【正文】 √ √ √ √ 老酸奶 老酸奶（碗裝） √ √ √ √ 酸奶酪 酪爵莊園酸奶酪 √ √ √ √ 門店最低 SUK 要求 27 15 27 10 備注： 表格中劃“√”為必進品項，表格中劃“○”為可選品項 縣級市場中的 KA 門店品項鋪市要求同地級市場 KA 門店品項鋪市要求 ,例如山東即墨縣大潤發(fā)，雖為縣級市場，但按地級以上 KA 門店品項鋪市要求。 財務(wù)對賬后查出的未交回退單（包括未入賬的丟失退單），金額由相關(guān)業(yè)務(wù)促銷全額承擔。 第二步：將臨期品數(shù)量按其他系統(tǒng)銷售情況、去化方案進行分配，業(yè)務(wù)人員依據(jù)分配的數(shù)量下單、進店。 簽訂的銷售合同中無補損相關(guān)規(guī)定且產(chǎn)生的丟失、損壞產(chǎn)品不是由我公司原因造成的，公司一律不予以承擔。 第五步：門店退貨單生成后 3 日 內(nèi)，業(yè)務(wù)人員將《退貨單》、門店系統(tǒng)退單交由直營主任、直營經(jīng)理簽字審核。（備注：具體去化方式由促銷人員與業(yè)務(wù)協(xié)商報備主任、經(jīng)理同意后執(zhí)行） 臨期去化退貨流程如下： 第一步：促銷人員依據(jù)門店臨期產(chǎn)品的數(shù)量及《門店臨期去化綁贈規(guī)范》計算出需退貨數(shù)量，并將該數(shù)量告知業(yè)務(wù)人員。由于零售商在經(jīng)營過程中產(chǎn)生的產(chǎn)品破損、丟失，導(dǎo)致零售商的庫存虧 損，毛利降低，零售商將該損失通過強制退貨轉(zhuǎn)嫁于供貨商。由于所在超市產(chǎn)品積壓、滯銷等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品臨期，需要對部分臨期品進行退貨轉(zhuǎn)化為贈品，稱之為臨期去化。差異如為賬扣費用，要求寫清費用名稱、所屬月份、金額、費用預(yù)計核銷日期并進行追蹤，賬扣費用的核銷期為 1 個月。主要審核是否是公司承擔的費用范圍，是否與合同、協(xié)議相一致，是否有簽呈。 嚴格按各賣場的要求開具增值稅票。 報表管理 每月 1 日下班前中心財務(wù)部將各直營調(diào)撥數(shù)傳給各外派會計，外派會計每月 2 日下班前將調(diào)撥數(shù)核對結(jié)果交營銷中心財務(wù)部。休假結(jié)束時，用辦事處的固定電話與營銷中心財務(wù)部進行銷假。每月 1 日將上一個月的考勤表由考勤員、區(qū)域經(jīng)理簽字確認后交營銷中心財務(wù)部。 第四章 直營市 場管理制度 一、直營會計管理規(guī)定 :為了對外派會計的工作進行有效監(jiān)控，規(guī)范外派會計的作業(yè)流程，特制定本規(guī)定?！洞黉N協(xié)議》 根據(jù)《促銷活動細則》按排執(zhí)行過程和細節(jié)。調(diào)度填寫《盤點單》 賬面庫存數(shù)和實際盤點數(shù)量如有差異編制《差異說明報告》需分公司經(jīng)理確認并制定物流改善方案，上報銷售財務(wù)、銷售副總審核、核準。 商超收票 \驗票，錄入財務(wù)系統(tǒng) 商超在付款日付款至公司財務(wù)，同時將賬扣費用發(fā)票寄至直營財務(wù)，直營財務(wù)核實。 財務(wù)于轉(zhuǎn)收 6 日內(nèi)審核完畢并報銷售副總簽批。銷售財務(wù)部在將簽批的預(yù)提費用入帳。 每月 2 日對區(qū)域經(jīng)理審核后的借款文件由區(qū)域內(nèi)勤報銷售行政科內(nèi)勤 ,并轉(zhuǎn)營管部商超組（直營）審核，需附以上文件。 