利潤798284560128529251085636192992849236260第一年年度利潤655536389964160908144060188580336420433104513744第二年的年度利潤95793654721234234830130367620231595341904435120第一年利潤率%%%%17%35%%%第二年的利潤率%%%%%%%%A．在上表中，我們已經(jīng)假設(shè)B 渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達(dá)到留人進(jìn)而提升人均生產(chǎn)力的目的；B．上表中，我們對(duì)于成本的核算是按“偏高”原則計(jì)算，如房租、底薪及其它各類運(yùn)營費(fèi)用均按一類省會(huì)城市計(jì)算，也就是說，如果拋開這其中的部分費(fèi)用，或改為二三線城市運(yùn)營水平的話，這個(gè)利潤及利潤率數(shù)據(jù)將更高；C．計(jì)算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時(shí)：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給員工的傭金為6% 。目 錄第一章 渠道商成長之路 3第二章 為什么要快速做到51單 4第三章 如何快速做到51單 71. 提高新人破零率 711．把好招聘關(guān) 712．把好培訓(xùn)關(guān) 813．做好破蛋激勵(lì) 92. 提高老銷售比例 921．團(tuán)隊(duì)建設(shè) 922．職業(yè)規(guī)劃 103. 增加產(chǎn)能 1131．增加產(chǎn)能的對(duì)象 1132．如何增加產(chǎn)能 114. 其他關(guān)注點(diǎn) 12第四章 不同銷售模式的案例分析 13附錄 隱形的電網(wǎng) 19其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營案例分析 19第一章 渠道商成長之路1．渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)20—25破零熟悉相關(guān)流程培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后25—30破零根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲(chǔ)備；根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)實(shí)際問題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后30—35破零分析過程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過程、找問題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進(jìn)行勸退處理銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個(gè)月后35—40人均1單破零覆蓋率的提升正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問題）優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)簽約3個(gè)月后40—50人均2單進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的員工注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來打，上旬重點(diǎn)盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+