【正文】 收入工作，如醫(yī)生、律師等。哈雷公司主辦《哈雷》雜志與 ，并在全美倡導(dǎo)周末聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)，常常參照 ZZ TOP 一 類(lèi)的集團(tuán)方法，舉辦免費(fèi)音樂(lè)會(huì)。到 1987 年，大型摩托車(chē)的市場(chǎng)份額比例達(dá)到 45%。他們還進(jìn)一步照搬日本企業(yè)的正點(diǎn)（ Justintime）生產(chǎn)方法來(lái) 削減庫(kù)存支出。他們用 1 億美元貸款改進(jìn)哈雷公司的設(shè)備和生產(chǎn)程序。而且，日本競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)推廣質(zhì)量更可靠且技術(shù)更精良的重型摩托車(chē)，也奪走了哈雷公司的顧客，因此，哈雷公司的銷(xiāo)售量急劇下降。 AMF 抓住的時(shí)機(jī)是準(zhǔn)確的。日本生產(chǎn)商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，它們的輕型和中型摩托車(chē)很快就直追哈雷的產(chǎn)品。以后，在二戰(zhàn)期間，哈雷公司依靠向部隊(duì)出售摩托車(chē)來(lái)維持繁榮。他們生產(chǎn)出的第一種款式具有以下特點(diǎn)： 馬力引擎，單皮常驅(qū)動(dòng)。 9 問(wèn)題討論： 1．蘇珊這項(xiàng)決策會(huì)不會(huì)提高麥當(dāng)勞的形象？ 2．為中國(guó)的老年顧客設(shè)計(jì)麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)方案。如果為這些老年人服務(wù)是正確的，那么，她還能為他們提供些什么呢？比如，她的游戲室將擴(kuò)大到可以供 150人使用，她也在考慮能不能為他們提供紙牌博弈游戲 —— 在上午不太忙的時(shí)段里，從早上 9 點(diǎn) 到 11 點(diǎn)。最終，蘇珊的餐館有可能會(huì)成為歐洲風(fēng)格的飯店，顧客從來(lái)不用急著趕什么，他們會(huì)感到非常舒服地將一杯茶水喝上 1小時(shí)甚至 2 小時(shí)！蘇珊知道，這些老年顧客的消費(fèi)水平與平均消費(fèi)水平相差不多。如果顧客覺(jué)得這里太擁擠，會(huì)認(rèn)為他們得不到快速服務(wù)。漸漸地，蘇珊開(kāi)始意識(shí)到應(yīng)該為她的?非快餐食品?顧客做些什么。與它的顧客友好相處，并且給他們所服務(wù)的社區(qū)有所回報(bào)。一些員工在他們的顧客生病住院后還會(huì)到醫(yī)院去看他們。他們可以坐幾個(gè)小時(shí)，拿著一杯咖啡與朋 友們閑談。這些老年人一開(kāi)始是被每月一次的餐廳對(duì) 55 歲及以上老人以?xún)?yōu)惠價(jià)格供應(yīng)早餐所吸引進(jìn)來(lái)的。這一年，銷(xiāo)售額第一次達(dá)到了 100 億美元。李彤就是這樣一個(gè)典型的例子。此外，耐克專(zhuān)賣(mài)店以每天 家的速度在中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張。諸如此類(lèi)的動(dòng)作很快得到了中國(guó)人的回應(yīng) 。依循這一規(guī)律，耐克建立了一種金字塔的推廣模式，其核心就是 8 ?以專(zhuān)業(yè)體育用品市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)大眾市場(chǎng)?。這個(gè)廣告戰(zhàn)略使得愛(ài)好運(yùn)動(dòng)的一代人去追求他們的目標(biāo)：這是耐克認(rèn)為通過(guò)運(yùn)動(dòng)使自己變得強(qiáng)大這一觀點(diǎn)的很自然的表現(xiàn)。在一分鐘之內(nèi)你無(wú)法解釋很多，但是當(dāng)你展示邁克爾 喬丹還幫助耐克在消費(fèi)者的心目中建立了品牌形象。 1985 年，耐克簽約的籃球后衛(wèi)新手邁克爾 1973年，與耐 克簽約的第一位形象代言人是短跑運(yùn)動(dòng)員史蒂夫（ Steve Prefontanie），史蒂夫的不羈的性格也正是體現(xiàn)了耐克的精神。 耐克公司 40%的員工不到 30 歲，企業(yè)所在地就像校園一樣，他們中午時(shí)間在 ? 校園 ? 里運(yùn)動(dòng) 2小時(shí)，然后一直工作到晚上。 奈特（ Philip Knight）認(rèn)為，如果生產(chǎn)這種高質(zhì)量的跑鞋時(shí)能夠從國(guó)外進(jìn)口材料將會(huì)獲得很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。