【正文】 √ √ √ √ 老酸奶 老酸奶（碗裝） √ √ √ √ 酸奶酪 酪爵莊園酸奶酪 √ √ √ √ 門店最低 SUK 要求 27 15 27 10 備注： 表格中劃“√”為必進(jìn)品項(xiàng)，表格中劃“○”為可選品項(xiàng) 縣級(jí)市場(chǎng)中的 KA 門店品項(xiàng)鋪市要求同地級(jí)市場(chǎng) KA 門店品項(xiàng)鋪市要求 ,例如山東即墨縣大潤(rùn)發(fā)，雖為縣級(jí)市場(chǎng)，但按地級(jí)以上 KA 門店品項(xiàng)鋪市要求。 財(cái)務(wù)對(duì)賬后查出的未交回退單（包括未入賬的丟失退單），金額由相關(guān)業(yè)務(wù)促銷全額承擔(dān)。 第二步：將臨期品數(shù)量按其他系統(tǒng)銷售情況、去化方案進(jìn)行分配，業(yè)務(wù)人員依據(jù)分配的數(shù)量下單、進(jìn)店。 簽訂的銷售合同中無(wú)補(bǔ)損相關(guān)規(guī)定且產(chǎn)生的丟失、損壞產(chǎn)品不是由我公司原因造成的，公司一律不予以承擔(dān)。 第五步：門店退貨單生成后 3 日 內(nèi)，業(yè)務(wù)人員將《退貨單》、門店系統(tǒng)退單交由直營(yíng)主任、直營(yíng)經(jīng)理簽字審核。（備注：具體去化方式由促銷人員與業(yè)務(wù)協(xié)商報(bào)備主任、經(jīng)理同意后執(zhí)行） 臨期去化退貨流程如下： 第一步：促銷人員依據(jù)門店臨期產(chǎn)品的數(shù)量及《門店臨期去化綁贈(zèng)規(guī)范》計(jì)算出需退貨數(shù)量，并將該數(shù)量告知業(yè)務(wù)人員。由于零售商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的產(chǎn)品破損、丟失，導(dǎo)致零售商的庫(kù)存虧 損，毛利降低，零售商將該損失通過(guò)強(qiáng)制退貨轉(zhuǎn)嫁于供貨商。由于所在超市產(chǎn)品積壓、滯銷等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品臨期，需要對(duì)部分臨期品進(jìn)行退貨轉(zhuǎn)化為贈(zèng)品，稱之為臨期去化。差異如為賬扣費(fèi)用，要求寫(xiě)清費(fèi)用名稱、所屬月份、金額、費(fèi)用預(yù)計(jì)核銷日期并進(jìn)行追蹤，賬扣費(fèi)用的核銷期為 1 個(gè)月。主要審核是否是公司承擔(dān)的費(fèi)用范圍，是否與合同、協(xié)議相一致，是否有簽呈。 嚴(yán)格按各賣場(chǎng)的要求開(kāi)具增值稅票。 報(bào)表管理 每月 1 日下班前中心財(cái)務(wù)部將各直營(yíng)調(diào)撥數(shù)傳給各外派會(huì)計(jì)，外派會(huì)計(jì)每月 2 日下班前將調(diào)撥數(shù)核對(duì)結(jié)果交營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部。休假結(jié)束時(shí)，用辦事處的固定電話與營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部進(jìn)行銷假。每月 1 日將上一個(gè)月的考勤表由考勤員、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)后交營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部。 第四章 直營(yíng)市 場(chǎng)管理制度 一、直營(yíng)會(huì)計(jì)管理規(guī)定 :為了對(duì)外派會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行有效監(jiān)控，規(guī)范外派會(huì)計(jì)的作業(yè)流程，特制定本規(guī)定?！洞黉N協(xié)議》 根據(jù)《促銷活動(dòng)細(xì)則》按排執(zhí)行過(guò)程和細(xì)節(jié)。調(diào)度填寫(xiě)《盤點(diǎn)單》 賬面庫(kù)存數(shù)和實(shí)際盤點(diǎn)數(shù)量如有差異編制《差異說(shuō)明報(bào)告》需分公司經(jīng)理確認(rèn)并制定物流改善方案，上報(bào)銷售財(cái)務(wù)、銷售副總審核、核準(zhǔn)。 