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石家莊xxx乳業(yè)有限公司直營市場運(yùn)營手冊(doc57頁(留存版)

2025-01-06 05:16上一頁面

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【正文】 以短信或電話報直營業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)填寫 《附表一:直營訂貨表》中的《直營業(yè)務(wù)訂貨表》 。 幫助促銷人員建立銷售帳目(產(chǎn)品的進(jìn)銷存、促銷品的進(jìn)銷存、),作到帳目清晰,有條理。 我產(chǎn)品陳列位置以當(dāng) 地第一品牌為目標(biāo)進(jìn)行跟 進(jìn)陳列。 按渠道可以劃分為:大賣場、超級市場、便利連鎖、零售店、食品店等 渠道分級 渠道類別 分級標(biāo)準(zhǔn) 渠道組分 首選標(biāo)準(zhǔn) 次要標(biāo)準(zhǔn) KA 大賣場 連鎖經(jīng)營的自助零售店;營業(yè)面積5000 平米以上, 30個以上收銀臺; 提供購物車、購物籃給顧客;貨 物種類 1 萬以上;倉儲式、會員制商店 國際賣場、跨省連鎖、區(qū)域連鎖 現(xiàn)金自運(yùn)制(會員制)賣場 A 超市 營業(yè)面積在10005000 平米之間; 1030 個收銀臺 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時間長,滿足消費(fèi)者就近和及時購買的需要 超級市場 獨(dú)立 超級市場 連鎖 B 營業(yè)面積在2001000 平米之間; 210 個收銀臺 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的自助商店,主營百貨,有獨(dú)立的副食經(jīng)營區(qū)域,營業(yè)時間長,滿足消費(fèi)者就近和社區(qū)便民超市 獨(dú)立 社區(qū)便民超市 連鎖 及時購買的需要 百貨公司超市 便利店 營業(yè)面積在50200 平米之間;有銀臺 獨(dú)立或連鎖式經(jīng)營的商店,售賣較少類別的貨品,貨品展示較少 便利店 連鎖 便利店 獨(dú)立 C 食品店、加油站等 專門零售服務(wù)、奶站 二、 公司及各直營市場的組織架構(gòu)、編制原則 公司總部直營人員架構(gòu) 各直營區(qū)域人員架構(gòu) 營業(yè)管理部:劉軍 現(xiàn)代渠道管理處 :崔鳳英 大客戶組:曹麗萍 直營組:王松林 費(fèi)用專員:紀(jì)海燕 各直營主任 (非直接管理) 直營區(qū)域架構(gòu)編制原則 單人負(fù)責(zé)對應(yīng) 門店月銷量 20 萬元以上,負(fù)責(zé)直營 KA/A 商超門店每 56 家配 1 人;單人負(fù)責(zé)對應(yīng)連鎖門店月銷量 12 萬以上, B/C 類連鎖超市門店 30 家配1 人; 直營主任滿足月銷售額 100 萬以上,且管轄門店數(shù)不低于 15 家,直接管理門店不低于4家; 直營經(jīng)理滿足月銷售額 200 萬以上,且管轄門店數(shù)不低于 30 家; 第二章 直營市場崗位職責(zé)說明書 促銷人員崗位職責(zé)說明書 促銷員崗位說明書 崗位名稱 促銷員 崗位編碼 CXY 任職資格 年齡: 20 歲以上 健康狀況: 優(yōu) 學(xué)歷: 高中以上 職稱要求: 無 直營經(jīng)理 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營會計 直營內(nèi)勤 直營督導(dǎo) 專業(yè): 不作要求 能力:; 能夠吃苦耐勞;善于溝通、交流;聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗(yàn): 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍: 了解乳品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 其他要求: 要有工作熱情和良好的團(tuán)隊合作思想,有敬業(yè)精神。 