除了原有的青年男性購(gòu)買(mǎi)者外，肯德基還將其消費(fèi)者領(lǐng)域擴(kuò)展到了家庭。而從財(cái)務(wù)角度看，盡管?家庭宴會(huì)?的總利潤(rùn)率比?經(jīng)濟(jì)套餐?低，但其總利潤(rùn)還是要高于后者。年底時(shí)， 7 肯德基豪華膳食銷(xiāo)售的比例已從 10%上升到了 20%，整整增加了一倍。人們認(rèn)為?家庭宴會(huì)?的價(jià)格更為合理，食物更為充足，人們也更喜歡、更愿意購(gòu)買(mǎi)?家庭宴會(huì)?套餐。 4．調(diào)查資料分析 根據(jù)調(diào)查，肯德基（英國(guó)）當(dāng)前正供應(yīng)一種稱(chēng)為?經(jīng)濟(jì)套餐?的膳食，它包括 8 個(gè)雞塊和 4 份常規(guī)薯?xiàng)l，其售價(jià)為 12 美元。市場(chǎng)追蹤研究是定期性全國(guó)追蹤研究的一部分，其訪問(wèn)對(duì)象來(lái)源與定性研究相似，這將通過(guò)在英國(guó)具代表性的區(qū)域持續(xù)進(jìn)行攔截訪問(wèn)來(lái)完成。公司設(shè)計(jì)了一份 結(jié)構(gòu)性問(wèn)卷以獲得這些資料，同時(shí)，為減輕管理的壓力，還對(duì)該問(wèn)卷進(jìn)行了預(yù)測(cè)。 3．實(shí)施調(diào)查 在專(zhuān)題座談會(huì)階段，肯德基（英國(guó)）的研究人員走訪了英國(guó)各地有 12 歲以下孩子的母親們，并與她們展開(kāi)了一系列的討論，如她們喜歡的餐館及快餐店等。 由此，肯德基營(yíng)銷(xiāo)管理層即刻面臨的問(wèn)題是：如何使公司對(duì)英國(guó)的母親們 具有足夠的吸引力，以及如何使她們經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)肯德基的食品作為家庭膳食。經(jīng)常出入肯德基的都是青年男性，有時(shí)甚至是喝醉了酒的男人，因此母親們都認(rèn)為把孩子帶進(jìn)肯德基不很安全。沙格先生在執(zhí)行重新定位策略的過(guò)程中遇到了 3 個(gè)棘手的問(wèn)題，并由此展開(kāi)了討論。很明顯，為了適應(yīng)英國(guó)市場(chǎng)，肯德基有必要確定并調(diào)查英國(guó)市場(chǎng)家庭價(jià)值觀問(wèn)題。在英國(guó)，肯德基的傳統(tǒng)消費(fèi)者是年輕男性，他們一般在當(dāng)?shù)鼐瓢膳c朋友聚會(huì)后，在很晚的時(shí)候光顧肯德基?，F(xiàn)在，肯德基隸屬總部設(shè)于美國(guó)肯德基州的全球百勝餐 飲集團(tuán)，是當(dāng)今世界上最大的炸雞快餐連鎖集團(tuán) ， 擁有遍及全球 90 多個(gè)國(guó)家、超過(guò) 18 000 多家的餐廳。在這方面，信息技術(shù)為大規(guī)模定制提供了一種良好的條件。大規(guī)模定制應(yīng)盡量進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)、采用標(biāo)準(zhǔn)化和通用化的零部件，盡量減少定制生產(chǎn)設(shè)計(jì)。對(duì)于保險(xiǎn)杠 SBU，在穩(wěn)定型總體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，積極探索該產(chǎn)品之所以產(chǎn)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的原因， 提高產(chǎn)品合格率，積極降低產(chǎn)品成本。對(duì)于遮陽(yáng)板 SBU，采取維持的基本戰(zhàn)略，一旦發(fā)現(xiàn)不利于延鋒公司的環(huán)境出現(xiàn)，將考慮退出，或者將此產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給勞動(dòng)力成本較低的延鋒公司三產(chǎn)，或者將此SBU 出售。 第二陣營(yíng)：包括方向盤(pán)、座椅、遮陽(yáng)板三個(gè) SBU。 在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)吸引力 /SBU 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取不同的策略。 