商超收票 \驗(yàn)票，錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng) 商超在付款日付款至公司財(cái)務(wù)，同時(shí)將賬扣費(fèi)用發(fā)票寄至直營(yíng)財(cái)務(wù)，直營(yíng)財(cái)務(wù)核實(shí)。 財(cái)務(wù)于轉(zhuǎn)收 6 日內(nèi)審核完畢并報(bào)銷售副總簽批。銷售財(cái)務(wù)部在將簽批的預(yù)提費(fèi)用入帳。 每月 2 日對(duì)區(qū)域經(jīng)理審核后的借款文件由區(qū)域內(nèi)勤報(bào)銷售行政科內(nèi)勤 ,并轉(zhuǎn)營(yíng)管部商超組（直營(yíng)）審核，需附以上文件。 實(shí)際應(yīng)收賬款額 =上日應(yīng)收賬款余額 +（本日訂貨量 *到岸價(jià)） 本日回款額 如超出信限額度，營(yíng)運(yùn)部電話通知直營(yíng)辦事處不予發(fā)貨及原因 如實(shí)際情況確需發(fā)貨的，由直營(yíng)辦事處提報(bào)書(shū)面發(fā)貨申請(qǐng)，經(jīng)銷售副總簽批后方可發(fā)貨。財(cái)務(wù)部每月 18 日前審核完畢票據(jù)的合法性。 每月月會(huì)時(shí)，由區(qū)域經(jīng)理指派專人帶回齊全的核銷資料轉(zhuǎn)銷售行政科費(fèi)用管理組審核，并轉(zhuǎn)營(yíng)管部商超 組（直營(yíng)）備檔。 收回票據(jù) 2日內(nèi)對(duì)票據(jù)粘貼整理，并由區(qū)域經(jīng)理簽字審核后，轉(zhuǎn)外派會(huì) 計(jì)。 七 、直營(yíng)借款核銷流程 支付使用前，費(fèi)用使用人填寫(xiě)《借款單》借款。 銷售行政科內(nèi)勤將簽批結(jié)果于每月 26 日回復(fù)給區(qū)域內(nèi)勤；并轉(zhuǎn)銷售行政科費(fèi)用管理組備檔，區(qū)域內(nèi)勤將簽批通過(guò)的文件報(bào)外派會(huì)計(jì) 1 份備檔。提報(bào)審核所需文件 :簽呈、協(xié)議、合同、《借款申請(qǐng)總表》（附后）、《借款單》。 門店退貨單生成后 3 日內(nèi)，業(yè)務(wù)人員將《退貨單》、門店系統(tǒng)退單交由直營(yíng)主任、直營(yíng)經(jīng)理簽字審核。 三、退貨流程 促銷人員依據(jù)門店臨期產(chǎn) 品的數(shù)量并計(jì)算出需退貨數(shù)量，并將該數(shù)量告知業(yè)務(wù)人員。 直營(yíng)內(nèi)勤匯總公司標(biāo)準(zhǔn)訂貨單。 ④ 檢查清點(diǎn)庫(kù)存及臨期品調(diào)換處理情況 ⑤ 跟進(jìn)我司活動(dòng)效果，了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)； ⑥ 運(yùn)用＜日?qǐng)?bào) 表＞，登記促銷員情況、客訴、促銷活動(dòng)及市場(chǎng)信息； ⑦ 向促銷員布達(dá)緊急工作 18： 3019： 30 拜訪處理 ① 匯總當(dāng)日巡店情況，提出整改建議 ② 向主管積極匯報(bào)工作，反映問(wèn)題，尋求疑難協(xié)助等。 產(chǎn)品面必需正面向外、老號(hào)在外或上部。 5 市場(chǎng)信息反饋 對(duì)我品與竟品出現(xiàn)的市場(chǎng)異常及時(shí)反饋。 運(yùn)用獎(jiǎng)罰機(jī)制，調(diào)動(dòng)促銷人員積極性，從而提高銷量保證銷售任務(wù)的完成。 制定巡店計(jì)劃，每日例行巡店，檢查促銷員工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不要置后。 9 溝通 與上級(jí)、同事、終端及下屬的溝通。 有健康證； 工作概要 協(xié)助省經(jīng)理制定本城市區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃、制定所轄城市年度銷售計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)所轄城市區(qū)域的日常管理工作。 