【正文】 新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。 填寫《客戶服務(wù)卡》拜訪結(jié)束時，業(yè)務(wù)員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于《客戶服務(wù)卡》中。 填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛才沒有填寫完整的《渠道客戶拜訪卡》補充完整，會使得信息更準(zhǔn)確。 記錄目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價或是活動，只能二選一4. 其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 制作（廣告公司）252。3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達(dá)促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。將陳列架擺放到明顯的位置。1. 現(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。交貨收款的職責(zé)雖然是業(yè)務(wù)員的責(zé)任（車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款），但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行?，F(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進(jìn)貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。3. 提出開放式的問題。給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。 介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點252。 “老板，你進(jìn)50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是10箱）252。3. 巧用攀比心理，通過極力說服一家店進(jìn)貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。（3） 對于針對消費者的活動，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。根據(jù)《渠道客戶拜訪卡》，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。如：如果確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費者，并且留下電話姓名等。2. 假貨問題處理如果在門店里見到使用滇雪糧油產(chǎn)品品牌的假貨，或類似、仿冒等混淆視聽的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)：（1） 首先要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清（2） 做老板的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費者，任何油都會吃得出區(qū)別來。6. 檢查促銷重點規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；7. 檢查促銷重點方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等； 問題處理除了關(guān)注以上這4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。如第一次拜訪該店，請?zhí)顚憽犊蛻舴?wù)卡》（附件08 客戶服務(wù)卡）并張貼于醒目位置。助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。且說以后會提前通知對方。4. B/C類客戶經(jīng)常會以低于滇雪糧油要求的價格銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來說，B/C類的零售價都會大于KA，不過糧油店就不一定了。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標(biāo)牌。 檢查價格目的：維護(hù)滇雪糧油的整體價格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。包括陳列面積和相對位置。 檢查貨架檢查貨架。 檢查SKUSKU檢查包括兩點：1. 檢查在小店銷售的SKU是否滿足滇雪糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。 店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動銷量。4. 工作態(tài)度。動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。進(jìn)行銷售工作時，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。 檢查準(zhǔn)備清單準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對以免遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。1. 夯實市場基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容拜訪6步法：1. 準(zhǔn)備工作2. 店面檢查3. 賣進(jìn)4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進(jìn)行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動方案。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。4. 終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。銷量看板主要包括當(dāng)月累計銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。2. 當(dāng)日任務(wù)布置（1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識，計劃好下一步的行動方案。3. 計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強求數(shù)量。2. 促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。 月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效？1. 設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。2. 在實際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店 要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪23次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整?？紤]到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進(jìn)行劃分。利用附件04 渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場拓展目標(biāo)可視化。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。章節(jié)工作目的第1章 工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章 小店拜訪6步法夯實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章 新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。手冊目的和內(nèi)容 渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三部分：工作計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。1. 確定階段性主推油種。3. 確定詳細(xì)網(wǎng)點。（1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點數(shù) （2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個分區(qū)。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標(biāo)將門店劃分為A、B、C等級別。1. 通過看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。表格參考：附件05 渠道客戶拜訪路線表。確定門店數(shù)量的方法如下：（1） 確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定（2） 結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。 工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。月工作計劃與總結(jié)包括3部分： 1. 銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機會。 周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。（1） 首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，（2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。具體表格參見附件02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃。日例會不做強制要求。（2） 業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。參考附件06 渠道競品信息收集表。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。 月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當(dāng)延長。2 小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。 準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。2. 針對拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。1. 著裝要求。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。尤其是客戶的緊急和重要的問題。有敬業(yè)精神，不怕失敗。關(guān)