2）產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略 因?yàn)檠愉h作為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的配套企業(yè)，目前制造的產(chǎn)品不需要其自行進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品工程科目前僅 10 人不到的隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)的要求，應(yīng)分別從各個(gè)產(chǎn)品科室抽調(diào)人員，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)培訓(xùn)后充實(shí)到產(chǎn)品工程科。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)采取的無(wú)外乎兩種方式。 3．延鋒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)策從技術(shù)開(kāi)發(fā)帶動(dòng)、產(chǎn)品組合管理、大規(guī)模定 制三個(gè)方面就未來(lái)的發(fā)展方向著手，主要內(nèi)容如下。為獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，整車(chē)廠無(wú)疑會(huì)將降價(jià)的壓力轉(zhuǎn)移至延鋒公司。加入 WTO 后中國(guó)汽車(chē)行業(yè)必將受到重大打擊。目前，國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品正躍躍欲試，試圖分食中國(guó)這一巨大潛在市場(chǎng)。 現(xiàn)在，延鋒公司的主要產(chǎn)品分為 6 個(gè)方面：儀表板、保險(xiǎn)杠、座椅、門(mén)內(nèi)板及 ABCD 柱、方向盤(pán)和遮陽(yáng)板。 就這么一個(gè)問(wèn)題，中美雙方一連爭(zhēng)了三天，仍然沒(méi)法統(tǒng)一。那 54 家企業(yè)他們雖然有恩于你們，但我們不是慈善機(jī)構(gòu)。他們需要的內(nèi)飾件批量大，技術(shù)要求高，利潤(rùn)豐厚，做好了這 4 家，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái) 58 家的總和。? 中方董事一聽(tīng)，頓時(shí)傻了眼，心想：我們不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到美國(guó)，是來(lái)研究企業(yè)如何發(fā)展的。只見(jiàn)美方一位董事來(lái)到支架前，先在白紙上寫(xiě)下上海大眾、長(zhǎng)春一汽、北京吉普、武漢神龍 4家企業(yè)的名字。 1995 年 4 月，上海延鋒飾件有限公司的 6 位領(lǐng)導(dǎo)，從上海出發(fā)，飛往素有世界汽車(chē)城之稱(chēng)的美國(guó)底特律。具體的體現(xiàn)是：生產(chǎn)成本有上升的趨勢(shì)，管理效率低下，人浮于事的國(guó)有企業(yè)特征開(kāi)始越來(lái)越明顯。到 1993 年時(shí)，延鋒企業(yè)的產(chǎn)品線已經(jīng)發(fā)展到生產(chǎn)方向盤(pán)、座椅、遮陽(yáng)板、儀表板、門(mén)內(nèi)板等，客戶(hù)發(fā)展到上海大眾、一汽奧迪、南汽依維柯、廣州標(biāo)志等 58 家客戶(hù)。但這些都需要靠聰明的工程師來(lái)完成背后的程序。 Google 不會(huì)將最好視為終點(diǎn)，而是看做一個(gè)新的起點(diǎn)。 9. 日常生活員工首位 Google 的創(chuàng)始人一再聲明公司的理念是工作應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，而挑戰(zhàn)可以帶來(lái)樂(lè)趣。 8. 信息需要超越國(guó)界 盡管 Google 的總部位于加利福尼亞州，但 Google 的辦事處遍布全球，它的宗旨是幫助全世界的用戶(hù)獲得所需的信息。因此，只有某些搜索才會(huì)在搜索結(jié)果的上方或右側(cè)顯示贊助商鏈接。雖然是 首席執(zhí)行官 宣布 Google 中文名為谷歌 的，其實(shí)谷歌是由公司的員工從 100 個(gè)中文名詞中投票選出來(lái)的。如果沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有收入來(lái)源，網(wǎng)站肯定遲早會(huì)無(wú)以為繼。 3. 快比慢好 Google 相信瞬間帶來(lái)的喜悅。用戶(hù)滿(mǎn)意，所以忠誠(chéng)。 Google 追求的是一個(gè)完美的搜索引擎。 Google 的一貫態(tài)度是：如果所做的更改不會(huì)給網(wǎng)站訪問(wèn)者帶來(lái)任何優(yōu)勢(shì)，則將堅(jiān)定不移地予以拒絕。