實際應(yīng)收賬款額 =上日應(yīng)收賬款余額 +（本日訂貨量 *到岸價） 本日回款額 如超出信限額度，營運部電話通知直營辦事處不予發(fā)貨及原因 如實際情況確需發(fā)貨的，由直營辦事處提報書面發(fā)貨申請，經(jīng)銷售副總簽批后方可發(fā)貨。財務(wù)部每月 18 日前審核完畢票據(jù)的合法性。 每月月會時，由區(qū)域經(jīng)理指派專人帶回齊全的核銷資料轉(zhuǎn)銷售行政科費用管理組審核，并轉(zhuǎn)營管部商超 組（直營）備檔。 收回票據(jù) 2日內(nèi)對票據(jù)粘貼整理，并由區(qū)域經(jīng)理簽字審核后，轉(zhuǎn)外派會 計。 七 、直營借款核銷流程 支付使用前，費用使用人填寫《借款單》借款。 銷售行政科內(nèi)勤將簽批結(jié)果于每月 26 日回復(fù)給區(qū)域內(nèi)勤；并轉(zhuǎn)銷售行政科費用管理組備檔，區(qū)域內(nèi)勤將簽批通過的文件報外派會計 1 份備檔。提報審核所需文件 :簽呈、協(xié)議、合同、《借款申請總表》（附后）、《借款單》。 門店退貨單生成后 3 日內(nèi)，業(yè)務(wù)人員將《退貨單》、門店系統(tǒng)退單交由直營主任、直營經(jīng)理簽字審核。 三、退貨流程 促銷人員依據(jù)門店臨期產(chǎn) 品的數(shù)量并計算出需退貨數(shù)量，并將該數(shù)量告知業(yè)務(wù)人員。 直營內(nèi)勤匯總公司標準訂貨單。 ④ 檢查清點庫存及臨期品調(diào)換處理情況 ⑤ 跟進我司活動效果，了解競品動態(tài)； ⑥ 運用＜日報 表＞，登記促銷員情況、客訴、促銷活動及市場信息； ⑦ 向促銷員布達緊急工作 18： 3019： 30 拜訪處理 ① 匯總當日巡店情況，提出整改建議 ② 向主管積極匯報工作，反映問題，尋求疑難協(xié)助等。 產(chǎn)品面必需正面向外、老號在外或上部。 5 市場信息反饋 對我品與竟品出現(xiàn)的市場異常及時反饋。 運用獎罰機制，調(diào)動促銷人員積極性，從而提高銷量保證銷售任務(wù)的完成。 制定巡店計劃，每日例行巡店，檢查促銷員工作情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不要置后。 9 溝通 與上級、同事、終端及下屬的溝通。 有健康證； 工作概要 協(xié)助省經(jīng)理制定本城市區(qū)域營銷規(guī)劃、制定所轄城市年度銷售計劃，全面負責所轄城市區(qū)域的日常管理工作。 保證產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，遵循消 費者的購買習慣。 2]陳列規(guī)范 產(chǎn)品陳列面爭取最大化，集中陳列。 6 投訴處理 接消費者投訴 后，在公司規(guī)定時間內(nèi)及時與消費者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費者對產(chǎn)品知識的咨詢，對于超出權(quán)限范圍之外的投訴及時與上級部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題； 7 臨時交辦 所在部門直接上級臨時指派的工作 8 報表提交 各類日常報表的提交，包括日報（市場走訪檢核表）、周報、月報等 臨時性報表的提交。 