保證產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，遵循消 費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。 2]陳列規(guī)范 產(chǎn)品陳列面爭(zhēng)取最大化，集中陳列。 6 投訴處理 接消費(fèi)者投訴 后，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的咨詢，對(duì)于超出權(quán)限范圍之外的投訴及時(shí)與上級(jí)部門溝通、協(xié)調(diào)處理問(wèn)題； 7 臨時(shí)交辦 所在部門直接上級(jí)臨時(shí)指派的工作 8 報(bào)表提交 各類日常報(bào)表的提交，包括日?qǐng)?bào)（市場(chǎng)走訪檢核表）、周報(bào)、月報(bào)等 臨時(shí)性報(bào)表的提交。 崗位職責(zé) 序號(hào) 職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1 任務(wù)達(dá)成 按公司要求完成售點(diǎn)的總體及品項(xiàng)銷售任務(wù) 2 了解產(chǎn)品知識(shí)與促銷信息 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)； 熟練掌握促銷技巧； 及時(shí)、熟練掌握售點(diǎn)執(zhí)行的各種促銷政策 ； 熟知我司產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（口感、新鮮度等）； 3 準(zhǔn)確訂貨 根據(jù)所在售點(diǎn)的實(shí)際銷售情況，準(zhǔn)確、及時(shí)的下達(dá)訂單，保證產(chǎn)品的充沛與新鮮 4 陳列整理與維護(hù) 在售點(diǎn)管理人員許可范圍內(nèi)爭(zhēng)取相對(duì)優(yōu)越的陳列位置； 在陳列位上按公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列公司產(chǎn)品； 保持陳列的整齊、整潔、美觀； 保持產(chǎn)品的陳列面不被競(jìng)品或其它產(chǎn)品侵占； 付費(fèi)陳列及促銷價(jià)格如有變化，需在變化第一時(shí)間報(bào)備至主管業(yè)務(wù)； 5 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 根據(jù)每天實(shí)際的進(jìn)貨與銷售情況如實(shí)填寫(xiě)銷售日?qǐng)?bào)表 6 其它 競(jìng)品信息反饋； 積極配合公司的促銷活動(dòng)并做好 活動(dòng)告知等工作； 消費(fèi)者投訴的處理與及時(shí)反應(yīng)； 承辦上級(jí)交辦的其他臨時(shí)性工作和相關(guān)部門需配合辦理的工作； 遵守公司的其他各項(xiàng)規(guī)章制度。 石家莊君樂(lè)寶乳業(yè)有限公司 直營(yíng)市場(chǎng) 運(yùn)營(yíng) 手冊(cè) 目 錄 第一部分 總則 一、 手冊(cè)編制的目的 二、 手冊(cè)編制的原則 三、 手冊(cè)適用范圍 四、 手冊(cè)適用時(shí)間 第二部分 細(xì)則 第一章 公司直營(yíng)市場(chǎng)概況 第二章 公司直營(yíng)區(qū)域各崗位 說(shuō)明書(shū) 第三章 公司直營(yíng)區(qū)域流程解析 一、 訂貨流程 二、直營(yíng)市場(chǎng)出庫(kù)流程 三、 直營(yíng)市場(chǎng) 退貨流程 四、固定費(fèi)用申請(qǐng)流程 五、固定費(fèi)用核銷流程 六、直營(yíng)借款流程 七、直營(yíng)借款核銷流程 八、直營(yíng)信限控制流程 九、直營(yíng)賬扣費(fèi)用申請(qǐng)流程 十、直營(yíng)賬扣費(fèi)用核銷流程 十一、直營(yíng)對(duì)賬回款流程 十二、商超驗(yàn)收單回收流程 十 三、直營(yíng)庫(kù)房庫(kù)存盤點(diǎn)流程 十四、直營(yíng)市場(chǎng)二次物流費(fèi)用申請(qǐng)流程 