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)， Google 一直在孜孜不倦地追求技術(shù)創(chuàng)新，突破現(xiàn)有技術(shù)的限制，隨時(shí)隨地為人們提供快速準(zhǔn)確而又簡(jiǎn)單易用的搜索服務(wù)。它的 影響之大，以至于 google 現(xiàn)在經(jīng)常 被描述 為一個(gè)動(dòng)詞 ， 即 在線搜 尋。 佩奇和塞爾吉 頒發(fā)雙證： 通用高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書(shū)（含 2 年全套學(xué)籍檔案） 證書(shū)說(shuō)明： 證書(shū)全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù) 學(xué)習(xí)期限 ： 3 個(gè)月（ 允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢(xún)郵箱： 頒證單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套實(shí)戰(zhàn)教程 千本好書(shū) 免費(fèi) 下載網(wǎng)址 1. Google 的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 1998 年，兩 位 斯坦福大學(xué)博士生 拉里 由于 每天有數(shù) 億 個(gè) 搜尋請(qǐng)求， Google 的利潤(rùn)來(lái)源 集中于搜尋并且不增加其他服務(wù) 。 Google 的價(jià)值觀：永不滿(mǎn)足，力求最佳。雖然很多公司主張客戶(hù)利益優(yōu)先，但難以抗拒各種誘惑，往往會(huì)犧牲客戶(hù)的少量利益來(lái)增加股東價(jià) 值。 ” 2. 將每種技術(shù)做到極致 Google 的愿望是將搜索的強(qiáng)大功能應(yīng)用于以前未曾探索的領(lǐng)域，并幫助用戶(hù)更多地訪問(wèn)及利用其生活中不斷擴(kuò)展的信息。而且非常重要的是，不用廣告來(lái)打擾用戶(hù)。它的這套 Page Rank 算法，似乎具有神奇的魔力，總能讓用戶(hù)找到自己覺(jué)得最實(shí)用的網(wǎng)頁(yè)信息。 4. 多贏的商業(yè)模式 如何將網(wǎng)站的人氣有效地轉(zhuǎn)化為商業(yè)利潤(rùn)，是國(guó)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在困惑的問(wèn)題，也是這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵之一。在公司內(nèi)部，它也充分民主。這是因?yàn)椋菑V告與所顯示的搜索結(jié)果頁(yè)內(nèi)容相關(guān)，否則 Google 不允許在我們的搜索結(jié)果頁(yè)上展示任何廣告。 Google 持續(xù)不斷地探索新的方式，將不斷累加的所有信息提供給尋找答案的用戶(hù)。用戶(hù)可以根據(jù)自己的喜好，從 Google 支持的 35 種語(yǔ)言中任選一種來(lái)展示搜索結(jié)果。 3 10. 從優(yōu)秀到卓越 它 為用戶(hù)提供的服務(wù)始終超 出人們的預(yù)期。幾秒鐘之內(nèi)，搜索 Google 就能在網(wǎng)絡(luò)上找到許多東西。 1979 年 1月 1 日，這兩家小廠合并，時(shí)稱(chēng)延峰機(jī)模廠。例如，企 業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)現(xiàn)代化制造企業(yè)的要求，管理方式落后，缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃等。 1994年 11 月，由上汽集團(tuán)牽頭，上海延鋒汽車(chē)內(nèi)飾件廠與美國(guó)福特汽車(chē)公司所屬的汽車(chē)產(chǎn)品部（ PTPD，20xx 年從福特中脫離并成 立專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)零部件產(chǎn)品制造的公司 VISTEON—— 偉世通）合資，成立了中外雙方各占 50%股權(quán)的上海延鋒汽車(chē)飾件有限公司。會(huì)議室的中央，放著個(gè)金屬支架。?最后，他幽默地說(shuō)：?你們已故的毛澤東主席說(shuō)過(guò)這叫‘集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)’。真要按他們的意見(jiàn)去做，還談什么延鋒的發(fā)展呢？ 