崗位職責 序號 職責 職責細分 1 任務(wù)達成 按公司要求完成售點的總體及品項銷售任務(wù) 2 了解產(chǎn)品知識與促銷信息 熟練掌握產(chǎn)品知識； 熟練掌握促銷技巧； 及時、熟練掌握售點執(zhí)行的各種促銷政策 ； 熟知我司產(chǎn)品的相對優(yōu)勢（口感、新鮮度等）； 3 準確訂貨 根據(jù)所在售點的實際銷售情況，準確、及時的下達訂單，保證產(chǎn)品的充沛與新鮮 4 陳列整理與維護 在售點管理人員許可范圍內(nèi)爭取相對優(yōu)越的陳列位置； 在陳列位上按公司的陳列標準陳列公司產(chǎn)品； 保持陳列的整齊、整潔、美觀； 保持產(chǎn)品的陳列面不被競品或其它產(chǎn)品侵占； 付費陳列及促銷價格如有變化，需在變化第一時間報備至主管業(yè)務(wù)； 5 填寫日報表 根據(jù)每天實際的進貨與銷售情況如實填寫銷售日報表 6 其它 競品信息反饋； 積極配合公司的促銷活動并做好 活動告知等工作； 消費者投訴的處理與及時反應(yīng)； 承辦上級交辦的其他臨時性工作和相關(guān)部門需配合辦理的工作； 遵守公司的其他各項規(guī)章制度。 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司 直營市場 運營 手冊 目 錄 第一部分 總則 一、 手冊編制的目的 二、 手冊編制的原則 三、 手冊適用范圍 四、 手冊適用時間 第二部分 細則 第一章 公司直營市場概況 第二章 公司直營區(qū)域各崗位 說明書 第三章 公司直營區(qū)域流程解析 一、 訂貨流程 二、直營市場出庫流程 三、 直營市場 退貨流程 四、固定費用申請流程 五、固定費用核銷流程 六、直營借款流程 七、直營借款核銷流程 八、直營信限控制流程 九、直營賬扣費用申請流程 十、直營賬扣費用核銷流程 十一、直營對賬回款流程 十二、商超驗收單回收流程 十 三、直營庫房庫存盤點流程 十四、直營市場二次物流費用申請流程 十五、直營市場二次物流費用核銷流程 十六、 KA 推廣費用申請流程 十七、 KA 推廣費用核銷流程 十八、促銷活動申請流程 第四章 公司直營市場管理制度 一、直營會計管理規(guī)定 二、直營退貨管理規(guī)定 三、直營市場品項鋪市管理規(guī)定 四、空白門店鋪市管理規(guī)定 五、員工儀表、著裝管理規(guī)定 六、現(xiàn)場辦公管理規(guī)定 七、公章使用管理規(guī)定 八、直營市場檔案管理規(guī)定 九、應(yīng)收賬款管理制度 第五章 公司直營市場管理表格匯總 第一部分 總則 一、目的 為了規(guī)范直營市場業(yè) 務(wù)操作，提高各層級人員對直營的認知，指導(dǎo)銷售基本原則、管理規(guī)范、操作技巧，從而提高直營市場的盈利能力。 有上崗證、健康證； 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，完成單店各項銷售指標。 崗位職責 序號 職責 職責細分 1 市場走訪 了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)，包括陳列、價格、活動、品項、形象、臨期品等存在問題并改善； 了解競品的陳列、價格、活動、品項、形象、臨期品、市場動向等情況并提出我品推廣對策； 及時發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題（包括查看店內(nèi)促銷員工作狀況、促銷話術(shù)、促銷技巧、陳列生動化要素落實情況、進銷存報表使用情況等） 2 分銷商、 終端溝通 與主任、終端就市場上存在問題進行溝通，提出相關(guān)的解決方案； 與主任、終端就月度任務(wù)分解并跟進達成進度； 與主任、終端就各專項工作進行溝通，并追蹤指標完成進度； 與主 任、終端就促銷活動執(zhí)行要求溝通并追蹤完成進度； 與主任、終端就新產(chǎn)品上市推廣內(nèi)容進行溝通并追蹤完成進度； 費用提報與結(jié)案資料收集匯總上報； 3 活動執(zhí)行 執(zhí)行所批復(fù)促銷活動，清晰掌握時間、場所、數(shù)量、費用承擔情況； 所執(zhí)行活動的進度反饋； 所執(zhí)行活動的落實追蹤； 執(zhí)行活動的效果評估及結(jié)案材料的收集并及時報送； 4 銷售賣進 根據(jù)終端店每日銷售情況及現(xiàn)有庫存溝通今日訂貨，訂貨原則：日均銷量 *配送周期 *； 5 市場信息反饋 對我品與竟品出現(xiàn)的市場異常及時反饋。 