十五、直營(yíng)市場(chǎng)二次物流費(fèi)用核銷流程 十六、 KA 推廣費(fèi)用申請(qǐng)流程 十七、 KA 推廣費(fèi)用核銷流程 十八、促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程 第四章 公司直營(yíng)市場(chǎng)管理制度 一、直營(yíng)會(huì)計(jì)管理規(guī)定 二、直營(yíng)退貨管理規(guī)定 三、直營(yíng)市場(chǎng)品項(xiàng)鋪市管理規(guī)定 四、空白門店鋪市管理規(guī)定 五、員工儀表、著裝管理規(guī)定 六、現(xiàn)場(chǎng)辦公管理規(guī)定 七、公章使用管理規(guī)定 八、直營(yíng)市場(chǎng)檔案管理規(guī)定 九、應(yīng)收賬款管理制度 第五章 公司直營(yíng)市場(chǎng)管理表格匯總 第一部分 總則 一、目的 為了規(guī)范直營(yíng)市場(chǎng)業(yè) 務(wù)操作，提高各層級(jí)人員對(duì)直營(yíng)的認(rèn)知，指導(dǎo)銷售基本原則、管理規(guī)范、操作技巧，從而提高直營(yíng)市場(chǎng)的盈利能力。 有上崗證、健康證； 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，完成單店各項(xiàng)銷售指標(biāo)。 崗位職責(zé) 序號(hào) 職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1 市場(chǎng)走訪 了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，包括陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品等存在問(wèn)題并改善； 了解競(jìng)品的陳列、價(jià)格、活動(dòng)、品項(xiàng)、形象、臨期品、市場(chǎng)動(dòng)向等情況并提出我品推廣對(duì)策； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷話術(shù)、促銷技巧、陳列生動(dòng)化要素落實(shí)情況、進(jìn)銷存報(bào)表使用情況等） 2 分銷商、 終端溝通 與主任、終端就市場(chǎng)上存在問(wèn)題進(jìn)行溝通，提出相關(guān)的解決方案； 與主任、終端就月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度； 與主任、終端就各專項(xiàng)工作進(jìn)行溝通，并追蹤指標(biāo)完成進(jìn)度； 與主 任、終端就促銷活動(dòng)執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進(jìn)度； 與主任、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進(jìn)行溝通并追蹤完成進(jìn)度； 費(fèi)用提報(bào)與結(jié)案資料收集匯總上報(bào)； 3 活動(dòng)執(zhí)行 執(zhí)行所批復(fù)促銷活動(dòng)，清晰掌握時(shí)間、場(chǎng)所、數(shù)量、費(fèi)用承擔(dān)情況； 所執(zhí)行活動(dòng)的進(jìn)度反饋； 所執(zhí)行活動(dòng)的落實(shí)追蹤； 執(zhí)行活動(dòng)的效果評(píng)估及結(jié)案材料的收集并及時(shí)報(bào)送； 4 銷售賣進(jìn) 根據(jù)終端店每日銷售情況及現(xiàn)有庫(kù)存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷量 *配送周期 *； 5 市場(chǎng)信息反饋 對(duì)我品與竟品出現(xiàn)的市場(chǎng)異常及時(shí)反饋。 