3]側(cè)封系列要有量販包裝;大、小包酸陳列整齊豐滿;先進(jìn)先出,調(diào)整新鮮度;執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化紅墻、每日活菌專背和促銷品;更換價簽、圍擋、活動告知;無灰塵、奶漬、膠帶痕跡,抹布無異味 人員管理 在《工作日志》中記錄完成事項 9: 209: 30 檢查促銷員工作狀態(tài)、儀表服裝是否符合要求;介 紹新入職促銷員 主品追蹤 在《月度主推品項日追蹤表》記錄 追蹤促銷員本月重點(diǎn)品項達(dá)成進(jìn)度,新品推廣情況,進(jìn)行昨日銷售回顧; 商品管理 在《工作日志》中記錄完成事項 清點(diǎn)庫存,進(jìn)行臨期品( 3 天以上)調(diào)換,復(fù)核品嘗品、贈品到貨數(shù)量及按規(guī)定發(fā)放情況; 協(xié)議管理 在《工作日志》中記錄完成事項 9: 309: 50 6.同采購和柜組長或店長進(jìn)行客情溝通和訴怨了解,爭取優(yōu)惠條件;簽訂各種協(xié)議含《促銷協(xié)議》、《陳列協(xié)議》、《冰柜投放協(xié)議》、《新品上市協(xié)議》、《促銷員上崗協(xié)議》等 訂單管理 在 《工作日志》中記錄完成事項 下訂單,明確產(chǎn)品品類、數(shù)量及要求到貨時間,配發(fā)助銷、贈品數(shù)量; 競品動態(tài) 在《工作日志》中記錄完成事項 了解競品動態(tài),記錄促銷品項、促銷方式、活動力度、時間段;檢查《超市競品動態(tài)周報表》; 表單管理 在《工作日志》中記錄完成事項 檢查促銷員《進(jìn)銷存報表》,登記庫存、客訴、訂單、到貨異常及市場信息; 貨款管理 在《工作日志》中記錄完成事項 進(jìn)行對帳和回款; 工作內(nèi)容 工作步驟 工作表單 工作時間 完成標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)拜訪2 資源管理 在《工作日志》中記錄完成事項 9: 5510: 00 公司提供的各種制冷設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)正常 托盤、剪刀、垃圾桶無污漬、奶漬 品嘗品、包膜、各種標(biāo)簽、膠帶有安全庫存 耳脈、喇叭電量充足 推廣銷售 開始銷售、協(xié)住理貨員補(bǔ)貨 現(xiàn)場實(shí)施 10: 0012:00 16: 3020:00 處理緊急客訴 新鮮度超出六天,集中去化 帶動新入職人員及新品推廣人員執(zhí)行攔截、品嘗動作,營造熱銷氛圍 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù) 維護(hù)老店、開發(fā)新店 現(xiàn)場實(shí)施 14: 0016:00 老店賣 進(jìn)新品、新店賣進(jìn)老品,新品進(jìn)店 /促銷活動實(shí)施 。 與主任、終端就月度任務(wù)分解并跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度; 針對公司舉辦的各種促銷活動,在人員安排、場地設(shè)施展臺布置、活動內(nèi)容的監(jiān)控、促銷贈品的發(fā)放、銷 售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確等各個方面,應(yīng)與業(yè)務(wù)代表與推廣主管相配合,使促銷活動圓滿完成。 二、直營市場出庫流程 超市促銷人員或者業(yè)務(wù)人員 依據(jù)該超市的銷售情況,做出下一個配送日的訂單。 銷售財務(wù)部在每月月底前將簽批的款項打至各區(qū)域直營賬戶。 每月 25 日前銷售財務(wù)部沖借款,同時通知直營財務(wù)出納撤《借款單》。 直營財務(wù)核對確認(rèn)無誤后,當(dāng)日編制《公司開票通知單》,于三個工作日內(nèi)分公司經(jīng)理核準(zhǔn)、銷售財務(wù)部審核后、傳至結(jié)算開票。 