工作內(nèi)容 工作步驟 工作表單 工作時間 完成標準 轄區(qū)業(yè)績追蹤 審閱經(jīng)銷商訂單 在工作日志《月度轄區(qū)訂貨追蹤表》中完整記錄 7： 407： 50 按月度任 務(wù)指標進行追蹤改善 訂單追蹤 公司生成訂單前審核訂貨情況 7： 508： 10 參考訂貨數(shù)量、品項、到貨時間、近期促銷活動、天氣變化等參數(shù) 短信將經(jīng)銷商訂貨數(shù)量限額上報上級主管 每天下午 17:30 內(nèi)勤將各經(jīng)銷商減貨短信告知對應(yīng)業(yè)務(wù)，次日業(yè)務(wù)調(diào)整訂貨數(shù)量、品項等 晨會 依據(jù)月 /周計劃追蹤經(jīng)銷商日達成情況 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 108： 30 1．依據(jù)負責系統(tǒng) /門店進行重要工作及進度追蹤； 2．依據(jù)負責系統(tǒng) /門店進行任務(wù)安排、分配； 3．解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員問 題點； 4．激勵士氣，表彰先進； 5．政策宣達和溝通；（明確具體促銷活動內(nèi)容）； 拜訪準備 依據(jù)促銷開展 /新品上市時間內(nèi)容開展，常規(guī)檢核協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拜訪 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 308： 40 1．合理安排配送和拜訪路線； 2．向配送了解昨天送貨送貨情況； 3．準備日報表、樣品、宣傳單、名片等拜訪工具； 同目標拜訪商超的采購進行電話預(yù)約 復(fù)命 報告本日工作內(nèi)容 在《工作日志》中記錄完成事項 8： 408： 45 向辦事處內(nèi)勤電話復(fù)命本日主要 工作內(nèi)容 在途 8： 459： 00 去往商超售點途中 店 陳列、廣宣、 依據(jù)《公司標準化 9： 009： 20 挖掘及溝通爭取店內(nèi)有效廣宣資源 內(nèi)拜訪1 促銷檢核 陳列手冊》及《促銷協(xié)議》內(nèi)容，實施檢核與改善；記錄在《工作日志》中 查看產(chǎn)品陳列，進行產(chǎn)品陳列生動化，檢查冷風柜、臥柜、堆頭價格牌、異型插牌、促銷活動開展； 注意： 1]陳列原則 陳列按品類分開，品系中的單品擺放次序按公司統(tǒng)一標準。 保持產(chǎn)品清潔。系統(tǒng) /門店升級落實 銷售回顧與總結(jié) 當日工作總結(jié) 在《工作日志》中記錄完成事項 19： 3020：00 按時按質(zhì)記錄 盤點庫存 《月進銷存報表》 遇不良天氣等客觀因素導(dǎo)致回轉(zhuǎn)不暢，分貨號進行盤點 關(guān)注配送司機訂貨 根據(jù)品嘗、物料配發(fā)比例，進行訂貨 發(fā)短信給主管業(yè)務(wù)上報銷售 天氣不好減少貨量，周末加大貨量，月銷售≥ 20 萬門店，重點品項 2 倍安全庫存，月銷售≥ 15 萬， 倍，月銷售≥ 6 萬， 倍 費用管理 提報市場固定費用計劃 固定費用相 關(guān)表單 按時按質(zhì)提報 提報市場固定費用核銷資料 固定費用相關(guān)表單 按公司要求提供所需資料 周度報表