于是中方董事經(jīng)過(guò)商量，拿起筆在白紙上寫(xiě)出 58 家客戶(hù)的名字，并把 3 億的銷(xiāo)售額分解到每一個(gè)廠家，用這些數(shù)字告訴美方：三個(gè)億 的市場(chǎng)，是靠我們一家一家把他們拉過(guò)來(lái)才形成的，丟掉了他們，到哪兒再去找三個(gè)億的市場(chǎng)？ ? NO， NO， NO！?美國(guó)朋友指著他們?nèi)Χǖ?4 家企業(yè)問(wèn)：?你們所講的其余 54 家，哪一家的規(guī)模比得上這 4家？這 4家都是生產(chǎn)世界名牌汽車(chē)的，和他們合作，前景廣闊。 美方董事聳聳肩，攤開(kāi)雙手說(shuō)：?今天的董事會(huì)，是討論 我們公司如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。?美方主意已定，似乎沒(méi)有回旋的余地。 就這樣，延鋒在底特律做出了自己的抉擇，改 變過(guò)去有生意就做的思路，放棄小客戶(hù)的業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)汽車(chē)行業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)，把上海大眾等 4 家客戶(hù)及后來(lái)的上海通用的業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。如果關(guān)稅立刻下調(diào)至 WTO最終要求的水平，國(guó)外 CKD件的到岸完稅后價(jià)格將比目前延鋒公 司的產(chǎn)品價(jià)格低。按目前延峰公司的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，延峰公司無(wú)異于與中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)命運(yùn)掛上了鉤。而汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最重要的手段依舊是價(jià)格。應(yīng)該說(shuō)，延鋒公司所擁有的?緩沖期?與?寬限期?的長(zhǎng)短是非常不穩(wěn)定的。 在技術(shù)引進(jìn)消化的具體舉措上，延鋒公司應(yīng)該與國(guó)外合資方福特公司展開(kāi)積極的合作與探討。就目前的現(xiàn)狀而言，應(yīng)該首先充實(shí)壯大產(chǎn)品工程科，即真正的 RDC能力。從理論上講，這是一種最合理、責(zé)權(quán)利劃分最為清楚的方法，但考慮到延鋒公司目前對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)要求的水平不高，立即成立技術(shù)有限公司可能會(huì)造成人 力、物力、財(cái)力等資源上的浪費(fèi)，也許在兩三年后，隨著RDC 功能逐步完善與加強(qiáng)，再將 RDC 水到渠成地從公司內(nèi)剝離而成立獨(dú)立的技術(shù)有限公司，是一種更為明智的選擇。 5 而當(dāng)前問(wèn)題就在于如何更好地為配套企業(yè)服務(wù)，有效地鞏固 已有的市場(chǎng)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，在現(xiàn)在?面向顧客的營(yíng)銷(xiāo)理念?下，關(guān)鍵是尋找一個(gè)適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，找到使顧客價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果有新型市場(chǎng)出現(xiàn)，在不進(jìn)行大規(guī)模投資的前提下，積極介入。延鋒江森已確定在穩(wěn)固自身國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，并努力降低生產(chǎn)成本，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。一旦發(fā)現(xiàn)制造工藝與延鋒公司現(xiàn)有工藝類(lèi)似，設(shè)備可以共享的產(chǎn)品，即進(jìn)行開(kāi)發(fā)；否則，寧可放棄。因此最重要的就是有先進(jìn)的戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)，而大規(guī)模定制正是當(dāng)今較為前沿的戰(zhàn)略思想之一，在許多企業(yè)中實(shí)行并取得了卓越成效。大規(guī)模定制企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)主要集中在速度上，因此，進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)，必須投資于更快的信息傳輸系統(tǒng)。 3. 肯德基的?家庭宴會(huì)?調(diào)研 1939