淺論itmc市場營銷零售策略分析-全文預(yù)覽
【正文】 而無法銷售的產(chǎn)品調(diào)撥給市場反應(yīng)較慢的零售商來銷售。因此，營銷組合策略的運(yùn)用，主要是為爭奪理智型和情感型市場。 當(dāng)企業(yè)媒體中標(biāo)較多，且銷售額較大，則企業(yè)的綜合指數(shù)將較高，理智型消費(fèi)者將優(yōu)先購買。當(dāng)企業(yè)某產(chǎn)品的優(yōu)惠額度最大時(shí)，則下一季度該企業(yè)的產(chǎn)品將成為情感型消費(fèi)者的首選。當(dāng)然，各種方案優(yōu)劣并存，在群體博弈過程中，方案的成功實(shí)施不僅取決于自身，也取決于競爭對(duì)手的策略。促銷策略高額的促銷讓利，影響單位產(chǎn)品利潤，但有利于促成不定型消費(fèi)群體的大量購買，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。媒體廣告費(fèi)少，費(fèi)用節(jié)省，但習(xí)慣型群體購買量小，企業(yè)綜合指數(shù)可能較低。因此，企業(yè)需定位好目標(biāo)顧客，以便制定針對(duì)性強(qiáng)的銷售策略。在ITMC營銷沙盤中，每種產(chǎn)品的三種銷售渠道的銷售規(guī)模如表2所示：表2 四種產(chǎn)品三種銷售渠道規(guī)模比較 產(chǎn)品渠道直銷批發(fā)零售P120%20%60%P230%30%40%P350%30%20%P420%50%30%從表2可知，選擇經(jīng)營的產(chǎn)品種類會(huì)影響企業(yè)的零售規(guī)模。企業(yè)實(shí)際銷售數(shù)量的計(jì)算公式為： 實(shí)際銷售數(shù)量=實(shí)際需求數(shù)量*(1一銷售數(shù)量變動(dòng)率)其中： 銷售數(shù)量變動(dòng)率=(銷售價(jià)格一市場期望價(jià)格)/市場期望價(jià)格*價(jià)格需求彈性系數(shù)從公式可知，產(chǎn)品的實(shí)際銷售數(shù)量受企業(yè)定價(jià)的影響，價(jià)格越高，實(shí)際銷售數(shù)量將越低。所以企業(yè)可以將產(chǎn)品在不同零售商之間進(jìn)行調(diào)撥，避免產(chǎn)品過了銷售期而無法銷售。假設(shè)產(chǎn)品P1F3在第1年第1季度開始流行，則該功能在B1零售商開始流行的時(shí)間應(yīng)為第1年第3季度，而在B2零售商開始流行的時(shí)間則為第2年第1季度。③市場敏感度表示該零售商對(duì)產(chǎn)品流行功能開始流行的反應(yīng)速度，以季度表示，不同零售商的市場敏感度存在差異從表1可知： ，體現(xiàn)在銷售能力上存在差異。另外，促銷活動(dòng)將會(huì)對(duì)其他5類消費(fèi)人群同樣有效。 該類消費(fèi)群體屬于價(jià)格主導(dǎo)人群。在此期間，擁有該流行功能的優(yōu)先成交；如果都擁有該流行功能，則比較該產(chǎn)品擁有的所有功能數(shù)量，擁有最多功能數(shù)量者優(yōu)先成交；如果仍舊相同，則比較價(jià)格，低價(jià)者優(yōu)先成交；若價(jià)格再相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)，指數(shù)高者優(yōu)先成交。企業(yè)綜合指數(shù)高者優(yōu)先交易，如果綜合指數(shù)相同，則比較價(jià)格，價(jià)低者優(yōu)先成交。這六類消費(fèi)人群的交易按以下規(guī)則進(jìn)行： 情感型消費(fèi)人群該類消費(fèi)群體受該產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，歷史成交優(yōu)惠額度最多的，優(yōu)先成交；若該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度相同，則比較價(jià)格，價(jià)格低者優(yōu)先成交；若價(jià)格也相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)。 關(guān)鍵詞：ITMC；市場營銷；沙盤；零售策略
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