營銷中心財務(wù)部:對外派會計進(jìn)行管理和考核。 費(fèi)用管理 對直營賣場發(fā)生的各項費(fèi)用建立臺賬進(jìn)行登記 ,沒有臺賬或登記不全者。由于各直營市場訂貨不當(dāng)、市場競爭激勵產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致的直營庫房產(chǎn)品臨期處理。 第四步:主任在《退貨登記表》注明申請?zhí)蕹己?,直營經(jīng)理簽字確認(rèn)予以剔除考核協(xié)助庫房去化的促銷人員、業(yè)務(wù)人員。 、空白門店進(jìn)店考核細(xì)則 《空白門店統(tǒng)計及進(jìn)店計劃排期》各部按時間填報,逾期對相關(guān)負(fù)責(zé)人予以元 /次考核。 著裝時要扣好衣扣,禁止敞胸露懷。參加集體活動統(tǒng)一要求戴帽子時,帽子要戴端正,保持整齊。公司有權(quán)進(jìn)行檢查和調(diào)配。 員工之間要常用禮貌用語:“您好,對不起(打擾了)、沒關(guān)系,謝謝、不(用)客氣,再見。 員工違反本規(guī)范可能導(dǎo)致公司與當(dāng)事人解除勞動合同。 考核: 檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題在分公司范圍內(nèi)進(jìn)行通報,并將檢查結(jié)果抄送集團(tuán)公司。每有一項不符合標(biāo)準(zhǔn)扣除 分。 3 集體辦公室 辦公桌隔斷、屏風(fēng)衛(wèi)生 辦公隔斷可貼置部門標(biāo)識 1 張,但在部門內(nèi)貼放位置必須統(tǒng)一,其余不許張貼任何物品。 管控說明: 每天上班后,前 10 分鐘為現(xiàn)場清理時間。上司未盡教導(dǎo)和管理責(zé)任的情形 包括: 默認(rèn)下屬違反本規(guī)范的行為。 辦公區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。 為維護(hù)工作秩序,工作期間手機(jī)等通訊工具倡議設(shè)置為震動或靜音狀態(tài)。禁止?jié)鈯y、怪妝,禁止在面部勾畫圖案。 女性:白色襯衣、長褲(中長裙)、皮鞋(系帶皮涼鞋)、襪子(長筒襪)。 品項考核細(xì)則 付費(fèi)地級以上 KA/A 門店品項鋪市 SUK 數(shù)量要求是全品鋪市,目前為 27SUK數(shù)量(如有新品相應(yīng)增加新品數(shù)量);如該類型門店未達(dá)到品項鋪市要求,則對相對應(yīng)經(jīng)銷商 /市場負(fù)責(zé)人考核 元 /品 /次;連續(xù)三個月未達(dá)到要求則 付費(fèi)縣級 KA/A 門店品項鋪市要求 SUK 數(shù)量要求為 品,如每少一 SUK 數(shù)量,則對經(jīng)銷商 /直營市場負(fù)責(zé)人考核 元 /品 /次;付費(fèi)縣級 KA/A 門店必進(jìn)品項為 品(具體明細(xì)見上表),如每少一 SUK 數(shù)量;連續(xù)三個月未達(dá)到要求則 非 付費(fèi)地級以上 KA/A 門店品項鋪市要求 SUK 數(shù)量要求為 品,如每少一SUK 數(shù)量,則對經(jīng)銷商 /直營市場負(fù)責(zé)人考核 元 /品 /次;非付費(fèi)地級以上 KA/A門店必 進(jìn)品項為 品(具體明細(xì)見上表),如每少一 SUK 數(shù)量,則對經(jīng)銷商 /直營市場負(fù)責(zé)人考核 元 /品 /次;連續(xù)三個月未達(dá)到要求則 非付費(fèi)縣級 KA/A 門店品項鋪市要求 SUK 數(shù)量要求為 品,如每少一 SUK 數(shù)量, 則對經(jīng)銷商 /直營市場負(fù)責(zé)人考核 元 /品 /次;非付費(fèi)縣級 KA/A 門店必進(jìn)品項為 品(具體明細(xì)見上表),如每少一 SUK 數(shù)量,則對經(jīng)銷商 /直營市場負(fù)責(zé)人考核 元/品 /次;連續(xù)三個 月未達(dá)到要求則 關(guān)于新品的鋪市要求按新品上市通知書上市時間和鋪市要求執(zhí)行品項鋪市,如延遲或未做鋪市計劃則對經(jīng)銷商及相關(guān)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員考核 對于新增設(shè)經(jīng)銷商,自新經(jīng)銷商正式設(shè)立、進(jìn)貨之日起給予三個月調(diào)整期,即三個月內(nèi)不做品項鋪市考核;三個月滿后,依據(jù)本規(guī)定做相應(yīng)考核。 