工作內(nèi)容 工作步驟 工作表單 工作時(shí)間 完成標(biāo)準(zhǔn) 轄區(qū)業(yè)績(jī)追蹤 審閱經(jīng)銷商訂單 在工作日志《月度轄區(qū)訂貨追蹤表》中完整記錄 7： 407： 50 按月度任 務(wù)指標(biāo)進(jìn)行追蹤改善 訂單追蹤 公司生成訂單前審核訂貨情況 7： 508： 10 參考訂貨數(shù)量、品項(xiàng)、到貨時(shí)間、近期促銷活動(dòng)、天氣變化等參數(shù) 短信將經(jīng)銷商訂貨數(shù)量限額上報(bào)上級(jí)主管 每天下午 17:30 內(nèi)勤將各經(jīng)銷商減貨短信告知對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)，次日業(yè)務(wù)調(diào)整訂貨數(shù)量、品項(xiàng)等 晨會(huì) 依據(jù)月 /周計(jì)劃追蹤經(jīng)銷商日達(dá)成情況 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 108： 30 1．依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng) /門店進(jìn)行重要工作及進(jìn)度追蹤； 2．依據(jù)負(fù)責(zé)系統(tǒng) /門店進(jìn)行任務(wù)安排、分配； 3．解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員問(wèn) 題點(diǎn)； 4．激勵(lì)士氣，表彰先進(jìn)； 5．政策宣達(dá)和溝通；（明確具體促銷活動(dòng)內(nèi)容）； 拜訪準(zhǔn)備 依據(jù)促銷開(kāi)展 /新品上市時(shí)間內(nèi)容開(kāi)展，常規(guī)檢核協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拜訪 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 308： 40 1．合理安排配送和拜訪路線； 2．向配送了解昨天送貨送貨情況； 3．準(zhǔn)備日?qǐng)?bào)表、樣品、宣傳單、名片等拜訪工具； 同目標(biāo)拜訪商超的采購(gòu)進(jìn)行電話預(yù)約 復(fù)命 報(bào)告本日工作內(nèi)容 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 8： 408： 45 向辦事處內(nèi)勤電話復(fù)命本日主要 工作內(nèi)容 在途 8： 459： 00 去往商超售點(diǎn)途中 店 陳列、廣宣、 依據(jù)《公司標(biāo)準(zhǔn)化 9： 009： 20 挖掘及溝通爭(zhēng)取店內(nèi)有效廣宣資源 內(nèi)拜訪1 促銷檢核 陳列手冊(cè)》及《促銷協(xié)議》內(nèi)容，實(shí)施檢核與改善；記錄在《工作日志》中 查看產(chǎn)品陳列，進(jìn)行產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，檢查冷風(fēng)柜、臥柜、堆頭價(jià)格牌、異型插牌、促銷活動(dòng)開(kāi)展； 注意： 1]陳列原則 陳列按品類分開(kāi)，品系中的單品擺放次序按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 保持產(chǎn)品清潔。系統(tǒng) /門店升級(jí)落實(shí) 銷售回顧與總結(jié) 當(dāng)日工作總結(jié) 在《工作日志》中記錄完成事項(xiàng) 19： 3020：00 按時(shí)按質(zhì)記錄 盤點(diǎn)庫(kù)存 《月進(jìn)銷存報(bào)表》 遇不良天氣等客觀因素導(dǎo)致回轉(zhuǎn)不暢，分貨號(hào)進(jìn)行盤點(diǎn) 關(guān)注配送司機(jī)訂貨 根據(jù)品嘗、物料配發(fā)比例，進(jìn)行訂貨 發(fā)短信給主管業(yè)務(wù)上報(bào)銷售 天氣不好減少貨量，周末加大貨量，月銷售≥ 20 萬(wàn)門店，重點(diǎn)品項(xiàng) 2 倍安全庫(kù)存，月銷售≥ 15 萬(wàn)， 倍，月銷售≥ 6 萬(wàn)， 倍 費(fèi)用管理 提報(bào)市場(chǎng)固定費(fèi)用計(jì)劃 固定費(fèi)用相 關(guān)表單 按時(shí)按質(zhì)提報(bào) 提報(bào)市場(chǎng)固定費(fèi)用核銷資料 固定費(fèi)用相關(guān)表單 按公司要求提供所需資料 周度報(bào)表