簽訂的銷售合同中無補(bǔ)損相關(guān)規(guī)定且產(chǎn)生的丟失、損壞產(chǎn)品不是由我公司原因造成的,公司一律不予以承擔(dān)。由于所在超市產(chǎn)品積壓、滯銷等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品臨期,需要對部分臨期品進(jìn)行退貨轉(zhuǎn)化為贈品,稱之為臨期去化。 報表管理 每月 1 日下班前中心財務(wù)部將各直營調(diào)撥數(shù)傳給各外派會計,外派會計每月 2 日下班前將調(diào)撥數(shù)核對結(jié)果交營銷中心財務(wù)部?!洞黉N協(xié)議》 根據(jù)《促銷活動細(xì)則》按排執(zhí)行過程和細(xì)節(jié)。銷售財務(wù)部在將簽批的預(yù)提費(fèi)用入帳。 每月月會時,由區(qū)域經(jīng)理指派專人帶回齊全的核銷資料轉(zhuǎn)銷售行政科費(fèi)用管理組審核,并轉(zhuǎn)營管部商超 組(直營)備檔。提報審核所需文件 :簽呈、協(xié)議、合同、《借款申請總表》(附后)、《借款單》。 ④ 檢查清點(diǎn)庫存及臨期品調(diào)換處理情況 ⑤ 跟進(jìn)我司活動效果,了解競品動態(tài); ⑥ 運(yùn)用<日報 表>,登記促銷員情況、客訴、促銷活動及市場信息; ⑦ 向促銷員布達(dá)緊急工作 18: 3019: 30 拜訪處理 ① 匯總當(dāng)日巡店情況,提出整改建議 ② 向主管積極匯報工作,反映問題,尋求疑難協(xié)助等。 制定巡店計劃,每日例行巡店,檢查促銷員工作情況,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,不要置后。 2]陳列規(guī)范 產(chǎn)品陳列面爭取最大化,集中陳列。 有上崗證、健康證; 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識,完成單店各項銷售指標(biāo)。系統(tǒng) /門店升級落實(shí) 銷售回顧與總結(jié) 當(dāng)日工作總結(jié) 在《工作日志》中記錄完成事項 19: 3020:00 按時按質(zhì)記錄 盤點(diǎn)庫存 《月進(jìn)銷存報表》 遇不良天氣等客觀因素導(dǎo)致回轉(zhuǎn)不暢,分貨號進(jìn)行盤點(diǎn) 關(guān)注配送司機(jī)訂貨 根據(jù)品嘗、物料配發(fā)比例,進(jìn)行訂貨 發(fā)短信給主管業(yè)務(wù)上報銷售 天氣不好減少貨量,周末加大貨量,月銷售≥ 20 萬門店,重點(diǎn)品項 2 倍安全庫存,月銷售≥ 15 萬, 倍,月銷售≥ 6 萬, 倍 費(fèi)用管理 提報市場固定費(fèi)用計劃 固定費(fèi)用相 關(guān)表單 按時按質(zhì)提報 提報市場固定費(fèi)用核銷資料 固定費(fèi)用相關(guān)表單 按公司要求提供所需資料 周度報表管理 周末爆量 《周末爆量計劃表》 20: 0020:20 對下周爆量地點(diǎn)進(jìn)行選擇,并提前進(jìn)行溝通,保障爆量活動順利進(jìn)行 《周末爆量復(fù)命表》 20: 0020:20 對上周爆量活動執(zhí)行情況進(jìn)行小結(jié) 每周日上報下周工作計劃及本周工作總結(jié) 《周報》 20: 3021:00 總結(jié)本周工作內(nèi)容,對本周工
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